销售拜访客户流程及细节.ppt

如何拜访客户销售支持培训1电话营销工作流程资料资料电话电话拜访拜访跟进跟进找资料筛选客户打电话筛选意向客户约见客户拜访客户多次签单跟进客户签单服务客户见多少客户签1单？2见客户的次数和签单一个月内的员工一个月内的员工 签一单签一单 10个老板个老板三个月左右的员工三个月左右的员工 签一单签一单 8-10个老板个老板半年左右的员工半年左右的员工 签一单签一单 5-6个老板个老板有经验的员工有经验的员工 签一单签一单 1-3个老板个老板见客户数据统计问题：成为合格、优秀、卓越的销售人员每月要见多少客户呢问题：成为合格、优秀、卓越的销售人员每月要见多少客户呢?3如何保持良好的业绩？保持稳定业绩方法一、增加见的客户数方法一、增加见的客户数方法二、提高面谈跟单能力方法二、提高面谈跟单能力方法三、提高服务能力，对老客户再开发方法三、提高服务能力，对老客户再开发见同一个客户保持在3次以内！4本课内容1拜访前的准备工作2拜访中的流程以及注意事项3拜访后的跟进以及注意事项见客户流程5第一部分 拜访前的准备工作1内在准备：心态准备2外在准备：物件的准备，仪态仪表的准备，对方公司信息准备6一、内在准备心态的定义就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。心态行为结果7心态准备：心态准备：1、自信（定位：我是网络营销专家）2、真诚，积极，平和3、坚持，不轻言放弃8、欲望、强烈要签单6、见面就是机会5、不怕挫折4、激情7、双赢，帮客户赚钱8二、外在准备1）物件准备：文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页）名片，笔 合同，收据2）仪表仪态准备:着装（领带）头发（干净，利索）鞋子3）对方公司信息准备 成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等）关键词（至少五个）对方公司成立时间，地点，经营产品等 公交路线9第二部分：拜访中工作流程一一，寒暄寒暄二二，发现客户需求发现客户需求三三，刺激客户需求刺激客户需求四四，满足客户需求（介绍产品）满足客户需求（介绍产品）五五，异议处理异议处理六六，成交签单成交签单七七，转介绍转介绍10寒暄的主要目的：拉近与客户距离，暖场一，寒暄11寒暄技巧1,要有亲和力亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可2,赞美真诚3,善于观察2,引导,引领12赞美三部曲第一步：说出他（她）的优点第二步：为什么觉得这个是对方的优点第三步：你是如何做到的？13二，发现需求1.提问2.聆听4.明确3.理解14如何提问？挖掘需求挖掘需求挖掘需求挖掘需求确认需求确认需求确认需求确认需求开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题后期确认客户的需求，以后期确认客户的需求，以免误解客户的真实想法，免误解客户的真实想法，更好的让客户认同更好的让客户认同前期了解客户的情况以及前期了解客户的情况以及内心的一些想法，调整谈内心的一些想法，调整谈单切入点单切入点15开放式问题和封闭式问题1.贵公司主要是国内还是国外市场？做本地市场还是全国市场？2.您对于网络营销是更看重服务还是效果?开放式问题封闭式问题1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户?2.目前您最想在互联网的哪些方面得到效果呢？3.您之前选择这些广告的原因是什么呢?3.您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?16三，刺激需求1 1，抓住客户需求（痛处），抓住客户需求（痛处）2 2，灌输网络营销的重要性，灌输网络营销的重要性3 3，同行对比（成功案例展示），同行对比（成功案例展示）17四，满足需求介绍产品1.针对性介绍产品2.用一两句话形容产品效果3.反复强调使用效果18边演示边讲解电脑演示营业执照媒体报道客户效果资质证书正式客户合同复印打开文件夹演示关键词不同平台演示多个客户演示19五，异议处理异议 是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝举例：您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他心不在焉等，这些都称为异议。太贵了考虑一下20解决异议的一个原则：LSCPA 原则L L从倾听开始，倾听是解决问题的前提，确认真正问题从倾听开始，倾听是解决问题的前提，确认真正问题S S分担分担,尊重与同情客户，与之取得共鸣尊重与同情客户，与之取得共鸣C C澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了,引导客户思考引导客户思考P P陈述与解决问题，加以解释陈述与解决问题，加以解释A A要求，提出建议并要求客户采纳要求，提出建议并要求客户采纳C：如何引导客户思考？21引导客户思考，化解客户问题1.“何时”法提问2.转移话题客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今天这个烂摊子！客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是不能解决您的问题？客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什么关系！客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！我上有老，下有小啊！客服经理：我理解您，您的孩子多大了？