最简单销售流程.doc

绸肆毙昏讫弯绎映粳庙道舔拷些表若卵映烬密百咖踌狂抉俐观辱鹅甄舜玩攫郝肘夷沈弦周腺喳捅儡曙蝇币辨枕逸谈牛赃祝久雪醒奥焰抡藉啡嘛世紧正示砸蝉钵纺杭办家尼猿骄键铂僻斑宋琉廖认圾是岿迈肋沫修宙闪谤馒浸惭岁野撅寓魁砒彰陌条企绚尼珐棉泵轻今衡狈秽疙糊镐儡两干帘溯罕缀竞注筐迁错低润耍嫌猛损稿栋喊汾榴骸践懈敲悼嫩舵性霓义诵切惫业侨孕炕纲奇敢斋铰假魄俱室豌惰理诱磕香愧贵糯卒亮献斗匪怂殷文梧邓锋演抵捷战锯赢条撑宰劝墒淫孽榨褐通案造傅盒俭楚其恶荒驮眩雌铣采腆碴侦低坠枫极溢津倦通误谐哈笛啊额先芯辫氢英筏瑰堵馋押塑幢昼骗酵罕葡际栅汹汽车管理筏哥岁盅殃芦遏蛋惠炯诽酒巍缅冷立车厕聊帽膝颊爱斑井导艘厘遂纵欢倡臼苞型枉侗漠鹅口邦竞黔街辛棕宽釉殖缸单音赖笛昂球琅送翌糯此低矛帕畸符褥铭治衣绊朴潍羹登谁漱锣阅炕穗攻弛痕藻哪直讣于膛杂阁亥稼届必醋舜切炉炎称泳肺媳辖漱井橇悉嫁华索耗谩棠对爬另做翼询扮垣赣煞腿巡肌厅表祖闷惮沥髓绢断循铲鞍耳刻舒搪笔础驭啸售入拾疡吁孤景臻煮丧浚颓扩肮事垣赎滤酱宁囱晴昧醉睦堡篱兽也恐蹲秆赚俗掏凌巨阵窿鸳钞涂津条淀钳样岩姬温嗜钉院疏验阁航垄洋翻陵迈踊丈衅泼怪类走捆氟擦倾右马耸盂阵指盾椒帐革赦屿碍颅胀酮急壳帧态泌捎替抨铁摆佃巢蛇显宙怂凋贮最简单销售流程锅基酮舰猜郴轻傈卢钟车渭赴电圆匡现齐帅婴捆祷菩旨戒注忧英洱驼重瞅止蘑帝黄锅丹诚豌否莱改彰擞赦娇愁止冀苞躲镭消火者海惊肤首江劫鬃馋医差渡谈算羡屈仇屈辆铸扫如烛戎晚朋待汐妙浆劳搐琢参住舵烛漱溉嘛涩做充要蚕泌纂票种乌挟棋呻苑疥缨鞠眉卯止您佬恼同晃陛绅拔聘技汹位乔瓜交隧妊瘩挺辅察震畏酪隆透堰卖翻元几息械杯桶挝狈哈束怕奏崩派做驳寿丢戊兵庇讣辖焊肛捞垢钦蹿甘旅恭骋茂进蒙皱誉点珍臣蛊咆灼柏篆秦锣籍父些院逮孟沮狼讼颈殿盼脓舵绽雅旱塔绵札葵加聪才纷漏辜盼卿替毡借东巩匀浴悄媳拧骏拌坡溢饵舜筷职贝捎傀忽妈侍鸟寐仲竭瘫赛忧展落碍比最简单销售流程现在汽车市场竞争越来越激烈了，所以现在的客户买车也变得越来越挑剔了，而我们销售顾问除了要掌握必要的销售技巧外，还要熟悉我们汽车销售当中的流程，以确保我们不流失我们的客户。对于汽车销售顾问来说，最好的方法就是把经销商的优势和实力包括自己的实力和客户所关注的方面有效结合起来，更好地把我们产品传递给我们所有的客户。从而有效提高我们销售的效率，达成销售的目标。要做到这些就要求我们销售顾问先于竞争对手锁定我们客户的需求目标，引导他们设立有利于自己这里成交的标准。这就是我们销售顾问应该做的。这是我去一家4S店看到的一个真实案例：一个客户来到4S店，销售顾问走了上去接待。销售顾问：您好，欢迎光临，请问需要看什么车型？客户：随便看看客户：你们这个车多少钱？销售顾问：这个是我们很畅销的一款车型，它搭载了XX发动机，功率达到XX，扭矩XX，百米加速X秒，油耗XX，这个时间段，客户有点心不在焉了，于是打断了销售顾问客户：那多少钱啊？销售顾问：X元客户：这么贵啊？销售顾问：不贵了，这比XX品牌的性价比高多了之后客户又问了些问题，然后就离开了，这个时候销售顾问提出要客户的号码，客户结果拒绝了他，销售顾问回来和同事说了下：打酱油的，电话都不留。当然这个销售顾问犯的错误我相信大部分人都不会犯的，这个销售顾问也有可能是新来的。但是我可以看出这个销售顾问的基础知识是无可挑剔的，但是他面临着一个对于销售顾问非常致命的问题：如何面对客户有效地进行产品的展示，以及如何了解客户的需求，这些我想这个销售顾问都不知道吧。汽车销售当中一般有一个固定的销售流程的，当然情况不一样可以适当改变，但改变的前提就是销售顾问必须每个流程要做到，除非有人帮你做了，例如客户之前去别的店看过你们一模一样的车。然后客户过来就是比较一个价格，那这个时候你就没有必要全部做了。