销售中的心理学-.ppt

1第一章 销售的内在博弈 21.你很重要你很重要 没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。职业销职业销售人售人员员是我是我们这们这个社会的行个社会的行动动者和策划者者和策划者。32.高收入和就高收入和就业业保障保障 你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。在在财财富富500强强企企业业的首席的首席执执行行官中，从官中，从销销售售领领域成域成长长起来的人数超出了起来的人数超出了从任何其他从任何其他领领域成域成长长起来的人数。起来的人数。43.销销售中的售中的80/20法法则则 帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。进入前20%，接着进入前4%，让自己成为所在行业中收入最高的人之一。54.致致胜优势胜优势 能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。65.胜胜在内心在内心 你身外所挣的钱绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。你赚的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。7 让自己销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区舒适区。年薪5万美元和年薪10万美元的人之间，通常不会有太大的才能差别；唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于10万美元的年薪标准。86.影响影响销销售成效的决定因素售成效的决定因素潜在的客潜在的客户户开开发发 建立友善关系建立友善关系 客客户户需要需要识别识别 产产品或服品或服务务介介绍绍 反反对对意意见见回回应应 销销售成交售成交 再次再次销销售及客售及客户户推荐机会推荐机会获获取取97.成成为为自己的啦啦自己的啦啦队长队长 积极地对待自己就如给自己打气。就像给轮胎打气一样，你把自己的自尊心充了起来。清晨起床不干别的，先对自己说：“我感觉自己很棒，我热爱我的工作！我感觉自己很棒，我热爱我的工作！”10 你动情地对自己所说的任何东西都会被你的潜意识当做指示和命令接受。然后，你的潜意识会让你的言语、行动和感觉都与你发出的信息保持一致。11o行行为练习为练习1.现现在就下决心成在就下决心成为为一位一位拥拥有完全自信、有完全自信、强强烈烈自尊的自尊的销销售人售人员员；对对自己一遍遍地自己一遍遍地说说：“我我感感觉觉自己很棒自己很棒”2.不断地把自己想像成不断地把自己想像成为为本行本行业业中最棒的人，中最棒的人，你你“看看”到的那个人就是你将到的那个人就是你将“变变成成”的那的那个人。个人。3.3.事先下决心：无事先下决心：无论发论发生什么，都不放弃；失生什么，都不放弃；失败败退却不在考退却不在考虑虑之列。之列。4.4.不要把拒不要把拒绝绝看成是看成是针对针对你个人的；把客你个人的；把客户户拒拒绝绝看成看成销销售中正常而自然的部分，与日常的售中正常而自然的部分，与日常的天气天气变变化没什么区化没什么区别别。125 5.模仿行模仿行业领业领先者的做法行事；按照最高收入先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的和最成功人士的样样子打造自己。看看他子打造自己。看看他们们做做什么，然后做同什么，然后做同样样的事情，直到你也的事情，直到你也获获得同得同样样的的结结果。果。6.6.现现在就下决心成在就下决心成为为一位排名在行一位排名在行业业前前20%20%的人；的人；记记住没有人比你住没有人比你聪聪明，也没有人比你明，也没有人比你优优秀。秀。其他人能其他人能够够做到的事，你也同做到的事，你也同样样可以做到。可以做到。7.7.对对于每一个新想法，只要于每一个新想法，只要觉觉得它能在某个方得它能在某个方面面对对你有所帮助，就付你有所帮助，就付诸诸行行动动，尝试尝试一下。一下。你你试试得越多，就越有可能得越多，就越有可能获获得最后得最后胜胜利。利。13 第二章 设立并实现全部 销售目标141.写下目写下目标标 要出成绩，你的目标必须落实到纸面。有时人们不愿意在纸上写下他们的目标。他们会说：“万一我达不到怎么办？”不用担心这一点。写下目标这一行为本身就会将你完成目标的可能性增加10倍，这常常比你预料的要快出很多很多。