行销评估规范管理制度样本.doc

三十二、行销评定范例（一）产品诊疗第一条 产品组合策略1查出每十二个月总进口量，然后和本企业进口量比较，进而分析其毛利、成长率等，最终则研拟出本企业应加强产品。2应销售消耗品。理由：（1）以消耗品带路，打进新用户。（2）一旦以消耗品打进新用户后，则可较常造访（补货），便能和用户建立良好关系，终能争取到仪器订单。（3）若有消耗品，则新员工进来在短期内便有成就感，流动率会减低。而本企业无消耗品，新员工进来，六个月左右还没有业绩，没有成就感，所以流动率大。3发展副品牌。在老产品方面除了现有老品牌（价格高）外，应努力寻求价格较低新品牌，才能争取到斤斤计较价格用户。第二条 纠正员工只愿卖老产品不愿卖新产品做法对策：1加强员工对新产品知识了解。（1）编订“标准推销术”。（2）请原厂派人来讲解。2每季宣告该季关键产品，列入各员工考绩。第三条 利用市场区隔策略，开发家庭用医疗器材。第四条 抢先引进新产品包含：1现在市场上还没有。2老产品改良。（二）价格第五条 因为本企业历史悠久，市场拥有率高。别企业想抢占本企业市场，就代理国外其它品牌，以低价和本企业竞争，抢夺本企业原有市场。对策：1采取分段订价法：本企业抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润（同时，借以支付庞大市场开发费用）。等到很多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，预防市场被抢。如此，该种产品对本企业而言，总利润是划算。（注）：采取分段订价法，本企业必需不停开发新产品，抢先上市。2采取副品牌策略。第六条 以分期付款和租赁方法来开发中型私立医院。（例：综合医院）第七条 加强非价格竞争策略。1售前服务：推荐适用机种，提供试用。2售后服务：维护零配件齐全，维护快速质量好，服务阵容强大。3按时进货。4邀请国外权威学者举行学术演讲会。5举行医院经营管理研讨会。（三）销售通路诊疗第八条 本企业应主动开发中型私立医院（综合医院）。理由：1符合本企业正派经营传统经营理念。开发中型私立医院不受政治力量回扣等困扰。2可大幅度提升业绩。3因为时代进步，生活水准提升，私立医院也需要新好仪器。4本企业员工均已和用户建立长久而良好关系，所以不需常常造访员工也所以变得很清闲。第九条 开发中型私立医院方法。1除本企业现有两家地域经销商外，不再寻求新地域经销商，而完全由本企业直销。理由：（1）受制于人，无法充足配合本企业政策。（2）业绩无法大幅度提升。（3）有被倒账风险。2先选定一处试销，成功后再扩展至其它地域。3试销表现良好老员工分发至各区担任主管。4务必做好招考训练新员工工作。（四）推广诊疗第十条 对用户1举行新产品公布会。2聚餐摸彩。第十一条 对员工1本企业员工缺点：（1）不够主动、主动，缺乏冲劲。（2）没有做好带新员工任务。（3）巡回路线计划不妥，常常无所事事，尤其是有某几家用户长久未拜访。（4）无法进行销售估计。（5）没有做好向企业反应市场情报工作。对策：（1）由顾问负责计划全盘员工教育训练。（2）制订员工考绩措施，将上述缺点所列项目列入考绩，影响其年底奖金、加薪和升迁。（3）编订“标准推销术”。（4）定时召开营业会议。第十二条 本企业应采取广告方法1编印APPROACH BOOK寄给中型私立医院。2利用公共报导来强化本企业形象。