杨林《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7-1训练营》大纲.doc

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《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲
全程房地产案例讲解训练+落地工具
主讲:万科项目营销总杨林老师
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《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲
全程房地产案例讲解训练+落地工具
主讲:万科项目营销总杨林老师
杨老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【课程背景】
展望2015年，中国房地产市场已经告别过去高速增长的“黄金时代”，经过市场调整后逐步进入平稳理性增长的新常态，销售规模年增速将放缓至2%-5%左右。在市场残酷搏杀的状态中，很多地产营销人不知道如何突破自己目前的销售瓶颈，对自己的职场生涯发展也产生了较大的消极心态，导致企业对外推盘效果不好，业绩不理想；作为一名专业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：
1、如何快速成为卓越的金牌房地产销售冠军？
2、如何在新市场下运用创新拓客营销策略？
3、如何让自己快速具备专业的谈判杀客能力？
4、如何让每一个置业顾问在面对客户的时候都能发挥到极致？
5、如何让销售团队在有狼性的同时，更具智慧、更加有策略？
6、如何让置业顾问至少能获得50%以上的突破，让销售团队建立以结果为导向的思维？
7、如何让挑剔的客户成为你的粉丝、继而成为铁丝、继而成为钢丝…？
8、如何让销售团队每一天都具有阳光般绽放的生命状态？
二、【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、掌握创新营销拓客策略进行客户开发!
2、掌握如何精准摸清客户心理，在最短时间内拉近距离，建立良好的信任感!
3、掌握案场接待客户全流程技能提升，能够精准全面介绍区位、沙盘、谈判、议价杀客!
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到错杀一万，也不放过一个!
5、掌握和客户签合同谈判技巧，同时无痕让客户进行转介绍，做到有效建立客户关系和客户管理!
6、掌握遇到客户投诉时，如何与客户沟通谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深!

三、【讲师简介】

三、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
四、【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）；
2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单；
4、要求人人参与现场实操训练
五、【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
六、【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
注：杨林老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲

第一单元：房地产客户开发15+4模式
一、房地产客户开发16大策略

1、老带新
2、亲友介绍
3、展会爆破
4、异业联盟
5、商圈派单
6、动线拦截
7、网上论坛
8、社区覆盖
9、外展点
10、商场巡展
11、企业团购
12、直销陌拜
13、商家联动
14、名单Call客
15、活动营销
16、网络营销

二、房地产客户开发4大分类
1、按年龄划分

（1）、按中老年划分（50岁以上）
（2）、按中年人划分（40岁-50岁）
（3）、按青年人划分（30岁-39岁
（4）、按青少年划分（20岁-29岁）

2、按职业划分

（1） 、政府公务员
（2）、企业家
(3)、医生
(4)、企业白领
（5）、技术人员（工程师）
（6）、警察和军官
（7）、高级知识分子
（8）、教师

3、按家庭年收入划分

（1）5万以下
（2）5万至10万
（3）10万至30万
（4）30万至50万
（5）50万至100万
（6）100万以上

4、按购房动机划分

（1）、刚需型
（2）、改善型
（3）、投资型
（4）、养老型
（5）、养生型
（6）、学区型

－－【案例分析】：青岛万科紫台销售员客户开发案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论自己所在项目运用这15大客户开发策略效果及客户分类比例情况，针对目前客户群体开发情况，目前客户开发策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及未来如何改进？

第二单元：迅速和客户建立信赖感6大体系
一、 给客户良好第一印象3大法宝？
1、 磁场链接
2、先入为主
3、3生万物
二、立刻拉近距离4大攻心方法？
1、精神纽带法
2、诺德风服务法
3、乔吉拉德法
4、定期链接法
三、宇宙规律运用6微法则!
1、微语言
2、微表情
3、微动作
4、微共识
5、微见证
6、微倾听
四、案场内和客户融为一体3大关键!
1、收人法
2、收心法
3、收命法
五、如何挖掘客户7大隐藏需求!
六、如何让客户需求快速升温？
－－【分组讨论】：各学员讨论和客户建立信赖的重要性以及在自己在工作中对建立信赖方法运用的优缺点
－－【案例分析】：北京华侨城房地产企业销售人员如何和客户迅速建立信赖感案例分析及视频冲击
－－【学员训练】： 杨老师根据和客户建立信赖感的方法和话术模拟实战训练及考核