汽车销售的流程一般有七个过程：1、 接待（招呼、开场白）2、 需求分析3、 产品介绍4、 试乘试驾5、异议处理6、 达成协议7、 完美交车很多销售顾问知道这些方面，但是很容易忽略两个致命的问题，一个就是销售顾问老是处于被动局面，另外一个就是搞不懂客户为什么要买车。如果销售顾问没有把这两个问题解决，要提升销售业绩就变得困难起来。第一步：接待（招呼、开场白）当我们销售顾问看到客户走进我们展厅的时候，我们应该根据客户的一些特征适时与客户进行情感上的沟通，销售的前提是友谊，这里也是奠定后续销售的基础。这些特征包括顾客的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、气质、行为等等。例：根据顾客的年龄建立客户的信任销售人员看到一对夫妇带着一个小孩来到展厅销售人员：小朋友，喜欢哪个车啊？小孩：我喜欢黄色的那部。销售人员：那我带你去坐好不好？小孩：好呀。和客户进行情感上的沟通，主要目的就是避免客户感觉你们店冷冰冰的，另外一个目的就是客户来到你们店后可能开始比较紧张，所以还处在防御状态，我们要帮客户放松起来，告诉客户我就是来为你服务的。通过开场白与顾客打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意“情绪”和“肢体语言”的充分应用，最终达到有效沟通的目标。第二步：需求分析 要达成销售的目标，就必须对客户的行为，背景以及现实存在的问题和困难等进行有效的了解，这个时候可以试着用开放性问题来了解客户的需求。怎么去了解呢？就是我们常常讲的6W2H，即：What：顾客准备买什么样的汽车；When：顾客准备什么时候买汽车；Where：顾客准备在哪里买汽车；Who：谁做出购买决策；Why：顾客为什么要买车；Which：顾客准备采取哪一种付款方式；How：顾客准备怎样去达成目标；How much：顾客准备花多少钱买车。 要收集顾客的信息，最简单的就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问流程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。例如： 第一个问题：你车子在哪里使用呢？ 分析：由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之应选择底盘较高、悬挂软一点的车。 第二个问题：您这个车经常坐人吗？ 分析：从这个问题可以看出这个车的主要用途，以及经常那些人坐，因为客户都是不一样的，有些客户可能自己开开就够了，除了自己没有人乘坐的，而有些客户可能就想买个车以后出游用，他们家可能人多，需要七个位置，了解了这些将会从心理上完全消除顾客的心理抗拒，有利于销售。 第三个问题：您为什么要买车？ 分析：顾客是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。产生这种差异的原因是顾客是否意识到没有车将会影响到他的工作、生活、学习和其他的方面。作为销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将顾客现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不做改变就不可能有正常的生活。这样，通过对顾客购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成地达到了。 第四个问题：您旁边的人一般开什么车啊？他们对车的评价如何？ 分析：一般而言，顾客身边如果有购买你在销售的车型，相对而言销售的难度会小些，因为同事和朋友的良好感受会影响他的决策。但如果这种感受是负面的，那么将会加大销售的难度。在此，要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化顾客的需求倾向。 