即使你没有按期实现目标，写下目标仍然会比你什么都没写要好出很多。15 目标制定的第二部分是问自己：“我今年要卖出多少产品才算完成我的收入目标？”进而算出需要多少销售才能挣到自己想要的金额。明确了自己的年收入和年销售目标后，将之细化为月目标、周目标、日目标。16 制定销售计划的最后一步是确定自己应从事哪些活动，才能达到预期的销售水平。你得打多少通电话，才能获得多少次与客户会面的机会？你得准备多少次演讲和回访才能达到预期的销售水平？17 不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都这样做，直到养成习惯。在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订单。但是，你能控制那些为了完成销售你要事先从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地控制了自己的销售结果。182.想像目想像目标标已已经实现经实现 想像的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量。人们说：一个人生活中的一切改善都源于其思维图谱的改善。开始销售拜访之前，想像自己是平静的、自信的和强大的，把自己构想为在销售各方面都是绝对优秀的人。你会惊讶的发现，与客户在一起，很多憧憬都变成了现实。19o行行为练习为练习1.1.想想长远长远一点！一点！为为自己制定下一年的收入目自己制定下一年的收入目标标，要比以前，要比以前挣挣的高出的高出25%50%.25%50%.2.2.为为了了实现实现你的理想收入，你的理想收入，计计算一下你需要算一下你需要在接下来的一年里在接下来的一年里销销售多少售多少产产品和服品和服务务。3.3.将收入和将收入和销销售目售目标标按月、按周、按天分解；按月、按周、按天分解；先确定自己想先确定自己想挣挣多少多少钱钱，然后确定每天都，然后确定每天都要做什么事才能要做什么事才能挣挣到那些到那些钱钱。4.4.为实现为实现你的你的诸诸多目多目标标制定一份制定一份书书面面计计划，划，每天按每天按计计划行事。划行事。205 5.提前提前计计划好每一天；精确地定下你要拜划好每一天；精确地定下你要拜访访的的客客户户数量，你要去数量，你要去见见的人的数量，以及你要的人的数量，以及你要实现实现的的销销售数量。售数量。6.6.为为家庭和个人生活制定宏家庭和个人生活制定宏伟伟的、振的、振奋奋人心的人心的目目标标；列一；列一张张清清单单，写下用，写下用额额外外挣挣到的到的钱钱想想买买和想和想办办的的5010050100件件东东西和事情。西和事情。7.7.为为了了实现绝实现绝大多数梦想，你将不得不付出代大多数梦想，你将不得不付出代价。价。计计算算这这个代价有多少，比如得加多少班个代价有多少，比如得加多少班和做出多少和做出多少牺牺牲；然后，开始付出。牲；然后，开始付出。21 第三章 人们因何而购买22 为什么有人购买你的产品？原因有很多种。你必须意识到人们购买产品是出于他自己的理由，而不是你的。销售中最重要的一部分，也是整个销售过程不可缺少的一步，是准确是准确识别识别目目标标客客户户的的需要。需要。你应该花费所有必须花费的时间，提问尽可能多的问题，以找出这个特定客户需要在此刻购买你的产品或者服务的原因。23o你的客户购买你产品的原因有哪些？241.基本基本动动机机 人类的每个行为都是为了某种改善，这是一个基本原理。人们购买你的产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好。他们会享受到更多的便利和舒适。25 目目标标客客户户并不在乎你的并不在乎你的产产品品是什么。是什么。他只在乎你的他只在乎你的产产品或服品或服务务能能为为他做什么。他做什么。26动动手：列张清单，写下你的产品能够满足的客户需要；按对客户的重要性对清单排序。围绕这些需要，组织客户开发和销售工作。272.购买购买决定是感情用事决定是感情用事 所有的购买决定都是感情用事。事实上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。规律告诉我们：人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。你所做或所说的每件事情，只要能增增强强购买购买欲望欲望，都会让你离卖出东西更近一步。同时，你所做的每件事，如果能降低对损失、亏本的恐惧，也同样会让你向卖出东西迈进一步。283.3.开花的开花的樱樱桃桃树树 有一位房地产销售代表带着一对伉俪去看房。