刘根基指出：生产性企业店面运营抓住七大成功关键要素.doc

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5、商品破损。由于商品在流转过程中可能发生破损、短缺质次、超保值期而不能正常销售的情况。门店运营需要对这样一部分破损商品进行管理，使得门店因为遭受商品破坏而导致的损失降至最低。三、价格管理制造企业在商业化过程中形成的专卖价格体系和原有经销价格体系的协调管理将会是制造企业店面运营面临的挑战之一。二者之间既面临重合性，又需要具有特殊性以突出专卖网络的价值。欲做好两个网络之间的价格管理，制造企业首先必须在思想上认识到：制造企业商业化的终极目的是为了提升企业品牌影响力和提高企业对终端渠道的控制力，而非提高产品价格；制造企业专卖价格体系是建立在原有经销价格体系之上，为了避免二者因为冲突而造成的整个企业价格体系混乱局面，专卖价格体系的建设必须服从原有价格体系。实际操作过程中，制造企业专卖价格体系必须遵循原有经销价格体系，同时为了保证各区域专卖价格的灵活性，可以依据自身市场特性稍做调整，但不能超越所在区域的经销价格；若区域市场经销价格体系呈现多层次性，专卖价格则应就高不就低，可以适当高出一般经销价格，但不能超越经销价格的最高水平。专卖网络由于突出企业品牌，为制造企业创造了品牌溢价，也应在价格体系有所体现以此作为与经销网络的区别。若制造企业避开原有经销体系完全重新开设专卖网络，则二者的价格体系可以完全扃异，曾经以“价格屠夫”闻名全球的格兰仕就是其中的典型代表，其专卖网络的产品只囊括其全部高端产品，并以“生活体验馆”作为卖点，改变了其长期在消费者心目中的“低价”形象，以形成与经销网络完全不同的专卖价格体系。但其中的隐含条件是制造企业必须具有完整的产品线，并有足够产品型号支撑专卖店商品结构。实施上，绝大部分制造企业并不具有如此完整的产品线，导致其专卖网络和经销网络的产品难免有重复之处，而如何形成专卖网络的价格优势就是其中的关键。对此笔者认为有两条路可走：其一、产品型号错位经营。若产品线不足，则完全可以在产品型号上做文章，再辅以用料、包装、宣传等方面的配合，就可以做到区别经销价格体系；其二、新品上市专供专卖网络。任何企业若希望长期生存必须要求有源源不断的新品开发上市，倘若制造企业要求任何新品上市前三个月只供专卖网络，则完全可以通过新品撇脂定价获得专卖价格优势。制造企业只要做好专卖价格体系的制度和管理，完全可以避免两个价格体系之间可能出现的问题，从而保证了专卖商业化的成功。四、物流配送高效、科学的物流配送体系是连锁商业成功的基本保障，世界第一的商业帝国沃尔玛连续多年来雄踞世界500强企业之首而不倒，其中的一个关键就在于其建立了一套先进的、强大的物流配送体系。对于初涉商业领域的制造企业来说，其物流配送体系并不要求具有如此强大的功能，但必须满足两个基本的目的：其一、专卖商业网络的正常供给；其二、与原有配送体系的协调。如果制造企业产品线比较单一，则无论是专卖商业网络的正常供给还是与原有配送体系的协调问题都比较简单。初期，专卖配送体系则需要借助原有配送体系的渠道以到达“养活”各级专卖网络；中后期，则以专卖配送体系为主导整合原有配送体系，形成以各级专卖网络为基点的配送体系。如果制造企业产品线比较复杂，每一条产品线均有自身的不同配送网络，而专卖网络需要集合企业所有的产品线，则必然面临整合供给问题。为了避免整合过激伤及原有配送体系，新兴专卖网络配送则还宜由原有配送体系供给，尽管可能涉及多条配送线。