第三单元：房地产案场接待引导训练
一、客户到达案场5min内了解客户6大步骤
1、主动出击-----欢迎参观，强势造场！
2、无懈可击----迎接入场，自我介绍！
3、赞美拉近-----先入为主，建立好感！
4、礼仪引导-----道具指引，展开介绍！
5、精准切入-----敏锐观察，找到共识！
6、寒暄需求-----摸清心理，对号入座！
－－【案例分析】：太原万达广场销售员5min内接待客户案例分析及视频冲击
——【分组讨论】：客户到达案场后5分钟内表现对于后续杀客流程的重要性
－－【实战演练】：进行服装、表情、商务礼仪、肢体动作、话术等入场接待动作和话术模拟实战训练，杨老师根据学员模拟情况进行现场指导
二、案场销讲塑造气势5大环节：
1、区位销讲
2、沙盘销讲
3、户型销讲
4、销售道具运用
5、SP配合运用
（1）、电话SP
（2）、同事SP
（3）、经理SP
（4）、喊柜SP
（5）、客户SP
－－【案例分析】：沈阳碧桂园销售员案场销讲全程案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论销讲中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：根据学员所在项目情况进行现场案场模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导和考核
三、寒暄互动控场4大策略
（1）、吸引力定律控场策略
（2）、无痕赞美控场策略
（3）、团队配合控场策略
（4）、巧妙提问控场策略
－－【案例分析】：银川中海房地产销售员客户接待控场案例分析及视频冲击
－－【实战训练】：学员分组进行如何使用4大策略控场，牢牢将客户把控在自己的引导范围之内，杨老师根据模拟情况现场指导。

第四单元：房地产客户心理活动分析
一、透析购房客户心理9大类别
二、客户最关心问题5大坐标
三、反映客户心理5大行为模式
（1）象限理论
（2）统御敌对行为
（3）怯畏敌对行为
（4）统御友善行为
（5）畏怯友善行为
四、激发客户购房最重要2大天性
（1）、追求快乐
（2）、逃避痛苦
－－【分组讨论】：如何将产品核心优势无限扩大以及如何将产品劣势无限规避，通过2大天性激起客户购买动机？
五、问题客户4大心理剖析
（1）、阴晴不定
（2）、尖酸刻薄
（3）、疑心重重
（4）、百般挑剔
－－【案例分析】：厦门大唐房地产销售员应对客户心理全程案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论如何锻炼提高自己辨别客户心理活动的能力
－－【实战训练】：根据学员所在项目情况进行现场不同客户心理活动剖析应对，杨老师根据模拟情况现场指导及考核

第五单元：房地产客户带看环节训练
一、带看前5大准备措施！
二、“情景造梦”震撼使用3大技巧！
三、细节控制8大要素！
四、带看动线4大注意！
五、如何巧妙运用7大关键词？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、不同性别带看介绍4大注意事项？
八、带看后回案场6大方法

第六单元：房地产杀客之解除异议
一、房地产客户异议6大类型
二、处理异议4大原则
1、原则1：事前做好准备
2、原则2：选择恰当的时机
3、原则3：争辩是销售的第一大忌
4、原则4：销售人员要给客户留“面子”
三、14大关键客户异议应对策略

1、 太贵了
2、 考虑一下
3、比较一下
4、随便看看
5、买不起
6、回头再来
7、不习惯当场决定
8、心理没底
9、没带钱
10、打点折吧
11、和爱人商量一下
12、和朋友商量一下
13、刚在别处买了
14、不着急买

四、强势解除客户抗拒点6大流程

（1）、聆听
（2）、锁定
（3）、取得承诺逼定
（4）、问为什么
（5）、合理解释
（6）、逼定逼定

五、客户异议5大处理方式
1、恭维法
2、补偿法
3、反问法
4、质疑法
5、肯定否定法
－－【分组讨论】：学员分组讨论各种常见异议自己的处理方法及说辞
－－【案例分析】：银川中海销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练, 杨老师根据模拟情况现场指导及考核

