信用销售从业人员管理方案-.pptx

高高效效合合信信用销售队用销售队伍建伍建设方案设方案规规12具具体体举措措主主要问题要问题基基本本思思路路目录目录信用销售队伍管理机制不健全、不统一信用销售队伍能力素质参差不齐、专业价值未体现信用销售违规行为普遍，操作风险大，合规落地执行难主主要问题要问题3目录目录4各事业部信用销售队伍岗位设置、职能职责不规范、不标准信用销售队伍的管理要求及标准多数散见在各事业部，公司层面的管理机制和管理要求不健全、不统一，集中统一管理不足准入无统一的要求，各事业部对信用销售人员的素质条件要求不一，准入后缺乏严格、系统、专业的培训，职业道德滑坡，执行力下降整体相对独立性较弱，在个体上，信用销售人员成为签单、收资料、抵押等具体事务工作人员，且工作技能、工作效率低下，未体现专业人员的专业价值管理对象单一，局限在信用销售人员，未将营销、清欠、法务等信用销售相关人员纳入适当的管理机制，没有实现全链条人员管理违规行为调查工作被动，违规行为发现难、调查难、处理慢，未显实效合规管理手段单一，以扣分加行政处罚为主，处罚效果、作用不明显管管理机制理机制不健全不健全、不不统一一能能力力素素质参差不参差不齐、专业、专业价值价值未未体现体现违规行行为普为普遍遍，操操作作风险大大合合规落落地地执行行难一、目一、目前存前存在的在的主主要问题要问题以整章建制为基础，以落地执行为关键，扩大信用销售队伍管理范围基基本本思思路路目录目录5以整章建整章建制制为基础，以落落地地执行行为关键，扩大信用销售队伍管理范围，通过“建立建立严严格准入退出格准入退出机制、机制、完善完善人员人员信息管信息管理理”、“规范信范信用销售用销售岗位位设设置及置及职能职责职能职责”、“完完善善、强化、强化认证培训培训”、“加强加强合合规管管理理”及及“完善信完善信用销售用销售绩效效管管理理”五个方面的着力建设，实现信用销售队伍管理规范、业务操作高效合规的目标扩大大信信用销售队用销售队伍管伍管理理范范围：将队伍管理的各项机制合理、恰当的应用至除信用人员之外的营销、清欠、法务等信用销售相关岗位人员二二、基基本本思思路路 建立严格准入退出机制、完善人员信息管理 规范信用销售岗位设置及职能职责 完善、强化认证培训 加强合规管理 完善信用销售绩效管理具具体体举措措7目录目录3.1 建立建立严严格准入退出格准入退出机制、机制、完善完善人员人员信息管信息管理理8严严控信控信用人员用人员准入条准入条件件建立建立相关相关岗位位强制强制退出退出机制机制建立信建立信用人员区用人员区域退出域退出机制机制从正反两个方面明确信用销售人员的任职基本准入条件，公司人力资源部门协同对信用人员任职条件进行严格把关，从而提升信用人员基础素质适适用用范范围：信用人员 实实施施计划：计划：2015年4月起任职任职基基本本条条件件 正向基本条件反向基本条件信用人员必须具备下列基本任职条件：1、学历要求：本科及以上学历，公司内部调岗可放宽至大专学历2、专业要求：经济、财务、管理、*、法律及相关专业3、经验要求：大专学历的必须具备2年以上工作经验有下列情形之一的人员不得进入信用人员岗位：1、原信用岗位人员因违规操作被调岗后一年内或被公司开除的2、调岗至信用岗位，在公司层面受到通报批评以上（含）处罚，不满一年的3、外聘人员存在因违反廉洁自律规定受到处理经历的三三、具具体体举措措完善信完善信用人员用人员信息管信息管理理9制定信用销售相关岗位的退出（调岗或淘汰）标准，符合一定情形的人员强制退出相关岗位，予以调岗或淘汰强制强制退出退出标标准准人员类人员类型型退出退出标标准准退出退出方方式式信用销售业务操作人员违反信用销售从业人员合规考核细则禁止条款的淘汰年检周期内业务操作违规一次被记12分的或年检未通过的淘汰或调岗年检周期内业务操作违规累计达12分的调岗信用销售业务管理人员年检周期内出现1人次违反禁止条款的淘汰年检周期内出现1人次一次性因违规被记12分的或年检未通过的调岗年检周期内出现3人次业务操作违规被记12分以下6分以上的调岗营销、清欠、法务等人员违反信用销售从业人员合规考核细则禁止条款的淘汰违反信用销售从业人员合规考核细则一次扣除12分条款的调岗适适用用范范围及及实实施施计划：计划：信用人员（2015年4月起）营销、清欠、法务人员等（2016年4月起）严严控信控信用人员用人员准入条准入条件件建立建立相关相关岗位位强制强制退出退出机制机制建立信建立信用人员区用人员区域退出域退出机制机制完善信完善信用人员用人员信息管信息管理理3.1 