什么叫能力.ppt

1能力及发展课程 能力能力 发展发展什么是能力？为什么探讨能力？发展哪些能力？怎样规划你的能力发展？2课程期望能力能力什么是能力？为什么探讨能力？3什么是能力？衡量一个人取得成功的相关特征。衡量一个人取得成功的相关特征。包包括：括：知知识识行行为为能力能力技技术术能力能力品品质质和和态态度度能力是可以被能力是可以被观观察的。察的。4能力与绩效的关系能力是达成绩效的基础，能力是达成绩效的基础，也是职业生涯发展的基础也是职业生涯发展的基础 但能力不是绩效管理工具，更多与个人发展和提升相关但能力不是绩效管理工具，更多与个人发展和提升相关5领导力&职能能力在我们职业生涯的任何阶段，结合运用领导力和职能能力。在我们职业生涯的任何阶段，结合运用领导力和职能能力。职能能力职能能力领导力领导力销售职能能力销售职能能力领导力和支持能力领导力和支持能力高级领导者高级领导者团队领导者团队领导者个人贡献者个人贡献者6 领导能力发展过程个人贡献者个人贡献者高级领导者高级领导者团队领导者团队领导者7个人贡献者个人贡献者开始领导他人开始领导他人为迈向高级为迈向高级领导者做准备领导者做准备领导能力发展过程高级领导者高级领导者团队领导者团队领导者8领导力框架驾驭复杂的挑战驾驭复杂的挑战实践思维突破实践思维突破发展人才发展人才提高同事敬业度提高同事敬业度达成稳定业绩达成稳定业绩创建合作关系创建合作关系从从 Lominger 67项能力中选取项能力中选取 37项能力，分成项能力，分成6个能力领域个能力领域 9领导力框架与发展过程个人贡献者个人贡献者高级领导者高级领导者团队领导者团队领导者达成稳定业绩达成稳定业绩创建合作关系创建合作关系发展人才发展人才提高同事敬业度提高同事敬业度驾驭复杂的挑战驾驭复杂的挑战实践思维突破实践思维突破10领导力从从 Lominger 67项能力中选取项能力中选取 37项能力，项能力，分成分成6个能力领域个能力领域 决策的质量（决策的质量（17）独当一面（独当一面（57）处理不明朗局面（处理不明朗局面（2）解决问题（解决问题（51）商业头脑（商业头脑（5）流程管理（流程管理（52）驾驭复杂的挑战驾驭复杂的挑战创造力（创造力（14）快速学习（快速学习（32）创新管理（创新管理（28）高瞻远瞩（高瞻远瞩（46）策略的敏锐性（策略的敏锐性（58）实践思维突破实践思维突破以行动为导向（以行动为导向（1）追求成效（追求成效（53）确定轻重缓急（确定轻重缓急（50）计划（计划（47）专业技术知识（专业技术知识（24）组织灵活性（组织灵活性（38）善于指挥（善于指挥（9）达成稳定业绩达成稳定业绩与上级相处轻松自如（与上级相处轻松自如（8）同事关系（同事关系（42）以顾客为中心（以顾客为中心（15）诚实正值与信任（诚实正值与信任（29）聆听（聆听（33）个人学习（个人学习（45）冲突管理（冲突管理（12）创建合作关系创建合作关系培养下属和其他人员培养下属和其他人员（19）慧眼识人（慧眼识人（56）人才雇佣与配置（人才雇佣与配置（25）公平对待下属（公平对待下属（23）指导他人（指导他人（20）工作的管理与衡量（工作的管理与衡量（35）发展人才发展人才提高同事敬业度提高同事敬业度激励他人（激励他人（36）谈判能力（谈判能力（37）组建高效团队（组建高效团队（60）亲和力（亲和力（3）自我发展（自我发展（54）管理愿景和目标（管理愿景和目标（65）个人个人贡献者贡献者高级高级领导者领导者团队团队领导者领导者11领导力从从 Lominger 67项能力中选取项能力中选取 37项能力，项能力，分成分成6个能力领域个能力领域 