这房子的状态不是特别好，但是当他们在房前停下来，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一棵正在开花的樱桃树。29 她立刻就说：“啊，honey，看那棵美丽的开花的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家的后院也有一棵开花的樱桃树。我总想住在一个有开花的樱桃树的房子里。”30 他们都从车里出来，走进去看房子。不过这位销售人员已经注意到这位妇女的话了。31 丈夫挑剔地看着房子。他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。”销售代表说：“是的，没错。不过从这里，只需一瞥，你就能穿过餐厅看见那棵漂亮的开花的樱桃树。”那位妇女立即从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。32 这位销售代表知道买房子的时候，主妇才是主要的决定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。33 他们走进厨房，丈夫说：“厨房有点小，而且管子什么的有点旧。”销售代表说：“是的，不错。但是当你做饭的时候，从这里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美丽的开花的樱桃树。”34 接着，他们走上楼看其余的房间。丈夫说：“这些卧室太小了，此外，墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行。”销售代表说：“是的。不过请注意，从主卧室那里，你们可以将那棵开花的樱桃树美景尽收眼底。”35 看完房子，那位妇女对樱桃树是如此钟情，以至于她不再看任何别的东西。购买决定就这么做出了。他们买房子是因为销售员识别出了热点：开花的樱桃树。36 在你在你销销售的每一件售的每一件产产品或服品或服务务中，都有一棵中，都有一棵“开花的开花的樱樱桃桃树树。”如果一个真买家来购买你卖的东西，那么在你的产品或服务中有某种东西是这位客户真心想拥有的。通过提问和倾听找出它，进而让客户放心：他一定能获得那个益处，只要他从你这里购买。37 4.向不同的向不同的销销售售对对象象推推销产销产品品38向小企向小企业业推推销销 企企业业家只家只对对销销售和售和现现金流金流感感兴兴趣。趣。他们关心与客户的沟通，关心如何将产品和服务令人满意地配送出去。他们集中精力在自己所售产品的性能和可靠性上。他们被收入、利润和发展所吸引，对内部的运作细节不感兴趣。为为了最大限度地了最大限度地卖卖出你的出你的产产品或服品或服务务，你必你必须须集中自己的集中自己的时间时间、注意力和精力，准、注意力和精力，准确找出客确找出客户购买户购买的原因。的原因。39向零售商推向零售商推销销 如果你在向一些购买你的产品或服务用于自身商业运营的商家推销，那么他们也是只关心一件事，即净净利利润润。他他们们不关心不关心产产品是什么，只关心品是什么，只关心产产品做品做什么以及什么以及这这些些产产品品对对他他们们的的亏亏盈平衡点有何盈平衡点有何影响。影响。40向大公司推向大公司推销销 企业只会购买帮助它们改善业绩和生产率、降低成本和费用或者增加现金流和利润的东西。你必须清楚，你的产品能在客户的一个或多个领域里，为他们争取到什么样的最有利结果。如果你能让一个企业客户相信：你所卖的东西能帮助他们赢得和节约时间或金钱，而且所赢得的和节约的超出你的要价，那么你就能卖出东西。这是你向机构推销时要做的关键工作。414.讲讲真真话话 客户需要的是关于产品或服务的、没有掩饰的真相。他们需要有关产品如何帮助他们改进生活和工作的真实信息。同时，他们排斥和不满任何形式的高压。你越放松，越着眼于客户需要，并帮助他们满足这些需要，那么双方就会越融洽。42 确定你对目标客户所说的每件事情都是对客户有着明确好处的，也确保客户清楚地了解这一好处。435.形象很重要非常重要 你的外表和修饰会影响到你的产品本身的质量。公司与客户的接触主要是你亲自出面，因此，你的外形和举止是决定客户是否购买的关键因素。它可以满足客户对安心的需求。你给客户留下的第一印象中高达95%取决于衣装。当你穿着得体，修饰恰当，并且看起来职业，客户就会无意识中认定你是在一家优秀的公司工作，你在销售非凡的产品或服务。44o行为练习1.在在对对你你满满意的客意的客户户群体中群体中进进行行经经常性的市常性的市场场调查调查研究；找出你的研究；找出你的产产品提供的哪些益品提供的哪些益处处促促使他使他们们从你从你这这里，而不是里，而不是别别人那里人那里购买购买的。