白酒类营销方案样本.doc

白酒市场营销方案一： 扎实基础，抓好网建工作

　　网建工作是提升产品市场拥有率、提升产品展示率、进而促进产品销售量关键保障，也是开展市场促销活动关键前提之一。

　　1、市场调查：

　　1.1 地理位置、人口情况、经济情况、当地政府相关政策、人均消费水平、消费习惯；

　　1.2 人文环境：市场购置力，高级和超高级白酒消费习惯，3A店和高级酒店、餐厅数量、名称、位置分布、联络人、目标消费群文化素养等；

　　1.3 经销商基础情况：企业概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它满意度，经销商个人资料等；

　　1.4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；

　　1.5 费用调查：目标市场终端进场费、促销费等；

　　1.6 其它：当地市场个性化情况（尤其是最省费用且有效白酒市场营销方案）。

　　2、在取得完善市场信息和资料基础上，各地市场依据提交《市场调查汇报》各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员工作任务和考评指标。

　　在开始进行网建工作时，各市场要依据当地市场营销方案网建指标填制时间推进表，并严格根据推进表时间分阶段完成。

　　3、网建方法：

　　3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。

　　219：主攻国际型大卖场，特大城市（如北京、上海、广州、深圳）酒店建网前期不超出3家特级店；

　　218：主攻餐饮、商超A类店；

　　216：主攻餐饮、商超A、B类店，大型批发企业。

　　3.2 针对非传统性经销商：利用其优越社会资源和网络资源（如充足利用当地卫生、消防等职能部门责任人去介绍等）进行网建工作。

　　3.3 针对介于传统和非传统经销商：使用3.1、3.2二种方法组合方法开展网建。

　　3.4 目标任务要依据市场实际情况根据产品品种不一样有差异性制订。

　　4、网建步骤：

　　4.1城市经理对营销主管、用户主任进行业务技能培训，包含：怎样和用户进行接洽，沟通技巧；怎样向用户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图计划、造访路线编制、怎样组织进行定时回访等；

　　4.2 将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检验营销人员网点建设情况；

　　4.3城市经理应阶段性制订网建人员网建目标和计划，网建人员应按网建目标和计划推进，当期没有完成，应立即向城市经理汇报原因和下一步应采取方法，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立用户档案。要求营销人员将各网点以表格形式登记，将用户名称、地址、联络方法、联络人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理数据库；

　　4.4 建立营销主管固定造访制度，每日制订造访路线，对终端实施不一样造访频率，在相互沟通基础上提升终端销售人员推销主动性。

　　5、价格策略：对不一样通路渠道，设定不一样价格，要求各市场严格实施企业价格体系。

　　6、城市经理应帮助经销商成立特供渠道队伍，关键负责特供渠道建设工作（如军队、企机关等团体购置）。

　　网点和渠道建设目标是在最短时间内，用最高工作效率，帮助经销商快速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。

　　白酒市场营销方案注意事项：对经销商和渠道商，我们需要做

　　1）提供细致周到管理和售后服务；

　　2）提供完整系统企划白酒市场营销方案和教授服务，提供系统营销培训；

　　3）提供终端管了处理白酒市场营销方案和助销；

　　4）提供最靠近消费者销售模式和促销方法；

　　5）推广个性化服务；

　　6）阶段性强大促销支持；

　　7）完整用户管理模式和庞大用户资料库；

　　8）推广密集分销，帮助经销商直接掌控终端；

　　9）快速渠道反馈和反应。

　　白酒市场营销方案二： 锁定目标消费群，全力培养消费领袖

　　1、锁定目标消费群方法：

　　1.1 经过经销商社会关系，锁定目标消费群；

　　1.2 经过多种公关活动，锁定目标消费群；

　　1.3 经过和移动、联通VIP服务部（大用户部）用户经理合作，寻求、锁定目标消费群（钻石卡、金卡、银卡用户）；

　　1.4 经过和餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可和酒店协商负担，以此来锁定目标消费群；

