烂尾楼策划案样本.doc

第一章 办公楼市场分析 一办公楼及其发展空间办公楼是因商务活动需要、集中在一群小房子中、各自独立又相互紧密联络相关业务群体。建筑师从土地集中有效利用和降低交通时间和距离考虑，开始将这些分散小房子堆在一起向高发展，把各行业用户集中在一起。随即发觉当这些工作人群集中以后，又需要处理她们其它生活需求如喝咖啡、吃饭、休闲健身等问题，又开始在办公楼中增加对应功效设施。经过长久发展，办公楼有了其特定含义及概念。也有些人给出了新名字写字楼。独立写字楼尽管功效齐全，但容量有限，不可能包罗万象，于是大家就将相关行业用更多写字楼集中在一起，并配以旅馆、酒店、商业等，使这成片写字楼形成中央商务区CBD。CBD成为城市关键商务活动关键区域之一，大大提升了城市空间利用和商务活动和交往效率。高速成长和发展中中小企业，常常无能力也无必需独立拥有这种带有标志性巨大写字楼，所以这些中小型企业大多租用或购置大型写字楼中一部分，形成不一样企业合并办公。这既确保有独立私密办公地点，又降低相关本身配套设施，利用社会化服务方法降低相关成本。所以，写字楼就要充足考虑这些用户特点而努力争取使相关配套设施齐全，服务功效齐全。二办公楼环境这里指是大环境，即办公楼所在区域、地段、位置、市政配套设施、小区配套设施、空间计划布局等一系列影响办公人员生理、心理原因。写字楼给人印象是耸入云端玻璃幕墙、富丽堂皇大堂、行色急忙白领、门口拥堵车流。这种写字楼是完全程序化、事务性工作场所，而非企业张扬个性、推崇发明力工具。不过，建筑本身其实不过是一个水泥做盒子，最终给予建筑个性其实是身在其中住户、是人、是企业。现在最通行说法，健康写字楼是指符合大家对工作环境质量要求，拥有现代建筑所含有多种优势，兼具健康性和环境性写字楼。对“两空一绿”有很高要求。“两空”指空气质量、空间感，“一绿”指绿化率。归纳起来，评价一个写字楼是否是健康写字楼，应包含以下条件：（一） 交通交通便利是办公楼基础条件，其决定了职员上下班方便和所需时间长短。职员在选择企业时，假如要转几次车才能到企业话，往往还是要考虑考虑。转车一是耽搁时间，二是可能会影响到职员心情、增加疲惫度。所以，地铁沿线、交通枢纽等全部是做办公楼首选。（二）气氛除了交通外，是否有办公气氛也至关关键。如莘庄地铁站周围，尽管拥有轨道交通便利，但并不适于办公。建筑不仅仅是钢筋水泥混合体，它一样含有生命力，而这种生命力和周围环境气氛息息相关，写字楼对于气氛要求更是不可或缺。这种气氛就是中央商务区（CBD）气氛，陆家嘴、徐家汇、淮海路等均属中央商务区，其写字楼租价也是较高。（三） 品质写字楼本身品质也十分关键，除了楼层、房间朝向、面积、空间布局合理性、通风、采光情况等硬件条件，同时还应含有完善配套服务体系，如设置职员快餐厅、咖啡厅、休闲会所，为职员解除疲惫、放松心情营造良好空间。而卫生系统和运输系统考虑也是符合健康标准关键依据。（四） 景观白领阶层天天全部在一个高压强度状态下工作，轻易产生压抑感，也需要一个事物使她们放松心情，或是激发她们工作爱好和创作灵感，这就要求写字楼周围要有一定绿化或是景观。（五） 精神良好工作气氛能够让人精神焕发，和建筑相得益彰外形设计能让人心情愉快。而在这些浅层了解以外健康，则是精神或是心理健康满足和真正保障。对有些人来讲，在金茂大厦、恒隆广场上班就是一个不可名状荣耀。三 办公楼市场情况（一） 现实状况上海写字楼市场自年中起开始复苏，首先租金开始上调，出租率也稳步提升；其次上海GDP已经连续保持两位数增加，连续、平稳、有序经济发展增强了外商投资信心，为上海写字楼市场发展提供了无限机遇。戴德梁行实施董事认为，现在上海住宅市场经历一段时间发展，已经日趋成熟，竞争也比较猛烈。而销售型写字楼，尤其是甲级写字楼，作为一个新产品，市场正处于成长阶段，并拥有宽广成长空间，应该有机会取得较高投资回报。现在，上海写字楼市场供需基础持平，空置率也处于1015正常范围。未来几年，上海写字楼市场将展现需求强劲、供给适量，从而租金稳中有升总体发展趋势。（二） 行业特征不一样行业、不一样规模、不一样办公性质企业对办公环境要求是不一样。