建立建立严严格准入退出格准入退出机制、机制、完善完善人员人员信息管信息管理理三三、具具体体举措措信信用销售业务用销售业务管管理人员理人员定定义待待讨论10p同一区域、同一岗位连续任职不得超过3年，超3年的应当予以调整岗位或者区域p同一区域、多个岗位连续任职年限合计不得超过5年，超过5年的应当予以调整区域适适用用范范围：信用代表、信用区域负责人具具体内容：体内容：严严控信控信用人员用人员准入条准入条件件建立建立相关相关岗位位强制强制退出退出机制机制建立信建立信用人员区用人员区域退出域退出机制机制完善信完善信用人员用人员信息管信息管理理3.1 建立建立严严格准入退出格准入退出机制、机制、完善完善人员人员信息管信息管理理三三、具具体体举措措实实施施计划：计划：2015年4月起，不追溯既往113方方面面p借力公司人力资源部，建立公司级信用销售队伍人员档案信息库，实时更新。主要包括：姓名、性别、工号、籍贯、所属事业部、部门、区域、岗位、联系方式、学历、专业、入司时间、从业认证时间、培训、考核等予以实时更新，确保信用销售人员信息准确、有效1、建立建立人员人员档档案案信息信息库库p规范交接内容：将信用销售权证资料、业务流程、在办事项纳入必备内容p双方核实、明确处理人员：事业部、*服务公司两方核实上述信息，明确后续责任人员2、完善退出交接完善退出交接制制度度3、实、实施施计划计划p自2015年3月起实施严严控信控信用人员用人员准入条准入条件件建立建立相关相关岗位位强制强制退出退出机制机制建立信建立信用人员区用人员区域退出域退出机制机制完善信完善信用人员用人员信息管信息管理理3.1 建立建立严严格准入退出格准入退出机制、机制、完善完善人员人员信息管信息管理理三三、具具体体举措措3.2 明确明确关键关键岗位位设设置置要求要求及及职能职责职能职责12对信用销售业务操作关键岗位及关键职能进行梳理，确立信用销售岗位设置原则，实现岗位职责的分离和制衡必必备关键关键岗位位职能职能岗位名称关键职能不相容岗位信用代表岗资信调查、收集客户核心资料、面签信用合同（融资、按揭）、贷后业务变更、结清营销岗、合同管理岗、发货管理岗、信用评审岗合同管理岗接收保管合同及客户资料；审核、确认合同及客户核心资料的合规性、完整性、一致性营销岗、信用代表岗、信用评审岗发货管理岗审核信用销售发货条件，进行信用销售发货操作营销岗、信用代表岗、信用评审岗信用评审岗审核资信调查的完整性、政策的符合性；出具明确的信用评审意见营销岗、信用代表岗实实施施计划：计划：自自2015年年1月起月起实实施施三三、具具体体举措措3.3 完善完善、强化、强化认证培训培训13强化强化入入职职认证培训培训1建立全周期建立全周期、动、动态化化轮训训2完善完善年年检制制度度3提升培训软提升培训软硬硬件件质量量4构构建完善建完善的职业的职业发展展通道通道5多多样化团队化团队建建设设6完善信用销售培训体系，将信用人员从业准入的“一考定终身”模式调整为：全周全周期期、动、动态化化的评价认证管理模式，强化信用销售队伍培训及团队管理三三、具具体体举措措14强化强化入入职职认证培训培训建立全周期、动态化轮训完善年检制度提升培训软硬件质量构建完善的职业发展通道多样化团队建设2015-2-12015-4-12016-1-1*服务公司服务公司营销、销、清欠及清欠及法务人员法务人员事业事业部部信用人员实行全全员持员持证上上岗，建立信用人员“岗前前培训培训+在在岗培训培训+资格格认证”入职认证机制；建立营销、清欠、法务人员入职必修科目机制n分分阶段阶段全全员持员持证上上岗：*服务公司、信用、营销、清欠及法务人员，信用销售相关知识培训作为上岗必修科目，通过必须科目考核后，方可上岗操作相关业务n岗前前培训培训+在在岗培训培训+资格格认证：新进信用人员须通过岗前培训，由*服务公司指定导师且在岗试用三个月，试用期结束后，根据试用期业务质量及试用考试结果，由*服务公司授予信用销售从业资质，开始正式操作信用销售业务n营销人员销人员入入职职必必修修科科目目：信用销售基本知识、信用销售基本操作要求n清欠清欠、法务人员、法务人员入入职职必必修修科科目目：信用销售基本知识、信用销售基本操作要求、信用销售贷后管理基本知识及操作要求3.3 