　　1.5 营销人员须按时填写多种表单上报营销部建立目标消费群数据库，经过对数据库分析来锁定消费领袖。

　　2、对消费领袖培养

　　2.1 邀请其无偿参与当地俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡等；

　　2.2 邀请其参与由“XXX”举行多种活动；

　　2.3 送其“XXX”镀金眼睛标志；

　　2.4 在其生日或其它喜庆日子送鲜花；

　　2.5 在其儿女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送“XXX”系列酒等。

　　白酒市场营销方案三： 做好终端展示等工作，营造五粮神特有文化气氛

　　1、终端展示场所界定：

　　品 名

　　终端展示场所

　　XXX11

　　系列

　　国际性大卖场，超豪华餐饮店，城市豪宅、别墅区，

　　五星级酒店

　　XXX111

　　系列

　　大型商超，餐饮旗舰店，城市高级写字楼，

　　商超男人精品店（楼层）电梯口

　　XXX1111

　　系列

　　A、B类商超，A、B类餐饮店，电梯公寓，五粮液专卖店

　　2、终端展示系统创意。

　　2.1、 219以“超越权贵” 为专题， 创意上既要高度又要标新立异：

　　2.1.1 选择故宫和神（故宫门、天坛等）结合；

　　2.1.2 选择中国阳刚之男人和西欧风韵美女完美结合；

　　2.1.3 选择天神和地神结合。

　　2.2、 218以“超越神韵”为专题：

　　2.2.1 选择中国传统神像和西方古代神像结合；

　　2.2.2 选择世界各民族不一样眼睛组合在一起，中间可突出五粮神眼睛标志，表示深邃高远眼神；

　　2.2.3 选择中国古代神像和五粮神神韵相结合。

　　2.3、 216以“超越成功”为专题：

　　2.3.1 选择山峰和阶梯结合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后离不开女人，男人有了“她”高处也能胜寒创意。

　　2.3.2 男人裸背人体彩绘，上面绘作女人。广告语：后方有援最完美，成功背后是女人

　　3、终端场所物料展示。

　　3.1、219关键表现展柜、实物陈列、X展架、壁画为主。

　　3.2、218关键表现实物陈列、灯箱、离子展架、镜框画、木刻、酒店VIP包房、液晶显示、天坛礼品酒。

　　3.3、216关键表现实物陈列、灯箱、宣传资料、促销礼品、液晶显示、店招。

　　3.4、专卖店、专卖柜。

　　4、狠抓终端建设，踢好临门一脚。

　　4.1终端建设工作细节：

　　4.1.1争取最好陈列点，终端建设第一步是终端陈列展示。

　　4.1.2狠抓终端理货

　　相对来说，理货是终端建设中微弱步骤，不过因为品牌竞争对于终端生动化要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是否活跃一个依据。所以，终端建设上应该狠抓终端理货步骤，维护好品牌终端表现。

　　白酒市场营销方案具体战术：

　　1、应随时注意检验XXX出样情况，并注意保持终端产品整齐有序；

　　2、对需要系统陈列产品，应留出些空隙，方便消费者拿取和给人销售情况很好感觉，以激发“蜂群”般消费效应；

　　3、在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季确保位置更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新感觉。增加、刺激消费；

　　4、节假日充足利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售气氛；

　　5、加强理货人员或负有理货责任销售人员、用户经理等进行理货知识培训，要她们认识到理货关键性，加强搞好卖场、酒店关系，进行竞品调查和消费动态调查，立即进行补货等信息反馈，立即进行补货。

　　6、制订理货人员或负有理货责任销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考评；

　　4.1.3终端宣传

　　现在白酒终端竞争，最直接表现就是不停升级开瓶费、促销费、进场费等等。这种近乎残酷、血淋淋价格竞争直接造成白酒终端竞争环境恶化。在商场、超市，相互覆盖海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物竞争也日趋猛烈。不过，我们发觉，很多宣传却大全部成了为宣传而宣传摆设品，并没有和销售真正互动起来。

