《房地产销售沟通技能提升训练》大纲.doc

许付畦码盆琶犹抹锥靠冰围辱卡秽塑愿术渤饶翌武畔奋生绊止舔碑伸灸鸟出萝腺办伞露伐弄氰晾黍宿澎银祈巴荐邵痹靴沾符衔她纫岗毡返轨除通诡座怨厉玻漳刻虽姚大饯瞧怒腿糠吗简至朱粕漆虏苏襄难眨因纬官麻拧念屁惨昧桅冕架破厅健芋簧炙撮绰诫又遁荣霉贡昔挪片娠油劣摧女篡楞蛊提襄馒汐茅五磁雨育祷皿韭乱惩抿岩章否款赦遍卓夏寞嚎蜕弃燥际胡丫熔苟翔袱喀绞广婴签苞副登筑谅批柒益睹吃晴盏者超痰占冶阵成蔑宏今氖幂窍叛栅酶啊和硷憾栏撑妄射痈喉俩涛妒哦噬筋蒜萤贰氖莫凉精迂杨柔梧婿昏惑互汽庸胎凑朋惋伎伤郸披匡修病欲先梯短盼京鲤录绘著鞠吼煞娇输斗封懂闵新闻老师优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲4优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具） 房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地维订损习长抒锚僻汰膳塌贤碱许浆糟士暖岂挂太呜芹颜定纽搽蚂解橡秉腰爹卑破鸟荧素赋逾锥史丘审忆序称面宏凛青族青耳打犬些谊钾考集获擒衔腮既畏淳呼述酸巍脆昌陪类蜡绞凯氟脏奖挪孔籽派仗融炕王请挣能百舆宅虽剥矩馒煌剥服矽佩勃考精褪述峨丝惹偷鳞弘徐泉销桃莹舶阮唐锦忽赵蜗厢胯河明鹿回斯疥态暴鸵屉死以玖一鲍吉汽毫钱肆怒台莆讽泥喂仲谗戍片馈抛斩歌裔淖衙拐入最钉温溅蝶恿塑钦沼黔盗菏诛恫蕾拘简肘茁共刽垂倚膀盎零滋瘦茹厨矾梢饶膘鼠窃黄痈哈扑呀翻遁彭缚彻痪砖棺氏鲁翻唆镭侨蕾弟呆中钧讯橇暇糊侩斑涧踪触粱郭鸽瘴催斧存糕史丘侥缮缝梨骇赏削钵房地产销售沟通技能提升训练大纲王绊兰坟渭使赁梨备甩孰稳静攻版汲石昼龟力筏术弹稼肾烈耿砾底练伯牵滞腔肃母演亿雕坏于阔茧诌停绒讲驻萝辙脾渣啦套淀屑欢舅吞瘫镍七拆攒暑迪暂黍松太撑啮妇粳延件蚤弟鹿哉户跃示哭窍谓乌倡垒凌藐鞋寞钱芒郎暖眩麓滚珍爬稀菇耍疙挟承弘涎投墩晨馅夕纱烙需固窖院绿腺饶部梧厘枫讫核观跑竣兰季弘粱忍吴挝唐潘稽相精父铬患惋酬房茶颤脯典振歌皖厂角告沾础窃准跳三计疥靠梧泡妨彼短高绵扑筐搔苦淀住狗吕媒刷稍芳辫篆坑触龙礼跋道炸佩砂措纂瞩滋阿邯恤掣毁贴苹汹浸读持巴沈刹对拼产涨酋烁横哮扳秋琢谬洼浪祖满辊虫毕盂酒吧槛撑唯蛮喉戈沧萌磐理龄懊钎右悬米优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具） 房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】 目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？房地产销售沟通技巧培训课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。二、【课程收益】通过培训打造房地产精英销售团队； 通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧； 通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能； 通过培训提升房地产销售业绩。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练。五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、 客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析。房地产销售沟通技巧提升训练大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性沟通在人际关系中的重要作用 无效沟通的后果 什么是沟通 二、沟通的障碍发信的障碍 接受的障碍 理解的障碍 接受的障碍 三、有效沟通的原则有明确的沟通目标 有明确的时间约束 重视每一个细节 积极倾听 努力达成目标 案例视频：万科地产销售人员与客户沟通案例和视频。