的。2.2.确定你的确定你的团团体客体客户户在在寻寻求的最重要价求的最重要价值值是什是什么，么，进进而形成一种技巧，在每次而形成一种技巧，在每次销销售会售会谈时谈时说说明明这这些价些价值值。3.3.识别识别客客户户在使用或不使用你在使用或不使用你销销售的售的产产品或服品或服务务的的过过程中，可能遭受的最重大的收益或程中，可能遭受的最重大的收益或损损失；重复失；重复强强调这调这些收益或些收益或损损失。失。454.为为成功穿着，成功穿着，购买购买并并阅读阅读一本关于得体商一本关于得体商务务衣衣着的着的图书图书，并随后按要求去穿着，使自己在拜，并随后按要求去穿着，使自己在拜访访客客户时户时，看起来像一个地道的，看起来像一个地道的职业职业人士。人士。5.5.开开发发出一系列的开放式出一系列的开放式问题问题，让让自己可以利用自己可以利用这这些些问题问题控制控制销销售售谈话谈话，揭示客，揭示客户户的真正需要；的真正需要；通通过过提提问问和和倾倾听，听，让让焦点保持在客焦点保持在客户户身上。身上。6.6.把自己定位把自己定位为为一位朋友、一位朋友、顾问顾问和老和老师师，与每位，与每位客客户联户联系都要系都要这样这样；集中在帮助和指；集中在帮助和指导导而不是而不是销销售上。售上。46 第四章创意销售47 一个人要想干一番成功事业，必须要有想象力，在对整个事情的梦想里看待事物。嘉信理财创始人查尔斯.斯瓦布 创造力是所有顶尖销售人员的内在特征。而创造力水平在很大程度上取决于你的自我意识，取决于你碰到创造性活动时对自己的想法和看法。这就意味着你能靠实践来增强自己的创造力，直到它变得轻松自如，能够应对你为自己设定的任何目标。481.三种激发创造力的方法清楚的目清楚的目标标 你越强烈的想实现一个清楚、具体的目标，你就会越有创造性地发现实现它的方法。49亟待解决的亟待解决的难难点点 你越有决心去解决一个紧迫问题，你就会越有办法想到一些与众不同的解决方案。50焦点焦点问题问题 你自己或别人提问你的问题越集中、越具体，你就会越能创造性地给出答案。512.练习创造性思考 在销售中，有几个方面你可以依靠常规的练习和训练来提升自己的创造力。客客户户的开的开发发：你在开发客户方面的成功很大程度上决定着你的收入。而你找到更多更好客户的能力，仅受你的想象力的制约。揭示揭示购买动购买动机机：你必须创造性地提问，才能准确发现客户的需要和促使客户购买的原因。523.在客户开发方面变得优秀在销售中获得成功的钥匙：“多花点多花点时间时间陪好的客陪好的客户户。”这这10字真字真言是各个市言是各个市场场里高收入者的秘方。里高收入者的秘方。创造性的客户开发是成功的关键，它需从详细计划和分析开始：53你产品的5-10个最吸引人的特征是什么 你是否知道自己产品最吸引人的特性？将这些特性按重要性排序，以确定以下几点：到底到底为为什么人什么人们应该购买们应该购买你的你的产产品？品？为为什么人什么人们应该们应该从你的公司从你的公司购买这购买这些些产产品？品？为为什么人什么人们应该们应该从你从你这这里里购买产购买产品？品？你要在自己的脑海里清楚地回答这些问题，之后，再面对客户。54你的产品可以满足目标客户的哪些具体需要 你的产品可以提供什么好处？换句话说就是客户购买你的产品，他能从中得到什么好处？将产品的最诱人特性写到纸的左边。然后，在纸的右面，紧挨着对应的特性，写下客户能从各个特性中享有的好处。记记住住：客户不买特性，只买好处。他们不买产品或服务，买的是自身问题的解决方案。55你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西什么是你的“独特销售主张”？什么是你的公司或产品的强项？你的公司、产品或服务比市场上已有的其他同类产品好在哪里？你越清楚这些答案，你会越有创造性地找出更好的客户，并向他们卖出更多的东西。564.战略销售的四个关键 如果你想加入所在行业中前10%挣钱者行列的话，你必须掌握战略销售的四个方面：57专业化 靠专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处、某个特定的客户或市场、某个特定的地理区域，也可以专注于满足某个特定的需要。但是，你必须是专专才才而不是通才通才。58引人注目差异化 在差异化中，你要确定是什么使你的产品优于同类产品。你的产品可以向客户提供什么特别的好处？在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好？