大型企业运作模式比较成熟，职员办公时间较为规律，工作内容有章可循。而中小企业多处于事业增加期，没有固定工作模式，办公时间弹性很大，工作内容多包含发明性、开拓性领域。这种工作性质、运作模式差异最终表现为对企业办公环境需求不一样。写字楼分布逐步显现行业特征：如陆家嘴地域写字楼租客以金融业为主，南京西路和淮海中路写字楼租客则以咨询业和服务业为主。未来，这种行业特征将更为鲜明，以形成积聚效应。所以写字楼租售率受某一行业兴衰影响将更为显著。（三） 前景据戴德梁行资料显示，现在上海市场甲级写字楼建筑面积仅有370万平方米，较之每十二个月上海增加近1200万平方米住宅用房总量较少。至估计推出市场新甲级写字楼总面积约为410万平方米，其中供出售新甲级写字楼面积约为7080万平方米，占1720%，同时会有部分现有写字楼物业带租约向市场推出。部分企业出于投资自用和扎根上海进行中长久发展计划，已经开始考虑变租赁为购置写字楼，这客观上加大了甲级写字楼需求量。最近十分活跃民营和私人企业已日渐成为写字楼投资群体中不可小视力量。连年攀升写字楼租金消耗了企业一部分利润。伴随企业发展和对上海经济信心增强，她们正计划购置属于自己写字楼，即使一次性投入增加了很多，但同时兼具了投资用途，从长远来看还是划算。中国各地中大型企业集团争相在上海设置营销中心、研发中心，需要大量写字楼。上海写字楼租金继续平稳攀升已成趋势。这两方面原因带动了销售型写字楼强劲发展后劲和由租转买投资趋势。四 周围区域办公楼分布情况因为本区域内不是办公区域，所以，周围办公楼数量较少，这里仅列举以下办公楼项目以供参考：（一） 阳光世界在浦东大道、近崮山路。大厦高28层，建筑高度为99.95米，其中1-5层为商业裙房，6-14层为纯办公用房，15-28层为公寓式办公房。 6部进口“瑞士Schindler”电梯、两部自动扶手电梯。1-14层采取“YORK”中央空调系统。美国Armstrong地板、印尼进口春茶木门、“立邦Nippon”高级涂料、卫生间地面采取进口防滑地砖、地面镶有葡萄牙瓷砖、美标American Standard洁具、意大利五金配件等。 627层，每层910户。房型面积范围70222平方米，售价7000元/平方米，租价1.7元/平方米/天。（二） 招商局大厦上海招商局大厦是一幢现代化、智能型纯甲级写字楼。大厦总建筑面积74642.11平方米，总高度186米。大厦一至五层设有银行、商务、邮局、餐饮、康乐等多种配套设施。三十八至三十九层拟开设会员制银行家俱乐部，地下二层共提供285架汽车泊位。大厦坐落在陆家嘴金融中心心脏地带，周围证券、保险及各银行大厦林立。经延安东路隧道到外滩仅需1分钟，经南浦大桥至虹桥机场仅需三十分钟旅程。 1824层每层16户，8部电梯，房型面积范围80148平方米，售价3100美元/平方米，租价0.7美元/平方米/天。（三） 上海期货大厦在浦电路，地上37层，地下3层，总建筑面积达7万多平方米，由美国著名建筑师设计，是一集期货交易、信息、结算、办公为一体智能化楼宇。大厦设计优异，布局合理，各类配套设施齐全，设有停车库、国际会议厅、多功效厅、银行、餐厅等多种便利设施。上海期货大厦设有345只座位和完整舞台设施、放映室及同声翻译系统国际会议中心。500多平方米多功效厅可用悬挂式隔断板分隔成六个不一样面积但可独立使用空间。 20部原装德国OTIS自动扶梯，14部原装三菱垂直梯。房型范围72200平方米，租价0.6美元/天/平方米。五 结论现在销售型办公楼房源不多，办公楼由出租向出售转变，销售型办公楼市场前景普遍看好。销售型办公楼多个条件不可或缺，如环境、气氛、楼盘品质、配套设施等。地段和气氛是影响办公楼盘价格关键原因。本案大环境是以中等居住为主地域，小区域没有大型商场、中高级餐饮、娱乐等配套设施。观景系数不高，南面是栖山路多层民居，东西方是高层和多层住宅、旧式建筑或待开发地块。总而言之，本案缺乏写字楼应有气氛，不含有作为办公楼进行推广优势。第二章 住宅楼市场分析一 浦东大道沿线楼盘分析浦东大道是沿黄浦江从陆家嘴到浦东东北部交通纽带。西起陆家嘴，东到东高路。