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销售心理学销售心理学培训第1页目录一、一、销售员打死也不能说9句话二、二、解读客户消费神理三、销售人员应具备基本心理素质四、培养正确销售心理五、销售心理说服法六、提升销售能力10种心理技巧销售心理学培训第2页一、一、销售员打死也不能说9在种话（一）不说批评性话语 这是许多销售人员通病，尤其是销售新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了他人，自己还不以为。常见例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出话语里包含批评，即使我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒适了。销售心理学培训第3页 人人都希望得到对方必定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与勉励让白痴变天才，批评与埋怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售人员从事推销，天天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，不然，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。我们，与客户交谈中赞美性用语，要出自你内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表示，更能获取人心，让人信服。销售心理学培训第4页（二）杜绝主观性议题 在商言商，与你销售没有什么关系话题，你最好不要参加去议论，比如政治、宗教等包括主观意识，不论你说是对是错，这对于你销售都没有什么实质意义。在与客户交往过程中，难免无法有主控客户话题能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性议题，最终意见便产生分歧，有尽管在一些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性议题争论，有何意义？销售心理学培训第5页 然而，有经验老销售员，在处理这类主观性议题中，起先会伴随客户观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向销售产品上来。总之，我以为，与销售无关东西，应全部放下，尤其是主观性议题，作为销售人员应尽可能杜绝，最好是做到避口不谈，对你销售会有好处。销售心理学培训第6页（三）少用专业性术语 对非技术人员，少用专业性术语，不然让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里探索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户看成是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接收？既然听不懂，还谈何购置产品呢？假如你能把这些术语，用简单话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效到达沟通目标，产品销售也才会到达没有妨碍。销售心理学培训第7页（四）不说夸大不实之词 不要夸大产品功效！这一不实行为，客户在日后享用产品中，终究会清楚你所说话是真是假。不能因为要到达一时销售业绩，你就要夸大产品功效和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪构想。任何一个产品，都存在着好一面，以及不足一面，作为销售员理应站在客观角度，清楚地与客户分析产品优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场情况，才能让客户心服口服地接收你产品。提醒销售人员，任何坑骗和夸大其辞谎言是销售天敌，它会致使你事业无法长久。销售心理学培训第8页（五）禁用攻击性话语 我们能够经常看到这么场面，同业里销售人员带有攻击性色彩话语，攻击竞争对手，甚至有人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思索，却不知，不论是对人、对事、对物攻击词句，都会造成准客户反感，因为你说时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德行为，相信伴随时代发展，各个企业企业文化加强，攻击性色彩话语，绝不可能会大行其道。销售心理学培训第9页（六）避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们销售员常犯一个错误。有些销售员会说，我谈都是自己隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己隐私问题，不去谈论他人，试问你推心置腹地把你婚姻、财务等情况和盘托出，能对你销售产生实质性进展？可能你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”谈论是毫无意义，浪费时间不说，更浪费你销售商机。销售心理学培训第10页（七）少问质疑性话题 销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说一切，而不停地以担心对方不了解你意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我意思吗？”“这么简单问题，你了解吗？”，似乎一个长者或老师口吻质疑这些让人反感话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户了解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感以为不到起码尊重，逆反心理也会顺之产生，能够说是销售中一大忌。假如你实在担心准客户在你很详细讲解中，还不太明白，你能够用试探口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明地方？”可能这么会比较让人接收。说不定，客户真不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给销售员一个忠言，客户往往比我们聪明，不要用我们盲点去随意取代他们优点。