在很多情况下，你带到销售场合的特有差异就是你自己的独特人格。大部分销售是基于客户对销售人员的感觉之上的，这超过任何其他因素的影响。59选出你的市场细分化 一旦你确定了自己的专业化领域，以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益。60集中化 集中化是取得成功的最关键技巧，也是你的一种能力，你可以运用这种能力设定明确的优先顺序，并进而一心一意地关注那些表现出最大潜力的客户。销销售的基本售的基本规则规则是永是永远远都都捞捞大大鱼鱼，不摸，不摸小小虾虾。想一想：想一想：什么样的客户或市场有能力大量购买你销售的产品？他们在哪里，你怎样才能接近他们？615.发生什么事，客户才会购买你的产品 一个人常常只有在得到他所信任的人的建议时，才会购买一种产品或是尝试接触新的服务。有时，目标客户会与另外一个满意的客户交谈后才购买。这这里有两个不里有两个不错错的的问题问题可以用来向犹豫可以用来向犹豫不决的客不决的客户户提提问问：62“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？”“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？”你得到的回答常常会为你提供打开销售的钥匙。636.6.找准定位找准定位 几年前，皇冠伏特加酒的分几年前，皇冠伏特加酒的分销销商商试图试图将皇冠伏特加引入美国市将皇冠伏特加引入美国市场场，但，但没有没有获获得成功。那得成功。那时时，伏特加不但被，伏特加不但被认为认为是一种洋酒，是一种洋酒，还还被人被人认为认为是一种是一种来自俄来自俄罗罗斯的洋酒。当斯的洋酒。当时时冷冷战还战还在在继继续续，美国人，美国人对对任何俄任何俄罗罗斯的斯的产产品都不品都不特特别别喜喜欢欢，尤其不喜，尤其不喜欢欢一种新型的酒一种新型的酒。64 皇冠伏特加的分皇冠伏特加的分销销商投入了大量商投入了大量的金的金钱钱，试图试图将皇冠伏特加定位成一将皇冠伏特加定位成一种比威士忌、种比威士忌、苏苏格格兰兰酒、杜松子酒、酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高档的朗姆酒以及其他酒水高档的选择选择。但。但是，没有是，没有获获得成功。最后他得成功。最后他们识别们识别出出了皇冠的了皇冠的“特有特有卖卖点点”：喝喝过过皇冠后，皇冠后，从你的呼吸中没人能察从你的呼吸中没人能察觉觉出来。出来。65 他他们们立刻打造了立刻打造了围绕这围绕这一一卖卖点的点的广告活广告活动动，共用了两句，共用了两句话话：“皇冠！皇冠！让让你察你察觉觉不到不到”，以及，以及“皇冠！皇冠！让让你你气息全无气息全无”。66 效果效果简简直是立竿直是立竿见见影，皇冠成影，皇冠成为为了一个价了一个价值值50005000万美元的万美元的产产品，品，最后它成最后它成为为了一个价了一个价值值5 5亿亿美元的美元的产产品。它打开了伏特加的品。它打开了伏特加的销销售市售市场场，现现在，伏特加的在，伏特加的销销售售额额每年每年远远远远超超过过了了1010亿亿美元。美元。依靠依靠识别饮识别饮品的品的竞竞争争优势优势，即人，即人们们可以可以在午餐在午餐时饮时饮用而不会用而不会让办让办公室的伙公室的伙计们计们知道，他知道，他们们在在营销营销上取得了巨大的上取得了巨大的胜胜利。利。677.使用推荐信 所有的销售工具中最重要的一个是推荐信。当你说自己的产品好、对客户来说是上选时，他会随之对你的话大打折扣。这是因为你毕竟是销售员。但是当买过你产品的人说好时，客户就会相信和接受这种评价。68 所以，花点时间拜访每位老客户，问他们是否愿意给你写封信，告诉你他们有多喜欢你的服务并愿意把你的服务推荐给别人。只要你提出要求，许多人会给你写推荐信的。我我们们来看一封来看一封这样这样的推荐信：的推荐信：69o亲爱亲爱的博恩：的博恩：我只是想写信告我只是想写信告诉诉你，自从有了你的你，自从有了你的产产品，我是多么开心。当你开始找到我品，我是多么开心。当你开始找到我时时，我，我还还担心价格太高。但是自从我开始使用你的担心价格太高。但是自从我开始使用你的产产品后，我取得的收益和达到的效果品后，我取得的收益和达到的效果远远大于大于我在价格上多付出的那一小小差异。我在价格上多付出的那一小小差异。谢谢谢谢你你做的所有做的所有这这些事。些事。致以真致以真诚诚的的问问候！候！一位高一位高兴兴的的顾顾客客70o如果你是顾客，当你看到一大叠这样真挚的推荐信时，你对该销售人员和其产品有什么样的感受呢？71o这种信与等量的金子同价。