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员工生存手册u 生存定律 定律1：只要你有做营销强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。 美军生存手册开宗明义写道：很多求生案例表明，坚定、强烈意志能够克服很多困难。有这么一个案例：一个男子被困在沙漠里8天，没有水和食物，也没有接收过任何生存技能训练，所以她没有做对过一件事，可是她想活下去。靠着坚定意志和信念，她活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服碰到一切障碍，就能生存。不管碰到什么问题，“生存态度”是极为关键。对于多种问题和困难事先全部要有所准备，不管是精神上，还是实际上，全部能够为你以后采取“习惯性行为”准备。因为每当碰到紧急情况时，你是来不及学习甚至请教。相关生存知识和训练会给你自信生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当初可能没有完全意识到。一个人若没有主动态度，在身处险境时很轻易惊惶失措。 u 业绩定律 定律2：一般员工把用户视为上帝，优异员工让用户把她当财神供起来。 用户之所以经销或购置你产品，是因为你能让她利益最大化。不管你怎样小心饲候用户，可能离用户利益最大化需求全部相去甚远。 要让用户明白：(1)让你经销我产品，是给你盈利机会我不是给你一个产品，而是送给你一个光明未来；(2)我们要么成为一个战壕战友，要么成为同行对手你愿意让我成为你强劲对手吗?假如你不经销我产品，你就会后悔。 假如你卖是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。不过，假如你卖是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了值钱不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋独特认知。 定律3：只要帮助用户把产品卖出去了，你产品也随之卖出去了。 u 员工任务不是处理你自己问题，而是处理你用户问题因为用户需要你，企业才需要你。 一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂员工恰好登门推销，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知员工根本不谈推销酒事，话题一直围绕着酒店生意。老板听后大受启发，立即摆酒席请教员工。当然，产品进酒店事不仅处理了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。 当员工问我怎样把产品卖给用户时，我告诉她：“只要你帮助用户把产品卖出去并赚了钱，你产品就卖出去了。”当有些人问我怎样才能处理赊销问题时，我一样告诉她：“只要你帮助你用户处理了赊销问题，用户就会拿现金进你货。” 定律4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。 在众所周知领域拼个你死我活，当然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够洞察力发觉她人没有发觉机会，这就是所谓蓝海。 做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池全部是你。而机会就是整座城池缺口。 定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你业绩才会让人追不上。 假如你脑子里天天想是怎样完成当月销量任务，那么你工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。 假如你做是对销量连续增加有贡献工作，每一项工作全部能产生“增量”，每个月销量全部会在上月销量基础上不停递增。 u 升职定律 定律6：选择一个快速增加企业，比选择一个声名显赫企业更关键。 一个声名显赫企业可能会根据“职业生涯计划”按部就班地对你进行培训，等到你岁月沧桑时候可能能爬到一个不错位置。但在这么企业会有一个感觉：没有任何人是不可或缺，包含你自己。 一个千疮百孔企业或许对你求贤若渴，或许你不可替换。但请注意：除非你能掌控这家企业，不然，你挽救不了这家企业命运。 一个快速成长企业能够不停产生新职位，一个新职位通常能带动35个人连环升职，因为每个升职人全部会空出原来职位。有些人升职快并非她更能干，而是有更多职位等着新人去填补。在快速成长企业，升职就如同驾着顺风船，你速度既借助了风力也借助了水流，企业高速发展肯定带动你高速进步。 不管是大企业还是小企业，只要没有增加，你升职就只有下列路径：第一，上司退休一一假如上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等候上司犯错误上司可能比你还小心翼翼。