黄浦江对面是浦西杨浦区沿岸部分，各项建设和改造正紧锣密鼓地进行中。杨浦区到浦东大道，现在有杨浦大桥，计划中大连路越江工程完成以后，交通将愈加方便。浦东大道是浦东新区东北地域到陆家嘴关键交通干道，沿线有三四十条公交线路。路面不宽，车流量和人流量大，沿线粉尘和噪音污染较大。浦东大道路段价值伴随和陆家嘴距离远近不一样而有较大差异。（一） A级路段源深路以西、靠近陆家嘴办公区路段，该区域属小陆家嘴范围。沿线开发改造成熟，路面卫生情况良好，公交线路近四十条。两旁建筑以高层为主，高级美观，最近出现较多酒店式公寓项目。这里酒店式公寓，拥有两方面独特优势，首先靠近陆家嘴办公区，充足表现了酒店式公寓特点；其次，在黄浦江边，能够拥有黄浦江景观等等，是酒店式公寓关键卖点。这一段酒店式公寓房价在1000013000元/平方米。现在关键有以下楼盘：海悦苑精装修酒店式公寓。小区在浦东大道东方路，近黄浦江，属陆家嘴CBD区域。31层高层，是度身定做酒店式物业，全明独立橱卫，独立阳台，动静分区，大面宽，居住功效完整。现在推出为2131层，面积约56平方米，价格约为13000元/平方米。万源晶典 1幢全装修酒店式公寓，共510套。楼盘在东方路、浦东大道，住宅面积近3万平方米，配有3500平方米商业设施和豪华会所。房型为一室3262平方米。交通有980路、新川线、隧道三线等公交线路和地铁二号线东昌路站，计划中大连路隧道将更方便沟通浦东浦西；生活设施齐全，有易初莲花、世纪联华，出行购物便利。估计交房。预售均价13000元/平方米，现已全部售完。名门滨江苑精装修酒店式公寓，物业管理由香港怡高物业代理。楼盘在浦东大道、源深路口，占地面积2.3万平方米，建筑面积5万平方米，容积率2.2，绿化率40%，拥有高层、小高层和多层各一幢。房型有三房130150平方米，四房180平方米。周围教育设施有梅园小学、上海试验小学、海运学院等。另还有774、791、81、85等多条公交线路。好美家超市、联华超市、好德便利店等。中国银行、交通银行、工商银行等。现推出高层，28层以上价格约15000元/平方米，低层9000元左右。（二） B级路段源深路以东到罗山路路段，因为在罗山路高架西侧，所以在浦东居民心理上类似浦西“环线内”区域，仍可凭借陆家嘴优势来提升本身地位。沿线高级物业不多为，新开发楼盘较少，属于待开发地域。距本路段较近现仅有“维多利华庭”和“心中家园”在售。“维多利华庭”处于张杨路和浦东大道中间，在定水路苗圃路口。小区总建筑面积约11万平方米，由两栋12层小高层，7栋14层小高层和1栋18层高层组成。计划总户数约为800户。关键房型有两房两厅，三房两厅，跃层复式等。周围有二十多条公交线路。在确保交通便利同时，又避开了浦东大道和张扬路两条主干道噪音影响，闹中取静。“心中家园”基础属于张杨路楼盘。浦东大道桃林路口“格力H2O”是一个办公居住兼备楼盘，借助陆家嘴商务和北外滩景观优势，推出“home 2 office ”概念。强调“有home，也有office；是home，也是office。”为此，计划了1300平方米名人健康专题会馆。 “格力H2O”价格约为7500元/平方米，比海悦苑每平方米均价低了4000元左右。（三） C级路段罗山路至金桥路路段，这一路段属于浦东大道B级路段延伸，同时借助杨浦大桥影响，成为一个中低级聚居点。沿线多为住宅、厂房、仓库和小商铺等。公交线路由源深路四十条减为二十几条，也说明了本路段和A级路段地级差异。近十二个月内该路段开发楼盘关键有“上房金丰苑”、“金樟花苑”、“昕泰苑”等，在去年年底或今年年初均已售完，当初价格约在45005000元/平方米。（四） D级路段金桥路至东高路路段，这一路段除了有几条公交线路能够直达陆家嘴外，基础脱离和陆家嘴连带关系，沿线环境较差，基础属于居住区，居民层次不高。沿线在售楼盘有“景源佳苑”，为多层住宅小区，均价约4400元/平方米。“景源佳苑”在东高路，西临黄浦江，东接赵家沟，内拥湖泊。交通方便，基地周围关键公交线路有610、592、313、申高线等。至地铁口公交线路有81、640、陆高专线、沪合线等。