谈判销售心理学培训.pptx

主讲：陈锦鸿主讲：陈锦鸿民营企业业绩提升教练民营企业业绩提升教练NLP企业应用实战导师企业应用实战导师福建博后教育校长福建博后教育校长聚成股份内训签约讲师聚成股份内训签约讲师厦门仝博咨询签约讲师厦门仝博咨询签约讲师华夏华夏NLP商学院院长商学院院长NLPNLP赢在赢在赢在赢在教练系统复制教练系统复制教练系统复制教练系统复制谈判销售心理学培训第1页课程纲领课程纲领1 1、企业为何要教练系统复制、企业为何要教练系统复制 2 2、什么是教练系统复制、什么是教练系统复制 3 3、谁来当企业教练、谁来当企业教练4 4、教练四项基本功、教练四项基本功 谈判销售心理学培训第2页角色认知角色认知一、企业为何要教练系统复制 谈判销售心理学培训第3页1、是知识经济时代需求、是知识经济时代需求 目标管理全方面质量管理 知识经济管理知识经济时代老板必须具备素质：知识经济时代老板必须具备素质：骑在野马上射飞镖骑在野马上射飞镖谈判销售心理学培训第4页2、是企业家本身需求、是企业家本身需求 谈判销售心理学培训第5页3、是优异员工发展需求、是优异员工发展需求 谈判销售心理学培训第6页4、是企业家提升执行力需求、是企业家提升执行力需求 欧洲欧洲公共人事管理公共人事管理调查表明：调查表明：培训能增加培训能增加22.4%生产力生产力“培训培训+教练教练”能够增加能够增加88%生产力生产力谈判销售心理学培训第7页角色认知角色认知二、什么是教练系统复制 谈判销售心理学培训第8页1、教练式管理起源、教练式管理起源9内涵：内涵：1、关注你要、关注你要 2、把你想要变成他人渴望、把你想要变成他人渴望 3、经过支持他人赢让自己赢、经过支持他人赢让自己赢谈判销售心理学培训第9页2.1、教练原理之、教练原理之1-价值公式价值公式vP p iv表现表现 潜力潜力 干扰干扰vPerformance Potential Interference教练做减法教练做减法排除干扰排除干扰教练做加法教练做加法催化能量催化能量谈判销售心理学培训第10页自己知道自己知道他人知道他人知道自己不知道自己不知道他人不知道他人不知道公开知识公开知识和智慧和智慧盲点盲点隐私隐私隐藏潜能隐藏潜能2.2、教练原理之、教练原理之2-约哈利窗约哈利窗谈判销售心理学培训第11页2.3、教练原理之、教练原理之3-结果背后秘密结果背后秘密信念信念行为行为结果结果安全安全/舒适空间舒适空间挑战空间挑战空间挑战空间挑战空间谈判销售心理学培训第12页3、教练、教练4种角色种角色镜子镜子镜子镜子反应真相，反应真相，反应真相，反应真相，反应被教练反应被教练反应被教练反应被教练者心态、行者心态、行者心态、行者心态、行为和实况为和实况为和实况为和实况指南针指南针指南针指南针帮助被教练者清帮助被教练者清帮助被教练者清帮助被教练者清楚他们方向，排楚他们方向，排楚他们方向，排楚他们方向，排除干扰，更有效除干扰，更有效除干扰，更有效除干扰，更有效地和更加快捷地地和更加快捷地地和更加快捷地地和更加快捷地达成目标达成目标达成目标达成目标催化剂催化剂催化剂催化剂促使被教练者马促使被教练者马上采取行动，激上采取行动，激发意愿，提升行发意愿，提升行动力，挑战做到动力，挑战做到更加好更加好钥匙钥匙钥匙钥匙抓住当事人心抓住当事人心谈判销售心理学培训第13页4、教练价值、教练价值 在不增强企业投入情况下，在不增强企业投入情况下，充分应用现有资源，经过独特语充分应用现有资源，经过独特语言，利用聆听、区分、发问、回言，利用聆听、区分、发问、回应等专业教练技巧，帮助当事人应等专业教练技巧，帮助当事人清楚目标，清楚目标，向内挖掘潜能、向外向内挖掘潜能、向外发觉可能性，倍增个人行动力和发觉可能性，倍增个人行动力和企业业绩！企业业绩！教练价值：教练价值：1、简单、简单 2、有效、有效 3、做到、做到谈判销售心理学培训第14页5、教练管理与传统管理区分、教练管理与传统管理区分谈判销售心理学培训第15页6、教练时机、教练时机指令顾问授权教练意愿技能谈判销售心理学培训第16页7、教练形式和分类、教练形式和分类教练分类教练分类企业教练内部教练行政教练商务教练营销教练执行力教练团体教练事业教练教练形式：教练形式：1对11对多谈判销售心理学培训第17页角色认知角色认知三、谁来当企业教练谈判销售心理学培训第18页1、你适合当教练吗？、你适合当教练吗？