第三，等候上司高升上司可能比你还犯愁。 定律7：跟着一个快速升职上司，你也能快速升职。 要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更关键是，一个快速升职上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，可能你也能学几招升职“秘笈”。毕竟，最关键培训是上司对你同化。 定律8：最好不要用业绩来证实自己能力，要用影响力。 聪慧人只用业绩来验证自己能力，而不是证实自己能力。因为把能力变成业绩是一个漫长过程，过程中还有很多不受能力控制原因存在。 聪慧人靠影响力取得上司认同。什么是影响力?就是你还没干，上司就认为你行。有人还没开始干就坐上了关键位置，有人业绩出色还是得不到重用，不要怨天尤人，这就是职场规则。 定律9：选择有增加潜力市场，比选择好市场更关键。 和选择企业、上司相同关键是选择目标市场。开启一个差市场不是一时半会功夫，更何况企业老板全部有“马太效应”思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。做一个原来就不错好市场，业绩也是“前人栽树后人乘凉”结果，说不定还会在同事中间形成“巴结领导”印象。 最好目标市场应该是“有基础，没销量”潜力市场，这么市场稍作努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”结果导向之下，上司不一定有耐心等候你去打基础，最好措施就是在她人基础上去做销量。 定律10：假如你数次跳槽还没有处理职业生涯问题，不妨试试“跳行”。 一个好友在方便面行业干了十年，跳槽无数次，总是没有提升，职业生涯陷入瓶颈。我对她提议是：别再跳槽了，赶快跳行吧。哪个行业和十年前方便面行业相同，你就往哪个行业跳。以后，我介绍她进入一个行业，她刚一人行就惊呼：“太好做了，简直四处全部是机会。”每次召开销售会议，她人全部是讲困难，只有她讲机会，老板喜爱就是讲机会人，很快就受到重用。定律11：假如你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；假如你善于总结抓老鼠经验，就能够成为猫领导。 有些员工业绩很好，但让她们总结为何做得好，比让她“生孩子”还难，这么员工只是一个优异员工而已。所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优异员工经验总结出来，然后全方面推广变成大家经验。领导和员工差异在于：员工会处理问题，领导则善于总结经验；员工善于处理部分问题，领导则善于处理普遍问题。 定律12：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。 一个人对一个市场激情不会超出三年，超出三年时间就会产生“审美疲惫”对问题视而不见，被问题所同化。一样，当你自认为对市场最了解时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。你在三年内全部没有处理问题，不要指望以后能够处理。 定律13：领导思维比业绩更关键。 业绩不是升职唯一要素，甚至不是升职必需要素。升职最关键是要有上司思维或老板思维。员工思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。假如你是职员思维，你将永远是一名职员；假如你是老板思维，你终将成为一名老板。 u 成功定律 定律14：成功机会属于那些拥有“永远正向思维”人。 所谓正向思维，就是当大家看到困难时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。所以，成功机会总是属于那些拥有“永远正向思维”人。我曾经问大家：“好市场问题多还是差市场问题多?”有些人回复：“好市场销量大，当然问题多。”我回复是：“差市场问题常常被拿来小题大做，以证实市场差是有原因。所以差市场不是问题本身多，而是提出问题多。当你去做市场时，你是从抓机会人手，还是从处理问题人手?” 定律15：假如你是个幸运“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。 生物学家研究已经证实：动物在碰到危险时，才能作出超出极限发挥。生物学家结论是：成功属于“倒霉蛋”。假如你总是遭遇“不幸”，比如总是分到最差市场，享受政策总是最差，那么，你在危急时刻超出正常能力表现，可能使你不得不成功。所以，面对不幸，不要总是埋怨，而要说：“让我碰到不幸，真是太幸运了。” 定律16：有效工作比勤奋工作更关键。 聪慧员工天天这么问自己： “我今天工作对销量连续增加有贡献吗?”假如勤奋工作不能对销量连续增加作贡献，又有何用?大家勤奋只是因为做了太多无效事。 人能够分为两类：一类发明价值，另一类制造成本。勤奋工作可能只会制造成本，有效工作才会发明价值。对那些总是风尘仆仆地跑市场员工，只是“对中国交通事业作出了贡献”，对企业却是在制造成本。 