行销评估规范管理制度样本.doc

三十二、行销评定范例
（一）产品诊疗
第一条 产品组合策略
1．查出每十二个月总进口量，然后和本企业进口量比较，进而分析其毛利、成长率等，最终则研拟出本企业应加强产品。
2．应销售消耗品。
理由：
（1）以消耗品带路，打进新用户。
（2）一旦以消耗品打进新用户后，则可较常造访（补货），便能和用户建
立良好关系，终能争取到仪器订单。
（3）若有消耗品，则新员工进来在短期内便有成就感，流动率会减低。而本企业无消耗品，新员工进来，六个月左右还没有业绩，没有成就感，所以流动率大。
3．发展副品牌。在老产品方面除了现有老品牌（价格高）外，应努力寻求价格较低新品牌，才能争取到斤斤计较价格用户。
第二条 纠正员工只愿卖老产品不愿卖新产品做法
对策：
1．加强员工对新产品知识了解。
（1）编订“标准推销术”。
（2）请原厂派人来讲解。
2．每季宣告该季关键产品，列入各员工考绩。
第三条 利用市场区隔策略，开发家庭用医疗器材。
第四条 抢先引进新产品
包含：
1．现在市场上还没有。
2．老产品改良。
（二）价格
第五条 因为本企业历史悠久，市场拥有率高。别企业想抢占本企业市场，就代理国外其它品牌，以低价和本企业竞争，抢夺本企业原有市场。
对策：
1．采取分段订价法：本企业抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润（同时，借以支付庞大市场开发费用）。等到很多对手
跟进时，则降价以打击竞争对手，预防市场被抢。如此，该种产品对本企业而言，总利润是划算。
（注）：采取分段订价法，本企业必需不停开发新产品，抢先上市。
2．采取副品牌策略。
第六条 以分期付款和租赁方法来开发中型私立医院。
（例：综合医院）
第七条 加强非价格竞争策略。
1．售前服务：推荐适用机种，提供试用。
2．售后服务：维护零配件齐全，维护快速质量好，服务阵容强大。
3．按时进货。
4．邀请国外权威学者举行学术演讲会。
5．举行医院经营管理研讨会。
（三）销售通路诊疗
第八条 本企业应主动开发中型私立医院（综合医院）。
理由：
1．符合本企业正派经营传统经营理念。开发中型私立医院不受政治力
量回扣等困扰。
2．可大幅度提升业绩。
3．因为时代进步，生活水准提升，私立医院也需要新好仪器。
4．本企业员工均已和用户建立长久而良好关系，所以不需常常造访
员工也所以变得很清闲。
第九条 开发中型私立医院方法。
1．除本企业现有两家地域经销商外，不再寻求新地域经销商，而完全由本企业直销。
理由：
（1）受制于人，无法充足配合本企业政策。
（2）业绩无法大幅度提升。
（3）有被倒账风险。
2．先选定一处试销，成功后再扩展至其它地域。
3．试销表现良好老员工分发至各区担任主管。
4．务必做好招考训练新员工工作。
（四）推广诊疗
第十条 对用户
1．举行新产品公布会。
2．聚餐摸彩。
第十一条 对员工
1．本企业员工缺点：
（1）不够主动、主动，缺乏冲劲。
（2）没有做好带新员工任务。
（3）巡回路线计划不妥，常常无所事事，尤其是有某几家用户长久未拜
访。
（4）无法进行销售估计。
（5）没有做好向企业反应市场情报工作。
对策：
（1）由顾问负责计划全盘员工教育训练。
（2）制订员工考绩措施，将上述缺点所列项目列入考绩，影响其年底奖金、加薪和升迁。
（3）编订“标准推销术”。
（4）定时召开营业会议。
第十二条 本企业应采取广告方法
1．编印APPROACH BOOK寄给中型私立医院。
2．利用公共报导来强化本企业形象。