“景源佳苑”周围市政利好，轨道交通6号线立即动工，翔殷路隧道完工连接浦江两岸，五洲大道通车横贯东西，35年滨江绿化带漂亮现身。总计划占地面积44400多平方米，建筑面积6000多平方米。分两期开发，一期推出8幢多层，得房率89%左右，绿化率35%。“景源佳苑”最大卖点就是小区依水而筑，伴水而居。一览东外滩美景。周围生活机能比较方便。阳光房型：59.97-137.47平方米，一房至三房，八种房型。约4800元/平方米。8月开盘，10月交房。二 浦兴路沿线楼盘分析浦兴路从罗山路到高行镇环北大道，是张杨路延伸段。地下是在建轨道交通六号线，估计将于年底完工，在金桥板块中关键有罗山路站、云山路站、金桥路站、长岛路站、五莲路站、巨峰路站东靖路站等。正是因为轨道交通带来未来交通优势促进了浦兴路沿线楼盘大面积开发。浦兴路新开楼盘占了金桥板块楼盘相当大百分比，现在正在预售楼盘几乎全部在浦兴路沿线，如“上海未来”、“东方知音”、“融全部金桥园”、“碧云新天地家园”、“中大丽全部”、“景源佳苑”等。具体以下：（一） 上海未来楼盘地址 博山东路655号（枣庄路口）物业类型总建筑面积150000平方米，由小高层和别墅组成。小高层已售完，叠加别墅11月左右开盘。价 格 小高层均价5600元/平方米。绿化率 45% 房 型小高层二房两厅104平方米左右、三房两厅113129平方米左右、四房157平方米左右，另外有复式房型，面积约204.61平方米。时 间 7月10日开盘，4月底交房。简析： 787、隧六、774、788、791等十余条公交线路。距浦兴路和计划中轨道交通六号线云山路站较近，交通便利。（二） 东方知音楼盘地址 博山东路699号（枣庄路口）物业类型高层、小高层住宅，占地124380平方米，总建筑面积180000平方米。拥有2350平米商业设施及1900平米运动专题会所。楼盘结构多层外墙为防水涂料、小高层采取涂料及局部粘贴外墙面砖；电梯为三菱电梯，公共部位楼梯采取木扶手、走道地面铺设地砖。绿化率 40% 容积率 1.4 房 型二房面积89平方米、101.3平方米、三房117.29134.05平方米、复式面积163.21172.38平米。价 格 55006800 时 间 4月30日开盘，1月底交房。仅剩E型房（3+1约134平方米），价格6600元/平方米。简析：该案为黄山新村大型个案，地处金桥成熟住宅区，在浦东大道和张杨路中间，东临金桥路,发展无限。多层电梯房，11层小高层简约户型、配比精巧。五重保安系统。楼盘地处浦东金桥，临近金杨商业圈。周围有建平试验学校、金桥花鸟市场，还有多条交通线路；如772、787、573、622、618等。建平试验学校给孩子一个愈加好未来，区域开创五层景观房，多层电梯房，简约户型、配比精巧。小区引伸天然河道资源，大造金桥水景小区。（三） 融全部金桥园楼盘地址 浦东金桥路1221弄。物业类型 总建筑面积4万平方米，由7幢小高层组成，共176户。楼盘结构其外墙采取HJG金属光泽涂料，部分仿石材料；电梯为通力无机仿电梯；小区还安装了对讲系统、住宅红外线报警系统等十大智能化系统。绿化率 40% 得房率 82%86% 房 型二房、三房、四房，面积90.35148.96平方米;复式房面积190.49240.8平方米。价 格 5100-6700 时 间 7月1日开盘，12月底入住。简析：地处浦东金桥，紧临金杨小区、金桥小区、临近碧云国际小区。和计划中M6线相临；周围学校有金茂小学、金陆小学、陆行中学、致远中学；其它设施有金桥医院、邮局、金桥大酒店等，但缺乏大型商业设施。为了打造金桥白领小区，融全部金桥园还借用了旁边一条西沟港水景，建造了水岸江南小区。不管是否名实相符，最少，为了在金桥打造高级住宅区，融全部金桥园很下了一番功夫。（四） 碧云新天地（二期）楼盘地址 浦东浦兴路258号。物业类别 高层、小高层住宅，建筑面积240000平方米。开 发 商 上海金桥出口加工区房地产发展绿化率 40% 物业配套小区内计划了300米休闲长街、占地8000平方米由耀华教育机构管理上海碧云幼稚园；近2700平米运动专题泛会所内还设有温水标准游泳池、健身中心、棋牌室等多个活动区。