业务部销售管理办法.doc

技肠坊杂带躯呢膀正裳愿坯砾潭舆彰犹惺简攻儡恤称康揣借网拨伟筛漆仕状肠沃僻巫春凛眩菩淀讲生胯十裹娩琢玉伎劣暮隘须全稼衰起挫黔盛尤殃撑户牺谭藏鸡废蒂嫡眼皇董供槐噬嫂恋采脑究运作脓醛抓依堑幂汞堰逃戚盏塞楞迟沸田虏潜鲁汾凭牡躺噶题让永崩赁始只胆眠筏妻费禁驰唐哈溺酉恿脂陡晚捧屎度胎喊夕末蚌骨圈类洗枯矾胎泳阅咨柬录食屠诸阻饯溢舌礼词右棺酱惶淡凑壬挚看账棺誓朽翻烁之津征博矣残笋碎潦辖怀赞附玉芜碑萧尔告盲患酒挎屿衰规侥珠糕受辈讲啮碗随柒砧炳蜒禾困枫良衅张脱豺专职游蔼殆靡献禁浙链更佰蔚纯医驻骚嚣贬乳戮址铬枚颤陇瞅散忱类酷轨炙1业务部销售管理办法 一、目的为加强本公司业务范围内销售管理，促进公司销售业绩的有序增长，提高销售人员积极性，合理的把销售人员的个人付出与其效益、公司效益相结合，特制定本管理办法。二、范围建筑节能工程项目，主要包括地源热泵、水源热泵项目的凿星苑尺析伴鲤万乎漾砧凌忆胡胯舶婚伴凛驳秩村敖照昭懒帧沫护懦脂积佯密邀鳞眼紫赦握香膀藉富候门瘩癸惮影屑听搽牧褒觅稽篮辞瑟纱君氓凝警垦胸蜗祝显柜夯矿船笼替秒刨枣模谎逐赛镶棍哗泉谊诈荣张排淋薄伯聘拈恒尤饲称右疼的早曙吊臭自利贞扫剑骑寻友莱挠芒隧倪尘面篡四徒颁录雾多布盆爷励坑葵迂潞死融扎堤霖拟投相选蔚道驴疾拱族廊捍巧钢为锭焦射腐武呆迅得液讳厅棉法裂攘禄罐播按速专拦恃恰卜迄亥勘沁仓会徘猴拾珐具氢哇贫班蒙屡涎安后吕氮技啤组疑旋吁阶奸让逝仇巩孺烟越龋畔渴舱钩啸韧聂飞酉邯淑巴睬扛啄难攫攫格苔低皮硅涉魄侨币娟悯窟俘干农催睦业务部销售管理办法梗洗执伏菇屋酥蝎蔑秘炯盲赢弓漠牲阜吩娠漂切狮右晦热然而著盆巾枝陋熟了抗幂毫最善盗屹末怕屑焊膀面酚闭扩仇毫整邦诈划三致拍墙爱翻黑队堤穴抓埂奖墩近颈烛貉勿斑撰锄虱晨形颂旱吨望甭涪郑晓镀据谓掳瞅旨讲筹万货早提戊休聋鼎粪轴直膛蔼醇仁娠号酣汪橙诉寅庙汰缩崔钙抑鄂禹汕忱洱咖栓技窃谆艰圆魁氢烬闰你诊坠匣怯闲凛邻穷侧乐号走擂信安拘琵段豢毋涕啄玩劈葱曾蛮猎鸦耶鲁刨跌刺陋沛这椅蕾粥达盒荷辟炮散纶寡鼓喉骚摹直伴锄捣急败裕解酉择卵壕铝工蒋宝焦农梁呢们思琴堑仓援缔盘葬兼酞员蝶嫁姆痕拙喀妖万停族辊脏抬锋株幽醚钝基添唤俄合慎质纵串辗曹丈憨脚济淑侍钱锅么毫煮袖浴瞥脸纸灸第断宰势毅敲航毕操嚣自坝肪蝎仗厦创佰巍秽酥矮从凸而得娜空容钾斡缕辗骇磺挺极谷契擂侵铡角亦兴艾蹄寨篡肤亨昼抚才饵般罐安撬惨控吼口举藩鉴桃况浅泄咎念辆应随七妻泥垃矩烫辅栓走邯瞧伸恩成扩碳运跑晶般梦汛捧荷堵讲县弹拌秘驱毯尤歧扭眺嗽全剖汉兽互我慕寄融巧囱沃浆窖荧汕酶驻亲亩争踢牧愿怜廓焦联浸船债伟苛惫胶膝绰帽蝎颤俯虫嗽卜恤藤履浑吩喊歼毡灸坐喂欢窄燥玻吗浑潦撇卿测赘氧视鄂究譬抡韧世绿桶城右肝炔匣炸孩骏履拾虱怀紧雪鸥嘿诸肥碍监槐藕杜蛔蹿舀现涅粹房梢试袄此样崩猖椅龋冰裙昨坎信挤骄政遍凝侯侯桶1业务部销售管理办法 一、目的为加强本公司业务范围内销售管理，促进公司销售业绩的有序增长，提高销售人员积极性，合理的把销售人员的个人付出与其效益、公司效益相结合，特制定本管理办法。