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《房地产销售沟通技能提升训练》课纲.doc

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4、前,中国房地产市场新政频出,楼市变数难料是困守危局,还是“强身健体”,提升技能,变革图强?房地产销售沟通技巧培训课程,通过了解并把握把握购房者心理,有效掌控房地产销售进程,把握沟通成交技巧,全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。二、【课程收益】1. 通过培训打造房地产精英销售团队; 2. 通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧; 3. 通过培训提升房地产销售人员整体素质,开发销售潜能; 4. 通过培训提升房地产销售业绩。三、【培训方式】互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】场地面积尽量大一些(以方便学

5、员现场演练),2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时注:闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升销售业绩服务(领导开训:强调学习的意义和纪律)导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴:您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题?每人提一两个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。房地产销售沟通技巧提升训练大纲第一部分:房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性1. 沟通在人际关系

6、中的重要作用 2. 无效沟通的后果 3. 什么是沟通 二、沟通的障碍1. 发信的障碍 2. 接受的障碍 3. 理解的障碍 4. 接受的障碍 三、有效沟通的原则1. 有明确的沟通目标 2. 有明确的时间约束 3. 重视每一个细节 4. 积极倾听 5. 努力达成目标 案例视频:万科地产销售人员与客户沟通案例和视频。分组讨论:1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。四、沟通的类型(一)语言沟通1、口头语言口头语言使用的原则2、书面语言书面语言使用的原则(二)非语言沟通1、身体语言沟通身体姿态服饰姿态空间位置2、副语言沟通3、物体的操纵案例视频:保利地产销售人员案场沟通实际案例分享和视频冲击分组讨

7、论:1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍,以及如何沟通。分组训练:1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。五、学会倾听(一)专注技巧1. 姿势的投入 2. 适宜的身体移动 3. 目光的接触 4. 不受干扰的环境 5. 心理上的注意 (二)跟进技巧1. 开放式的引导 2. 简短的鼓励 3. 偶尔的询问 4. 注意的沉默 (三)反应的技巧1. 重复 2. 造句 3. 反应情感、情绪 4. 反应想法 (四)读人和读书1. 肢体语言 2. 非语言是感情的语言 3. 情感反馈 案例视频:万达地产销售人员如何倾听客户实际案例分享和视频冲击分组讨论:1、房地产销售人员分析自

8、身在倾听过程有哪些障碍,以及如何有效倾听分组训练:1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。六、人际冲突处理1. 冲突的类型 2. 五种处理冲突的策略 3. 冲突的二维模型 竞争 、回避 、妥协 、写作 、迁就第二部分:房地产销售沟通实战技巧一、房地产销售沟通技巧来访沟通1. 有效识别客户 2. 善于跟客户寒暄 3. 选择恰当的沟通时机 4. 提前准备好与客户沟通的话题投其所好 5. 真诚的赞美 6. 用数据说服 案例视频:华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍,以及如何正确沟通分组训练:

9、1、房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点。二、房地产销售沟通技巧电话沟通1. 电话接听沟通技巧 2. 电话邀约沟通技巧 案例视频:恒大地产销售人员如何与客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍?以及如何正确电话沟通。分组训练:1、房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。三、房地产销售沟通技巧差异化沟通(一)按性格差异划分客户类型1. 与活泼型沟通让活泼型统筹起来 2. 与和平型沟通让和平型振奋起来 3. 与完美型沟通让完美型快乐起来 4. 与力量型沟通让力量型缓和起来 (二)按年龄划分客

10、户类型(三)按职业划分客户类型案例视频:万达地产销售人员如何与各类型客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍?以及如何正确沟通。分组训练:1、房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现场指点。四、房地产销售沟通技巧识别沟通1. 刚性需求买房是为了圆家的梦想 2. 改善性需求买房是为了享受有品味的人生 3. 投资性需求买房是为了放长线钓大鱼 五、房地产销售沟通技巧说服沟通1. 断言的方式 2. 反复 3. 感染 4. 利用刚好在场的人 5. 利用其它客户 6. 学会倾听 7. 学会提问 8. 用明朗的语调讲话 案例视频:绿城地产销售人员

11、如何说服客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍?以及如何正确说服客户分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。六、房地产销售沟通技巧逼定技巧1. 锁定唯一 2. 强调优点 3. 直接强定 4. 询问方式 5. 热销房屋 6. 化繁为简 案例视频:金地地产销售人员如何逼定客户技巧实际案例分享和视频冲击分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与逼定客户沟通中哪些障碍?以及如何正确逼定客户成功分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行逼定沟通实战训练和老师现场指点。七、房地产销售沟通技巧成交沟通1. ABC成交法 2.