完善完善、强化、强化认证培训培训三三、具具体体举措措15强化强化入入职职认证培训培训建立全周期建立全周期、动、动态化化轮训训完善年检制度提升培训软硬件质量构建完善的职业发展通道多样化团队建设针对公司最新发布的制度、流程、政策及操作要求，由*服务公司统筹规划，定期不定期组织区域内信用人员学习，达到上下统一、传递到位、高效执行的目的对政策、流程、制度及操作要求的培训组织考试，按岗位类别设置合格标准。未合格人员，予以补考。补考不合格者，予以关闭系统权限，待学习考核合格后再行开通实实施施计划计划2015年2月1日起第1阶段【金】第2阶段【事】2015年3月1日起建立及建立及时的时的政策政策、制、制度宣度宣贯机制机制3.3 完善完善、强化、强化认证培训培训三三、具具体体举措措16强化强化入入职职认证培训培训建立全周期建立全周期、动、动态化化轮训训完善完善年年检制制度度提升培训软硬件质量构建完善的职业发展通道多样化团队建设信用销售从业资质年检与业务业务操操作作质量量、年年度度内培训学习内培训学习情况情况、年年度考度考评相结合，其中任一项指标为0分或综合指标不达标者，均不予以通过年检、取消从业资质适适用用范范围：信用销售人员年年检考察考察项目目权重权重分分值值考察考察指标指标考察考察标标准准业务操作15%100工作效率95%每低一个百分点，扣10分15%100违规率5%每增一个百分点，扣10分动态轮训20%100培训满勤每缺勤一次，扣10分20%100补考次数1每多补考一次，扣20分年度平均分30%100-按权重计分信信用销售人员年用销售人员年检标标准准实实施施计划计划2015-2-1【金】【事】2015-5-13.3 完善完善、强化、强化认证培训培训三三、具具体体举措措17强化强化入入职职认证培训培训建立全周期建立全周期、动、动态化化轮训训完善完善年年检制制度度提升培训软提升培训软硬硬件件质量量构建完善的职业发展通道多样化团队建设 讲师师选聘多元聘多元化化讲师选拔从*服务公司扩展至各事业部，通过报名、试讲、认证，打造一支熟知装备制造与设备*、贴近市场的讲师队伍，提升培训质量实施计划：2016年3月1日1step 培训培训课件、题库件、题库更更新制新制度度化化*服务公司业务支持部对课件题库统一管理，各事业部、*服务公司各专业公司各部门专人负责课件、题库定期更新2step更更新时新时间要求要求课件：件：每季度首月5日，反馈课件更新情况；业务调整的，在业务调整通知发布后7日内更新课件并反馈题库：题库：每季度首月5日，完成本次题库更新课件件范范围信用销售业务基本常识、信用销售业务法律常识、信用销售贷前审查、融资租赁业务知识与操作、融资租赁支付表原理与制作、按揭分期业务知识与操作、信用销售设备的保险与理赔、商业保理业务知识、信用销售合规与内控管理、财务相关知识、*常识、信用销售案例等实实施施计划：计划：【金金】2015年年3月月1日起日起 【事】【事】2016年年3月月1日起日起 3.3 完善完善、强化、强化认证培训培训三三、具具体体举措措182009实实施施计划计划2015-3-1【金】【事】2015-7-1 丰富丰富培训培训手手段，实现段，实现线上上线下培训相下培训相结合合开发网络商学院相关课程，开放网络商学院账号，将信用人员统一纳入网络商学院学习体系，建立从业资质年检学时要求3step初初级级从业资质年检，网络商学院学习课时不低于50学时学时中级中级从业资质年检，网络商学院学习课时不低于60学时学时高级高级从业资质年检，网络商学院学习课时不低于70学时学时强化强化入入职职认证培训培训建立全周期建立全周期、动、动态化化轮训训完善完善年年检制制度度提升培训软提升培训软硬硬件件质量量构建完善的职业发展通道多样化团队建设3.3 完善完善、强化、强化认证培训培训三三、具具体体举措措多多样化团队化团队建建设设2建立轮岗机制，在事业部与*服务公司之间定期轮岗，加强了解、融合3定期分区域团队建设活动，增加信用人员价值感、归属感1将信用销售从业资质与信用人员职业通道挂钩。