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代表着公司产品的形象，因此，形象对销售人员来说极其重要。这里的形象是广 义的，包括销售人员的衣着打扮、肢体风范和礼仪等。 一个穿戴整洁、举止有礼的销售人员很容易赢得客户的信任和好感。销售人 员拥有的优雅仪表，会拉近与客户之间的距离，减少客户的疑虑，提升销售人员 的亲和力，进而促使客户产生购买的欲望，从而达成交易。 礼仪是人们生活和社会交往中约定俗成的一种规范， 人们可以根据各式各样 的礼仪规范，正确把握与人交往的尺度，合理地处理好人与人的关系。一个人的 礼仪修养常常影响着他人对自己的评价，在人们的印象中，有礼貌、有教养的人 总是有着相应的良好品质和人格，这对人们成功、人脉积累都有所帮助。 良好的个人仪表能轻易赢得别人的赞美， 这些赞美无形中便能累积自信的能 量，创造出许多脱颖而出的成功机会，帮助人生开启一扇又一扇的幸运之门。因 此，拥有一个良好的仪表会让你倍增自信。那么，怎样才能拥有一个良好的仪表 呢？ 首先要了解自己的优势，发现自己的独特气质。每个人的独特气质都是无可 替代的，比如肤色、身材等。据统计，给予别人印象的好坏，有 55来自于外 在的仪表。仪表是与外界沟通的语言。它的实质是让别人知道你正在献身一种思 想和目标，显示的是自信、自尊和力量。 良好的仪表不仅能够提升个人的信誉价值，而且还能提高自己的职业自信 心。 通过仪表， 人们便可以判定一个人是否有自信， 是否对生活充满激情。 然而， 仪表中蕴涵的自信却又是一种极其容易被忽视的资源。生活中，很多人就是因为 忽视了良好仪表所能带给人的那种巨大魔力，从而失去了许多稍纵即逝的机会。 有位古希腊哲学家指出：人们在敬业和生活中的成功，15靠的是专业知 识，85靠的是自信心。著名管理学家德鲁克也讲过：赢得别人的良好评价是 进步的本质所在，成功与合作形影相随。良好的仪表会为你赢得一种无法想象的 力量，从而让你步入非凡的成功之路。 在仪态美方面，举止文明、优美、得当是礼仪的基本原则。举止文明，是要 求人的仪态要合乎礼貌，显得富有教养；举止优美，是要求人“秀外慧中” ，使 自己的心灵美通过仪态美自然而然地流露，使自己的仪态美观、大方、高雅。举 止得当除了立、坐、行等体姿礼仪外，在商务活动和日常工作中，某些动作也具 有特殊的意义。 在市场销售的过程中，销售人员应该恰当地运用礼貌举止，充分体现出自己 的教养和风度。 汽车行业商务拜访礼仪案例 张林是市外办的一名干事，有一次，领导让他负责与来本市参观访问的某国 代表团进行联络。为了表示对对方的敬意，张林决定专程前去对方下榻的饭店拜 访对方。 为了避免出现得仓促，他先用电话与对方约好了见面的时间，并且告之自己 将停留的时间长度。随后，他对自己的仪容、仪表进行了修饰，并准备了一些本 市的风光明信片作为礼物。 届时，张林如约而至，进门后，他主动向对方问好并与对方握手为礼，随后 做了简要的自我介绍，并双手递上自己的名片与礼品。简单寒暄后，他便直奔主 题，表明自己的来意，详谈完后便握手告辞。 作为一名国家公务员，张林上述表现符合拜会的常规礼仪，展示了他训练有 素的交际风采。 汽车行业商务礼仪中的基本常识 礼仪是人际交往的艺术，教养体现细节，细节展现素质 我们可以用一种简 单的方式来概括商务礼仪， 它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要 求。现在让我们来看在仪表方面对我们有哪些要求。 一， 仪表美的要求 （一)服饰的方面 1，适体性原则：要求仪表修饰与个体自身的性别、年龄、容貌、肤色、身材。 体型、个性、气质及职业身份等相适宜和相协调 。 时间（time，、地点（place） ） 、场合（Occasion）原则；简称 T.P.O 原则， 即要求仪表修饰因时间、地点、场合的变化而相应变化使仪表与时间、环境氛 围、特定场合相协调。 整体性原则：要求仪表修饰先着眼于人的整体，再考虑各个局部的修饰，促 成修饰与人自身的诸多因素之间协调一致，使之浑然一体，营造出整体风采。 适度性原则： 要求仪表修饰无论是修饰程度， 还是在饰品数量和修饰技巧上， 都应把握分寸，自然适度。追求虽刻意雕琢而又不露痕迹的效果。 二、举止礼仪 （1）要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你 的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现 ，一个人的外在举止行动可直接表明 他的态度。做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种 不 礼貌、不文明习惯。 （2）到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在 门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入 室内。 （3）在顾客面前的行为举止 当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事 先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候 或点头示意。 在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸 划玩弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客名片，不要触动室内的书籍、花草及其它 陈设物品。 在别人（主人）未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不 要跷“二郎腿” 。 要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答 时，以“是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。 站立时， 上身要稳定， 双手安放两侧， 不要背在背后， 也不要双手抱在胸前， 身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见 面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。 要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳 朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻， 面朝一旁，尽量不要发出在场，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它 们组合起来构成顾客对你的总印象。 需要说明一点的是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。关于这一点，惯 例放宽了。 女性在餐馆就餐后， 让人见到补口红， 轻轻补粉， 谁也不再大惊小怪。 不过，也只能就这么一点，不能太过分。需要梳头，磨指甲，涂口红和化妆时， 或者用毛刷涂口红时，请到化妆室，或盥洗室进行。在人前修容，是女性使男性 最气恼的一个习惯。 同样，在人前整理头发，衣服，照镜子等行为应该尽量节制。 汽车行业商务礼仪培训课程简介 课程时间：1-2 天 课程地点：客户自定 主讲老师：王思齐 汽车行业商务礼仪培训课程大纲： 第一讲：汽车行业商务礼仪培训基础概念 一、礼仪的起源与发展 1.中国礼仪的起源与发展过程 2.西方礼仪发展 3.礼仪培训的重要性 二、商务礼仪的内涵与构成 1.商务礼仪的内涵 2.商务礼仪的构成要素 三、商务礼仪的特点与作用 1.商务礼仪的主要特点 2.商务礼仪的重要作用 四、商务礼仪的基本原则 1.尊重原则 2.诚信原则 3.平等原则 4.适度原则 5.宽容原则 6.自律原则 第二讲：汽车行业商务形象塑造 判断一个人当然不是看他的声明，而是看他的行为；不是看他自称如何如何，而 是看他做些什么和实际是怎样一个人。-恩格斯 外貌是一个人内心的表露。其形呆若木鸡的人，其神一定是愚笨的。 一、着装提升商务场合第一印象 1、着装的基本原则 个性原则 和谐原则 TPO 原则 2、西装及领带礼仪 “三一定律” “三色原则” 3、鞋袜的搭配常识 鞋子应为高跟皮鞋，最好是牛皮鞋，大小应相宜。颜色以黑色最为正统。 袜子一般为尼龙丝袜或羊毛高筒袜。颜色宜为单色。有肉色，黑色，浅灰，浅棕 色等几种常规选择。切勿将健美裤，九分裤等裤装当成长筒袜来穿。 4、商务着装六大禁忌 忌过于杂乱 忌过于艳丽 忌过于暴露 忌过于透视 忌过于短小 忌过于紧身 5、男士饰物的选择和使用规范 领带的下端应长及皮带上下缘之间或不短于皮带的上缘； 领带与西服的颜色要互相衬托，而不要完全相同、暗红色、红色和藏青色可以用 作底色，主要的颜色和图案要精致，不抢眼； 是真皮或爬行动物的皮制成的，颜色应为黑色、棕色或暗红色； 提箱应是皮质的，颜色为棕色、黑色或暗红色均可； 6、扬长避短的着装搭配 7、女士商务场合着装 职业套装显示女性知性美； 鞋子可以选择中高跟的，船鞋最适合搭配女士的职业套装； 女士最好穿丝袜，肉色的丝袜可以搭配任何服装。 商务场合中，职业女士佩戴的饰物与服装要协调搭配，款式简单、精致，饰物不 宜过多，最好保持在三件以内。 长头发的女士可以佩戴简单的发夹，切忌夸张的头饰。 