商业房地产销售人员全面技能提升训练班.doc

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商业房地产销售人员全面技能提升训练班

第一部分
商用物业和住宅的房地产专业知识。
1．商业物业种类（讲解）
2．建筑结构简介（讲解）
3．商业物业的用途主要分为（讲解）
4.土地使用制度。
5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。
6.三证一书：土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设
用地批准书。
7.五证二书：是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。
第二部分
商用地产培训内容
一.商用地产概念：
二.比较商铺与住宅的区别
三.如何理解“投资回报”？
四.购买商铺的客户心理分析
A、投资者
B、经营者
五.如何利用商铺投资回报去引导客户
六.运用卖点去引导客户购买
促销卖点与信心卖点的运用：
1.促销卖点主要包括：
2.信心卖点：
七.顾问型的销售方式在一手中的运用
1.一手与二手销售的不同之处
2.物业顾问的引导式销售
3.商铺的替换弹性
A、 面积上的弹性；
B、 同一楼层位置的弹性：
八.商铺的分类
一、按用途分类：零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业 
二、按面积规格分类
小型商铺
中型商铺
大型商铺
三、按占有形式分类
自用商铺
租赁商铺
转租商铺
四、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。
集体所有的商铺
私人所有的商铺
经济成分复合体所拥有的商铺
第三部分
房地产销售人员培训
第一章：超级销售人员的十大基本要素及基本要求
第1节：超级销售人员的十大基本要素
1、一表人才
2、两套西装
3、三杯酒量
4、四圈麻将
5、五方交友
6、六出祁山
7、七术拍马
8、八会吹牛
9、九要努力
10、十分忍耐
第2节、超级销售人员的基本要求
1、职业道德要求：
2、基本素质要求：
3、礼仪仪表要求：
4、专业知识要求
5、心理素质要求
6、服务规范要求
⑴来电接待要求
⑵来访接待要求
⑶顾客回访要求
第二章．销售流程及应对技巧
第1节：销售流程
流程一：接听电话
1、基本动作
2、注意事项。
流程二：迎接客户
1、基本动作
2、注意事项
流程三：介绍产品
1、基本动作
2、注意事项
流程四：购买洽谈
1、基本动作
2、注意事项
流程五：带看现场
1、基本动作
2、注意事项
流程六：暂未成交
1、基本动作
2、注意事项
流程七：填写客户资料表
1、基本动作
2、注意事项
流程八：客户追踪
1、基本动作
2、注意事项
流程九：成交收定
1、基本动作
2、注意事项
流程十：定金补足
1、基本动作
2、注意事项
流程十一：换户
1、基本动作
2、注意事项
流程十二：签定合约
1、基本动作
2、注意事项
流程十三：退户
1、 基本动作
2、 注意事项
流程十四：售后服务
⑴要求
⑵备注
流程十五：结束
⑴要求
⑵备注
⑶终结成交后的要求
第2节：销售人员应对技巧
招式一：重心开始
招式二：按部就班
初步接触
揣摩顾客心理
引导顾客成交
⑴成交时机
⑵成交技巧
⑶成交策略
迎合法
选择法
协调法
真诚建议法
利用形势法
⑷备注
招式三:循序渐进
销售员判定可能卖主的依据
第3节：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
策略B：善于发现潜在顾客
策略C：树立第一印象
策略D：介绍
策略E：谈判
策略F：面对拒绝
策略G：对不同消费者个性的对策
1.理性型
2.感情型
3.犹豫型
4.沉默寡言型
5.神经过敏型
6.迷信型
7.喋喋不休型
8.盛气凌人型
第4节、销售人员现场实战应对技巧
要点A：引起客户注意四要素
一、请教客户的意见
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益
三、告诉准客户一些有用的信息
四、指出能协助解决准客户面临的问题
要点B：找出客户利益点实战手法
（1）楼盘给他的整体印象
（2）成长欲、成功欲
（3）安全、安心
（4）人际关系
（5）便利
（6）系统化
（7）兴趣、爱好
（8）价格
（9）服务
要点C：打动客户的诉求重点
（1）投资
（2）居住品质
（3）社会地位

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