销售心理学培训第11页（八）变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性话题，可能你不得不去讲解给客户听，但这些话题能够说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。不过，出于业务所迫，提议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这么，客户听了才不会产生倦意，让你销售到达有效性。假如有些相当主要话语，非要跟你客户讲清楚，那么，我提议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解过程中，倒不如，换一个角度，找一些他们爱听小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，可能这么效果会更佳。总之，我个人认为，这类话题，因为枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。销售心理学培训第12页（九）回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”人交往。一样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须防止话，你注意了、改过了，你便成功在望了！销售心理学培训第13页二、二、解读客户消费神理 1.要善于察言观色；2.磨练准确判断力；3.精准把握对方心态；4.观察对方表情；5.观察可见信号；6.留心客户态度；销售心理学培训第14页 7.区分客户防火墙；8.留心对方逆反心理；9.解读客户消费神理；（求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等）。销售心理学培训第15页三、销售人员应具备基本心理素质 1.战胜失败方法；2.不要中途而废；3.销售要坚持不懈；4.学会解压和克服销售低潮；5.销售要一点一点累积，不要操之过急；6.意志微弱者难成大事；7.失败是成功之母，成功是失败之父；8.销售人员要学会自我管理和严于律己；销售心理学培训第16页 9.怎样克服恐惧心理；（必胜信念和旺盛意志，良好主动向上思维方式，信誉就是生命.丰富社交知识，忍耐和关心，尊重他人等于尊重自己，切忌浮躁；）10.七种品格很主要 （相信自己，评定对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤.看淡得失）11.拥有更多失败经验；12.坚信你是正确。13.自信是销售人员不可缺乏气质。销售心理学培训第17页 14.自信与他信逻辑；15.销售需要提升心理涵养；（相信自己，树立目标，把握标准.创造魅力等）16.塑造自我。销售心理学培训第18页四、培养正确销售心理 1.销售人员要目标远大；2.树立明确目标；3.销售人员要有责任心和事业心；4.销售不只是卖产品：（态度，个人品牌.从幽默开始，人脉）5，天下没什么坏买卖，只有蹩角买卖人；6.提升工作和生活激情；销售心理学培训第19页 7.打破固有思维；8.做个老实守信人（对企业对产品对客户）9.寻找一切机会学习（客户，他人，主管.自 己.书本，网络。事情，）10.从容冷静应对突发事件：11.保持镇静自若态度；12.投射效应（听觉，视觉，感觉）；销售心理学培训第20页 13.穷与富选择；14.今天事情今天做；15.优异销售人员就是要不停征服客户。销售心理学培训第21页五、销售心理说服法 1.第一印象；2.与客户保持轻松气氛；3.利用环境，学会营造气氛；4.请将不如激将；5.激发客户购置欲望；6.首先要让客户认可自己，7.卖产品不如卖自己（先成功销售自己）销售心理学培训第22页 8.向有经验人请教；9.给客户适当好处；10.产品要让客户适合,舒适；11.掌握主动，引导客户；12，让客户与你合作；销售心理学培训第23页六、提升销售能力10种心理技巧 1.互惠互利-让客户主动来找你；2.环境诱导-借助环境来操纵客户；3.才华吸引用你魅力来征服客户；4.心灵满足给客户适合心灵支持；5.动机激发-引导客户产生强烈购置欲望；6.心理暗示-销售人员最有效自我激励；7.意志力-专心灵气势威慑客户；销售心理学培训第24页 8.社会认同-帮助客户找到心灵归宿；9.情绪引导有效控制客户情绪行为；10.承诺力量-令客户不得不兑现承诺；销售心理学培训第25页书籍推荐 销售心理学全集 作者：何国松 吉林大学出版社王挺久赢真经:销售心理学蒋先润 销售攻心术:销售中心理策略销售心理学培训第26页销售心理学销售心理学培训第27页目录一、一、销售员打死也不能说9句话二、二、解读客户消费神理三、销售人员应具备基本心理素质四、培养正确销售心理五、销售心理说服法六、提升销售能力10种心理技巧销售心理学培训第28页一、一、销售员打死也不能说9在种话（一）不说批评性话语 这是许多销售人员通病，尤其是销售新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了他人，自己还不以为。常见例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出话语里包含批评，即使我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒适了。销售心理学培训第29页 人人都希望得到对方必定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与勉励让白痴变天才，批评与埋怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售人员从事推销，天天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，不然，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。我们，与客户交谈中赞美性用语，要出自你内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表示，更能获取人心，让人信服。销售心理学培训第30页（二）杜绝主观性议题 在商言商，与你销售没有什么关系话题，你最好不要参加去议论，比如政治、宗教等包括主观意识，不论你说是对是错，这对于你销售都没有什么实质意义。在与客户交往过程中，难免无法有主控客户话题能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性议题，最终意见便产生分歧，有尽管在一些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性议题争论，有何意义？