职业女性应该化淡妆，这样不仅可以让自己看起来更美丽、更精神，同时也表达 了对他人的尊重。 8、常见的着装误区 袖口上的商标没有拆 在非常正式的场合穿着夹克打领带 在正式场合穿着西服套装时袜子出现了问题 在商务场合不能穿着黑色皮裙，否则会让人啼笑皆非。 二、仪容美增加吸引力 1、面部修饰 修面：男士魅力的亮点 化妆：女士职业形象的标志 2、发部修饰 发部的整洁 发型的选择 头发的美化 3、肢体修饰 手臂的修饰 下肢的修饰 4、化妆规范 职业妆的方法 职业妆的禁忌 三、商务场合中的仪态仪表礼仪 1、站姿的注意事项 2、坐姿的注意事项 3、走姿的注意事项 4、蹲姿的注意事项 5、手势的几种不同含义 6、表情礼仪 微笑训练：微笑无须成本，却创造出许多价值。-斯提德 目光礼仪 第三讲：汽车行业商务接待礼仪 一、宾客的迎接 1、前期准备 掌握基本情况 制定具体计划 确定迎宾方式 2、迎宾仪式 3、确定时间 4、迎宾地点 5、交通工具 二、正式会晤 1、会晤形式 2、待客之道 3、斟茶倒水 奉茶人员 奉茶顺序 敬茶方法 续水时机 三、宾主会面 1、彼此称呼 称呼技巧 称呼禁忌 2、使用名片 递接名片的方式 交换名片的顺序 索取名片的方法 3、握手行礼 具体时机 先后次序 握手要领 握手禁忌 4、介绍礼仪 介绍自我 介绍他人 5、交谈之道 语言文明 态度友善 方式恰当 内容得体 回避禁忌 四、送别来宾 1、知晓情况 2、确定时间 3、充分准备 4、热情话别 五、会议接待礼仪 1、根据会议规模，确定接待规格 2、发放会议通知和会议日程 3、选择会场 4、布置会场 5、准备会议资料 6、会前检查 7、提前进入接待岗位 第四讲：汽车行业商务宴请礼仪 一、中式宴请的尊位确定、位次排序 1.中餐宴请的尊为确定 2.中餐宴请的桌次排序 3.中餐宴请的座次排序 二、中式宴请餐具与使用 1.筷子使用 不“品尝”筷子。 不“跨放”筷子。 不“插放”筷子。 不“舞动”筷子。 不“滥用”筷子。 2.使用匙时要注意下列四点事项： 使用汤勺是要用右手。右手执 筷同时又执汤勺是最忌讳的。 用勺子取用食物后，应立即食用，不要把它再次倒回原处。 若取用的食物过烫，不可用匙将其折来折去，也不要用嘴对它吹来吹去。 食用匙里盛放的食物时，尽量不要把勺子塞人口中，或反复吮吸它。 3.碗的使用 不要端起碗来进食，尤其是不要双手端起碗来进食。 食用碗内盛放的食物时，应以筷、匙加以辅助，切勿直接下手取用，或不用任何 餐具以嘴吸食。 碗内若有食物剩余时，不可将其直接倒人口中，也不能用舌头伸进去乱舔。 暂且不用的碗内不宜乱扔东西。 4.盘子使用 三、中式宴请点菜 1.考虑客人口味与审美取向 2.满足客人尝鲜心理 3.介绍本地新颖特色菜 4.根据宴请规格， 5.提供量力而行的最佳组合 6.不讲究排场，不提倡浪费，采 四、中式宴请进餐礼仪 1.餐前 2.餐中 3.餐后 五、西式商务宴请准备 1.确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式 2.确定宴请时间、地点 3.发出邀请及请柬 4.确定菜点酒水 取 N+1 原则（如 10 人点 11 个菜） 5.席位安排 六、西式宴请桌次安排 1.西式长条餐桌桌次排序 2.西式长条餐桌座次排序 七、西式商务宴请程序 1.准点到场 2.宴会交流 3.礼貌入席 4.西餐餐具及使用 5.西餐用餐礼仪 6.致祝酒辞 7.西餐中的饮酒礼仪 八、西餐餐具的使用 1.刀叉 2.餐匙 3.餐巾 九、西餐中的饮酒礼仪 第五讲：汽车行业商务会议礼仪 一、会前准备 1.文件准备 2.会议室准备 3.设备准备 二、会中工作 1.会议开始 2.会议进行 3.会议收尾 三、会议结束 1.整理会议文件 2.督办会议决议 3.会议评估 第六讲：汽车行业商务拜访礼仪 一、拜访前的邀约礼仪 1)自报家门(姓名、单位、职务)。 2)询问被访者是否在单位(家)，是否有时间或何时有时间。 3)提出访问的内容(有事相访或礼节性拜访)使对方有所准备。 4)在对方同意的情况下定下具体拜访的时间、地点。 二、拜访中的举止礼仪 1)要守时守约。 2)讲究敲门的艺术。 3)主人不让座不能随便坐下。 4)跟主人谈话，语言要客气。 5)谈话时间不宜过长。 三、商务拜访注意事项 1.有约在 2.守时践约 3.进行通报 4.登门有礼 5.举止有方 6.适可而止 第七讲：汽车行业商务谈判礼仪 一、商务谈判礼仪的特点 1社交性 2民族性 3公德约束性 4相对稳定性 5发展性 二、商务谈判礼仪的作用 1. 有助于引导、影响对方 2. 有助于谈判各方合作 3. 有助于树立良好的个人形象和组织形象 4. 有助于营造和谐、友好的气氛 三、商务谈判签约礼仪 1.签约准备 确定人员 规范签字人员的服饰 制作合同文本 布置签字厅 2.