客户攻关方案(案例)(2).doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-对于*有限公司的营销计划一：客户概况 *有限公司是一家生产交、直流微型电机的专业制造厂。1994年成立，目前年生产能力为1000万台，产品规格从1.248.0V直流电机，到100240V交直流电机及各种电磁泵、刹车器等几十种，应用于家用电器、电动工具、航天模型及汽车等各行业。 该企业为家族式企业，里面干部人员均是林姓，均有亲戚关系。 组织架构及岗位人员情况: 组织机构资料及个人资料与采购相关的部门总经理工程部财务部采购部姓名职位性别年龄籍贯学历专业原先工作家庭情况兴趣爱好性格特征办公电话移动电话部门之间的相互制约关系二：客户轴承需求情况 目前年生产能力为1000万台，但其中有一半左右使用含油轴承。目前轴承的用量的大概需求情况： 500700万套*1.50元/套（品均价位）=7501000万 三：SWOT分析 一：优势分析 （1）：品牌优势 目前我司在客户处所面对的主要竞争对手为HCH和蓓蕾轴承，相比于这两家轴承生产厂家，我司在品牌知名度和行业配套经验上都有较大的优势。对提高客户整体产品的知名度，附加值和增强产品品质方面相对竞争对手都能有所超越。 （2）渠道优势 通过与客户的交流了解到目前竞争对手均不是厂家直接配套，均系代理商模式在操作，结合我们目前的直销模式，将在销售渠道方面取得优势。因为良好的销售渠道，将能在服务质量，时间和品质异常处理失效等问题上解决的更快，更好。二：劣势分析 （1）：新产品研发 因为该客户为马达制造企业，马达型号较多，因而所用型号较多。加之该客户为对竞争对手形成竞争壁垒，增加竞争对手进入难度，所使用型号大多为英制或非标轴承。但目前我司无锡工厂（因为客户所使用均为微型轴承）处之前的英制轴承基本上为空白且就目前生产情况已不能满足当下市场需求，所以在新品开发上要么不予开发抑或是开发周期动辄几个月或者半年。而竞争对手恰恰在这方面比我们能够更加积极，更加灵活的提供新品。该司为了不断的适应市场需求，避免竞争对手的仿制。所以产品更新换代的频率较为频繁。所以对于该类客户只有在满足其新品的开发前提下才能有将业务做大做强做稳的可能。反之路亦将会越行越窄。（2）交货及时性 通过之前与客户的长时间接触，也获得了604轴承先期小批量26000套的试产机会，但由于我们工厂处无法生产，对于该型号所做的推进，行动及成果也将付之东流。通过与之前客户的合作经验来看，我们工厂的基本微型产品型号不够齐整。需求一个样品工厂往往需要长时间的备样时间且在试样通过后不能够及时交货，对于具体能够交货的时间也不能够确定回复。所以如果该问题得不到解决那么接下来合作中的新品都将面临此问题。（3）货款周期目前我司所规定的货款周期最长可接受方式为月结30天，但客户所要求的付款方式皆为月结60天。目前HCH，蓓蕾皆为此种结算方式。所以在货款周期上我们在与竞争对手的对比上处在劣势（4）产品单价 从了解信息分析，目前竞争对手所配套产品价格普遍不高，基于我们产品的市场价格情况，与HCH，蓓蕾有较明显差距。可能会给目前所合作的老产品，老型号替代工作形成较大难度。其次在新产品与竞争对手的竞争中将可能会消耗掉部分产品利润，那么形成较为理想的价格区间将比较困难。三：机会分析（1） 目前竞争对手的品质状况无法完全满足客户需求，具有较好机会进入。（2） 目前客户处需提高产品竞争力，引进有更大知名度的供应商品牌。具有明显需求可安排进入（3） 目前林建洪本人对于我们公司及产品有较大兴趣，具有较好的进入突破口。四：威胁分析（1） 我们的进入可能引起竞争对手的反击，会形成恶性价格战。（2） 该司货款支付周期过长且有拖款习惯，会给合作带来波折和挑战。（3） 新品开发及产品的交付存在严重问题，会使前期的所有工作等同流产。四：攻坚方案 （1）一网打尽，抓住关键人物 对于该司各部门人员逐一拜访，了解需求，建立关系。此案中总经理林楚辉为该司的决策人物，林建洪为该司的技术把关任务和使用者。林先生为财务负责人，其中林建洪为核心关键人物，主要负责采购事宜，品质保证和产品研发。所负责的面很广，权利极大，可以这样说只要做好了林建洪该人物的工作，那么该客户就已经拿下8成了。所以接下来的工作重点应该放在林建洪该人身上。努力通过走访，沟通。建立起足够的信任，了解其需求。尽快的消除其顾虑，猜疑。总经理林楚辉主要负责公司外部事务，内部工作基本放权。所以在接下来的拜访，沟通工作中主要像其就介绍企业的介绍及目前人本在马达行业里长期，专业，权威的配套经验和已经配套的知名马达企业。重点在于根植我们产品对其马达产品附加值的提升从而提高其产品的竞争性以及对其马达品牌整理价值的提升。（2）培养教练，了解内部信息 基于客户内部组织结构，虽然林建洪此人已经将品质把关及使用者的职责于一身，与其建立良好关系便可一劳永逸，但不免存在不稳定性和不全面性。所以必须在内部继续培养教练，基于品质与采购处信息已经明确。那么有必要在仓库的位置上设置一名内线。通过其了解内部竞争对手产品信息，库存情况目前与客户之间的关系及客户的经营情况等。以保证业务工作能够有足够的信息做为支撑。 五：实现销售目标任何计划的制定都是为了实现销售，回笼而服务。对于该客户的计划销售目标（以下目标的确立必须基于工厂非标604轴承能够正常交货之基础之上）（单位万元）： 8月 9月 10月 11月 12月 5 8 8 10 10六：总结虽然制定了营销计划，但限于个人能力及思维周密性不够等问题，上面所述难免有错误，遗漏之处，所以在接下来的业务工作中需要时刻的提高自身能力并完善该计划。任何计划制定的前提必然是及时果敢的行动，接下来的重点将是努力将所制定的计划付诸于行动。成果只会在不断的行动中开花结果。 *有限公司 * 2010年8月*日2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报： 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-