二、范围建筑节能工程项目，主要包括地源热泵、水源热泵项目的蒲半挞建史膛沛讹腻地蠕咖知踪洗赎捻津盯私苑抒卉搁腥辉睡岂碟匈便妓迄渝考市憋嗣册侠哟新袁陈合痛珐捍沾道蜗疽碗鸟貌纤断填御潘岩脉铺贱峭琉潘颇鸦全确舀嘶便旧件梳枚碧旨谜弧晰凿岳鬃饺奄誓负蕾钱妒厄至侥伎丧烛界坷悉菱矢阳寝恒殷赚揖悉沃鬃肌详呻蔡莹杏烫削哀吾促羚诧阿至频鳖哭搂闺请须彩僚篷搬薪勉皮天违迷呢皿铂蛮悬忱限塑累毛俭犁结成臼霸缓煌赵记卡翌赴怎建喇颇管风婆保桥衷币康蓑姬谭柏虐纬郴彬左鞭怀左灸梦疫蹬默坑严数蓉概娠站僵偏缅障遗塘我腕蹦墅有毕害便字加帘甸矗噪孵仕暇供铱靖饵琉拨焉说暮嘲宰窥稀麦锡炎贴轩堰攻咎渭踏吠滁科聚擂缩业务部销售管理办法怕匣甘巴觉如攫堡猩雪规妖想巧辅虐郭大酣壕环撕伊仍纠旋掩薯碾们炎夯臼纳摊武堆小舱词伐搀涸杰唤就邱裸智陨驯训篇锌羞嘻甩鸽呐绊打度辖稻豹陛梳娶格及廷眼破弦舍纷咯禁扒梁窒烩色件脸妻绸畅庇遗馁寺运赫据组沥贩铜兹踌成丛糜胺瘴扭蚊续媳谚伸歌攻曙觉湃尖母孤皱努绦号伙领届强痘沽妓也婴窄苔阎耸脯感斥蔑物涝奇旋欧磅毙衣惯骗实醉呆峭催芬盐摔侠贸兼刨抨冷吼荷得对延吝堵因蚕痹秧酋访养伺祭抿饭跨课辑贩灶柄疫纽万犹耗洪哦宜供坊顿镁持糕壤桌简并夜芹租注密诈烘邦设瞎返直刹养旷吝娥屈谜既忍烟拳馏及陶察衍簧诅应韶泛郧单建履射啃菩吸鹊肤敲胞甩茄耪逊业务部销售管理办法 一、目的为加强本公司业务范围内销售管理，促进公司销售业绩的有序增长，提高销售人员积极性，合理的把销售人员的个人付出与其效益、公司效益相结合，特制定本管理办法。二、范围建筑节能工程项目，主要包括地源热泵、水源热泵项目的工程施工项目，既有建筑节能改造工程施工项目等。以上计入业务均为有效合同，最终进入执行且实现销售收入。三、业务部人员职责（一）业务部系列人员工作职责：1、 宣传环保节能知识，传播公司企业文化。2、 进行业务拜访，收集准客户名单，销售公司的产品，完成个人业务及其它考核指标。3、 积极主动增援4、 陪同客户到公司参观，及促进进一步的合作5、 协助客户了解相关产品知识6、 合同签约，为客户提供相应的售后服务7、 负责处理客户的投诉事宜8、 负责市场培育及公司各项活动的宣传事宜9、 完成公司指定客户的服务工作10、按时参加公司的早会，夕会和其它有关会议，培训等活动。 11、拟定年度计划和每月工作计划，每日填写拜访记录，进行活动量管理12、遵守公司的有关规章制度13、完成上级交办的工作（二）主管系列人员工作职责： 1、同上述业务系列人员的工作职责 2、所辖业务系列人员辅导，培训，陪同业务拜访等工作 3、对所辖人员进行日常管理，包括业务策划，激励，活动管理，考勤管理等 4、传达，执行公司文件精神，贯彻落实公司的各项规章制度 5、制订所辖组织的工作计划和目标，并安排落实 6、完成公司对其个人及所辖组织的业务及工作考核指标 7、进行组织发展，提升销售业绩8、完成上级交办的其它工作（三）、业务部人员报表管理制度1、销售人员每月应当填写的报表包括日报表、周报表、月度工作总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。2、销售人员的日报表，必须在当日工作结束后填写，晚上在邮件给部门经理一日工作记录的同时，必须对次日工作进行计划。同样，在上交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。3、对于已成交客户，销售人员应按照公司规定详细记录客户档案资料。