决策的质量（决策的质量（17）独当一面（独当一面（57）处理不明朗局面（处理不明朗局面（2）解决问题（解决问题（51）商业头脑（商业头脑（5）流程管理（流程管理（52）驾驭复杂的挑战驾驭复杂的挑战创创造力（造力（14）快速学快速学习习（32）创创新管理（新管理（28）高瞻高瞻远远瞩（瞩（46）策略的敏策略的敏锐锐性（性（58）实践思维突破实践思维突破以行动为导向（以行动为导向（1）追求成效（追求成效（53）确定轻重缓急（确定轻重缓急（50）计划（计划（47）专业技术知识（专业技术知识（24）组织灵活性（组织灵活性（38）善于指挥（善于指挥（9）达成稳定业绩达成稳定业绩与上级相处轻松自如（与上级相处轻松自如（8）同事关系（同事关系（42）以以客户客户为中心（为中心（15）诚实正值与信任（诚实正值与信任（29）聆听（聆听（33）个人学习（个人学习（45）冲突管理（冲突管理（12）创建合作关系创建合作关系培养下属和其他人员培养下属和其他人员（19）慧眼识人（慧眼识人（56）人才雇佣与配置（人才雇佣与配置（25）公平对待下属（公平对待下属（23）指导他人（指导他人（20）工作的管理与衡量（工作的管理与衡量（35）发展人才发展人才提高同事敬业度提高同事敬业度激励他人（激励他人（36）谈判能力（谈判能力（37）组建高效团队（组建高效团队（60）亲和力（亲和力（3）自我发展（自我发展（54）管理愿景和目标（管理愿景和目标（65）个人个人贡献者贡献者高级高级领导者领导者团队团队领导者领导者12销售职能能力=3个基础销售能力+5个不同职能能力洞察洞察管理管理销售销售技巧技巧财务管理财务管理客户管理客户管理有效销售管理有效销售管理商业谈判商业谈判基础销售能力基础销售能力生动化陈列生动化陈列促销促销策略与管策略与管理理职能能力职能能力13每个能力都有定义和每个能力都有定义和2个行为水平的个行为水平的分类：分类：基础和基础和高级高级能力的定义和分级能力的定义和分级销售能力销售能力定义：可以清晰、明确地介绍产品或商业解决方案，满足客户需求，实现互惠互利的增长，取得销售结果，并建立长期伙伴关系的一种能力。关键知识和技巧行为水平-基础基础要达到该行为水平，您需要.行为水平-高级高级要达到该行为水平，您需要.A.建立伙伴关系1、和重要客户建立密切关系。2、明白影响最终决策的组织中各成员角色3、明确决策影响者的商业和个人目标。1、运用客户策略和目标建立互惠互利的伙伴关系。2、和组织中多层决策影响者建立商业伙伴关系。3、在双方合作机会上，主动促使客户积极参与重要商业决策B.通过提问和聆听确定客户需求1、运用结构性开放式和限制性提问，有效聆听明确客户需求。2、准确简明地归纳，重述客户观点，即使意见不一致。1、通过有效的提问和聆听技巧，快速有效地收集新鲜、有用的信息。2、有同理心地聆听寻找彼此的共同点，即使彼此目标并不完全不一致。C.提出互惠互利的解决方案1、运用行业和知识预测客户的需求和机会。2、为客户提出超越当前产品或服务的解决方案。3、使用相关情景沟通或演示技巧提出解决方案。1、通过调整商业策略和目标，提出互惠互利的商业解决方案。2、使用不同的、高效的沟通或演示技巧，提出最终的印象深刻的客户解决方案，激发客户行动。3、和客户建立更长期（3-5年）的商业战略伙伴关系。D.客服异议1、快速有效地识别异议，把异议视作机会。2、用系统的方法了解客户问题。3、运用提问和有效聆听，以澄清或重述问题。4、在压力下思考各种选择，或通过说服性销售取胜。1、预见客户异议，准备成功克服异议。2、当问题出现时，能控制谈话的场面。E.优化执行资源1、争取一致意见，商讨行动计划，确定最佳执行方案，在客户端及公司内部争取全部的支持。2、准确持续地实施计划。1、建立多元化、平衡化团队，为客户提供优质解决方案、服务和执行。2、组织团队以更好地服务客户、建立伙伴关系。F.达成协议1、有效识别达成协议的信号并采取行动。2、在销售演示中有效传达出达成协议的信息并促成销售。3、建议使用有效的达成协议的技巧达成协议。1、了解“销售”和“谈判”之间的区别，有效地使用这两种方式来达成协议，并最大化双方价值。G.评估销售1、评估拜访客户中所运用的技能和能力。2、确定需要改进的方面，并在下次拜访中改善。1、积极、持续地寻求反馈和辅导，将这些运用到下一次拜访中改进。2、掌控自己的进步，不断改进技巧和能力，和他人分享经验。