如果你有半打这样的信，你就可以在短时间内两三倍地扩大自己的销售。很快，面对几乎每一位与你交谈的顾客，你都能卖出你的产品。728.一定要问 满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。致电或当面拜访一个你喜欢的而且也喜欢你的满意客户，告诉他你的公司正在进行市场调查，问他是否愿意回答你几个问题？然后，你可以询问他如下的一些问题：73你为什么决定从我们这里而不是别人那里购买？你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？将来我们能怎样为你而改善？你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？有没有什么特别之处是我们的产品做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？74 绝对不要害怕提问。当你向开心的客户提出的问题足够多，倾听他们的回答足够细，他们就会告诉你需要知道的每件事情，让你能够更快更容易地卖出更多的产品。75o行行为练习为练习1.1.你是天才；今天下定决心，你将运用自己你是天才；今天下定决心，你将运用自己天生的天生的创创造力，去解决任何造力，去解决任何问题问题，克服任，克服任何困何困难难，实现实现你你为为自己自己设设定的任何目定的任何目标标。2.2.在在纸纸的上方，以的上方，以问题问题的形式写下你的最重的形式写下你的最重要目要目标标；针对这针对这一一问题问题，写出，写出2020个答案，个答案，然后至少然后至少选择选择一个采取行一个采取行动动；每天都；每天都这样这样做。做。3.3.在你的在你的产产品或服品或服务务中，中，识别识别出自己的出自己的优优秀秀及及过过人之人之处处；是什么；是什么让让你所你所销销售的售的产产品品胜胜过过那些与你那些与你竞竞争的替代品争的替代品764.判断判断为为什么你的客什么你的客户户从你从你这这里而不是里而不是别别人那里人那里购买购买。哪些客。哪些客户户最能从你擅最能从你擅长长的事情中的事情中获获益？益？5.5.你的未来客你的未来客户户集中在哪些地方？集中在哪些地方？计计划一下你将划一下你将怎怎样样花更多的花更多的时间时间与他与他们们在一起。在一起。6.6.以一种有意以一种有意义义的方式来划分自己的的方式来划分自己的产产品或服品或服务务；找出人找出人们购买们购买你的你的产产品的原因，然后向他品的原因，然后向他们说们说明，在明，在综综合考合考虑虑之后，你的之后，你的产产品将是最好的品将是最好的选选择择。7.7.从最从最满满意客意客户户那里那里获获取取书书面的推荐信，面的推荐信，标标出最出最好的句子，并接着将其放到三孔活好的句子，并接着将其放到三孔活页夹页夹的塑料的塑料封封页页里。向每位客里。向每位客户户展示展示这这些信。些信。77第五章约见更多的客户781.客户开发过程让让客客户户从当前事从当前事务务中解脱出来中解脱出来 你接近客户的方法必须让客户从当前事务中解脱出来。你拜访的客户都很忙，除非你的开场白能让客户的脑袋里别想其他事，否则你永远都不会有机会展示自己的商品。79销售的是会面，而非产品 绝对不要在电话上谈论自己的产品或服务，除非你真的能在不与客户亲自见面的情况下就能确定销售细节并最终完成销售。这是一条重要的原则。80仔细措辞 当与客户第一次见面时，你的开场白应该相当于一块砖头扔向装有厚玻璃的窗户。找出一个开场的话语或问题，借以吸引客户的全部注意力。这个开场白应该意在说明客户从你的产品那里获得什么成果和利益，不过不要提及产品本身。812.2.展示益展示益处处 许许多年前，有个多年前，有个销销售售员为员为康宁玻璃公康宁玻璃公司工作。某年，司工作。某年，该该公司首次引公司首次引进进了安全玻了安全玻璃。璃。该产该产品有一品有一层层透明的塑料膜介于两透明的塑料膜介于两层层玻璃之玻璃之间间，因此，它不会像当，因此，它不会像当时时大多数大多数挡挡风风玻璃那玻璃那样样容易破裂。容易破裂。82 这这位年位年轻轻的的销销售售员带员带着他的新着他的新产产品走出公司，一年内成品走出公司，一年内成为为了北美了北美业业绩绩拔尖的安全玻璃拔尖的安全玻璃销销售人售人员员。在一次。在一次全国全国销销售会上，他售会上，他获获得了得了头头等等销销售售业业绩绩大大奖奖，并回答了很多人想知道的，并回答了很多人想知道的问问题题：“你是怎么比你是怎么比别别人人卖卖出那么多安出那么多安全玻璃的？全玻璃的？”83 他他说说：“首先，我首先，我让让工厂把一些安全玻璃切工厂把一些安全玻璃切割成六英寸割成六英寸见见方的方的样样本。