商务谈判签约 有关各方人员进入签字厅，在既定的位次上各就各位 签字人正式签署合同文本 签字人正式交换已经签好的合同文本 共饮香槟酒互相道贺 第八讲：汽车行业商务语言交际礼仪 一、交际礼仪的原则 1.真诚尊重 2.平等适度 3.自信自律 4.信用宽容 二、交流礼仪的特点 1.交流的双向性 2.交流的灵活性 3.交流的语言 三、语言交际的基本要求 1.态度谦虚诚恳 2.亲切自然语言和气亲切，表达得体 3.语调平和沉稳 发音清晰易懂，不夹杂地方乡土口音。 放低声调比提高嗓门来得悦耳。 委婉、柔和的声调比粗厉、僵硬的声调显得动人。 发音稍缓，比连珠炮式易于使人接受。 四、礼貌用语 初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访 等候别人应说：恭候 请人勿送应用：留步 对方来信应称：惠书 麻烦别人应说：打扰 请人帮忙应说：烦请 求给方便应说：借光 托人办事应说：拜托 请人指教应说：请教 他人指点应称：赐教 请人解答应用：请问 赞人见解应用：高见 归还原物应说：奉还 求人原谅应说：包涵 欢迎顾客应叫：光顾 老人年龄应叫：高寿 好久不见应说：久违 客人来到应用：光临 中途先走应说：失陪 与人分别应说：告辞 赠送作用应用：雅正 第九讲：汽车行业商务沟通礼仪 一、有效沟通的好处 1.能获得更佳更多的合作； 2.能减少误解； 3.能使人更乐于作答； 4.能使人觉得自己的话值得聆听； 5.能使自己办事更加井井有条； 6.能增自己进行清晰思考的能力； 7.能使自己感觉现能把握所做的事。 二、有效沟通的方法： 1.积极地询问 2.询问的辅助语言 3.使用您的眼睛 4.使用您的面部和双手 5.自信的态度 6.体谅他人的行为 7.适当地提示对方 8.有效地直接告诉对方 9.善用询问与倾听 第十讲：汽车行业商务礼仪培训总结 汽车行业商务礼仪培训-礼仪训练 微笑 人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很 长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的 表情。 微笑则是表情中最能赋予人好感， 增加友善和沟通， 愉悦心情的表现方式。 一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任 和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？ 以下是几种训练微笑的方式。 1. 仪表要求 大家清晨起床都充分计算吃早餐、 上班交通所需要的时间， 如果你每天早起 5 分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其 他人感到轻松、愉快。 男职员 男职员在仪表方面应注意以下事项： 女职员 女职员在仪表方面应注意以下事项： 2. 工作时保持自身良好的仪态 工作中大家应注意自己的仪态， 它不但是自我尊重和尊重他人的表现， 也能 反映出一位 xx 员工的工作态度和责任感。 站姿 说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、 双腿并拢直立、脚尖分呈 V 字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比 肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。 晨会要求： 除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背 后；女职员双腿并拢，脚尖分呈 V 字型，双手合起放于腹前。 坐姿也有美与不美之分，以下为错误的坐姿： 3. 常用礼节 4.1 握手 握手是我们日常工作中最常使用的礼节之一。你知道握手的基本礼仪知识 吗？握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握 手时间一般在 2、3 秒或 4、5 秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要 注视对方并面带微笑。 4.2 鞠躬 鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表 示感谢、尊重的意念，从而体现于行动，给对方留下诚意、真实的印象。 鞠躬时要注意以上事项： 4.3 问候 早晨上班时，大家见面应相互问好！ 一天工作的良好开端应从相互打招呼、问候时开始。 公司员工早晨见面时互相问候“早晨好！、 ”“早上好！ ”等（上午 10 点 钟前） 。 