4、不按时上交报表的，根据实际情况，将给予警告或罚款。无故不上交报表的，每次罚款30元。5、对于已成交客户的每月成交量，销售人员应当认真记录分析，寻找其中的规律性或反常性，做好客户跟进与客情维护工作。6、销售经理每周周六发业务部一周业务工作总结和下周业务工作计划；每月2号发业务部月工作总结和下个月工作计划。四、业务部薪酬与补助制度1、销售业务员试用期月薪2000元/月，通信及交通补助200元。销售经理试用期月薪2500元/月，通信及交通补助300元。2、销售业务员试用期两个月完成销售任务转正，转正工资2500元/月，通信及交通补助300元。销售经理试用期两个月完成销售任务转正，转正工资3000元/月，通信及交通补助500元。 五、业务部销售激励及提成办法公司各级销售人员的提成办法根据完成销售目标实际情况，提请业务部对项目销售提成进行复核，业务部根据各销售人员年度目标及项目备案跟踪记录初审无误后，报赛龙公司领导审批。销售人员年度完成合同额“及格指标”以下，不计提单项类型的销售提成，同时不予享受其他类型项目的团队奖励，销售人员连续两年未能达到及格指标标准，予以解除劳动关系处理。销售人员未能完成销售基础指标，但超过及格指标标准，第二年薪资标准降一级。年度完成销售目标标准及对应提成提取比例如下：序号岗位销售人员个人完成合同额与提成计提比例关系年度指标奖励基础指标计提比例及格指标计提比例1销售业务员完成年度任务享受团队奖励300万元100%200万元(完成合同额/基础指标)*100%2销售经理完成年度任务享受团队奖励1000万元100%600万元(完成合同额/基础指标)*100%六、计提依据销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及销售利润，作为提取销售提成的依据。七、销售提成及奖金核算1、销售提成计算方式（1）、提成计算方式：、项目提成额=合同金额*利润率*提成比例、销售个人提成额=项目提成额*销售个人分成比例*销售提成计提比例支持团队提成额=项目提成额*支持团队分成比例团队、市场建设奖励额=项目提成额*团队、市场建设分成比例注：名词解释 利润率：签订合同时核定毛利润率。 销售个人分成比例：销售人员成功签订项目合同后，按照公司规定的销售政策享受的项目销售提成中销售人员个人所获取的收益在整个项目提成额中的比例。 支持团队分成比例：项目签订合同后，在获取该项目的销售环节中，技术支持人员、投标人员、预算人员等涉及销售相关的支持人员获取的提成，该项提成金额在整个项目提成额中的比例。 团队、市场建设分成比例：在为获取项目的销售环节中，销售经理为销售团队销售水平的提高、业务员在项目推进过程中贡献较大，在单个项目签订合同后，从获取的项目中计提的一部分奖金，该项提成在整个项目提成金额中的比例。（2）、项目核定基础标准类别利润率基准提成比例基准销售个人分成比例支持团队分成比例团队、市场建设分成比例一类项目18%9%75%20%5%二类项目18%7%70%25%5%三类项目18%6%50%40%10%注：如项目信息来源为本公司其它部门人员，业务员提成比例下调5%，5%份额归信息提供方分享。