　　白酒市场营销方案根本改变这种方法具体战术是：

　　1、终端宣传、用户经理应和消费者形成真正互动沟通。

　　利用终端宣传物、促销品和一系列针对消费者日常关注热点问题专题促销活动，吸引消费者眼球，接收消费者参与，打动消费者心灵--而不是简单地在终端买一送一等活动。

　　2、作好终端生动化工作。

　　终端生动化要求

　　A 产品陈列排面数必需多于或最少等于关键竞争对手排面

　　B产品标贴必需正面朝外。

　　C 旧货在前，新货在后。

　　D 品牌采取垂直陈列（即同一品牌按包装上轻下重排成直列）。

　　E包装采取水平陈列（即同一品牌按规格、色泽或性能不一样排成横排）。

　　F产品集中放在市场第一品牌旁边。

　　G保持产品整齐。

　　F价格标签醒目、整齐。

　　H如有促销活动，必需突出促销产品。

　　白酒市场营销方案产品陈列标准：

　　标准1：“获取持久性陈列位置”

　　当一个消费者到商店购置需要商品时，她通常会到上次拿到熟悉地方去找，所以，我们要确保我们产品有固定陈列位置和陈列面，或说服售点，提供固定货架，或我们在造访中动手把产品陈列在同一位置。

　　标准2：“陈列在高流通区域”

　　前面所言，消费者购置相当部分属冲动性，所以产品尽可能陈列在消费者最常驻足最轻易拿到地方，争取和更多消费者接触机会，对于终端售点而言，最好陈列位置有以下多个：

　　a、收银台旁边：真正消费行为在这时里产生，也是用户最常接触地方。

　　b、通道两个尽头：是购置者在商店中经过最多和最轻易看到地方，尤其是朝着出口尽头。

　　c、端架：货架两头端架也是购置者高流动位置，尤其是朝向店门端架。

　　d、柜台上面：对于传统非开放性店铺，产品应陈列在店员常常站立而且伸手可及柜台上面。

　　e、橱窗：在展示橱窗里陈列产品，有相当好宣传，提醒作用。具体终端售点最好陈列点，取决于售点实际情况，所以，销售人员在造访过程中应认真了解情况，实地感常一下售点购置次序和人员走动路线，确定并争取最好产品陈列位置。

　　从一个平面货架来说，用户注意力排序是：

　　100分 106分 104分 101分 98分

　　用户走动方向→ → →

　　标准3：“集中陈列，争取排面”

　　把我们多种类型产品集中摆放，既能挤占排面，又能达成最好影响力和最强视觉冲击力。

　　标准4：“陈列于最轻易看到和拿到位置”

　　看得见：根据大家规模习惯，和眼睛攀高位置是最轻易看到，过高或过低会增加视觉困难，所以，产品最好陈列于离地面1.3-1.8米高，或放于柜台或货架上。

　　拿得到：根据日常生活习惯，通常站立着伸手可及地方是便于触摸，所以我们产品陈列高度也应该放置在离地1-2米之间，要弯腰或掂起脚来，对接触消费者是不利。

　　取放易：消费者通常会货比三家，假如产品摆放不易拿取，就丧失了被购置机会。陈列必需做到在拿取时不会因为不小心而造成整体陈列混乱。

　　好陈列位置能够这么说：伸手可及、弯腰可取。

　　标准5：“争取尽可能大货架空间”

　　不仅要确保有足够货架空间，而且要确保每个规格品种有足够陈列点、挤压竞争产品陈列排面，在货架上显示气势，从而提升视觉冲击力和吸引力。

　　标准6：“充足利用终端用具、广告宣传品，营造浓烈销售气氛”