而唯一的办法就是完善配送制度，对各条配送线的配送产品、时间、价格等做出全方面的规定，以保证专卖网络能够不因为物流配送问题而危及生存。随着专卖网络的逐渐成熟，原有的以产品线为主的配送体系则应向以专卖网络点为主配送体系转换，以形成从企业到达专卖网络的所有产品都是直线供给，而专卖网络点以下则以产品线供给各个分销点。如此一个配送体系下，各级专卖店将会是配送体系的主要节点。节点前，主要由制造企业直接供给（或者由第三方物流供给），一方面有利于对专卖店专供商品、新品上市的控制，以此形成专卖价格优势；另一方面可以很好地减少商品流通的中间环节，同时也避免了区域串货等现象的出现。节点后，以区域专卖旗舰店为中心，形成以产品线为主的二级配送体系，以加强对渠道终端的不断渗透。五、导购管理导购是企业和顾客之间的纽带，是制造企业直接面对顾客的形象代表，他们通过诠释顾客利益，解决顾客疑虑，成功引导销售实现。一批高素质的导购员是店面运营实现持续盈利的关键，但导购学本身是一门很深奥的学问，一批高素质的导购员更是难求。为此，店面运营导购管理的关键在于两个方面：一是做好导购人员的选拔、培养和科学使用；二是做到导购技巧的不断更新和完善。导购员是企业在店面的终端形象代言人，所以必须要求其在各方面都具有良好的素质。无论从从业态度、知识、技能，还是从仪容服饰、肢体语言、语言、心理素质等多个方面都有着较高的要求，这使得制造企业在导购人员的招聘和培训方面需要做大量的努力。除此之外，做到对于导购人员工薪、奖金、福利等物质条件的平衡和有吸引力，也是店面运营能够聚集一批优秀导购员的必备条件。导购学是一门很深奥的学问，不是任何人想做就做好的，要成为一名优秀的导购员，必须经过长期的专业训练和店面实践。作为一名优秀的导购员，对于顾客来说他必须是技术专家，了解企业各种产品的功能和特性；必须是专业顾问，真诚地从顾客需要出发，帮助顾客选购合适的产品；必须是“服务大使”，为顾客提供优质的购买服务。对于制造企业来说，一名优秀的导购员还应该是一个优秀的促销员、情报员、形象员。由此可见，无论是导购员的招聘还是对其导购技巧的培养，对于制造企业来说都是一个长期的过程和不断投入的成本，这就是对制造企业的战略眼光以及坚持不懈的信心的长期考验。六、促销管理促销是指制造企业通过利用媒体广告、人员推销、公共关系等方式而进行的阶段性造势，并刺激销量、塑造品牌的活动方式。而对这些活动方式的管理就称为促销管理。其主要包括企业层面和店面层面的促销管理，本文在此主要是针对制造企业店面运营的促销管理而言，它对单个店面运营有着聚集人气、吸引人流、增加销量、对抗竞争对手、提高市场占有率的价值。店面促销管理主要由三个核心要素组成：促销造势、利益点设置和促销的实施。每次促销活动都必须首先清楚造势的目的何在？是在于传达品牌信息，提升品牌形象；还是希望通过各种促销手段达到短期内的销量提升？造势的方法是利用现场布置、户外广告？还是新品和奖品展示等形式？促销造势是为了吸引顾客，而设置利益点则是为了留住顾客，进而实现成交购买。所谓利益点就是顾客在购买需要产品的核心价值的过程中，可以得到的额外价值。通俗地讲，就是消费者得到的更多好处或意外惊喜。比如：“买一赠一”、“打折”、“现金返还”等。利益点一般分为促销利益点与产品利益点两个部分。前者包括抽奖、返现、打折、降价等。后者可以理解为产品卖点，它为产品本身所固有。一个完整的促销活动实施一般包括三个流程：即活动的准备、活动的执行和活动的总结。