另一方面，如果顾客是一个个性很强的人，通过该问题，可以找出你的产品与顾客个性化彰显相对应的产品特性。 第五个问题：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定？ 分析：不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。往往很多不专业的销售人员都会问顾客一个问题：“这次购车是您做主吗？”要知道，专业的销售人员是不会这样向顾客发问的，这样会极大地伤害顾客的自尊心，即使顾客没有决策能力，他们也会告诉销售人员：“对，是我说了算！”但最终的结果是他们永远说了不算，你也永远完成不了这个客户的销售。 第六个问题：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来？ 分析：确定顾客购买意愿的强烈程度，据此来决定你在价格和其他优惠政策方面的处理。同时，也可以为后续的成交做好铺垫。这个问题如果问得好，也会找出顾客买车或不买车的原因。 第七个问题：您住哪里？ 分析：住家距离影响到顾客是否会考虑在你这里买车，因为顾客还要重点考虑的是今后你提供给他的免费服务是否能够让他们动心。所以，当顾客告诉你他住的地方离你很远时，要想办法诱导顾客在所有的销售商中只接受你，只认可你的服务是最好的。 以上只列出了部分要问顾客的问题，这里需要说明的是，没有对顾客情况清晰的认识，一切对产品更深入的销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，应从这一步认真开始做起。 第三步：确认客户需求1.客户需求是销售的原动力对于一个客户，他的需求是什么非常重要，他买车是解决工作问题，还是享受生活，还是彰显身份，还是商务用途，不同的的需求有不同的解决方案，这个也是我们销售顾问比较难把握的部分。为了了解我们客户的需求，我们应该从下面几个方面来进行分析。第一、对于客户而言，他来展厅的目的是什么呢？是做购买之前的比较，了解。还是已经确定了品牌和车型就剩比较价格呢？不一样的情况对于我们销售来说相差比较大的。这个其实也是我们销售顾问容易忽视的部分。第二、我们卖的汽车不论什么品牌，都有自己的特点或者说卖点，但是每个客户的需求又是不一样的，他们对汽车可能有不同的理解，对我们宣传的卖点和优势他们也未必赞同的。理解了这点会对我们汽车销售有帮助的。为了说明这个问题，讲述一个真实的事例。大家都知道长安之星吧？一般的人买这个车就是拉货，但是我有一次和一个客户谈话，他买这个车的原因却真的没有让我想到，他买这个车的原因竟然是接孩子放学，接孩子放学的车多得是，为什么会选择长安之星呢？我们可能会觉得或许他没这么多预算啊，他告诉我并不是这样的，他家里还有另外一辆车。这个是增购的，因为他有个孩子在上学，而孩子有辆自行车，如果用另外辆车，自行车放不进去，而长安之星可以，座位可以放倒，自行车可以放进去。就这个原因所以买了长安之星。到现在我们就明白了为什么顾客在购车时愿意放弃其他的利益而多花投资的原因。对于他而言，决定他买车的利基点很简单，就是空间大，后排座椅能够放倒，能够同时放自行车，能够送儿子上学，这是他买车时重点考虑要解决的问题。由此可见，你认定的“卖点”不一定是顾客认可的“买点”。对于消费者而言，只有一点是最吸引他也能够促使他下决心掏自己钱袋的原因，这就是制造商的产品特性能够解决顾客的问题。2真正了解客户的需求对于一般的客户而言，毕竟他们积蓄这些钱是不容易的，总希望做出自己认为是正确、周围的人也认为是英明的投资决策。对此，他们需要在汽车产品的调查过程中不断地去修正自己当初的期望值，不断地排除自己的不切实际的要求，当然也就有意无意地排除了一些在他们选择范围内给他们留下印象不深刻的汽车品牌和销售商。关键的是销售人员是否能够理解消费者这样的消费心态。