然后，我找了个本。然后，我找了个圆头圆头槌，槌，随身携随身携带带着去拜着去拜访访客客户户。当我。当我进进去去见见客客户时户时，我，我会会问问，你想看看不会碎的玻璃你想看看不会碎的玻璃吗吗？”“几乎几乎总总是是这样这样，客，客户户会会说说，不可能，我不不可能，我不相信。相信。我会接着把玻璃我会接着把玻璃样样本放到他的桌上，拿本放到他的桌上，拿出出圆头圆头槌，使槌，使劲劲敲打它。他会本能的跳起来，敲打它。他会本能的跳起来，举举起双手保起双手保护护眼睛。当他看眼睛。当他看过过去，去，发现发现玻璃没碎玻璃没碎时时，他会非常惊奇。他会非常惊奇。”“此后事情就此后事情就简单简单了。我会立刻了。我会立刻问问他，他，你想你想要多少？要多少？”并掏出并掏出订单订单开始填写。开始填写。84 凭借凭借这这种种办办法，法，这这种玻璃种玻璃给给人留下了人留下了很深的印象，乃至于下一年很深的印象，乃至于下一年该该公司公司为为所有所有的的销销售人售人员购买员购买了了圆头圆头槌，配槌，配备备了安全玻了安全玻璃璃样样本。本。这这种方法很奏效，他种方法很奏效，他们们成成车车成成车车的的卖卖出玻璃。出玻璃。在年底再次在年底再次举办举办的全国的全国销销售会上，售会上，这这为为年年轻轻的的销销售售员员因某种原因仍然因某种原因仍然远远远远超超过过其他人其他人员员，又一次的，他分享了他成功的，又一次的，他分享了他成功的经验经验：853.3.让让客客户户参与参与 “我当我当时时知道你知道你们们都会使用我的方法，所以我都会使用我的方法，所以我得有个新点子才行。得有个新点子才行。现现在当我去在当我去见见客客户时户时，我会，我会一手拿着一手拿着圆头圆头槌，一手拿着安全玻璃槌，一手拿着安全玻璃样样本。我本。我问问他，他，你想瞧瞧一种不会碎的玻璃你想瞧瞧一种不会碎的玻璃吗吗？”“他通常会他通常会说说，我不相信。我不相信。”“接着，我把那接着，我把那块块玻璃放到他的桌子上，并玻璃放到他的桌子上，并给给他那把他那把锤锤子子让让他敲那他敲那块块玻璃。当他玻璃。当他亲亲手手尝试过尝试过并打不碎那并打不碎那块块玻璃玻璃时时，他就安全信服了。随之，他就安全信服了。随之，我就填写了我就填写了订单订单。”864.4.你的你的时间时间有限有限 你只有会面初大概30秒的时间来抓住客户的全部注意力。在开始的30秒时间里，客户会决定他要不要听你讲下去。如果你离题很远或泛泛而谈，客户就会变得失去耐心。专家们通常会认同这样的说法：从你嘴里从你嘴里说说出的最初出的最初15201520个字会个字会为为你接下来的你接下来的谈话谈话定下定下基基调调。87 因此，你的开场问题或陈述应该字斟句酌，在镜子前一遍一遍地演练，并牢记。然后，你还得走出去，对一个真正的、活生生的客户说这些话，看看会得到什么答复。如果你的客户对此没有兴趣或者没有全神贯注，那你得重新琢磨自己的开场问题或陈述，直到能获取你想要的那种回应。885.5.与客与客户户面面对对面面 在客户放松下来倾听你之前，你要确保五件事：首先，你要确定你确首先，你要确定你确实实是有重要的事情是有重要的事情要要谈谈。这是为什么你在第一句话中，要直奔自己所销售的产品的成果和益处。第二，你要确保你找第二，你要确保你找对对了了谈话谈话的的对对象。象。由于你的产品或服务通常是解决某类问题的，你要确保你的谈话对象有这方面的问题或需求，而且可以由你的产品来解决或满足。89 第三，至少在开始的第三，至少在开始的时时候，客候，客户户要确保要确保你的你的访问时间访问时间不不长长。你必须保证你只需要占用几分钟就可以给他们讲清楚你在开场问题里所提到的那些益处。第四，客第四，客户户要确保如果他跟你会面，不要确保如果他跟你会面，不至于要承至于要承诺诺什么。什么。你的开场白里通常用到这句话：我有东西给你看，你可以自行判断。这就缓解了客户身上的压力，并常常会决定你能否在第一时间约客户碰面。90 第五，客第五，客户户要确保你不会使用高要确保你不会使用高压压手手段。段。对于销售人员，客户最常见的两个担心是：害怕被逼迫和害怕被利用。以正面、礼貌、友好的态度接近客户，进而消除这些担心。你就会让他放松下来，更仔细地倾听。916.6.保持主保持主动动 绝对绝对不要想着不要想着让让人人们给们给你打回来，不管你打回来，不管他他们们听起来有多听起来有多诚实诚实或能干。或能干。作为销售人员，你必须总是保持主动，直到你获得面对面的见面约定。不要让人们因为任何原因搪塞你，并期待着他们在稍后的时间里回头找你。记记住：住：拒绝不是针对你本人的，这是对你的来访的正常而自然的反应。92o行为练习1.