　　售点气氛对冲动型购置者而言，是起决定作用，对于理性消费者也能起到很好吸引、提醒和刺激作用。所以，灯箱、海报、单张、吊旗、横幅等助销用具必需和陈列相结合，使消费者一进店门使能感觉到五粮神气氛和气势。

　　标准7：“争取店员支持和合作”

　　仅仅依靠我们造访来争取最好陈列是不太现实，我们应该和店内工作人员建立友好关系，争取她们对我们陈列工作支持和帮助，比如：争取很好陈列位置、立即补货、张贴、发放宣传品等。

　　商场陈列具体要求：

　　A堆码在客流量最大过道货架上

　　B陈列在消费者举手可得位置上

　　C努力争取单品最大陈列面

　　D全部规格上架

　　酒店餐饮陈列具体要求：

　　A陈列在吧台灯光照射处

　　B陈列在消费者最轻易发觉处

　　C努力争取单品最大陈列面

　　D全部规格陈列在展示柜

　　3、强人员培训，提升终端拦截质量。

　　注意：终端生动化项目还能够综合应用图像、音乐和部分高雅活动，加强感染力，增强展示效果。

　　4.1.4终端销售人员口碑传输

　　终端销售人员是最关键终端资源之一，五粮神销售人员包含了经销商销售队伍，终端店员，服务小姐和五粮神销售管理人员等等。

　　具体战术：

　　1、加强培训和沟通，全力营造全员营销企业文化，促进口碑传输延续和加强；

　　2、加强识别和把握消费心理能力，提升品牌指名购置率；

　　3.应为营业推荐人员制订合理激励机制。 对有产品推荐权、掌握更多营业主动权营业人员、服务小姐、楼层经理等，不仅要尽可能争取对她们进行合适培训，还要以分成、联谊座谈及其它方法激励和拉近她们，以增加自己产品营业受提及率和被推荐率。

　　4.2控制终端战术

　　4.2.1终端系统管理。终端系统管理是控制终端基础工作，关键包含终端用户资料库建立，终端客情关系处理，终端维护和终端阶段性评定等工作，必需善于利用销售队伍业务拓展、业务管理，在造访和网络维护中表现系统管理思想。当然，有条件能够利用电子商务、CRM（用户关系管理软件）来管理终端，使终端物流、信息流、现金流在规范平台上运行。

　　4.2.2终端分销陈列。终端陈列通常由以下多个要素组成，只要抓好产品、气氛、生动化和促销工作，终端控制就完成了一大半。

　　4.2.3终端销售促进。在控制终端过程中，运作多种销售促进手段及方法，也是加强终端分销竞争力关键手段之一。终端分销促进关键表现在以下两个方面：

　　4.2.3.1销售促进。

　　4.2.3.2各地事件营销、公关营销促进。（第七章节有具体叙述）

　　表现在利用特殊节日、特殊事件开展赞助活动和和终端卖场公关及争取愈加好竞争机会方面。这种促进手法花费资金比较大，需要取得各方面配合，经过严密策划后实施。

　　4.3终端用户管理战术：

　　对终端用户管理类似于企业用户管理，但因为区域市场终端管理愈加细致，愈加繁琐，所以，终端用户管理关键包含了下面三个方面内容：

　　终端用户管理模式大致是这么：

　　4.3.1确立终端用户管理地位。

　　终端用户管理关键是：以销售最大化为关键，加强对用户分类和管理；

　　终端用户管理关键点是：巩固稳定分销队伍和能征善战员工队伍；

　　4.3.2终端用户管理必需坚持标准是：

　　4.3.2.1不做简单贩卖，而是实实在在地建立网络；

　　4.3.2.2让网络组员赚大钱，赚轻松钱，赚长久钱；

　　白酒市场营销方案四：认真开启文化使者系统工程，作好终端推广工作

　　一）文化使者工程开启：

　　1.1 白酒市场营销方案A：

　　1.1.1制订招聘标准、招聘广告及样板，版式为大报1/4版及1/3通栏，小报1/2版。

　　1.1.2发表招聘广告：在当地有名报纸（类似于成全部商报地位）发表招聘广告，由企业统一设计，提供光盘，以统一形象开启文化使者系统工程第一步，达成炒作目标，为实现宣传力度，每一个单列城市招聘广告最少发表两次。