*服务公司通过多样化培训考核方式，授予信用销售从业人员初、中、高级从业证书2将认证资格与晋升评级资格挂钩。区域经理（大区主任）以上岗位晋升、评级均应取得中级以上从业资质，未取得对应从业资质的，应在1年之内取得认证19强化强化入入职职认证培训培训建立全周期建立全周期、动、动态化化轮训训完善完善年年检制制度度提升培训软提升培训软硬硬件件质量量构构建完善建完善的职业的职业发展展通道通道多多样化团队化团队建建设设构构建完善建完善的职业的职业发展展通道通道1开展“合规之星”评选活动，每月评选公示合规操作的前10%和后10%，加强横向比较，表彰优秀，提醒后进3.3 完善完善、强化、强化认证培训培训三三、具具体体举措措实实施施计划：计划：2016-3-1实实施施计划：计划：2015-5-13.4 强化强化信信用销售用销售合合规管管理理20扩大大合合规管管理理范范围丰富合丰富合规管管理理工具工具理理顺机制、提高效率机制、提高效率将信用销售业务全链条相关人员纳入合规监控和管理的范围，除信用人员外还包括营销、清欠、法务等人员，拟定与之相匹配的考核细则，将对人的合规管理转变为对事、对行为的合规管理信用人员按照信用销售从业人员合规管理办法考核细则执行2015年1月31日前修订完毕营销人员清欠人员法务人员制定信用销售相关岗位合规管理考核细则2015年5月1日前制定并发布执行三三、具具体体举措措21扩大大合合规管管理理范范围丰富合丰富合规管管理理工具工具理理顺机制、提高效率机制、提高效率改进处罚方式，增加管理工具，以多样化的、不同层面的合规管理工具适用目前违规行为复杂、多样的形势考核考核方方式式n将现行“扣分+行政处罚”的方式，改为“经济处罚+扣分+行政处罚”的考核方式管管理理工具工具风险倒倒查信用人员经济处罚+扣分+行政处罚营销、清欠、法务人员经济处罚+行政处罚n改变以处罚为单一工具的管理现状，增加包括情况通报、案例宣讲、谈话诫勉、任免建议、强制培训等多种方式的管理工具n建立重大风险倒查机制：客户出现重大风险（严重逾期、人车失踪等）时，主动触发违规调查，倒查全业务链条业务操作行为，主动发现问题，提高震慑力1233.4 强化强化信信用销售用销售合合规管管理理三三、具具体体举措措22扩大大合合规管管理理范范围丰富合丰富合规管管理理工具工具理理顺机制、提高效率机制、提高效率完善信用销售违规行为查处的程序性规定，明确职责、处理时限、执行方式、执行时限等内容，提升违规行为查处的及时性、有效性01根据不同违规程度的案件，明确处理时限，及时响应、及时处理统一出口、分级决策合规处罚归口风控合规部，按违规行为合理划分决策权限0203案件类型处理时间违反信用销售从业人员合规考核细则禁止条款的接案后30日内审结一次扣除12分的接案后30日内审结一次扣除6分的接案后15内审结一次扣除4分的接案后7日内审结一次扣除2分及以下的接案后3日内审结建立*服务公司决定、事业部执行报备的处理通道实实施施计划：计划：2015年年5月月1日前日前3.4 强化强化信信用销售用销售合合规管管理理三三、具具体体举措措3.5 完善信完善信用销售业务用销售业务绩效效管管理理23针对信用销售业务的特殊性，分类建立不同岗位人员的绩效管理原则性标准，借力经责委纳入事业部相关人员的绩效管理体系，实现信用销售业务从数量到质量的引导适适用用范范围：信信用销售人员、用销售人员、营销人员销人员 实实施施计划：计划：2015年年3月月1日日类别原则性标准信用人员1、提成发放的口径应当以“放款、放贷”为标准，不以发货交付为标准2、信用代表绩效与业务操作效率、质量挂钩，未达到公司时效要求或违规行为的，按照经济扣罚标准进行扣罚3、信用代表与客户风险挂钩，采用正向激励方式：前六期足额还款无逾期的，可给予经济激励，具体标准由各事业部自行制定营销人员1、提成发放的口径应当以“放款、放贷”为标准，不以发货交付为标准2、营销人员提成与客户终端还款进度直接挂钩，根据客户还款进度发放提成3、建立营销人员信用销售业务风险担责机制，有下列情形的应当予以经济扣罚直至所有与业绩相关提成和费用为 0，具体扣罚标准由事业部制定：（1）客户首期逾期的（2）前6期未足额还款且逾期金额在5万元以上的（3）出现重大恶性风险的（标准另行制定）（4）有违规行为被经济处罚的三三、具具体体举措措高高效效规规Thank you谢谢合合