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2015 Q4 Business Plan+2015.8.181目录CONTENTS医院科室组织构架Part 1SWOT分析Part 2Q4计划Part 3具体行动方案Part 4所需支持Part 52医院科室组织构架+药剂科门诊病房（主任）（专家门诊）轮转医生（专家门诊）（常门诊）（方便门诊）内分泌科肾脏内科3医院科室组织构架其他科室 门诊 内分泌科肾内科+：副主任，负责药剂科主要管理工作以及出计划，对科室把控很严，为人谨慎，不易接触。药剂科 4药剂科 其他科室 内分泌科肾内科+：内分泌专家门诊，每周两个半天门诊，病人40人/半天，糖尿病人数占60%。来得时vs诺和胰岛素=5:5。注重学术，为人谦和，易接触。轮转医生：内分泌专家门诊，病房医生排班，每周两个半天门诊，病人数30/半天，糖尿病人数占60%。来得时vs诺和胰岛素=5:5。专家门诊控制至少80%的糖尿病新老病人。+：内分泌神经内科常门诊，病人数20/半天，接诊病种杂，糖尿病病人较少。+：方便门诊，处方量最大，老病人直接开药，不会改药。门诊 医院科室组织构架5药剂科 其他科室 门诊 肾内科 内分泌科：有30张床，多数为糖尿病病人，周转率为2周。科室气氛活跃轻松，都比较好接触。+：内分泌科主任，平时工作及其繁忙，注重科室及自身学术建设，对科室用药有导向，但不完全干涉，为人谦和实诚，容易接触。+内分泌分会主委。+：副主任医师，从上海进修回来，资历老，学术强，比较有威信。+：住院医师，负责科室学术活动，住院总，喜欢+,学术强。+：主治医师，最早是急诊科医生，后转为内分泌。性格大大咧咧，但是做事严谨认真。+：住院医师，研究生毕业，好学。内分泌科医院科室组织构架6药剂科 其他科室 门诊 内分泌科肾内科：30张床，周转率15天。有单独血透室，15台机器。+：肾脏内科主任，性格温和，有高血压。+：肾脏内科副主任。+：主要负责血透室，注重学术，希望有更多机会与学术大牛交流。+：主治医师，华西研究生，注重学术，为人谦和，易接触。+：住院医师，平时较忙，性格内向。肾内科 医院科室组织构架7肾内科 医院科室组织构架药剂科 门诊 内分泌科心内科：主任决定医院的学术活动。干部病房：主要接诊各级干部，主任+，新上任不久，因此较为谨慎。鼓励学术推广。其他科室 8STSWOT分析OW环境分析优势没有销售经验，因此上手时间可能会有点长；非医药专业毕业，对于疾病、药品专业知识了解较少；劣势患者的就诊意识增强；医保政策宽松。机会诺和诺德代表已经4年，非常稳定，已成为内分泌医生第一个想到的代表；胰岛素种类较多，且不断在进新药，市场竞争大；威胁本地人，更易于与医生进行沟通；有商业公司工作背景，熟悉商业配送流程；追求上进，愿意学习新东西；同事稳定性强，业务能力强，在医生心中，公司有很好的品牌效应；公司有很好的支持。9Q4计划100%达成熟悉市场稳定销量找到增长点10具体行动方案1、学习产品知识，疾病知识 从现在开始学习，为期一个月时间，掌握糖尿病及相关并发症、口服降糖药及胰岛素相关知识，对来得时的说明书以及操作要十分熟悉。2、熟悉市场 熟面孔，通过晨访、夜访、守门诊，迅速使医生记住来得时顿珠的脸。对于没有销售技巧和策略的我而言，勤奋和努力应该是最好的技巧。广覆盖，不管是主任，还是一线医生、实习生，都去拜访，收集更多的信息，了解竞品，了解客户的潜力和观念，从而筛选重点客户以及潜力客户。抓重点，在广覆盖后筛选出的重点客户以及潜力客户，重点投入时间、精力、学术资源，开发维护，上量。11具体行动方案3、重点客户（目前已知的重点客户）重点科室重点科室重点客户重点客户行动计划行动计划内分泌科内分泌科+1、以协助病人管理的名义跟门诊，、以协助病人管理的名义跟门诊，2、帮助建立病人管理档案，、帮助建立病人管理档案，3、客情维护，、客情维护，4、糖尿病年会的支持，、糖尿病年会的支持，5、科室会、科室会内分泌科内分泌科+、+、+、+1 1、所有新入院病人、所有新入院病人2 2、夜访植入观念、夜访植入观念3 3、客情维护、客情维护内分泌科内分泌科+1、简历病人管理档案、简历病人管理档案2、客情维护、客情维护肾脏内科肾脏内科+1 1、以协助病人管理的名义跟门诊，、以协助病人管理的名义跟门诊，2 2、帮助建立病人管理档案，、帮助建立病人管理档案，3 3、客情维护，、客情维护，4 4、科室会，、科室会，5 5、探寻需求并合理满足、探寻需求并合理满足12具体行动方案4、活动开展 心内科、肾内科、内分泌、干部科：每月一场科室会 尝试与院长沟通院级及区级学术活动5、向同事、同行、老板多多请教 新接市场势必有很多不清楚的地方，所以要多想同事和同行请教 多向老板汇报工作，多听听老板的建议13所需支持1、学习和培训 产品幻灯、临床试验文献；能参加公司的各种培训，增加学习的速度和深度；2、会议支持 科室会；糖尿病分会年会；国内会议赞助3、老板对于市场思路的支持 每天或者每两天汇报工作，希望得到老板的建议和具体思路的支持。14NJ15