谈判销售心理学培训第19页2、教练应用心智模式、教练应用心智模式明晰内心明晰内心主动主动主动主动以终为始以终为始要事第一要事第一三赢思维三赢思维将心比心将心比心求同存异求同存异不停更新不停更新谈判销售心理学培训第20页3、教练对象甄选、教练对象甄选哪些人能够被教练哪些人能够被教练哪些人能够被教练哪些人能够被教练哪些人不能被教练哪些人不能被教练哪些人不能被教练哪些人不能被教练谈判销售心理学培训第21页角色认知角色认知四、教练四项基本功 谈判销售心理学培训第22页1、教、教练练4项项基本能力基本能力倾倾听听区区分分回回应应发发 问问Coachee接收信息反馈信息 处理信息查找信息谈判销售心理学培训第23页2、倾听、倾听1 1、倾听测试、倾听测试 2 2、倾听意义、倾听意义3 3、倾听对象、倾听对象4 4、3R3R倾听技巧倾听技巧 谈判销售心理学培训第24页2.1、聆听测试、聆听测试谈判销售心理学培训第25页2.2、倾倾听意听意义义1 1、区分、区分事实事实与与演绎演绎，获取真实资料与数据。，获取真实资料与数据。2 2、拉近距离，提升沟通效果，改进人际关系。、拉近距离，提升沟通效果，改进人际关系。谈判销售心理学培训第26页2.2、倾倾听意听意义义v3 3、使员工愿意袒露心扉，分享真实感受、使员工愿意袒露心扉，分享真实感受v4 4、使员工愿意听取领导意见，有效执行。、使员工愿意听取领导意见，有效执行。谈判销售心理学培训第27页2.3、倾倾听听对对象象1 1、动机（出发点，为何要这么讲）、动机（出发点，为何要这么讲）2 2、信念（语言中隐含前提假设）、信念（语言中隐含前提假设）3 3、情绪、情绪n音量音量n节奏节奏n音调音调谈判销售心理学培训第28页2.4、3R倾倾听技巧听技巧1 1、接收（、接收（ReceiveReceive）：不论什么情况，不批判，不选择，都要选择）：不论什么情况，不批判，不选择，都要选择100%100%接收。接收。2 2、反应（、反应（ReflectReflect）：即时反应真实情况，留心对方一些状态反应给对方。）：即时反应真实情况，留心对方一些状态反应给对方。3 3、复述（、复述（RephraseRephrase）：复述给当事人，求证沟通信息更准确。）：复述给当事人，求证沟通信息更准确。n“你意思是你意思是”（拿回主动权）（拿回主动权）n“我扼要说一遍，你刚才所表示是我扼要说一遍，你刚才所表示是”n“我听到你在说我听到你在说”谈判销售心理学培训第29页3、区分、区分1 1、区分意义、区分意义 2 2、区分方向、区分方向3 3、区分工具、区分工具4 4、区分常见架构、区分常见架构 谈判销售心理学培训第30页3.1、区分意、区分意义义1 1、教练是在一步又一步或一层又一层区分中，令当事人拨开迷雾找、教练是在一步又一步或一层又一层区分中，令当事人拨开迷雾找到答案。到答案。2 2、区分能够帮助对方加深对自己了解，清楚自己位置。、区分能够帮助对方加深对自己了解，清楚自己位置。谈判销售心理学培训第31页3.2、区分方向、区分方向1 1、事实、事实演绎演绎2 2、目标、目标现实状况现实状况障碍障碍谈判销售心理学培训第32页案例演练案例演练C C组主管：组主管：“A A组主管找到一个素质高组主管找到一个素质高助手，而助手，而B B组后备资金与资源都比我多组后备资金与资源都比我多20%20%，老板，我组当然做不好！，老板，我组当然做不好！”谈判销售心理学培训第33页3.3、区分常见工具、区分常见工具1 1、ABAB策略策略2 2、企业员工、企业员工4 4分图分图3 3、了解层次、了解层次4 4、感知位置、感知位置5 5、时间线、时间线6 6、约哈利窗、约哈利窗7 7、上推、下切、类比、上推、下切、类比谈判销售心理学培训第34页3.3.1、了解层次、了解层次灵性灵性环境（人事物）环境（人事物）行行 为为能能 力力信念信念/价值价值身身 份份谈判销售心理学培训第35页3.3.2、感知位置、感知位置第三身第二身第一身谈判销售心理学培训第36页3.3.3、时间线、时间线过去现在未来谈判销售心理学培训第37页3.3.4、上推、下切、类比、上推、下切、类比1 1、上推、上推2 2、下切、下切3 3、类比、类比谈判销售心理学培训第38页3.4、区分常、区分常见见提提问问架构架构n在这些原因中，哪个影响最大？在这些原因中，哪个影响最大？n在这些原因中，哪个最轻易排除？在这些原因中，哪个最轻易排除？n在这些原因中，哪个最难排除？在这些原因中，哪个最难排除？n什么是事实？什么是你演绎？什么是事实？什么是你演绎？n目标是什么？结果是什么？障碍是什么？目标是什么？结果是什么？障碍是什么？