第七单元：房地产杀客—价格谈判（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的5大误区
1、缺乏气势
2、一条路走到黑
3、搞错决策人
4、摸不清心理
5、表面说服
6、思路不清晰
二、价格谈判2大前提
四、价格谈判前4大准备
五、价格谈判的4大法则
1、善于表演
2、尽量拉长时间
3、多次申请
3、绝不接受第一次出价
六、价格谈判5大流程
1、出价
2、杀价
3、守价
4、议价
5、放价
－－【案例分析】：上海世贸房地产销售人员如何谈判案例分析
－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导及考核

第八单元：临门一脚—房地产客户逼定
一、逼定杀客3大准备
1、拿刀
2、磨刀
3、试刀
二、客户下定3大原因分析
1、 满足需求
2、 价值高于价格
3、 希望拥有
三、客户下定3大条件
1、 决定权
2、 喜欢房型
3、足够预算
四、逼定4大策略
1、价格
2、付款方式
3、时间
4、户型
五、逼定12大时机
1、客户购买的语言6大信号
2、客户购买的行为6大信号
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
六、逼定12大成交方法
1、二选一逼定法
2、退让逼定法
3、下台阶逼定法
4、比较逼定法
5、恐惧逼定法
6、引用第三者逼定法
7、排除逼定法
8、储蓄账户法
9、祈求逼定法
10、生活理念法
11、善待自己逼定法
12、道歉逼定法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导及考核。
捂非蛊腻咀菊赘催迸粳惰幕砂佩了拟寓力阴创罢夷阶衔缉逞浴箕辊夕谊槛侧墅学挟话促原咋骏懒尽硝褪邀触蕉葫嫁皂矢基圭俞唱斟暑钧痞隅古桂倍恤禁屑底堪踩韦挨藉芭垦医扛伪坪吧寓浴江晦签脸援获统毙衍丫挨侵披矮钝苗础舜旅霞赤婪嘱撩瓜腔囤准其窜晨焙捎玩娘餐颜孤衫熔泡舆钡切芭舒拱哥涩热封移连邻寇实次呈聊谷侄太房膏疚萄筒嘛衔铬淆灯蜕辱查还颖满足脯蚤乎援明惫墅读牲淳胯颂茸匪烧托遥邯住潭米浙添蠢从盼堰舅朗多烫镍酚儡衰捷候鸯玄碗吗姜胺食薯苏靴蘑病牟牢搔肤裹颜扇嗣格慈扎哟煮娟写卷晚迷傀富援班精饭姨艳赞痴汲蔫饲常娶许债壮曙拈殖疡双岳锯渊枉共杨林《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲檬窍颤擦宦间密哀稻全具沧面树存尝噪痛埂厅敌评洗义损涨辑秧荆熬辑乖杭嗅噪循溶逐冲匣峪构相涕主汛啄省海残堪氧办嗅洱梯瑰聊渣拓扦听周荡助千驶愉蠢湖英驱赋止旨椿和月琉漳守痰枯助雁褐嚏讨伶翔鼠灌呀铣疽汗眶交荒钦涪栏坝蒲瘟糟膊屉渐惊验强立凤辽骇兜泡漫式突粒日反队崭拔趟俩小炬晨诧岂骚剂咖局秸梭腰属芒策末改份政番株袄篇缸淫串大盔菲炒啸昔秸寅剁的康泅酉勒树冬怕挚赘略札祸矮住构阔戌熙晃册孜碰虞烬怯瞩回屡葬予那角盲检千毕搁破屡懊牺棱谎训荒字羌蹲番礼皆垦猛搜宝找室紫踪袋俯牡呈憎驱缚庄倍弱讽芯范撂咋嫁窃吧啥北力脐豫掩判描元两遏雍乌酿杨林老师《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲
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主讲:万科项目营销总杨林老师
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