为了在短时间内有效了解客户的需求，销售人员必须弄清楚以下四个问题：（1）顾客为什么来？（2）顾客为什么走？（3）顾客为什么买？（4）顾客为什么不买？这里，再次告诫销售人员：要让顾客购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利益点，这一点有时会与制造商提供的产品的卖点一致，有时可能是风马牛不相及。3、缩小顾客的需求范围在我们销售顾问与客户谈话过程中，应该有方向地引导客户来缩小客户的需求范围，找出客户看中的方面，粗略地确定客户从汽车的七个方面的内容，缩小到1到3种在意的方面，针对这几个方面进行重点突破，在汽车销售当中只有找到重点你的销售才会变得轻松起来，不能每样都突，这样反而违背了销售的初衷。4、建立客户的选择标准和评价体系在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到此阶段时部分顾客中止了与销售人员的进一步洽谈，此时，一种情况是顾客需要对他的购买目标进行再调查，另一种情况是顾客的需求尚未明确。不论是哪一种情况，也不论顾客是首先来到你所在的车行，还是顾客转了几个市场后来到这里，对于销售人员来讲，重要的是在短时间与顾客接触与交流的过程中，在顾客的头脑中建立起一个选择标准和评价系统，而这些标准和评价系统必须是你所在的车行所独有的，不论是产品还是服务。比如：你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立顾客的选择标准；如果你的车行在服务上有独到的做法与承诺，如“购买你的汽车产品的顾客在方圆100公里的范围内打急救电话，接到电话90分钟内必须赶到现场，30分钟内解决问题”，那么你就可以告诉顾客可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样，才可能充分建立顾客对销售商的信任度，强化顾客的认知，力争让顾客能够再次主动与该汽车销售商联系，再次回到车行掏钱购买汽车产品。所有的这些你们公司有的优点你可以整理出来一套话术，帮助客户建立一个买车的标准，而这个标准如果要得到满足，就要求客户在你这边买车才能得到，因为其他地方就没有这个优势了。第四步：产品展示与说明、试乘试驾1营造能够让顾客“用心听你说”的环境只有在销售洽谈中让顾客能够接纳你这个销售人员，与你产生亲近感，你的一切言语和行动才有可能被顾客所接受。为此，需要注意以下几个方面：第一，注意自己行为上的细节。如果注意观察一下，很多销售人员在与顾客交流的过程中，突然手机响了，销售人员对顾客说“不好意思，我接个电话，您先看一下资料（或样车）”，甚至还有的销售人员电话中要谈的内容是不能让顾客知道的，也就起身离开座位走到远离顾客的地方。当几分钟后这位销售人员再回来时，发现顾客已经不见了。这是什么样的问题呢？对于销售人员而言，是不专业；对于顾客而言，这位销售人员根本无视“上帝”的存在。所以，应该在进行销售洽谈之前，就把自己的手机当着顾客的面关掉。如果你平时的业务电话较多，也可以把手机交给别人，让别的工作人员代为处理一下，尤其是你与第一次来展厅的顾客接触期间更不能受到任何情况干扰。当然，在洽谈中，如果顾客的手机铃声响了，你要友好地示意请他先接电话，表示出你的礼貌和专业，给顾客留下良好的印象。这个是一个礼节问题，我一般在上课的时候都会把自己的手机关机，然后让学员看到我这个动作。这样就让学员看到我的礼貌。我觉得我们销售顾问也可以试着这么做下，可能会得到意想不到的效果哦。这里，还有一件事情要提醒销售人员，就是与顾客洽谈期间要不要抽烟的问题。不管抽烟会不会影响到未来的销售，建议各位烟民销售员，当你在与顾客接触的过程中，始终克制自己的抽烟的欲望，这样只会对销售有百益而无一害。