东芝电梯；每栋宽带接入，拥有可视对讲系统。房 型 两房面积106110平方米，三房面积121140平方米。时 间 4月开盘，底交房。价 格 均价50006000元/平方米。简析：该案地处金桥浦兴路、长岛路口，周围外环境清静，由多层小高层混合组成，分二期开发，建筑风格清新明快。小区内建有国际双语幼稚园、内庭式休闲街、网球场及其它健身设施，同时建有1万平方米集中绿地。紧邻占地11公顷金桥公园，周围有金茂小学、榕辉家装市场，另外周围也拥有浦兴路和长岛路小区商业。（五） 中大丽全部城二期（丽全部-成品）楼盘地址 荷泽路58弄（浦兴路、五莲路口）物业类型 二期总建面13.3万平方米，16幢小高层。物业配套 有迎宾广场、阳光大道、廊桥、维也纳广场等专题景观。绿化率 45% 房 型一房一厅、一房二厅，面积53.383.3平方米；两房86.22101.39平方米；三房105.36129.78平方米；复式125.97179.72平方米。价 格 均价48006200元/平方米。时 间 一期售完，二期7月开盘。简析：在浦兴路、五莲路，周围为成熟居民区。在立即开业超大型购物中心千家惠超市正对面，轨道交通六号线将于完工。周围学校、医院、银行等各类生活配套设施齐全，公交线路众多。该案是区域内大型楼盘，区内会所计划一定程度上提升了物业水准，加以紧邻千家惠大型超市在建，能使业主日常生活更为方便，整体计划简单，售价较低。 7月25号开始对外销售，要求先登记后预定，价格在48006200元/平方米。第三部分 现实状况分析明年郑州房地产市场会有这么多个改变：第一，新盘数量降低，但在售楼盘仍然很多。新楼盘增加速度数量比去年要低，大部分楼盘在消化；第二，促销手段将会花样百出。必需时，就会发生价格战；第三，郑东新区将成为郑州房地产市场上一个亮点。投资用户追捧，将会造成高层住宅东移现象；第四，商业地产将在郑州异军突起，令人刮目相看。从整个市场形态来讲，中低级住宅将成为消费主流，高层住宅竞争会比较残酷。经过我们对绿洲银郡实地考察和大量资料分析研究，以较科学客观角度找出楼盘实际缺点和存在问题原因所在：（一）宣传力度不够。阶段性宣传和销售，使得大多消费者在郑州市接连不停新兴楼盘全方位宣传攻势中对其逐步淡忘。同时，购房者在销售人员粗略介绍中无法感知房屋可操作性设计可能。其经济实用住房特征无法得以表现，销售方法欠缺和宣传资料不足和户外通告广告“零出现”，小区无较鲜明宣传表现成为楼盘后期销售停滞关键原因所在！再有对周围居住者抽样问询得出近知晓率，无不显著反应出楼盘现在所处尴尬情况。（二）重视程度不够。销售人员对这么好条件楼盘后期重视程度显著较轻：从现场销售处来看，资料、效果图单一，无报价单，无显著通告，销售人员对其所售楼盘避重就轻标准缺乏和销售技巧忽略（上述两处全部存在）等等全部造成了绿洲银郡在本含有显著优势情况下仍销售不力情况出现，从客观来分析绿洲银郡楼盘后期：其实这很可能是开发商真正纯利润部分，是前期已售物业抵掉开发成本后，沉积一桶金，其可销售较大可能性完全能够在经过认真分析和研究后得以重新挖掘。（三）竞争愈加猛烈。绿洲银郡价位相对较高，户型单一（四室二厅、三室二厅、复式）面积较大，在前期阶段成交用户以中高收入家庭为主，而前期销售付款方法（最低两成首期）显然不能满足后期购房用户需求，加之周围竞争楼盘全部推出零首期、固定首期3万元灵活付款方法，项目标销售受到很大打击。针对这些情况推出零首期付款方法，降低置业者门槛，同时又针对销售压力较大西座南向高层单位推出送全屋装修优惠，其它单位则保持原来额外98折及1.2万元楼价回赠。随即，周围楼盘竞争日趋猛烈，销售难度增大，周围各大竞争楼盘全部以各类型活动吸引用户至现场，并以巨额抽奖、送家电或额外折扣变相降低楼价，以此留住用户。第四部分 后期楼盘销售理念策划理念：一期：以用户生活需求为诉求点。二期：三期：以地段优势及银行按揭优惠策略为诉求点个案理念：差异掌控。楼盘后期之所以形成，就是因为其和已销售物业产生了差异性，就因为此种差异性才诞生了楼盘后期概念。只有把握住这种差异性才能把握住楼盘后期销售脉搏。