店长如何带领团队.ppt

主讲人主讲人 劉樂劉樂 导购不听你的指挥 店长在业绩就好，店长不在业绩就一落 千丈 导购感觉工作不开心 导购流失率太高 导购不服店长管理 店长感觉每月的任务太重，导购不 能分担你是否遇到这样的问题你是否遇到这样的问题店长的困惑：店长的困惑：店长的六大角色店长的六大角色执行者执行者教导者教导者领导者领导者管理者管理者经营者经营者代表者代表者店长店长店长店长店长的最基本能力总总 结结店长自评店长自评积极主动明确目标利己利他换位思考集思广益掌握重点寻求平衡店长如何带领团队店长如何带领团队一、一、带人心带人心二、二、带性格带性格三、三、带环境带环境 带带 人人 心心a、价值观 b、以身作则c、导购特长 d、责任心e、坦诚带带 性性 格格团队性格团队性格带带 性性 格格我们的店铺需要什么样的性格我们的店铺需要什么样的性格带带 环环 境境店铺的形象环境店铺的销售环境店铺的团队文化店铺的竞争环境带带 环环 境境带带 环环 境境店铺的销售氛围店铺的销售氛围带带 环环 境境店铺的家文化店铺的家文化互助互助有爱有爱责任责任带带 环环 境境店铺的竞争环境店铺的竞争环境竞竞赛赛 竞竞争争对对比比 鼓鼓励励店长的教练技巧店长的教练技巧场景1有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。店长教练技巧六步曲店长教练技巧六步曲第一步第一步.陈述目的陈述目的第二步第二步.描述问题描述问题第三步第三步.积极聆听员工的讲话积极聆听员工的讲话第四步第四步.同意问题存在同意问题存在第五步第五步.让员工参与解决问题让员工参与解决问题第六步第六步.让员工总结让员工总结 场景2一位身穿XXX的客人进店，员工跟在身后，客人来到了陈列新款的货架前挑选了一件价值最贵（8888）的皮衣试穿，客人穿上后说有些贵，员工马上拿了一件同系列短款价值5888的皮衣请客人试穿，客人穿上后没有说话随即脱掉，员工又拿了一件2999的羽绒服给客人，客人表示不喜欢，员工又从打4折去年的货品中拿了一件原价9999的皮草推给客人，客人说这件我去年买过了，员工又拿了一件4折的羽绒服，客人摇头然后离开 第一步第一步 陈述目的陈述目的原则：陈述目的 不绕圈子 第二步第二步 描述问题描述问题原则：谈事实 不谈感受技巧“没有了解客户需求的原因是什么？”“想了解是什么原因没有做？看看有什么我能帮到你的”态度“是不是有什么事情？我有什么可以帮到你的”第三步第三步.积极聆听员工的讲话积极聆听员工的讲话听聽用用用用耳耳耳耳听听听听用用用用心心心心听听听听用用用用眼眼眼眼听听听听用用用用口口口口听听听听提提提提问问问问倾倾倾倾听听听听感感感感受受受受观观观观察察察察只有聆听只有聆听 才能知道才能知道 员工想要什么员工想要什么从而解决员工的问题从而解决员工的问题 第四步第四步 同意问题同意问题技巧技巧“不了解客户需求确实很难卖好产品，你觉得呢不了解客户需求确实很难卖好产品，你觉得呢?”“.是是”.态度态度“你也觉得经常性迟到还是有问题的，是吗？你也觉得经常性迟到还是有问题的，是吗？”“是是.”原则：让员工认识到这是问题引导员工，让员工说是 第五步第五步 让员工参与解决问题让员工参与解决问题技巧技巧“在了解需求方面，你打算怎么做？在了解需求方面，你打算怎么做？”态度态度“你也知道经常迟到，对你个人影响也比较大，你你也知道经常迟到，对你个人影响也比较大，你看我们有什么方法能够避免的看我们有什么方法能够避免的.”-原则：让员工谈方法 如果员工不知道，再给与建议 第六步第六步 让员工总结让员工总结技巧技巧“来，你来确认一下下一步将如何做来，你来确认一下下一步将如何做.”态度态度“来，你来回顾一下我们讨论内容来，你来回顾一下我们讨论内容”原则：让员工谈 确认曾经谈过事宜辅导注意事项辅导注意事项辅导内容不要太多辅导应该多让员工讲，自己少讲辅导的目的是帮助人，辅导不是批评人如果店员不会，自己亲自示范辅导不能一次解决问题，要制定辅导计划场景3一个客人进店员工跟在后面，客人自己选中了一件上衣，穿上后摇头脱下，员工又给拿了另外一款，穿上后客人说袖子太夸张，员工无语，客人又脱下，员工再次拿了一款，穿上后客人再次表示不喜欢，此时店长介入，告诉客人每一件的设计特点，跟客人聊今年的时尚，夸奖客人的身材，最终客人买单！教练的意义对自身对自身 提升整体销售业绩提升整体销售业绩提升整体销售业绩提升整体销售业绩 提升个人管理能力提升个人管理能力提升个人管理能力提升个人管理能力 提升个人威望提升个人威望提升个人威望提升个人威望 后期省心、省力后期省心、省力后期省心、省力后期省心、省力 减少离职率减少离职率减少离职率减少离职率 提升个体销售业绩提升个体销售业绩提升个体销售业绩提升个体销售业绩 提升个人能力提升个人能力提升个人能力提升个人能力 提升归属感提升归属感提升归属感提升归属感 享受到更好的产品和服务享受到更好的产品和服务享受到更好的产品和服务享受到更好的产品和服务 提升公司形象提升公司形象提升公司形象提升公司形象 提升公司业绩提升公司业绩提升公司业绩提升公司业绩对店铺对店铺对客户对客户对公司对公司教授教授 透过教导教导及提供练习机会练习机会，让同事掌握掌握工作的技巧技巧。教授和辅导的概念教授和辅导的概念辅导辅导 面面面面对对对对面面面面会谈去促促促促成成成成员工把个个个个人人人人问问问问题题题题解解解解决决决决。如何令学员不断学习如何令学员不断学习诱导诱导鼓励鼓励祝贺祝贺教育式回应教育式回应教育式回应教育式回应教育式回应教育式回应如何做如何做如何做如何做教育式回应？教育式回应？教育式回应？教育式回应？正面、积极正面、积极正面、积极正面、积极 放眼未来放眼未来放眼未来放眼未来 适时，适地适时，适地适时，适地适时，适地 语气和内容语气和内容语气和内容语气和内容 必须必须必须必须:讲事实讲事实讲事实讲事实注意观察注意观察注意观察注意观察抱客观的态度抱客观的态度抱客观的态度抱客观的态度 避免避免避免避免:凭推断凭推断凭推断凭推断听传闻听传闻听传闻听传闻主观判断主观判断主观判断主观判断 如果你只有如果你只有3岁岁 你能开到多少个三角形你能开到多少个三角形以你的正常年龄以你的正常年龄 你能找出多少个三角形你能找出多少个三角形店长教练的重点目标=过程不重要过程不重要 步骤要做到步骤要做到细节决定成败细节决定成败跟进决定业绩跟进决定业绩子曰：教人者子曰：教人者 赞其三赞其三 责其二责其二 教其五教其五