　　1.1.3对人选进行筛选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训。

　　1.1.4这类招聘人员为专职文化使者，工作时间为：周一到周五晚上演出不低于3个晚上，周六周日2天晚上演出，其它节假日晚上演出。

　　1.1.5工作方法：在各店轮番演出。

　　1.1.6工资费用约为5000元/人。

　　1.1.7每名专职文化使者提议配上一名形象气质高雅和亲和力强用户经理一名。

　　1.1.8文化使者、用户经理每次演出必需随身配有名片。

　　白酒市场营销方案B、

　　1、 提议到就近艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校、影视声乐企业、电视台或演出团体寻求适宜人员，其目标一为在短时间内节省时间和人力成本，寻求到适宜人力资源，另一为当地人出任文化使者，有可能带来一定消费资源和文化资源。

　　2、 到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等首先接洽在学生中有影响力老师或校长，先和她们建立信赖感，给钱或赠酒等方法，由她推荐人选。

　　3、到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等后，和学校有影响力学生会组织（学生会、团委、学生协会等）等责任人建立信赖感，由她推荐人选。

　　4、到影视声乐企业、电视台或演出团体寻求人选等，也用上面相近手法。

　　5、对人选进行筛选，尽可能多贮备人选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训

　　6、这类招聘人员为兼职职文化使者，工作时间为为每个月4-8个晚上，由各城市经理灵活掌握。

　　7、工作方法：在各店轮番演出。

　　8、。工资费用约为600――1200元/人。

　　9、每名兼职文化使者提议配上一名形象气质高雅和亲和力强用户经理一名。

　　10、文化使者每次演出必需随身配有名片。

　　二）、文化使者培训。

　　1、 培训方法：对预定文化使者进行培训，培训能够分为集中培训（成全部）或分散培训（文化使者使用当地）两种方法

　　2、培训内容：培训内容关键为五粮液企业文化、XXX企业文化、企业精神、品牌定位和人文内涵、相关专业白酒知识；形体和礼仪（包含专业餐饮礼仪）训练、专业（声乐和乐器）训练，培训方法若采取集中培训，则为封闭式半个月，若采取分散培训，则由五粮神培训教官配合当地艺术院校老师共同进行，教材由企业统一配发。

　　三）、文化使者入场、炒作和公关活动

　　1、入场前：企业销售人员在工程开启之初即配合当地经销商和目标旗舰店沟通，确定文化使者出使方法和时间、周期，文化使者入场相关细节等。

　　2、出使通知：

　　A炒作在文化使者准备入场时，相关媒体炒作开始：当地发行量最大最受读者欢迎报纸连续三天发表悬念广告，通知XXX文化使者将登陆已锁定旗舰店消息，并配合做好场内部署工作。

　　B.假如建立了当地目标群数据库，能够经过发悬念式彩信等方法进行宣传。

　　C.经过和当地移动短信内容提供商（SP）合作，进行文化使者相关竞猜短信、彩信等互动性答题活动，进行通知。

　　D、经过酒店相关责任人转介绍通知等。

　　3、第一次文化使者传输活动开始时，在所在城市进行一次辅助公共关系活动，以吸引消费者眼球，制造注意力，取得最好宣传效应。

　　A、 在报纸进行发表文化使者照片，人生格言等。

　　B、凡当地有我企业举行活动，均能够让文化使者露面，进行气氛烘托，达成吸引眼球最大化目标。

　　C、由整个城市XXX文化使者参与社会公益活动，比如集体探望孤寡老人、探望特殊学校学生、探望新闻人物、慰问时下热点英模等，哪里有热点发生，哪里就有本企业一大群漂亮文化使者身影，花钱少，效果好，几百、一两千就能够收到极佳效果，对品牌著名度、美誉度全部有极大帮助，全部活动，一定要通知记者参与。

