柜台销售的流程与技巧.doc

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测试成绩：66.67分。 恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 柜台销售准备阶段的工作不包括： √
A 自己
B 产品
C 环境
D 顾客
正确答案： D
2. 在欢迎阶段，应与顾客保持的恰当距离是： ×
A 1米
B 1.2米
C 1.5米
D 2米
正确答案： B
3. 最有可能购买的顾客，需要具备三个条件： ×
A 有钱、有权、有时间
B 有权、有时间、有需求
C 有时间、有钱、有需求
D 有钱、有权、有需求
正确答案： D
4. 了解顾客需求的ROPE技巧中的“E”指的是： √
A 调查研究
B 细心观察
C 扩大成果
D 引导提问
正确答案： C
5. 下列选项中，不属于专业销售流程步骤的是： √
A 迎接客户
B 价格交涉
C 了解顾客需求
D 推荐产品
正确答案： B
6. 介绍商品时要遵循的原则不包括： ×
A 全面详细
B 清晰
C 有选择
D 循序渐进
正确答案： A
7. 影响顾客购买的感性因素是： √
A 打折优惠
B 价格
C 功能
D 质量
正确答案： A
8. 在销售过程中，介绍商品需要遵循FAB法则，其中“F”指的是： √
A 用处
B 利益
C 优点
D 属性
正确答案： D
9. 做决定时非常迟疑，不愿意轻易做决定的顾客，属于： √
A 支配型
B 分析型
C 和蔼型
D 表达型
正确答案： C
10. 最好利用准确数字解决的异议属于： √
A 误解
B 怀疑
C 冷漠
D 举欠缺
正确答案： B
判断题
11. 如果销售人员把推荐商品和了解顾客需求这两个阶段颠倒过来，往往事倍功半。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
12. 细心观察、积累经验确实能在一定程度上帮助了解顾客的需求，但这并不是最好的方式。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
13. 利用FAB法则介绍商品的顺序依次为：属性、利益、用处。 ×
正确
错误
正确答案： 错误
14. 融合型顾客的特征是详细了解商品的特点和用处，要物有所值，关注所付出的价钱。此种说法： ×
正确
错误
正确答案： 错误
15. 柜台销售人员在顾客提出异议时，首先要判断异议的种类，再有针对性地加以解决。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
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