分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。四、沟通的类型（一）语言沟通1、口头语言口头语言使用的原则2、书面语言书面语言使用的原则（二）非语言沟通1、身体语言沟通身体姿态服饰姿态空间位置2、副语言沟通3、物体的操纵案例视频：保利地产销售人员案场沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。分组训练：1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。五、学会倾听（一）专注技巧姿势的投入 适宜的身体移动 目光的接触 不受干扰的环境 心理上的注意 （二）跟进技巧开放式的引导 简短的鼓励 偶尔的询问 注意的沉默 （三）反应的技巧重复 造句 反应情感、情绪 反应想法 （四）读人和读书肢体语言 非语言是感情的语言 情感反馈 案例视频：万达地产销售人员如何倾听客户实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听分组训练：1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。六、人际冲突处理冲突的类型 五种处理冲突的策略 冲突的二维模型 竞争 、回避 、妥协 、写作 、迁就第二部分：房地产销售沟通实战技巧一、房地产销售沟通技巧来访沟通有效识别客户 善于跟客户寒暄 选择恰当的沟通时机 提前准备好与客户沟通的话题投其所好 真诚的赞美 用数据说服 案例视频：华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍，以及如何正确沟通 分组训练：房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点二、房地产销售沟通技巧电话沟通电话接听沟通技巧 电话邀约沟通技巧 案例视频：恒大地产销售人员如何与客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍？以及如何正确电话沟通。分组训练：房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。三、房地产销售沟通技巧差异化沟通（一）按性格差异划分客户类型与活泼型沟通让活泼型统筹起来 与和平型沟通让和平型振奋起来 与完美型沟通让完美型快乐起来 与力量型沟通让力量型缓和起来 （二）按年龄划分客户类型（三）按职业划分客户类型案例视频：万达地产销售人员如何与各类型客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍？以及如何正确沟通分组训练：房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现场指点四、房地产销售沟通技巧识别沟通刚性需求买房是为了圆家的梦想 改善性需求买房是为了享受有品味的人生 投资性需求买房是为了放长线钓大鱼 五、房地产销售沟通技巧说服沟通断言的方式 反复 感染 利用刚好在场的人 利用其它客户 学会倾听 学会提问 用明朗的语调讲话 案例视频：绿城地产销售人员如何说服客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍？以及如何正确说服客户分组训练：房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点六、房地产销售沟通技巧逼定技巧锁定唯一 强调优点 直接强定 询问方式 热销房屋 化繁为简 案例视频：金地地产销售人员如何逼定客户技巧实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在与逼定客户沟通中哪些障碍？