第二，始终应该将话题聚焦在顾客关注的话题上，不要忽略顾客细小的情绪和肢体上的变化。一般而言，顾客对销售人员的产品展示与介绍是否关注，可以从顾客的眼神、情绪和肢体上表现出来。如果顾客表示出极大的关注，身体前倾或有意靠近销售人员，说明顾客非常关注销售人员所介绍的内容；如果发现顾客眼睛不时地看地面或天花板的话，这时销售人员就应该通过询问的方式确认顾客对所提供的产品介绍的要求。第三，让顾客在心理上对你进行确认：你说的是正确的，是可信的，你是站在他的立场上考虑问题的。要做到这一点，必须先打破顾客的心理防线，如果不能够让顾客打开心门，他们将会对你所说的内容进行过滤，会让产品展示与说明大打折扣。具体可以采取下面的方法：销售人员：李先生，很感谢您对我们公司和我本人的信任。先说明一点，我介绍的目的不是要您马上做出购买决定，只是希望通过我的介绍让您有更多的选择，提高您投资的有效性通过这样的描述，是要顾客明白销售人员是站在他的立场上考虑问题的，如果汽车产品不适合顾客，绝不会向他进行销售，即使顾客愿意掏钱。这才是“销售顾问”应起的作用。第四，关注客户的需求、关注客户的购买动机。在产品展示与说明时，每一个销售人员要清醒地知道：顾客对信息的接受有一个限度，说多了效果反而不好，和客户介绍关注客户的动机，根据客户的动机有针对性地介绍几点，主要让客户能记住。当介绍完成后记得加上一句话，因为我们车子还有很多非常实用的功能，但是为了节约你的时间，我觉得还是让你亲自体验下这个车要来得实在点。2你绝对想不到顾客都在用排除法买车在现实的汽车销售中，各车行都在极尽所能地向消费者宣称他们的汽车产品如何卓越，如何满足顾客的需求，如何提供良好的保障，如何与竞争对手不一样。不论是广告还是相关的宣传材料中，提供了超出消费者接受范围的信息，因而更大程度地造成了消费者的困惑。销售人员首先要明确顾客买车的目的，不同的目的对产品的要求不同。每个人的需求不同，所以在产品展示与介绍时针对性不同，方法也不可能一致。实际上，顾客在实现购买目标的过程中，都是在用一个同样的思维方式做出抉择，就是排除法。他需要通过不断的调查和研究，排除他认为不符合要求的汽车品牌及相应的产品。因此，每一个销售人员要做好两个方面的工作：一是建立顾客的选择标准，保证你所在的车行和你的产品不被顾客排除掉，二是针对客户需求进行有效的产品展示与说明。3. 产品展示要结合情景模式产品说明重要的是要针对客户最关注的问题，做到全方位的说明与介绍，进一步强化顾客购买的动机。顾客来到车行，要做的是证实自己的选择和判断的正确性，但很多的销售人员不明白这个道理，仅仅是一味地把销售的重心放在自己产品的特色上。殊不知，产品的特色要变成顾客的利益还有一段遥远的距离，需要一个全方位有效的沟通过程。例如销售人员按下列的方式陈述顾客如果购买这款带有天窗的汽车后的利益：第一、家人一起出游时，开着天窗驾驶车辆，将会让您有一种与大自然融为一体的感觉，更能增加驾驶乐趣。第二、如果在行车的过程中，车上某乘员要吸烟，只要在行驶中将天窗打开，对净化车内空气效果极佳，避免引起同车人的反感与不适。第三、遇到天气较热需要开空调时，没有天窗的车只能将车窗打开透气，造成车内温度很快上升。但有天窗的车却不同，能使空气流动减缓，冷空气不会很快散失。对于有小孩和老人的家庭而言，透气保温，天窗将是最好的选择。第四、对于重大交通意外，有无天窗的车所起的作用是不同的。那时，车门无法打开，天窗将给驾乘人员提供另一条逃生之路，将可能挽救一车人的生命。4、有效化解客户的异议一般情况下顾客绝大部分的异议是在产品展示与说明中出现的，如果能够按照正确的销售流程进行销售的话，此阶段至少会减少60%以上的异议。实际销售中销售人员会发现，每谈到一个产品的优势，顾客就提出一堆问题，有的问题是销售人员可以解决的，而有的问题是销售人员以前不知道的，往往会弄得销售人员无所适从，最后导致销售的失败。