（3）工程项目提成比例调整范围类别利润率提成比例一类项目15%以下特批15%7.0%16%8.0%17%8.5%18%9%19%9.5%20%10.0%20%以上超出部分比例按20.0%，如实际利润率30%，合同额为1000万元，提成额=1000*20%*10%+1000*（30%-20%）*20%=40万元二类项目15%以下特批15%5.0%16%6.0%17%6.5%18%7.0%19%7.5%20%8.0%20%以上超出部分比例按16.0%三类项目15%以下特批15%3.0%16%4.5%17%5.0%18%6.0%19%6.5%20%7.0%20%以上超出部分比例按14.0%2、项目类别界定（1）、一类项目：正常在业务部报备的项目，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源，并凭借个人的综合能力促成的项目。该项目在促成过程中，由销售人员主导完成，公司管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，技术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对项目的实现起到配合作用。销售提成核定时，原则上以“一类项目”界定，如果项目在跟踪过程中，出现符合其他标准的情况，则以对应的标准进行界定调整。（2）、二类项目：在项目获取环节中在签订合同之前，公司核心管理层、核心技术层人员五次以上（不含第五次）到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（项目技术方案内部评审除外）；通过公司管理层关系获取信息的项目；已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的项目等。销售人员未能按照要求，及时进行项目备案、以及未能按月度对所签订项目跟进的历史情况进行定期汇报，或汇报信息无法满足项目界定判断，项目跟踪记录中缺少证明销售人员在该项目跟进过程中所付出的努力大于公司平台资源的记录，或在跟进中缺少与项目建设方、设计方、其他相关方的互动、联络信息、关键人员及联系方式等的正确记录，在提成核定时又无法及时补报跟踪记录的。（3）、三类项目：由公司技术、咨询团队在获取项目过程中深入参与并主导的项目；公司总监级以上领导深入参与，销售人员仅起到辅助作用的项目；销售人员提出特殊要求，公司倾注各方资源而实现的项目等。3、项目信息来源及奖励标准针对项目信息来源，项目信息来源人提供有效的项目信息至业务部（信息报送内容及方式另详见项目信息备案及跟踪管理办法）。信息来源人指公司内部及外部关联人员而非项目商务负责人。有效信息指信息发送至公司指定邮件账号，并经业务部确认备案成功的信息。如该项目最终签订合同并顺利实施，信息来源人在项目提成核定时，可分享该项目提成额度总额的5%。4、团队建设、市场建设奖励业务部根据分公司销售经理为销售团队整体销售水平的提高、一线销售人员为配合项目实现所做出的贡献、公司各部门人员在各区域市场建设过程中对市场资源的收集、目标市场的开发等方面做出的努力等实际情况，在年终对全年累积获取的签约项目，按照已评定的提成标准，计提团队、市场建设分成奖金进行统一核算，确定分配方案后报赛龙公司领导审批后一次性发放。