精确地确定出你每天以及每周要打精确地确定出你每天以及每周要打电话给电话给多多少个客少个客户户，才能完成自己的，才能完成自己的销销售和收入目售和收入目标标。2.2.花花80%80%的的时间时间开开发发客客户户，直到你有足，直到你有足够够多的人多的人要要见见乃至于没有乃至于没有时间给别时间给别人打人打电话电话。3.3.写出自己通写出自己通过电话过电话开开发发客客户时说户时说些什么，些什么，记记住住这这些内容，不断些内容，不断练习练习，直到，直到这这些些话语话语听起听起来自然又放松。来自然又放松。4.4.忽略客忽略客户户开开发时发时所碰到的初始所碰到的初始销销售阻力；集售阻力；集中介中介绍产绍产品的效果和益品的效果和益处处，提及，提及别别的已的已经经用用上上这这些些产产品的品的满满足客足客户户。935.保持主保持主动动；确定你与客；确定你与客户户首次会面的准确信首次会面的准确信息和息和时间时间。6.6.拒拒绝绝在在电话电话上上讨论产讨论产品或服品或服务务，也不在，也不在电话电话上上讨论讨论价格；全身心集中到价格；全身心集中到获获取取见见面的机会面的机会上，此外，不要上，此外，不要谈谈任何其他内容。任何其他内容。7.7.仔仔细为细为每次每次销销售接洽做准售接洽做准备备；做好自己的家；做好自己的家庭作庭作业业，如果可能就在网上完成，以便，如果可能就在网上完成，以便让让你你在首次在首次见见到客到客户时户时，看起来和听起来都，看起来和听起来都绝对绝对专业专业。94第六章暗示的力量95 人类所处环境中的暗示因素，尤其是有关于人的因素，对人类自身的影响非常大。一位沉着、自信、放松的销售人员拥有强大的暗示影响力。为什么最成功的销售人员总是那些安静、随和的人呢？那是因为他们通常穿着考究、修饰得体、举手投足都透出职业素养。961.自身表现 有几种暗示效应是你可以控制的。其中，你的外表、声音和态度是最基本的。如果你看起来得体，声音清晰而自信，态度镇定而乐观，那么你出场伊始的印象会给客户留下积极的影响。无无论论何何时时，你的目，你的目标标就是就是让让自己从外表自己从外表上看起来是本行上看起来是本行业业中最好的中最好的销销售人售人员员。972.成功穿着 在你给客户留下的第一印象中，95%将由你的衣着决定。衣着的衣着的视觉视觉效果效果给给客客户带户带来的冲来的冲击击力就像是浪花在力就像是浪花在击击打防洪堤，打防洪堤，对对客客户户施加着施加着强强大的潜意大的潜意识识影响影响。你的外在形象被认为是一种表达，诠释着你的内在是一个怎样的人。983.谁挣的钱多 穿着最好的穿着最好的销销售人售人员总员总是那些在本行是那些在本行业业中中挣钱挣钱最多的人。最多的人。每个销售人员都应该阅读至少两本关于得体商务衣着的书，并进而虔诚地依照书中的建议而行。记住：在衣着上以及在销售的所有其他方面，一切都很重要！销售所涉及的全部暗示因素中，衣着是最有影响力的因素之一。994.翻番自己的生产率 在时间管理和个人生产率方面，经过二十多年的研究工作发现：办办公桌干公桌干净净的人的人员员的生的生产产率是率是办办公桌凌乱人公桌凌乱人员员的的2323倍。倍。当你在干净的办公桌上办公时，你可以集中精力专注在一件事上；当你在凌乱的办公桌上办公时，你需要不断的整理纸张和工作，花费大量的时间折腾来折腾去，工作却完成很少。1005.一直保持礼貌 无论是在商务场合里还是客户家里，都绝对不能忘记礼貌。总是对客户和他的雇员、配偶以及办公室里的其他人保持谦逊和理解。对对待每一个人，都像他是一个确待每一个人，都像他是一个确实实重要重要和有价和有价值值的人一的人一样样。对对待每个人的待每个人的举举止，都止，都像他是一个百万富翁像他是一个百万富翁级级的客的客户户，或是一个具，或是一个具有巨大潜力的人一有巨大潜力的人一样样。101o行为练习1.事事皆关事事皆关键键！客！客户户看到、听到、感看到、听到、感觉觉到和触到和触及到的各个因素，你都要完全把握；事先做及到的各个因素，你都要完全把握；事先做好好计计划。划。2.2.把自己看成把自己看成“销销售医生售医生”，就像是一位世界，就像是一位世界级级的的专业专业人士，博学多才，同人士，博学多才，同时拥时拥有有优优秀的秀的产产品或服品或服务务。3.3.为为成功而穿着。参照行成功而穿着。参照行业业里那些最成功、收里那些最成功、收入最高的人来入最高的人来设计设计你的穿着。要你的穿着。要让让自己看起自己看起来像是能来像是能让让客客户户放心采放心采纳纳所提建所提建议议的人。的人。1024.对对遇到的每个人，无遇到的每个人，无论论是前台是前台还还是秘是秘书书或客或客户户，都彬彬有礼；，都彬彬有礼；总总是保持是保持积积极、愉快的状极、愉快的状态态。5.5.每