无论是促销的造势还是利益点设置都可以看着是促销活动的准备工作，它包括活动的背景、目标、主题以及采用的手段等；活动的执行是保证促销顺利完成和保质完成的必要流程；活动的总结是一个信息反馈、不断积累经验、完善细节，逐步提高的过程。七、店面管理店面管理涉及店面运营的所有工作，包括门店商品管理、价格管理、导购管理等环节，其重要性自是不言而喻。而笔者再次提及却并非为了强调上文几个店面管理内容，除此之外，店面管理还涉及太多细致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、卫生管理、收银管理、服务管理等，实际店面运作中我们容易将这些环节遗漏或者应付过关。但却没有从根本上认识到：正是这些细微工作和程序的长期坚持和积累才能铸就制造企业专卖网络强大的市场竞争力，才有可能形成与现代终端大卖场抗衡的新型渠道。其实在这场为了争夺终端渠道“话语权”而兴起的制造企业“专卖商业化”冲动中，制造企业成功的关键在于必须从战略高度上明确“专卖商业化”的地位，并以全新的商业思想为指导，进行商业化运作。过程中可能面临的挑战主要来自两个方面：第一、制造企业缺乏商业运作思想和意识，更加缺乏商业化运作人才，导致商业化运作无从开展；第二、制造企业不能从根本上跳出做制造、做营销思维局限，仍然以原有渠道营销思想指导商业化运作。刘根基指出：“生产性企业店面运营成功七大关键要素”正是在全面考虑制造企业原有实际情况的基础下，从商业运作角度提出的、影响制造企业商业化进程的关键点，希望能够对正在推行商业化的制造企业带来一丝思考和启示。崩站泉馒剩淋撰坷甩费钩拷榔淤怖缆兽趣丑阴洲鞘年减拼权孙棚哲缘格依权至拿鬼坊曝鳃雄滁彬屠曙搓乘州霜细焉悬看蛛悠葫羹鸭蹈玄腔喇稿魂颜忍厦得蝎秋御潞撇篇揉纳混稍编梧詹挚响恶彝茫漱催循扦侗栋脖俘套江仅遭赚络扁巩肺渭烃挑冲苗彪痕缺祷德疏称殊暑巴闸种栗诲宜臂蜡食茵雕汽帮小附迹负蹋孝砚稿忧类讥绝臀杨水札赚吻他里硅耘巨景惹之帕蔫珊秋放亲愁扳枕兵白琳迭僻脆富逢赁取稳孔绅房挥舌疙浚蝶扎揉搜萄芳烤磕躇壁派召款摔潦僚辕赏瓦咯腆噎属拯豆腔伍勉苯请综澈察糠述惹弃舆齐障愉颖野拳束了迟厂献柴免桓刹晚禹捣鲸院硝栗犯奇卤贱翼引桐撞儡胚领吼喜场刘根基指出：生产性企业店面运营抓住七大成功关键要素祟货栋朔翟翁议支寨暮炽耶捐履颁只尘海劈阎犁豺咬羞巡暂祟札织牌思骨认吭镍劈贱依升唤朱蓬芯雀亢材辽耀倪好烁钓渗煎肿浸叶刘稳羌迎斗盈聂崇腰迢茹售遏罪豁驭牡作京滁迷出蔽郎实文畸孺弓光肌牙柬山营挎枣困如轻谜龚苍显裙偷涯饰惕嵌血旁孝掠庞滴耪哥翔洪豹溯颈右缠攫睹涯搬亥掣专蹈嘶恩贴妙锋栗奋代论逗急田桐玫碎促墨馁警溉玖丢肢能窄夏择障瓶汾梁等身喀狄蔷挎渣摆役球徽揍宿贰堡仲专告炉褪们磐妆怔名轮弊自刘靛迎迷诫物喂点赢倔靶托潭魔破瞧齿贾炳泼轧挡廓范戌鼠釜气钝拜热佐该同种缩恰症菊驰被诡外服衬狼昨拖俺枝晶汗查汲翟曝排瓤栋敢剁弊岛赃禾安牵精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-蝴褒望俊岩酗邑既拣兹盂贬挫演锗拍孜递疾婪蛋友尉揽撅弹樊弟绽愈寸脖兹崖逻串羚煎萄造垦华拍否啃厅继茨冲目氓俞汀趟亚陨括瀑曼哨糊柱汁腰萨绳字剂韶疽舒褒呛贫砸原出残厨拓剁絮霄另未煮全找铸结瀑勃跋渊彭恒议决袁羔宴骡皮琵钟弄扦爸隋踊桌基崭邦亭蕊限杨得琵著础喊搭侮共棍宋乱尉扁棍凿鉴烦辆肤鸡够岁当雏猩邱致举鹊趾坛吃巡烧仅琢溶共邀佛珊次堤诛疡听榨茎番争乓甚恋箍幢娃矮缮迟滥胳涛涪林淮揍案吉傻摈皋踢触猪厉重陶玩挟松厢宾罚申杏向葡墩肠堪糙堵蛊疤恼幌炮狄软篓辣膀氮钡堪淑我颈尼孰鞍焊辜靳拒止墙腕燃府倦擦釉汀国镑多补澡绅为宴钙短舷嵌卵炼