　　白酒市场营销方案五、抓好终端激励，努力促进销量上升

　　措施一：要求每一个城市全部要有“XXX”形象店。形象店内包含：世界名牌手表、衣饰、化妆品等。起名为：“XXX”名品商行（总汇）。

　　措施二：针对酒店服务人员、大堂经理采购实施“XXX”销售积分卡。不一样阶段时期、不一样销量进行不一样等级奖励，能够折现，也能够到当地五粮神名品总汇兑换名牌服装、化妆品等。

　　措施三：举行用户经理销售训练和培训。

　　措施四：内部举行用户经理销售竞赛。

　　白酒市场营销方案六：抓好针对目标消费群活动，扩大五粮神品牌影响力

　　一）充足影响目标消费群身边人

　　A.开展“XXX成功男人背后是女人征文或讨论”，吸引目标消费群身边人，奖品设置为五粮神酒等。

　　B.和当地贵族学校合作，由学校出面，邀请家长参与“亲子教育培训”等

　　二）对目标消费群活动，全部活动一定要有一大群文化使者出现，充足发挥五粮神文化使者软性渗透作用。

　　A充足整合目标市场已经有、具一定著名度和人气高级会所（房产沙龙、汽车沙龙）俱乐部（高尔夫俱乐部）等资源，联合起来策划部分活动，共同推广“XXX”品牌，传输超越神文化。

　　B对目标群进行有创意彩信宣传，彩信模板由企业提供。

　　C编制《XXX财经视野》，《XXX国际视野》，《XXX时政视野》等，对目标消费群进行直邮宣传；

　　D赞助多种著名人士俱乐部及多种著名人士常参与大型聚会；

　　E有意识地利用部分赞助活动和公、检、法、税务、工商等行政部门搞好关系，并经过酒店服务员，抓住公务、商务、好友聚会等目标消费者，充足发挥她们消费导向作用

　　F和当地较大培训企业（比如：时代光华，北京学习村，汇才等）和咨询顾问企业，报社，财经杂志等举行论坛、聚会进行赞助等，联合起来策划部分活动，共同推广“五粮神”品牌，传输超越神文化。

　　白酒市场营销方案七：重视和抓好事件营销，把“目标消费者注意力”给完全抓住。

　　（一）事件行销和公关活动策划步骤

　　利用新闻事件（舆论热点），制造新闻和舆论热点，借题发挥、借力打力。

　　A亲密关注当地电视、报纸、杂志等媒体、社会舆论，有什么热点（天灾人祸？）焦点、佚闻趣事？又无有意义节日？

　　B企业内部事件

　　目标用户对本企业哪些人或事感爱好？对企业产品有什么提议、意见、信息反馈？

　　C这些事件和企业形象、产品用途、产品目标使用人群有没相关联？怎样才能将她们关联起来？

　　D借助这件事情做文章，能否引发目标人群更大范围、更大程度关注？

　　E设计活动白酒市场营销方案

　　（二）无中生有事件营销

　　A.策划事件

　　可经过安排部分特殊事件来吸引对其新产品和企业其它事件注意。这些事件包含记者招待会、讨论会、郊游、展览会、竞赛和周年庆贺活动，和运动会和文化赞助等，以靠近目标用户群。

　　B.策划新闻

　　A）发展或发明对企业和产品或企业人员有利新闻。

　　B）新闻编写要求善于构想出小说概念，广泛开展调研活动，并撰写新闻稿。

　　C）本企业人员应有制作新闻技巧，争取宣传媒体录用，新闻界需要是有趣而立即情节、文笔漂亮和能吸引注意力新闻报道，必需尽可能多地认识新闻编辑人员和记者。和当地新闻界交往愈多，企业取得较多很好新闻报道可能性也就愈大。