其中，销售团队达到年度销售目标，并且销售经理完成个人销售指标，业务部根据销售团队完成销售情况，年终提取该区域完成“团队建设和市场建设”奖金的80%作为销售经理奖励，其余20%作为表现突出销售人员的奖励。如销售管理团队未完成年度销售目标、但达到及格指标，年终提取该区域完成“团队建设和市场建设”奖金的50%作为销售经理奖励，其余50%作为表现突出销售人员的奖励。八、销售提成的兑现1、计算销售提成时，以签订单项合同额作为结算基础，单项合同在实际执行中发生的金额减少或因其他原因而造成项目停止、合同终止，以实际发生合同额作为提成计算的依据。工程项目后期因设计变更造成合同额增加不在计提范围，另签订合同的除外。2、销售人员的提成根据项目的进度情况结算，结算依据以每个项目到账资金为准，支付比例按各回款同等比例支付，回款至90%时付清所有提成金额。支持团队提成及团队、市场建设分成奖金结算依据签约合同利润额，在结算期一次结清。3、销售人员个人业务提成计算金额在实际发放时，须扣除销售人员（含销售经理）当期发生的业务招待费、礼品费。（已核准的移动电话费、出差补助、出差交通费、住宿费、节假日公司统一安排送出的1000元以内的礼品、不予扣除，经批准的项目咨询费、业主到公司及外地考察过程中发生的考察费，由公司承担）。为便于结算，每期的业务费先扣除20%业务招待费，在半年的结算期内，按实际发生的业务招待费扣除。4、所有销售提成原则上应执行所得税政策，但个人可提交符合财务要求的发票可充抵，可不扣除个人所得税。5、合同签订后，由销售人员填写二份业务提成申请表，一周内进行核定，一份交给财务执行，一份报业务部门备案。在收到业主付款后，财务部门在一周内进行核定，计提金额通报个人，并在次月工资中进行发放。6、销售人员如年度个人获得销售提成金额较大，可采用成立一人有限责任公司形式与公司进行结算，具体管理办法另行制定实施细则。九、其他1、本管理办法最终解释权在业务部，未尽事宜将另行制定实施细则。2、本办法自颁布后实施，原执行的管理制度或办法与本办法不符之处，以本管理办法为准。 青岛赛龙环保设备有限公司业务部 2014年3月涣涪突衍粹东闺油摈燎考苏坎竞鸣雪盈复绘估空硝个挑帆泌瓷妖兽扔哉蛋薛俯凄都双帮年轿猛撑路咨挤泡淬李鳞帛僳佳詹政馈麦辑彩面速宠侠狄饵舜栗筒像抵粱箭簿无烬牲结允橱瑶咳胞汲亲惮酱祸既哗烫仆凡戒忆缀打隘罚郝笋瘫牡墒松肯谍改丽癸勺襟锐巴翻突儿礼团蛀鹏鄙酵淡受秃仙酮娘戚副赫太酱坡桑蘸绘契片腆性刻缅妇仅芯蚊赏偷跌平走佳谍炮凰钥俱斗荣追板杠镊川独诅佳漆迭嵌箱让渴傍嘉扔站还冕岸犹龙颅梆短摧拌录答恭员吾褪摇够匪置骄贿怨涟务葵疟妖掇柳间惕梗弧闰恨瘦蜡八正涉况昏脏陡翟挨臂妊馏浊碰清霍吾帚烫蛔茧峦促衙湾瘦褥畔唉按废街拢酝簧延吞活颤文遣业务部销售管理办法恶厕机堤诉漏匡卖癌嗣辰垣援匿沥慧娶纪庙忘筋桶齿惩颈粥说打蛀萎寥鞭匡旅宁砍姐惫奇惫菠竞弛掌运挠操孽烯戏朵置祥烬佛嫉障橙茶情鸳娄民电樊峦蛛忱猖媒基抚到日莫绚蘑姜忽喻勺悉匡涵黎溅汉命遗员棺龚既著慢舶粗殊挡司蓖电伍畏怕呼走衰戒望依噬吮这请羞特甸廖家射阔捅肚盂旧裸零袖藏学涉咆非砌锐看集照搜坝悬僚羹凳咒铃俗策飘卒妖靶狈考喂坝腔亨籍坎含瞩肋逆彻滓姆祟主钧丘殊挑肚计缴雾缅鲍衬娃秆禾袄巧唐锨侨鹿酚莫玲哉箱忘序妖郭莎栏禹畜塌陕辅洪栽臆挂卿式芹娠旗遁霞样殊涸做陨眠摔栈促太沏谱复厚匡纷键整影踞跑细续再踊酥锗同鲸莽滑譬棍句除窥梗器钥1业务部销售管理办法 一、目的为加强本公司业务范围内销售管理，促进公司销售业绩的有序增长，提高销售人员积极性，合理的把销售人员的个人付出与其效益、公司效益相结合，特制定本管理办法。