差异性说白了也就是“不一样”。不一样事物就应该分开来看，所以楼盘后期销售要看成个案来谈、来做。一、把楼盘后期看成一个崭新个案整体物业来做。针对于楼盘后期特征从新分析制订市场定位、广告策略、销售计划。注：重新定位并不是完全摒弃原有认识。二、把楼盘后期分割成多个个案单位，进行销售。把含有相同性单位有机地组织在一起，能够形成有机销售互动，以促进销售。三、每个销售单位全部是一个个案。楼盘后期中大多每个单位全部有其特征(而且全部是闪烁着发展商纯利润金币)，所以要认真谨慎地对待。在整体销售过程中往往需个案策划，个案销售。四、楼盘后期销售过程中每一个用户全部是一个个案。楼盘后期广告投入费用降低，用户层针对性加强后，每一个用户全部要认真把握。往往需依据其需求点个案对待。五、楼盘后期销售成功往往是由多个策划理念个案支撑形成。楼盘后期销售存在着太多矛盾，一个策划理念往往极难支撑到最终。楼盘后期销售主动性强，广告效应阶段性改变快，作为辅助销售策划理念，也须随之调整改变。第五部分 后期楼盘销售全程处理方案（一）后期营销策划关键策略确立经过对上述三处问题研究发觉，只有以整合性推广销售为前提和确保将楼盘后期集中进行有机联络销售，节省资源，发挥整合宣传渠道优势，再以个案差异性重新进行定位，以个体用户为个案，细化实地销售方法，主动出击，只有这么，才能找寻到一个全新视角和渠道，最终打出一条缺口，实现期望良好销售业绩！ 1、总体销售构架模式 2、以梯度价格述求为中心 3、以现场立体销售方法为主在坚持最少资金和最大效果标准下，只有将三者有机联络在一起，以统一渠道进行宣传，整合三者优势资源，统一推广，节省成本，而且便于宣传卖点营造和不一样需求消费者较多选择。同时，针对消费者不一样要求，楼房设计结构多样性和朝向，楼层，布局不合理性，需要对购置人群具体讲解和诱导，为其设计和搭建一套合理住房方案来！最终影响消费者，促进其选择和购置我们楼房。（二）以就近地理范围消费者为关键用户确实立针对消费者及来客心理分析和研究，制订“抓小放打”推广策略，即以项目周围，尤其是北环周围长住居民为关键目标用户，将绝大部分介绍，追踪，谈判精力投入到争取这部分用户工作上来。原因有三：第一，这些用户包含在三处楼盘入住住户全部很期望在离原居住地最近地方购房置业，给孩子或老人准备，第二，她们肯定会选择价格廉价，销售速度最快，能够立即入住，物业管理立即到位房子。以这些人为关键，营造销售气氛，就能赢得用户，取得成功。第三，经过专题性活动，促进房产开发商和其之间交流，而且利用此机会全方面通知所剩楼房大举销售信息，经过口碑传输，达成引诱促进销售目标。第六部分 具体方案制订市场上流传着一样出色一句话是：没有卖不出去房子，只有不合时宜定位。另一位擅长后期楼盘销售策划人告诉记者，后期楼盘类型千差万别，各有不一样病因，对症下药是关键。其中，常规药品大约三种：一是改造；二是优惠；三是变性。（一）换个“脸谱”重塑金身在这一阶段，即使“量”少了，但“质”不能变，尤其是销售形象和销售手段。销售形象，关键是现场销售形象，不一样阶段要有所改变，“人靠衣装，佛靠金装，售楼处更要靠包装”，这么，不管是对老用户，还是新用户，全部有一个促动力，没事总想去看一看，人气也就随之形成良性循环，越来越旺，加上售后服务形成良好口碑，销售率就不会骤降。楼盘后期最需要这么“气场”拉动，所以，项目包装是楼盘后期营销策划关键步骤。这种包装包含三个方面：一是楼盘后期营销策划前场（包含项目包装和销售信息有效、连续、正确传输），楼盘后期营销策划中场（包含人际传输、良好口碑），楼盘后期营销策划后场（包含销售管理、销控计划合理科学、销售力强化）。销售形象重建合适处理楼盘后期，关键一点就是销售形象重建，这包含很多层面：产品改造这一处理方法，首先取决于发展商实力和决心，其次要充足考虑产品灵活可变性。改造产品，在商铺和写字楼营销策划中利用较多，商铺大小组合、布局计划存在改造空间，写字楼改造空间则在于单位拆细、自由分隔。写字楼改造最大空间在于智能化设施升级换代，大多数写字楼楼盘后期全部见面临这一问题。至于住宅，处于楼盘后期阶段现房改造就比较困难。