定律17：拥有“常理”而不只是“常识”，才能让你脱颖而出。 常识是“公共知识”，“l+l=2”就是常识。常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。产品卖不动怎么办?降价、做广告，只要是一个正常人全部会这么想，因为这是常识。假如营销就是这么简单，营销还是一门学问吗? 常识会让你走进“合成谬误”陷阱。最经典合成谬误就是“丰收悖论”：一个农民丰收了，收入会增加，当全部农民全部丰收时，价格会下降，收入可能反而下降。合成谬误反应在营销上就是：率先做铺货人成功了，大家全部跟进时只是找齐了；率先做终端人成功了，大家跟风时只是增加了成本而已你要成功，总得悉道一点她人不知道东西吧。 有效营销措施往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”推导。比如，通常人认为“消费者要买廉价东西”，这是常识，而常理却是“消费者要买占廉价东西”。 定律18：假如你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。 搬救兵不丢人，完不成任务才丢人。西游记中妖怪，没多个是孙悟空打死，每当孙悟空打不过妖怪时，她就腾云驾雾搬救兵去了。当职员，要学孙悟空搬救兵本事；当领导，要学观世音在关键时刻出手当救兵。 谁是你救兵?你上司、同事，也能够是你好友、恩师。什么时候搬救兵?一定要到最关键时候。 定律19：假如你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训她人。 接收培训当然能让你“站在巨人肩膀上”，但培训她人才能让你成为巨人。接收培训是效率最低学习方法之一，而培训她人才是效率最高学习方法。 要让她人听明白，你必需比她人更明白。给听众一瓢，自己必需有一桶。为了在讲台上不出丑，你必需拼命查资料。还没开讲，你已经超越听众了。假如你想当领导，一定要先学会培训她人。对于领导而言，培训无处不在：开会是培训，安排工作是培训，检验工作是培训，总结是培训 定律20：每隔三年，全方面升级知识结构。 在这个快速改变时代，当一个做法被总结成经验，那么它已经或正在过时。看一看几年前营销界风云人物，还有多个在风头浪尖上? 随时准备“清零”，快速更新自己知识系统，是在营销界“永葆青春”不二法门。 定律21：职业生涯战略，就是要做未来不后悔事。 战略不是不关心现在，而是让现实事含有未来意义。假如你不知道现在应该做什么，不妨采取倒推法，根据你对未来期望，倒推现在应该做什么。 u 职场定律 定律22：永远不要说自己老东家和老上司坏话，哪怕她们真一无是处。 大家不关心你和老东家和老上司恩怨，但会关心你对待老东家和老上司态度。假如你不停说老东家和老上司坏话，大家可能会想：“她们怎么会瞎了眼找上你。”假如你对全部服务过企业和上司全部不满意，大家可能还会想：“你怎么这么有眼无珠，总是找不到好企业?” 人性弱点就是“高估自己，低估她人”，这是烦恼根源。同时，大家还轻易“低估自己服务企业”，因为你更轻易看到企业阴暗面，而只看到其它企业光明面。定律23：永远只给上司提供选择题而不是问答题。 上司之所以需要你，不是为了让你给她出难题，而是为了让你帮助处理难题。所以，千 万不要给上司提“怎么办”之类问答题，即使要咨询上司意见，也要多提选择题，表明你已经有选择方案而不是一无所知。 定律24：最好不要发怨言，即使提意见也要保持“建设性心态”。 很多企业销售会全部变成了员工怨言会，常见怨言不外乎：“对手质量比我们好，对手价钱比我们低，对手政策比我们优惠，对手广告力度比我们大。”碰到这种怨言，假如上司说“员工职责就是经过你努力填补产品缺点”，这已经够宽容了。不客气话，她会这么回复你：“假如产品、价格、广告、政策全部比对手好，还要你们干什么?” 怨言是一个不健康心态，或叫消极心态。上司通常喜爱以建设性心态面对问题人，建设性心态就是“正视现实，立足于处理问题”。所以，碰到问题要多提提议，少发怨言。 定律25：学会管理上司和总部职能部门。 没有老板和上司支持，你将一无所成。每个人权限全部是有限，只有老板权限是无限。很多员工认为老板最“抠门”，其实老板不怕花钱，而是怕花出去钱收不回来，投入没有产出。所以，向老板和上司申请政策时要说：“该做全部做了，只要政策到位，市场立即开启。”老板看到“万事俱备，只欠东风”，政策立即就给了。 每次召开销售会议，职能部门总是众矢之。员工批评似乎情有可原：“老子在前方打仗，你们在后方享福也就罢了，还不停使绊子。”其实，越是这么，职能部门越是不会支持。 定律26：要综合评价自己收入，并不停发明收入增加空间。 GE前总裁曾经说过，一个人工作有两项收入：一项是现在收入，另一项是未来收入。现在收入是薪水，未来收入是挣钱本事。未来收入比现实收入更关键。 在基层岗位，收入增加有极限，但当职务不停提升时，收入增加就没有极限。从这个意义上讲，收入增加比收入本身更关键。 忠言：作为一名员工，假如你不够专业，应该足够聪慧；假如你不够聪慧，应该足够谦虚；假如你不够谦虚，应该足够勤奋；假如连勤奋也不够，就不要干营销。