客户：嗯六岁半！22例子 客户说:我很忙，没有时间*L L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C C除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？P P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间*但当他们但当他们*都觉得不错，都觉得不错，A A张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）23销售实例答答：现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。展角度来讲，只有百害而无一利。问问：让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧答：答：非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？问问：我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。不考虑。24六，成交签单表情信号动作信号语言信号 态度友善，有笑容 深呼吸，作决定的样子 认真地听你讲解并点头认同 眼睛关注合同，手指轻搓下巴 怎么交费呀？续约时怎么办理呀？如果你不在公司了怎么办？公司经营内容变更怎么办？能不能优惠点呀？主动给你沏茶或递烟 翻看展示资料并提出疑问 在计算器上计算费用 主动与你握手，并请坐抓住时机！25促成的技巧逼单逼单恭维成交法选择成交法假设成交法模仿成交法退让成交法直接成交法266种成交法的具体说明选择成交法选择成交法：通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。求顾客做出购买产品决策的方法。假定成交法假定成交法：销售人员只管提出一些如何安排购买产品后：销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，进行一种设想成交，诱导顾客购买。的问题，进行一种设想成交，诱导顾客购买。直接成交法直接成交法：指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。276种成交法的具体说明退让成交法退让成交法：在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的：在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，冷却一下异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，冷却一下模仿成交法模仿成交法：举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用：举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述恭维赞美法恭维赞美法:利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的28七、客户转介绍建立一套客户转介绍的系统。建立一套客户转介绍的系统。让客户介绍客户给你。让客户介绍客户给你。从客户那里得到有效的电话资料和从客户那里得到有效的电话资料和手机号码。手机号码。29第一次面谈中注意事项细节决定成败1.关键词案例以及合同的准备关键词案例以及合同的准备2.发布成功率发布成功率5.发布网站数量问题发布网站数量问题6.尽量不要现场演示尽量不要现场演示3.保证的问题保证的问题4.试用的问题试用的问题7.不要贬低同行不要贬低同行30第一次面谈要做到哪些？1、要全面了解客户自身的情况2、全面了解所见人的基本情况3、给所见人一个良好的印象，建立友谊4、有没有竞争对手在联系，谈的怎么样了31第一次面谈要做到哪些？5、全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务6、尽可能一次性成交，第一次面谈就签单7、对于多次拜访的客户，每一次拜访前要设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等8、一定要让客户对我们产品服务了解全面，一种方式不行，换另外一种方式32第一次面谈要做到哪些？9、第一次面谈尽量解决所有问题10、促单，每次谈完后，客户都清楚了，一定要去试成交，不管谈的怎么样11、客户如果不能当场签下来，弄清楚原因，什么阻碍你签单12、坚持，再坚持,有的时候只需要我们再多坚持一下第一次面谈很重要！331.短信跟进：回来的当天就可以给客户发短信，内容可采用赞美的形式2.配合电话 客户给的反馈意见，如果判断不准的，可以用打配合电话的方式跟进3.经理配合 对自己做不了住的地方，特别是涉及到价格的地方一定要打配合电话4.博同情如果确认客户对你本人以及产品认同度非常高的前提下，可以用博同情的方式短信电话跟进第三部分：拜访后跟进工作345.多种策略要根据当时的情况更改自己的策略6.报价-从多年开始报不要一开始就把低价报给客户，从做多年开始报，价格是谈出来的7.报价-要有效果不到万不得已，不要轻易报出底价，每次报出价格一定要起到一定的效果。8.客户要跟紧记住：真正的意向客户是跟不死的，不要用我们自己的想法去判断客户的想法。第三部分：拜访后跟进工作35见客户流程小结一、拜访前的准备1.内在准备2.外在准备二、拜访中的流程以及注意事项寒暄发现需求（痛处）刺激需求（同行对比）满足需求（介绍公司）异议处理成交签单转介绍三、拜访后的跟进以及注意事项1.跟进方法2.注意事项3637