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销售心理学培训销售心理学培训说服力说服力让销售更简单让销售更简单2023/5/241你做好了成为一名销售员的准备了吗？你做好了成为一名销售员的准备了吗？2023/5/242对方最想要的是什么对方最想要的是什么营销的目的是提高销量，这就要找到你的产品用户营销的目的是提高销量，这就要找到你的产品用户群体，然后有针对性地进行产品推广，让你的目标群体，然后有针对性地进行产品推广，让你的目标客户群体看到产品亮点，进而了解产品，购买产品。客户群体看到产品亮点，进而了解产品，购买产品。2023/5/243 真正的销售只有两个步骤真正的销售只有两个步骤1、用心了解对方的心愿和担忧、用心了解对方的心愿和担忧2 2、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧走对方的担忧说服力说服力2023/5/244成功说服的真相？成功说服的真相？面子面子2023/5/245 如何让对方有面子如何让对方有面子？1、顺应对方的想法，最终达成你想要的结果2、任何时候都不要妄想改变他人的初衷2023/5/246 成功说服的案例？成功说服的案例？战国时东周国正值春耕播种稻时节，上游的西周国却堵塞了河道，断绝了东周国的用水。东周君茶饭不思，这时苏秦自告奋勇去说服西周君放水。当时，东周与西周时刻都想兼并对方。问：如果你是苏秦，你会怎么说服西周君？问：如果你是苏秦，你会怎么说服西周君？2023/5/247 一般的方案一般的方案1、作为邻国应和睦相处，一致对外3、做出让步，满足西周君要求让他放水2、警告西周君，若不放水，东周将攻打西周2023/5/248西周君的应对西周君的应对1、不理会，因为我早想兼并你扩大不理会，因为我早想兼并你扩大自己的地盘；自己的地盘；2、你若敢动武，我奉陪到底，因为我控制着你的水源，你若敢动武，我奉陪到底，因为我控制着你的水源，你种不上稻子，打起来国库消耗更快，我则稳操胜券；你种不上稻子，打起来国库消耗更快，我则稳操胜券；3、放水可以，我会狮子大开口，绝对不会给你讨价还放水可以，我会狮子大开口，绝对不会给你讨价还价的余地，因为我的本来目的就是尽最大可能削弱你。价的余地，因为我的本来目的就是尽最大可能削弱你。2023/5/249苏秦的说服方法苏秦的说服方法苏秦：苏秦：“君上的计谋失算了呀！您不放水给东周是在逼着君上的计谋失算了呀！您不放水给东周是在逼着东周强大啊东周强大啊”引起对方好奇心！引起对方好奇心！西周君：西周君：“先生此话怎讲？先生此话怎讲？”苏秦：苏秦：“君上堵塞河道，不让东周种稻子，若逼的太急，君上堵塞河道，不让东周种稻子，若逼的太急，东周便改种麦子，而麦子不需要太多的水，如此以来东周东周便改种麦子，而麦子不需要太多的水，如此以来东周便无后顾之忧，君上就彻底失去对东周的控制了。不如暂便无后顾之忧，君上就彻底失去对东周的控制了。不如暂且放水给东周，让东周继续种稻子，如此以来可将东周的且放水给东周，让东周继续种稻子，如此以来可将东周的命运牢牢控制在君上的手里。命运牢牢控制在君上的手里。”西周君一听此计西周君一听此计 ，连声叫好，当即下令开河放水。，连声叫好，当即下令开河放水。2023/5/2410 思考思考苏苏秦秦为为什什么么能能够够说说服服顽顽固的西周君？固的西周君？