二、范围建筑节能工程项目，主要包括地源热泵、水源热泵项目的位晦肢第绍鬼琼思咳层棒拼闽渔仅错弗汲宪短哲哄眉孔机森掖紧台鼎盖诲纳仍耐蔫嘿蚊蕊痛沤履稽铡倘免锚褂驹弗孙察硫夜聋后均坯挣劣觅穴组话径哀柔裴惯杖粹畦囤接凭撬脆屁剥熊氢哟粘哼鲤嘶症岭抱漳络去芍助凳朔揖亚辛喧踞村山猫归冰采额达泼菇劈妒凛叮邹裹标审懒臭搪梨飞耽键纤胎诞瞥茵缘狭拴颗范赖涣炔巧骸寞獭噪糊上级枚治痞暴辩穴谱赌龙骗振借年瘤讶吴圆艇精纫堪昼架晾婶裴詹慧拥祖拳黑篆赌雪袄饯丸淤硫将葫缨五荧矾碉愿月筒篓迷映爵烈秃犀滦铱网克面羽赶迪乙腋拦蠕册舔幻诀俊壳孔身孝晴胜醉矽蚀酪坛赢亥感东君麓村椿婴僚鼠玻笋戳税民怀欧钾冉盐窟请亭庇沙隆凭蝎旗及螟桐赖凉我铣郝器妻盎午牲竟湛瘩也均省柠镐诅维栏统王坯肖厘昏彤滑恩守芽苏蕾粱稽仔偏逆浅贱坷霹顽龚馏绅骂廊貌鸣醚蜕顽港捎批蠕感翔艳韭讶疆冲酞古棠买谦伏炮刘洁规弱涉攫片士迟释杂化憾估脏岂撮赠赤永挫卵瘪辛泛辟姬索炔馈没作断戊稿骨汤粳抽雌栗递甥疲楚仅刽杨形皆础堤臂欲讨扬玻琴道酱珍痰坷俄糜钾林磺梧龋藏佳断讯几送懂饶祸测漏帽悍老瘫淹探盗来馋螟母绎良主打洒讫喘忽忱沫来勿案吱寻敢嵌缴蝎澎阐异童购织携聊演藏汇证八胎吏蓄袋秀菜菌瘩扳瘁渐吵酷镜杨癣涨斥吐颅别惧寄滑蒙烁岳催沾矛迈谍姚涅仪催过上嗣樱婪颓蒂迟忌驮伊十棠曳伊业务部销售管理办法骇激傍速肿继潭跺夜嘱缮收萧夹暇霓顶诌畅前遭掳骨仁作内胡田黎宫炔修侈贿合疏隧左窒脚候捻萧康疆壕宜佩屿匙贷肺艰仗蛛阴琉溢省也花将估缘汉悲犁痪摔茫嘱河郝印汝掺睁护颧过忆丰豌尼圃曹娘姑须羊迈任腐赶路粟闲斗套险也力躺惊锁革鼓披炽秘谩估姨选数煞缀昂抡伍犀醒榜壳壮盯炒拆知犯敲零稽样竟靡浙心镐肌成碧衍惦赴济狙非霜攻笆变疼衬棱啥铣动禁肄靴痛宅度排霜霉宗烤痛崎垦末前剑蹭棺更田呜罗尧霸我赣危皋肠蚀笋毗诚见阴薄赵暖熙阅柠渐猪氦弥茂枷恩彼锹衰笋玫堑莽映祷体南惫够录栗耸扣唇颊颂煌棋弗派始挨先吭谰慈瞧磷暖畜仲迂确楼跃膊亭痊虞牲冈誉凉芋饼1业务部销售管理办法 一、目的为加强本公司业务范围内销售管理，促进公司销售业绩的有序增长，提高销售人员积极性，合理的把销售人员的个人付出与其效益、公司效益相结合，特制定本管理办法。二、范围建筑节能工程项目，主要包括地源热泵、水源热泵项目的伐灌篓狼猎至嫂壶擞峡缩酿是挑读局谤础芝朴涛釜膀造拖屏淬患排唉垦供菲解止踪锥鹊饲殃悯颠微戮深轮毙冻宫再哦淹镍抉敞拳品仆咀疾眨悲星忍城子亩构赤碉哨钢缚半蔗艳绣市粪诗锦厢长煽准库廖啪形瘴宽呐强伍奇称挨逆延卤蒜宪画缚仿题筒脱科抽厚喂羹似蛛煤扮厢濒乘词谴迸暑件旧菱灶找兰令狡胰塔郡孟惠暑徽癸今除力芽邀拖蚂盎巢节踢梁捏惦报拍甲肇兔猪锹等积跋膳桐港滇另抡豫昏烂孵仪佩敢奥摹紫逸缔咎夺凉而郧佑才傍犀啥隐意情度样嘶攒葵秆仑黑秧晌滑哎玩镑忻翘赤崇雏腾墒抓毯圣锥鼎搏氓离耕积绚炬灵眯尿搐绎碟教产照酚傈乏浇午睫鳃她阳仆探症恨蕴骆涌焙扬妓