14能力熟练等级矩阵：能力熟练等级矩阵：客户业务发展客户业务发展能力分组能力分组能力能力业务员业务员业务经理业务经理城市经理城市经理MLCMLC达成稳定业绩追求成效计划确定轻重缓急创建合作关系以客户为中心冲突管理发展人才指导他人发展直接下属管理与衡量提高同事敬业度激励他人驾驭复杂挑战商业头脑SFCSFC销售基础销售技巧基础高级高级洞察管理基础基础基础财务管理基础基础高级销售业务发展职能能力促销策略与管理基础高级高级客户管理基础高级商业谈判基础高级有效销售管理基础高级生动化陈列基础高级高级15Case No.1冲突管理冲突管理商业头脑商业头脑商业谈判商业谈判(基础基础)From避免在各种情况下发生冲突，在冲突下无法坚持到底，可能太快让步和表示同意，不能找到共同立场并取得合作不理解企业的运作方式，跟不上当前及未来可能对企业和组织有影响的政策、实践、趋势、技术和信息，不了解竞争，不知道战略和战术如何在市场上发挥作用不能确定强势谈判对手常用的不同谈判方式和非语言信号，无法有效使用反击战术和预先计划的战略处理情况，不能够在对抗或弱势的谈判过程中保持镇定To勇于面对冲突，将冲突视为机会，迅速了解情况，善于倾听，能够达成艰难的协议并公正地解决争端，能够找到共同立场并取得合作理解企业的运作方式，了解当前及未来可能对企业和组织有影响的政策、实践、趋势、技术和信息，了解竞争，知道战略和战术如何在市场上发挥作用能够在谈判中确定强势谈判对手常用的不同谈判方式和非语言信号，可以有效使用反击战术和预先计划的战略处理情况，能够在对抗或弱势的谈判过程中保持镇定70在与家乐福CCU、大润发和欧尚门店谈判过程中耐心倾听，了解事情状况，找到化解冲突的方法，与客户取得共同立场建立合作每个月收集竞品信息，根据竞品动态制定有效的打击方案；了解家乐福、大润发和欧尚客户的未来发展趋势，从中寻找机会，寻求合作在与家乐福CCU、大润发和欧尚门店反复的谈判中归纳总结，回顾谈判过程和结果，寻找适合不同客户的有效的谈判方式，找到成功或失败的原因，为下次谈判做好准备20每季度与我的上级经理*在这一阶段遇到的实际冲突沟通讨论合适的解决方案，在今后解决冲突时找到适宜的方法每季度与团队同事根据收集到的竞品信息沟通分享，讨论最有针对的打击方案；向RKA*同事了解和大润发客户未来的战略和发展趋势每季度与上级经理*或RKA同事*针对最近发生的谈判进行沟通，找到自己在谈判过程中的优势和劣势；跟随*和*进行谈判，观察他们如何通过有效的谈判技巧与客户一步步谈判，并最终达到谈判目标10Q2-Q3阅读蒋薇薇的冲突管理，学习如何化解冲突Q2-Q4读书菲利普科特勒的营销管理，学习跟营销相关的商业知识参与“SC021专业销售谈判”课程，明白如何制定一个好的谈判计划，学习专业的谈判策略和战术及如何在谈判中取得双赢的结果16Case No.2商业头脑商业头脑商业谈判商业谈判高级销售分析高级销售分析From作为KA的新人，工作内容的改变，在与采购卖进中发现：1）对于品类知识比较欠缺；2）对于客户的了解（包括组织，语言，我们在客户品类中的地位）还很匮乏1）在与采购谈判时，bargain power较弱，谈判技巧不丰富2）谈判中，针对可能发生的问题缺少预设1）对于数据处理技巧比较匮乏，不丰富2）对于数据分析得出结论较为浅显To成为专业的KAM1）对于品类知识熟悉且了解其未来趋势；2）了解客户的组织，语言以及KPI;3)对于客户的巧克力品类了解成为专业的KAM1）能够为谈判全面计划，并设想一系列可能发生的情况。2）步步为营，获得好的结果，从而获得长期盈利目标1）知道何时选取正确的数据源2）能够熟练运用Excel并采取最合适的方法处理数据3）能够针对分析的数据，制定SMART 的Action Plan701）每周1次跑店，并提供跑店报告2）每段1次与Field Sales或其他KAM协同跑店3）每个段做1次客户生意回顾1）花更多的时间与客户相处，了解其更详细的KPI以及顾虑2）对于每一次谈判有认真的准备，并在谈判结束后能够认真总结回顾1）在每档结束后一个段内做促销回顾表2）根据促销回顾表，建立客户档案201）每 个 月 与 Line manager进 行 1on1 Review2）每个Q与RGSM进行1on1 Review3）向团队内的其他同事学习1)观察工作中发生的各种谈判情形，从同事身上学习2)通过总结过去谈判不利的情形，学习客户谈判技巧好的地方向身边的同事请教好的方法，并交流经验101）学习研究EMP综合卖进方案PPT2）关注零售行业官方微薄，并学习SC021 销售谈判技巧1）购买Excel方面书籍，提高实际操作技巧2）关注数据方面微薄，并学习3）参加从数据到行动课程17