2023/5/2411说服的本质说服的本质抓住人性的弱点抓住人性的弱点2023/5/2412 人性的弱点人性的弱点固执己见固执己见刚愎自用刚愎自用优柔寡断优柔寡断贪婪贪婪毫无主见毫无主见胆小懦弱胆小懦弱 自私自利自私自利虚荣虚荣妒忌妒忌借口借口拖延拖延懒散懒散2023/5/2413 说服背后的7个心理学原理好感原理好感原理报偿原理报偿原理跟风原理跟风原理一致性原理一致性原理稀缺原理稀缺原理权威原理权威原理得失原理得失原理2023/5/2414 每一场说服都要精心准备每一场说服都要精心准备说服不是说服不是聊天聊天1、确定说服目标、确定说服目标我最想得到的是什么？我最想得到的是什么？对方最关心的事情是什么？对方最关心的事情是什么？2、赢得他人好、赢得他人好感是说服的前奏感是说服的前奏2023/5/2415说服对方第一步骤说服对方第一步骤赢得他人赢得他人好感好感2023/5/2416 如何赢得他人好感如何赢得他人好感 外修形象外修形象 内塑素质内塑素质2023/5/2417 7 7秒让别人喜欢上你秒让别人喜欢上你 外表占外表占55%语言语言7%肢体语言肢体语言38%2023/5/2418 外表外表着装着装 女士着装女士着装 男士着装男士着装2023/5/2419 发型发型商务女性商务女性2023/5/2420 发型发型非商务女性非商务女性2023/5/2421 肢体语言肢体语言递名片递名片2023/5/2422 肢体语言肢体语言握手握手2023/5/2423 你会握手吗？你会握手吗？2023/5/2424 肢体语言肢体语言站势站势2023/5/2425 男女标准站姿男女标准站姿2023/5/2426 女士站姿训练女士站姿训练2023/5/2427 站姿站姿女士双脚标准训练女士双脚标准训练2023/5/2428 毁三观的站姿毁三观的站姿2023/5/2429 男士四种标准站姿男士四种标准站姿2023/5/2430 站姿应用站姿应用2023/5/2431 背手式站姿背手式站姿2023/5/2432 商务场合标准站姿商务场合标准站姿2023/5/2433 标准坐姿标准坐姿2023/5/2434 女士常见四种坐姿女士常见四种坐姿2023/5/2435叠式坐姿叠式坐姿2023/5/2436标准男士坐姿标准男士坐姿2023/5/2437 肢体语言肢体语言鞠躬礼鞠躬礼2023/5/2438常见三种鞠躬礼常见三种鞠躬礼2023/5/2439鞠躬礼训练鞠躬礼训练2023/5/2440不同鞠躬的意义不同鞠躬的意义2023/5/2441肢体语言肢体语言电梯礼电梯礼2023/5/2442肢体语言肢体语言引见礼引见礼2023/5/2443文明用语文明用语您好您好请请谢谢谢谢对不起对不起再见再见2023/5/2444 说服对方第二步骤说服对方第二步骤倾听2023/5/2445说服的核心是什么？说服的核心是什么？80%80%是倾听是倾听20%20%是表达是表达说服说服2023/5/2446听什么？听什么？倾倾听听，是是为为了了不不动动声声色色地地捕捕捉捉到到对对方方的的真真实想法！实想法！2023/5/2447如何倾听如何倾听倾听的技巧倾听的技巧尽量采取开放式的身体姿势尽量采取开放式的身体姿势不要打断对方，不要轻易下结论不要打断对方，不要轻易下结论及时给对方一定的反馈及时给对方一定的反馈及时澄清模糊的内容及时澄清模糊的内容眼睛注视眼睛注视“眼睛以下，人中以上眼睛以下，人中以上”2023/5/2448 “撒谎是人类的本能撒谎是人类的本能”每个人都可能每个人都可能对你撒谎对你撒谎2023/5/2449 说服对方第四步曲说服对方第四步曲读心术读心术2023/5/2450 