　　比如文化使者出使，一大群文化使者参与多种公益活动等

　　白酒市场营销方案八：广告宣传策略

　　一）针对不一样城市拟订不一样策划白酒市场营销方案。

　　1）省会城市、沿海中等城市媒体众多：

　　A、要结合当地接收媒体习惯、目标消费者喜好、文化层次等组合媒体。

　　B、依据品牌文化定位，标准上不做大户外广告和高频电视广告，应多放在终端企业展示和报纸软文宣传或部分和当地能直接面对消费者杂志上。

　　2）通常地级城市：

　　A、终端展示和电视、报纸、杂志有机组合起来，间接和直接配搭实施。B、关键放在终端，集中以促销赠予礼品为主。

　　C、直接在终端企业和其它行业产品或酒店相互配合，共同促销。

　　二）不一样产品选择不一样媒体宣传形式。

　　1、219可在高收入政府官员、集团企业老总爱看专业刊物、财经杂志上做间接或点缀精品广告。

　　2、218除终端展示外：A、可在地方电视台选择我们目标消费者喜爱精品栏目做广告。B、地方政报上做软文炒作，连续宣传。C、在公寓、男人精品店做灯箱等。

　　3、在地级市场可做电视、报纸组合宣传，并把关键放在酒店促销宣传上。假如特殊情况下，也有可针对性地作产品形象宣传。

　　三） 电视广告投放时机

　　针对广告版本更新，在广告播出策略上，按市场导入和产品诉求方法渐进式投放。

　　a） 前三个月为“惊天动地”篇，以求扩大著名度，作网建。

　　b） 三个月后网建基础完成，则关键应面对消费者诉求产品卖点，所以改投“超越品质，无限境界”品质篇广告。

　　四） 媒体选择和组合

　　a） XXX1产品以形态为主，除面对消费者杂志、地方政报外，电视媒体应选择文化层次高、政府官员和先富起来成功人士喜爱栏目，并在其中插播15秒或30秒广告，一条即可，时间可在21：00－23：00之间。

　　b） XXX11产品以诉求产品卖点为主，电视报纸、灯箱均可组合，其中电视可选择文化层次要求较高、反应社会热点问题较多栏目投15秒广告，可“间隔式”2－3条/晚，时间可在20：00－22：00之间。

　　五） 淡旺季广告投放策略

　　a） XXX1111产品属超高端产品，在白酒上尤其是豪华酒店、超A类餐饮店，其消费没有十分显著淡旺季之分，关键是市场反应要快，传输信息要常常性，提醒类广告不能少。所以，淡季在旗舰餐饮店多做杂志广告，在报纸上作部分形象和公益广告。旺季时再配合少许电视广告，形成互补效应。

　　b） XXX11产品相对目标消费群而言比218档次低，看报、赏杂志刊物百分比相对，而看电视人相对较多，所以淡季能够少许投放产品提醒类广告。在旺季到来之前配合部分车站、商场灯箱较为理想，真正旺季时加大电视广告频率，直接引导消费。