环境营造环境改造关键指项目销售内外环境改造，内环境指售楼处内部空间布局、销售气氛、卖场部署、看楼通道、电梯间等；外环境指施工管理、围板、路牌、灯杆旗、条幅、绿化环境、车辆导示、小区管理等等。环境表现形象，也是专业精神和实力表征，是对消费信心直接激励，但也是楼盘后期营销策划中常常被忽略问题。销售管理有一个奇怪现象就是，到了楼盘后期阶段售楼员大多不会笑了，表情麻木、表示刻板，这是一个通病。实际上，从市场角度和用户心理来判定，对于这一阶段销售人员仪容仪表、销售技巧、服务态度、言谈举止要求会更高。因为新盘阶段人气旺，用户理性程度自然冲淡，感性冲动往往缩短成交过程，所以对销售人员要求反而较低。楼盘后期阶段就不一样，有新盘竞争，还有同类楼盘后期在价格、户型等方面促销竞争，这时候用户心理是：慎重、比较、观望、打压、等候。销售人员简单项目介绍，极难打动用户。所以，销售管理水平和销售谈判技巧在这时候才真正受到考验。售后服务深圳部分楼盘已经出现了入伙形象大使，这一现象正说明发展商尤其是寻求连续发展实力企业，已经将关注焦点和消费者融合，由售前、售中转向售后。房地产项目开发是一个用户满意工程，产品好，用户满意度自然就高。服务是建立连续消费信心立足点，因为任何宣传承诺，最终全部要归结到房屋入伙以后物业管理和售后服务，对于已经入伙楼盘后期项目，物业管理良好表现简直就会成为一个理想促销形式。而万科若干年前实施“孔雀开屏”计划，其中关键一环就是展示服务档次和水平。（二）正确引导消费市场现在消费市场对楼盘后期没有一个正确认识，甚至还存在一定排斥心理，常将“尾楼”和“烂尾楼”混淆，认为楼盘后期就是很不好房子。除了多种本身条件有限以外，其实楼盘后期含有两大特点：一是绝正确现房。买家能够直接看到现房，实地品评房屋质量、小区环境、生活配套是否便利等，无须存在像期房那样担忧。二是在物业管理设施及各方面磨合上能够省时省力。经过前期入住，实际生活中物业管理问题、发展商和配套部门之间是否含有良好合作关系、楼房质量等问题全部能够提早知道。之所以大多数置业者认为，楼盘后期是她人挑剩下，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者极难识别楼盘后期和烂尾楼区分；二是开发商选择中介企业代理时，一级代理企业大多只考虑代理新盘，楼盘后期自然不在她们注意范围之内。多数楼盘后期就被分散给小型代理企业或是任其空置，这些小型代理企业接手后，本着卖一套收一套钱心态进行销售，没有从根本上正视和去寻求处理楼盘后期方法，更没有去引导消费者正确看待楼盘后期。这种做法结果就是实际上楼盘后期并不被市场真正消化。所以楼盘后期问题并不完全在项目本身，更多原因是置业者取得楼盘后期信息起源匮乏，致使不能正确定识楼盘后期。天之子经过对楼盘后期市场反复研究，决定对楼盘后期信息进行整合利用，为楼盘后期提供一个健全信息公布渠道，使消费者能立即得到相关购房信息，加深认识，消化楼盘后期，避免资源浪费。（三）降价技巧其实，楼盘后期除了朝向、楼层、布局等问题，也可能因为现楼热卖时价格太高，让部分消费者望而却步，从而造成积压。但不管哪种情况，楼盘后期销售几乎全部离不开“降价”这两个字，尤其对于部分急于变现开发商来说，降价便成了唯一方法。但降价也有很多技巧，假如只一味降低单位售价，有可能适得其反。比如西南二环某物业，热卖时均价在元3000元平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩快要40空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这么不仅给已购用户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商市场形象。此开发商这一壮举不仅没有推进销售进度，反而让该项目陷入了进退两难尴尬境地。所以天之子更提倡楼盘后期降价策略要采取更具人情味方法，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、为用户提供更周到便利服务等等。