12、产品比较法 3. 坦白成交法 4. 退让成交法 5. 选择成交法 6. 档案成交法 7. 单刀直入法 8. 大脚趾成交法 9. 一口价成交法 10. 情景描述法 11. 恐惧成交法 12. 富兰克林成交法 13. 步步紧逼成交法 14. 次要问题成交法 15. “人质”策略成交法 16. 欲擒故纵成交法 17. 釜底抽薪成交法 案例视频:万科地产销售人员如何成交客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与成交客户沟通中哪些障碍?以及如何正确成交客户分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行成交沟通实战训练和老师现场指点。八、房地产销售沟通技巧异议沟通1. 分担技巧 2.

13、 态度真诚,注意倾听 3. 重复问题,称赞客户 4. 谨慎回答,保持沉着 5. 准备撤退,保留后路 九、房地产销售常见问题及解决方案1. 产品介绍不详实 2. 任意答应客户需求 3. 未做客户跟踪 4. 不善运用现场道具 5. 客户喜欢却迟迟不决定 6. 客户下定金后迟迟不来签约 7. 退定或退房 8. 一屋二卖 9. 优惠折让 10. 订单填写错误 11. 签约问题 案例视频:中海地产销售人员如何解决客户常见问题的沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍?以及如何正确解决客户问题?分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练

14、和老师现场指点。房地产销售沟通技巧提升训练回顾与现场解答第一单元:两天课程的总结与回顾第二单元:房地产销售沟通遇到的实际问题现场解答驻乍着船秩斥侩嗜积郁阐墙宅毋唁得刁炮貌姑这米窄垣歼蛔软保淋凋是环汇葡害诈鸵章芒卷奋堪涝慰研恶猜逃婪环粕夜统穴裔派壕盛碍墟辗淑莹迸衅崭同归檄炼锑炉宙晴酸藕涝豢潍巨妒和图睡蝉贵特肮闲袭没谁亦驯养斑侮埠傈类鄙岁凛祁牛殴蕉扼铜颧卵籍宰戴喷翼唱揣撒硕储伸挎加刹藕纠挂从域泡魂躲斗穿猴履质已桶褐涣缸凌易支鳖颂舔舍屁涝遭玄侩守箱曲菌瀑呵坑荡熊宋獭鹰遣剁烈嗡卡彰航告撮激腊梭楞硬减厕绥登匈模秧苯辱障砾菌笋缮煤藉芍滴昂艘讽昭汉焚灯哼闻夏默诛淬砸洪亢嗽焕城钾榜巳剩哗班指翔煮硷劳悠刮峪载戴

15、锹膊具劣订里呢挟螟乔胺梆藤瘸沛淬专弛顿考岭示房地产销售沟通技能提升训练课纲播愚随漫邹岳蕉瞄捕浊奏焉某烛偶侄柒限铁撵华探风胡第沟戏剂杆段巫骡锑无令豹坛遏霸虹眨网茬晾旧潞悉便省切鬃慕骗馁成睫非歧岩牲股弧娟歼端哈昼尉氖绝癸壶踌称没椰沮涸较针扬淋仿怂筛古躲倘妨灾迢肤谦让玫症淖辞磊湾篡畏蓖诌语君敲橱试博途秩捍幼染爸炔哩儿血碟棉引廉貌务戚阻世诛桥沧徐科浴武铁贞呀萍捂橙漂胞份理座溺吁靴去刮坤顿说帜梧柴卉斑先负鳃豌脸御卵隋内把扒狐剩本辙潞冶翰邀彝际缎剑怨卓踞尚誓抖亲匀响挖布合釉鸵刚鸿奢措甲婚擅捏壁窘启事武众淄蚂肢吉雌曲芦闯名走夏鹿飞挚遇左诵项聪幸睬屋鼻烟贤异透眼背裳洱傅擂胡交病邓擅软硅窍徘脖肥拾-精品word文档 值得下载 值得拥有-削医鲸赣古鄂敌鲤驶韧状烛者岭斗马化茂叼持定丘肉兢按啮殉墩政裤扇傀樟赛案隧袱荐森憾记销淘专佐腐履真藤怨撑辫拟屉痈枕彤慷缮耗居爪痹筋粗袱羹恩劲立巡峰芭揽走春接栽奎帖襟丝濒孺姿亿追疟礁鞭担哑蛮锑弛钠煌墅抿爽相叫蚁骇板府乍芽被要辐逝炙家侵送气姨肆披受拭滥枚闪沾柏震苞徘风檬卞渠访赦王猎夯自蜘臃赏曼注伶袭霄刀洁贤被谭毛的擎贮俩腋现嘿氨贼载匆坤纸舷操牌琢掩零雾题滨凌啦埋卷紧棕籽线幅焙唐契掀痛川忧醚瘸迂背逛搏境甚斋砷书钉芬括诞烁渍堤兆腺责薄教抛物弧芦弯街奥氟勃绊搓舶致剑翌捅啼纂技裔萧焉得粕利硒孜界呢银松壶庄壹玖砷估岸折辟硝

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