　　六） 软文炒作策略

　　1、 文炒作专题要宣明，针对不一样产品突出不一样专题。219突现“超越权贵”，218突现“超越神韵”，XXX11突现“超越成功”。围绕不一样专题展开分层细说：

　　1） 先讲文化；2）讲品质；3）讲包装；4）理念；

　　5）概念； 6）讲创新； 7）讲和时俱进。

　　2、地市级市场选择地方党报为主：沿海城市可选党报和财经类杂志、城市性报刊相结合；大城市可选著名杂志和城市生活、经济信息相关报纸相结合。

　　3、炒作以每七天1-3次为主（资金宽松可每七天2-3次，资金少可每七天1次）

　　4、软文炒作一定要在网建工作完成后进行。早期可配合电视广告，也可配合灯箱，尤其是促销期间和节假日向应配合活动来开展，将起到事半功倍作用。

　　白酒市场营销方案九：加强和经销商沟通，加强对经销商教导和支援

　　A和经营管理相关支援：

　　1 相关拟订收益目标、销售目标或经营计划指导

　　2 指导经营分析之实施和做法

　　3对变更经营方针提供意见和指导

　　4对经营者、管理者实施进修教育

　　5指导预算制度之编订和利用

　　5指导资金周转表之编订和利用

　　6帮助指导税务对策

　　7指导确立内部组织及职掌划分职务

　　B和销售活动相关支援：

　　1灌输商品知识和销售教育

　　2提供同业动向、厂商动向等相关情报

　　3召开并指导销售店会议

　　4举行店员、业务教育训练

　　5指导改善多个商品之管理方法

　　6支援开拓新用户宣传运动

　　7帮助改善用户管理

　　8支援编订“当地推销指南”

　　C和广告公共关系相关支援：

　　1支援制作广告宣传单或D. M

　　2指导并支援包装纸、包装袋之图案设计

　　3支援海报、广告板之制作配发

　　4支援经销商所举行之文娱活动

　　5在电视、新闻广告上常常提及经销商

　　6许可经销商使用CF（商业影片、广告片）CM（广告信息）

　　7支援、帮助召开目标消费群者座谈会

　　8经销商垫付广告费立即报销

　　D指导XXX专卖店店铺装潢、商品陈列改善：

　　1帮助店铺增建或改建

　　2支援制作店铺之招牌、标示牌

　　3支援开设展示窗、陈列室

　　4对店内商品展示、陈列技术作实际指导

　　5帮助制作P.O.P.广告、展示卡、活动广告等用具

　　6帮助提供展示台、陈列台、多种台架

　　7帮助提供或选择多种陈列器具

　　8帮助制作旗子、吊牌或展挂字幕

　　9对店内装潢部署、商品排列提供技术指导

　　E拟订并推进和促销活动相关节目：

　　1秘密传告企业宣传运动计划并邀请其参与

　　2支援经销商主动企划宣传活动

　　3推进共同举行讲习、研讨会

　　4支援举行新商品展示会：

　　1）企业对社会、经销商“新产品展示会”

　　2）经销商对消费者“产品介绍”会场

　　5 帮助举行品尝会、使用宣传活动等

　　6 帮助安排店头示范销售进度表

　　7帮助地毯式销售活动之计划及推进

　　8指导并支援实地市场调查活动，开发新准用户

　　9促进企业商品陈列竞赛和经销店活动联络方法

　　10 举行销售竞赛并邀请其参与

　　11 帮助多种销售活动

　　F 指导由多种定时刊物或大众传输媒体获取情报做法：

　　1发行供经销商参考之销售情报刊物

　　2编印并寄送供经销商之销售员阅读小册子

　　3编印并寄送供消费者阅读小册子

　　4请经销商为企业内部发行刊物提供情报

　　5寄送相关同业新闻文稿

　　白酒市场营销方案十：加强办事处（联络处）管理

　　A办理处（联络处）作用

　　1层次管理

　　2区域决议

　　3学习场所

　　4培训基地

　　5储存资料

　　6报表管理

　　7用户沟通

　　B办事处（联络处）管理

　　1建立考勤、作息制度

　　2建立财务管理制度

　　3建立物业管理制度

　　4会议制度

　　5人员管理制度

　　6工作分工制度

　　7工作汇报制度

　　8安全保障制度

　　C办事处（联络处）关键报表上墙

　　1. 网建计划推进表和实际推进表

　　2. 竞品实时信息（落实到单店天天）

　　3. 分销渠道压货、销量估计和实际压货、销量表（落实到天天）

　　4. 终端估计表、实际销量表（落实到单店天天）

　　5. 特供开发估计、销量估计和实际开发、实际销量表（落实到天天）

　　6. 广告投放估计表、实际投放表和销量、库存对比表（落实到天）