谈判销售心理学培训第39页4、发问、发问1 1、发问意义、发问意义 2 2、发问技巧、发问技巧3 3、发问工具、发问工具4 4、发问常见架构、发问常见架构 谈判销售心理学培训第40页4.1、发问发问意意义义n了解到事实真相，去除演绎和推理，还事了解到事实真相，去除演绎和推理，还事 情原来面目。情原来面目。n了解员工对工作任务了解、到达目标方式方法、对事情观点和态度等。了解员工对工作任务了解、到达目标方式方法、对事情观点和态度等。n引发对方思索，并采取行动。引发对方思索，并采取行动。n能够令员工看到更多可能性，突破习惯性思维能够令员工看到更多可能性，突破习惯性思维n提升对方内省能力，降低决议失误。提升对方内省能力，降低决议失误。n能够达成对目标共识，有效提升执行力。能够达成对目标共识，有效提升执行力。谈判销售心理学培训第41页4.2、发问发问技巧技巧谈判销售心理学培训第42页4.2.1、目、目标标明确明确n搜集资料，了解情况（搜集资料，了解情况（5W2H5W2H）n引发思索，确认目标引发思索，确认目标n支持行动，有效选择支持行动，有效选择谈判销售心理学培训第43页4.2.2、行、行为弹为弹性性n多问开放式问题，少问封闭式问题。多问开放式问题，少问封闭式问题。n简明扼要。简明扼要。n少给意见。少给意见。n少问少问“为何为何”，用，用“原因原因”代替。代替。n重复对方说话，并问重复对方说话，并问“是不是是不是”、“是这么吗？是这么吗？”谈判销售心理学培训第44页4.3、发问工具、发问工具1 1、强有力问题发生器、强有力问题发生器2 2、换框技术、换框技术谈判销售心理学培训第45页4.3.1、强有力问题发生器、强有力问题发生器行为行为能力能力信念信念身份身份系统系统环境环境第一身第一身第二身第二身第三身第三身过去过去现在现在未来未来谈判销售心理学培训第46页4.3.2、换框技术、换框技术谈判销售心理学培训第47页4.4教教练练常常见发问见发问架构架构1 1、你想要是什么？、你想要是什么？2 2、发生了什么？、发生了什么？3 3、对你有什么影响？、对你有什么影响？4 4、它对你有什么主要？、它对你有什么主要？5 5、当前现实状况怎样？、当前现实状况怎样？6 6、是什么阻止你达成目标？、是什么阻止你达成目标？7 7、你打算这么做原因是？、你打算这么做原因是？谈判销售心理学培训第48页5、回应、回应1 1、回应意义、回应意义 2 2、回应技巧、回应技巧3 3、回应禁忌、回应禁忌4 4、回应后处理、回应后处理 谈判销售心理学培训第49页5.1、回、回应应意意义义n令客户看到本身盲点令客户看到本身盲点n反应现实状况，令客户清楚当前位反应现实状况，令客户清楚当前位置置n令客户认识需要学习和提升地方令客户认识需要学习和提升地方谈判销售心理学培训第50页5.2、回、回应应技巧技巧1 1、正确回应法：、正确回应法：焦点在客户身上焦点在客户身上我贡献我体验我贡献我体验2 2、错误回应法：焦点在自己身上、错误回应法：焦点在自己身上证实我是正确，客户是错证实我是正确，客户是错谈判销售心理学培训第51页5.3、回、回应应示例示例打击打击讨好讨好发泄发泄讽刺讽刺教育教育训诫训诫明确明确平衡平衡即时即时谈判销售心理学培训第52页5.3、回、回应应禁忌禁忌n“很好很好不过不过 不过不过”n“你最好你最好”n“你应该你应该”n“你需要你需要”回应是实证而非规范陈说！回应是实证而非规范陈说！谈判销售心理学培训第53页5.4、回、回应应后后处处理理1客户反应：客户反应：n保护保护n抗拒抗拒n解释解释n选择性接收选择性接收n反驳反驳n自我检视自我检视n接收接收教练防止：教练防止：n不理会不理会n解释解释n继续回应继续回应n挣拗挣拗n指责指责n否定否定谈判销售心理学培训第54页5.4、回、回应应后后处处理理2是，这只是我看法。是，这只是我看法。你是能够不接收。你是能够不接收。留心你对我回应很抗拒留心你对我回应很抗拒你是否以为我在说你你是否以为我在说你“错错”了？了？你在抗拒什么？你在抗拒什么？我回应哪一部分令你感到不舒适？我回应哪一部分令你感到不舒适？让自己在情绪上保持镇静，让自己在情绪上保持镇静，先进行自我检视，先进行自我检视，一样在心态上包容客户可能任何反应一样在心态上包容客户可能任何反应！谈判销售心理学培训第55页怎怎样样衡量成功教衡量成功教练练教练教练被教练者不停进步、成长=+谈判销售心理学培训第56页请马上行动谈判销售心理学培训第57页谢谢大家！谢谢大家！谈判销售心理学培训第58页