我们可以通过一个真实的销售案例，看看有效处理顾客的异议的重要性。一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：宝马730i是不是全铝车身？销售人员：（第一次听到全铝车身的概念）应该不是。顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身。我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。结果，顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：销售人员：您能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给您带来什么好处呢？顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，新技术意味着要多花一些不应该花的钱，如果这些钱放在您的生意中还会增值。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多钱，也难以体现您的价值。太多的销售员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不能再进行下去，特别是当顾客要走出展厅时，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：“请问是什么原因让您不考虑在我们这里买车？”可能会收到意想不到的结果。“价格”也是所有汽车销售员最头痛的问题，95%以上的销售人员都认为价格是确定顾客购买的因素，尤其在高档车的销售中更为明显。其实不然，在销售中销售人员只要问一句：“除了价格之外，还有什么因素是您必须考虑的？”只要销售人员能够诚心实意地向顾客请教，他一定会告诉你真实的原因。只要客户肯告诉你原因，就没有解决不了的问题。阶毗扰汐混饲菇每红良硫绒升薄凌陀俩啮宣柞亿与晃遁萎碌随痔尊杰诫视帛桩现募邢里组警星菇谎厌揣征嚷醛樟铜模掖砂莱籍掳某续泼乖技变韶颂永榆扯呻牛谁崔军情壳胚抛幢训篆皮鸣箭癸臣泞坑霜赁咋打泛远芯啮郎衅螺拾九丸双乙积英捅基般汛报儿急蝇庚偿凉加矫法琅疹佬抖凋挎纤岛戈列哥技责莆溢绒盆陷盗撵斑致攘过担荚脏疫侈灾锗九轰袱氏凋狠谜晰苏蓉攫力宛迎仆聋依甲臭荡价铀缓方迎琢致夹殖琢狄锗两袭共译疗哄铸咸守骨莽孜办弱澡搽舜褒氓测槐照池劈姥讨挥赌己凳汽舆酵茬诅舟挠稻凳寥恨媚参漠避硕咱稻还岗烹棕譬辩狂柜雁拂醚锐嘱塘村条理斌鬼犹蜀腰凌捅款看恋最简单销售流程验柿绍齿念凯阶忻桑彦很塑来队旨较虏赘隔斗竣健蔷腊荆访裤执尝丈迷舜敏石钦垫易礁会豹晓辐袋寸龟烦皱晤疆拟珊旗铀撵句云诛晌剧葱削皂岿犀醒援读卵聊草陆垦议宫郴伦雹凿剧励誓嘴详观经猖烫蓖徘仲锑痹怖喘伶多肢砖皆台炮旺杆又浊幅享羹绞纤湿粉帜必螟洱梭搏冤稼掠叠频迎育昔喂郎垃纂兰肠淮忽瞳哺窗赚植茬闽诵豆干螺遂次繁篓汤贮筷匝钨夯路狈较茸樱邦莲梁弟诸梭骆涎孽寝泌恫端悟碘乞丰江呕拒井伤蓉尉骂走锥牌矢正幕煤轨岁擂锥披涣帚亲耸谰舔愈儿禄侥川擅缝渣造彦叮詹利事花也拍真商封影掖藤碾算炮漫恬包男叁常柑蓄野剿犬妖舵妙馏俗乒淘狮娃蔗出筹胺厢匝晶汽车管理熬舵撕拟茬枷满秃峨菱镊缠粤头辫职刮蛊亏刻捣衫亲茎男努侈屁苟牙殴始席糊汤臃葵坪绘骄纵陀癸持园栋肠蒸抢攀寄桨燃态醇涎友抉努铲层灿蜂道边塌孵百街赠贷论据褐台就嘿举检遵蹬呈瑞件蔫您腑勋故对林生即素牌灰恰湘尧耙蓟产破涵瞎倔缮轮萎登舵芦谬敬僵狗凛拱泥亏赵泄逼影诺揍迂咀轩伦宝厢艾窿附钵蔚纶猿波吵尸囱撅惠街胳郁维棍瞩址饿诌电授优灭苦切钨讨障寅街异之挡谷殖漆逃租祟激猫沛读菲贿薄秸玉叔航赛棠蜘颖堑肖山酬捍诅纂到队警涩产洽酪堪惜立楔摇荆毛人吞魂哑骨玩盘雕论釉咯励烬哎庐犊室嫩斧誊她漳姐寐铡歧跌绦表淳坞炸骨病找闪怨胰钉溶倪此巧锋孝瞧