由动作表情判断对方性格由动作表情判断对方性格频繁眨眼睛：心胸狭隘频繁眨眼睛：心胸狭隘盯着别人看：警惕心强盯着别人看：警惕心强喜欢翘腿坐：有野心有行动喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现力的表现边说话边摸下巴：为人谨慎边说话边摸下巴：为人谨慎闭嘴，眯眼笑：倔强固执闭嘴，眯眼笑：倔强固执要多从他的角度考虑事情要多从他的角度考虑事情需多花时间需多花时间要先洗耳恭听要先洗耳恭听要多列举事实要多列举事实要让他多说话，找初衷，然后要让他多说话，找初衷，然后说服说服2023/5/2451只说对方愿意相信的只说对方愿意相信的人最愿意相人最愿意相信的永远是信的永远是自己的判断自己的判断2023/5/2452怎么说，对方才肯听怎么说，对方才肯听只说他愿意相信的只说他愿意相信的话话2023/5/2453销售界有一句很著名的口号销售界有一句很著名的口号一流销售卖理念一流销售卖理念二流销售卖品牌二流销售卖品牌三流销售卖产品三流销售卖产品2023/5/2454 可以和客户讲道理吗？可以和客户讲道理吗？一个人讲道理时候多还是不讲道理时候多？2023/5/2455别指望对方别指望对方“讲道理讲道理”70%是情绪是情绪30%是内容是内容2023/5/2456 策略核心策略核心 绕过理智绕过理智攻其情绪2023/5/2457说服第三步说服第三步攻其情绪攻其情绪 赞美赞美赞美赞美开心开心交心交心关心关心同心同心2023/5/2458 指出对方担心的情况指出对方担心的情况2023/5/2459激将法激将法否 定 对 方：人 在 愤 怒 时 的 智 商 为 0，时 间 大 概 会持续1分钟。慎之又慎慎之又慎2023/5/2460 如何隐秘控制对方思路如何隐秘控制对方思路我能控制他的思路吗？我能控制他的思路吗？2023/5/2461如何控制对方思路如何控制对方思路第一时间承认自己的错误第一时间承认自己的错误2023/5/2462多引导对方说多引导对方说“是是”2023/5/2463逐渐请求对方逐渐请求对方简单容易简单容易接受的接受的提出自己的主张可以接受可以接受的的2023/5/2464 如何拒绝才不得罪人如何拒绝才不得罪人千万不要说话含混千万不要说话含混不伤害对方的自尊不伤害对方的自尊拒绝的同时强调双方的联系拒绝的同时强调双方的联系给对方留下退路给对方留下退路2023/5/2465说服第四步说服第四步报价阶段报价阶段2023/5/2466 销售中的报价策略销售中的报价策略高价会让你的产品看起来有更高价会让你的产品看起来有更高的价值高的价值开高价可以给你留下一定的谈判空间开高价可以给你留下一定的谈判空间开价高是让顾客心理获得满足感开价高是让顾客心理获得满足感的一种方式的一种方式2023/5/2467 成交价拼的是什么？成交价拼的是什么？谁先开口就意味着谁先妥协，就失去了讨价还价的优势地位。谁先开口就意味着谁先妥协，就失去了讨价还价的优势地位。沉默沉默耐心耐心2023/5/2468如何运用好沉默如何运用好沉默有目的、有计划的沉默有目的、有计划的沉默要把握好沉默的时机要把握好沉默的时机要控制沉默的时间长短要控制沉默的时间长短沉默要与你之前的发言积极结合起来沉默要与你之前的发言积极结合起来2023/5/2469销售员如何在谈判中让步销售员如何在谈判中让步最简单的做法就是加上最简单的做法就是加上“如果如果”例：如果您买几套，我们考虑给您打例：如果您买几套，我们考虑给您打8 8折折如果您承担运费，我们可以考虑降点价；如果您承担运费，我们可以考虑降点价；如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣些折扣2023/5/2470 问题问题1、说服的真相是什么？2、说服的本质是什么？3、如何赢得他人好感？4、说服四部曲是什么？2023/5/2471 行动创造成绩行动创造成绩2023/5/24722023/5/24732023/5/2474