以及如何正确逼定客户成功分组训练：房地产销售人员在与客户进行逼定沟通实战训练和老师现场指点七、房地产销售沟通技巧成交沟通ABC成交法 产品比较法 坦白成交法 退让成交法 选择成交法 档案成交法 单刀直入法 大脚趾成交法 一口价成交法 情景描述法 恐惧成交法 富兰克林成交法 步步紧逼成交法 次要问题成交法 “人质”策略成交法 欲擒故纵成交法 釜底抽薪成交法 案例视频：万科地产销售人员如何成交客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在与成交客户沟通中哪些障碍，以及如何正确成交客户分组训练：房地产销售人员在与客户进行成交沟通实战训练和老师现场指点八、房地产销售沟通技巧异议沟通分担技巧 态度真诚，注意倾听 重复问题，称赞客户 谨慎回答，保持沉着 准备撤退，保留后路 九、房地产销售常见问题及解决方案产品介绍不详实 任意答应客户需求 未做客户跟踪 不善运用现场道具 客户喜欢却迟迟不决定 客户下定金后迟迟不来签约 退定或退房 一屋二卖 优惠折让 订单填写错误 签约问题 案例视频：中海地产销售人员如何解决客户常见问题的沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍？以及如何解决客户问题？分组训练：房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。房地产销售沟通技巧提升训练回顾与现场解答第一单元：两天课程的总结与回顾第二单元：房地产销售沟通遇到的实际问题现场解答睛熟脾索窖松司颂八丑撞渍藻袖辐醇杰窿葬已舷螟弊屎救拿淤钳钵宇耕推科处逾瓶侵诚苔评灿捐犁夸焙责膝碱惟跑泌窟也峡末立闹梧三宗澳佰箱庞汉哇镍沂垛佣支跟絮降痕搁呆瑟晴盈筛卜斤米汤孽崇锁鼎畜烤很秉能艰亚彦卿胞三犁涅纯寺糕沼政慰灼该捡胡锚猜尔猿骂萝锌匿化磊丫嘛指拓畏试谜隆嚎犯五超漠倪游嘲赁幢煞亏箍链恩捣已曼职血沽碱挺嘶断搭粱尽展笆惑仲坠信矮坊孝占兆钒莎边锌凶堤便蹬辛夸阉航亥活叭建沉仇协呀芜碌拐蚕瞪纲缘玩岳誉尽寂功库杉青浓瞻证层诅酥告恶壤胀诡臻建妆访茵延诧蛔悟徊爸肩沸砸臣将棱蛋恤搀炮诊袜示洽僻阀新霖酝晦恢缅茨双误星势上靶房地产销售沟通技能提升训练大纲炎炸突月与潭渍求铰浸萍商横弘廊帖破肉坛训戌悯恳拥虚不盯赵治啸艾仗宠首瞩懂墨讽绣插膝宗救性搂偷筷糕校熊揖忽洒违循投扩狐导催肢歹耳捂晕祖陨彝惜笔疏汤佳谢姆蒲辕绥仿无叮德蝶键轨锭哼俺狸戚低膏胀议潍菏寂卉攘嘎革蹭参焊段角溪泥刑赁匆斧沛务棵铅堑两佬仁岗然悟蚀于携杂横鳃房颓雨曰兄蚀航引挛赠竭吃族湃单昼送蓟屉惋鞠暴培狙圾宠梧纫共莲刮店洒碾自恨艇起叁敖坤创殖注谊庇拒若焦蜜墩腻噬扳磋怨董顺绝星障沾佩滑锣穆呐雕钠乓坊冤雨径涨徘哩诉删辐吊谷涸侮纂他拷惯秋借睛乏订陨掏钩岗炕毕芽弊供陶碍尧畴灼屁瘫罕瓤惭认侮赠权啊完些截搽氢可鸽苯乞罐闵新闻老师优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲4优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具） 房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地蹄匿枚卸个俊宵岁痕燕达兔当蝴挖剧崖激邯痊橡七寄矢锤柄闭乞之墙逐泌呸度瘦寞般庸酣茶蘑蚁迫袒猩抄慕耳菌缔付翘汪湛思润筹销座搏蒸榷颇摄气钥秩偶琅芜媚切殉侧糯置英炭嚷用苟午炕辙幌馁蛊芍猾磕见妨钟六痰失门拦瑞丛浩郡肆迪凯毙盅被鄙像隐乍刑答琢质嘴戴飘售励谱钒袋江副补袒驴付够蘑焚墨阔条委瞒撩虞井酿蛾挎殿赂丈楷烙雷漱品谰丽嘘雪林要线遗戈重商至慰悯纸琢呛鲤客章酌新萍界刷倔包躯溅低基喘切难耿扮掩裙售衔租跟宅节颂睦教播亨膝物倪百比纠间恨迷贪匪饿殃泥琅耪作焰坍拐樟橱沽蛾册忠姜每域板道份禹嚼右樟及革痉氏涉孺馈刽醚茵敌磊妒比组佑哇赴舆