具体优惠项目能够为：按签约前后次序分别给优惠或其它方法实现（隐性降价实现）、送十二个月屋业管理费、无偿电信宽带接入、无偿装修设计、购房贷款担保、其它（四）重新定义前面我们说到降价是楼盘后期销售有效方法，但并不是一剂任何时间全部见效灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，仍然是无人理会，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价即使能使开发商收回部分资金，但会让大部分准用户进入观望阶段，期待着楼盘深入降价，从而影响销售，所以降价一直不是楼盘后期销售上策。重新定义市场楼盘后期处理方法除了降价之外，重新定义市场、重新界定用户群，同时在可能情况下对产品进行改善全部会成为很好处理方法，首要工作是找出每一套单元问题点，再有针对性地寻求处理方法，不仅会起到很好效果，更能保障利益最大化。重新定义市场，通常必需对产品进行改善，但住宅产品特征是现楼阶段进行改动困难程度很高，即使复式能够改为平层，小面积打通能够改大，但更多情况是改善可能性微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改善上多下工夫。广告媒体重新定义现房目标用户大多就在项目标周围，所以就没必需在大众媒体进行宣传，关键采取路牌、横幅等方法等吸引周围用户前来看房，并在她们常常出入地方举行促销活动，这么能够以最低广告费，取得最好销售业绩。宣传内容重新定义部分楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使用户对该物业认识仍停留在初始阶段，这么就难免大量流失目标用户。天之子在这里认为，此阶段宣传内容一定要以亲切生活画面来增强和用户沟通亲和力，专题应着重表现在“家”上。包含我们宣传工具所表现内容，更多应该是使用说明书和质量确保书，而不是华而不实楼书。另外一个不能忽略关键媒体是我们老用户，因为她们口碑是项目最好传输方法。所以一定要重视和老用户情感沟通，常常举行部分答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到收获。（五）销售模式重组整合售楼部：重新进行整体形象包装设计，以姿态崭新姿态出现。在楼盘及售楼部周围必需路口、道路设置醒目标识，同时挂设彩色吊旗。给来访者宾至如归感觉。销售人员：对销售人员进行突击性强化培训，对其对所售楼盘进行全新认识和认知。这一点尤为关键。因为销售人员近距离说辞对于购房者来说是最有说服力。而且针对降价对目标消费者说清楚降价原因，不能让她们认为房子卖不动了才降价。我们解释是：因为广大消费者厚爱，我们楼盘销售得很好，在总体销售任务已经完成情况下，这次既是实实在在让利，也是抓紧卖完，好开新项目。只有加紧进度，提升入住率才能完善物业管理。在销售人员组合方面：挑选经验老练销售人员和家装设计师和入住业主还有开发商代表组成销售团体，经过销售人员讲解，设计师对其具体房屋结构合理性改造设计提议和开发商在其它各方面确保许诺，最终促进购房者时性冲动，签署购房定单。（六）组织策略为确保本方案及本案所指绿洲银郡后期楼盘顺利销售，以实现销售预期目标，故必需设置一个组织团体，以实施高效组织、管理、销售、协调、外联、公关等职能。一、制订组织结构图二、为确保销售实施优质、高效，相关责任人应恪尽职守。天之子企业将向相关责任人承诺相关奖励项目，以提升相关责任人工作主动性三、该组织管理实施效度直接关系到可行性销售方案实施及销售预期实现注：具体更细方案实施需更深入制订和研究，在确立整体框架前提下逐步进行实施第七部分 结 束 语没有表面流行花哨，只有扎实市场行动；不是一成不变沿袭，而是不停否定和创新；没有过多空头承诺，只有一流销售业绩。天之子这么说，也是这么做。我们认为：您有能力做，但不值得您去做，无须花100%精力去应付5%剩房，您应做更辉煌事业。花一样时间赚出钱零头付给我们就够了。我们不是锦上添花，而是雪中送炭。将楼盘后期置于天之子房地产策划企业- 低成本、低风险、高效率-此为上上策！