因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。 在公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼。 下班时也应相互打招呼后再离开。 如“明天见”“再见”“Bye-Bye”等。 、 、 文明用语 客人来访或遇到陌生人时，我们应使用文明礼貌语言。 5.1 基本用语 “欢迎光临”“您好” 、 有顾客来店时，咨询员、推销员必须竭诚相待、主动问候顾客，战立、鞠躬 微笑着亲切的说“欢迎光临” ！对于预先知道来店的顾客把写有“欢迎先生” 的欢迎牌放在展示厅的进口处。 “请” 请顾客自由参观时，推销员要微笑着对顾客说： “请您自由的参观汽车，如 有需要请您不要客气，随时找我” ；并精神饱满的站在自己的岗位上，到顾客表 示对商品感兴趣召唤推销员为止，不要在展厅内乱走动。 “您还满意吗？”“您觉得怎么样？” 、 “请教您一些事情可以吗？” 看到顾客想询问事情，或是顾客与您说话时，要主动对应；同时想方设法将 顾客带至会客区，端上饮料，尽可能努力延长顾客的逗留时间。并采用以下说话 方式： “您还满意吗”“您觉得 XXX 车怎么样”“我们已经为您准备好了饮料 ， 、 、 如果方便的话，请您到桌子那边，请教您一些事情可以吗？” 。 “如果”“如果方便的话”“是否可以” 、 、 询问顾客联系方法以下为必要信息项目“对方的姓名、工作单位、住址、联 络方法、现在的使用车、使用目的和用途” ；询问时使用如下用语“如果您有名 片，能给我一张吗？（没有名片的时候，记在记事便条上）、 ”“请问您贵姓？” 、 “请问您在哪里工作”“如果方便的话，我想拜访公司，是否可以告诉我贵公司 、 的地址和电话号码呢？” 、 “请问您现在保有什么样的车呢？是如何使用这部车的 呢？” “再见”或“欢迎下次再来”在客人告辞或离开 xx 公司送顾客出厂时使 用。 5.2 常用语言 在日常工作中，大家是否留意使用以下语言了呢？ 1、请 6、好的 小姐 11、X 经理或主任 他人父母） 14、您好 18、请稍等（候） 15、欢迎 19、抱歉 16、请问 20、没关系 17、哪一位 12、贵公司 13、XX 的父亲或母亲（称 2、对不起 7、是 3、麻烦您 8、清楚 4、劳驾 9、您 5、打扰了 10、X 先生或 21、不客气 22、见到您（你）很高兴 23、请指教 26、拜托 24、有劳您了 25、请多关照 28、再见（再会） 27、非常感谢（谢谢）下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波，使江水兮安流。望夫君兮未来，吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。夫：语助词。参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。极：至，到达。女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。(22)媒：媒人。劳：徒劳。(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。(25)翩翩：轻盈快疾的样子。(26)交：交往。(27)期：相约。不闲：没有空闲。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水，飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸滩头休息。鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎，将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中，湘君和湘夫人是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”，山海经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是史记秦始皇本纪。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:湘君何神？博士对曰:闻之，尧女，舜之妻，而葬此。”后来刘向的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。由此出发，不难看出作为祭神歌曲，湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫屈原赋校注)。这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计