销售心理学培训第31页 然而，有经验老销售员，在处理这类主观性议题中，起先会伴随客户观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向销售产品上来。总之，我以为，与销售无关东西，应全部放下，尤其是主观性议题，作为销售人员应尽可能杜绝，最好是做到避口不谈，对你销售会有好处。销售心理学培训第32页（三）少用专业性术语 对非技术人员，少用专业性术语，不然让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里探索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户看成是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接收？既然听不懂，还谈何购置产品呢？假如你能把这些术语，用简单话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效到达沟通目标，产品销售也才会到达没有妨碍。销售心理学培训第33页（四）不说夸大不实之词 不要夸大产品功效！这一不实行为，客户在日后享用产品中，终究会清楚你所说话是真是假。不能因为要到达一时销售业绩，你就要夸大产品功效和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪构想。任何一个产品，都存在着好一面，以及不足一面，作为销售员理应站在客观角度，清楚地与客户分析产品优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场情况，才能让客户心服口服地接收你产品。提醒销售人员，任何坑骗和夸大其辞谎言是销售天敌，它会致使你事业无法长久。销售心理学培训第34页（五）禁用攻击性话语 我们能够经常看到这么场面，同业里销售人员带有攻击性色彩话语，攻击竞争对手，甚至有人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思索，却不知，不论是对人、对事、对物攻击词句，都会造成准客户反感，因为你说时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德行为，相信伴随时代发展，各个企业企业文化加强，攻击性色彩话语，绝不可能会大行其道。销售心理学培训第35页（六）避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们销售员常犯一个错误。有些销售员会说，我谈都是自己隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己隐私问题，不去谈论他人，试问你推心置腹地把你婚姻、财务等情况和盘托出，能对你销售产生实质性进展？可能你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”谈论是毫无意义，浪费时间不说，更浪费你销售商机。销售心理学培训第36页（七）少问质疑性话题 销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说一切，而不停地以担心对方不了解你意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我意思吗？”“这么简单问题，你了解吗？”，似乎一个长者或老师口吻质疑这些让人反感话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户了解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感以为不到起码尊重，逆反心理也会顺之产生，能够说是销售中一大忌。假如你实在担心准客户在你很详细讲解中，还不太明白，你能够用试探口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明地方？”可能这么会比较让人接收。说不定，客户真不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给销售员一个忠言，客户往往比我们聪明，不要用我们盲点去随意取代他们优点。销售心理学培训第37页（八）变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性话题，可能你不得不去讲解给客户听，但这些话题能够说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。不过，出于业务所迫，提议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这么，客户听了才不会产生倦意，让你销售到达有效性。假如有些相当主要话语，非要跟你客户讲清楚，那么，我提议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解过程中，倒不如，换一个角度，找一些他们爱听小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，可能这么效果会更佳。总之，我个人认为，这类话题，因为枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。销售心理学培训第38页（九）回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”人交往。一样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须防止话，你注意了、改过了，你便成功在望了！销售心理学培训第39页二、二、解读客户消费神理 1.要善于察言观色；2.磨练准确判断力；3.精准把握对方心态；4.观察对方表情；5.观察可见信号；6.留心客户态度；销售心理学培训第40页 7.区分客户防火墙；8.留心对方逆反心理；9.解读客户消费神理；（求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等）。销售心理学培训第41页三、销售人员应具备基本心理素质 1.战胜失败方法；2.不要中途而废；3.销售要坚持不懈；4.学会解压和克服销售低潮；5.销售要一点一点累积，不要操之过急；6.意志微弱者难成大事；7.失败是成功之母，成功是失败之父；8.销售人员要学会自我管理和严于律己；销售心理学培训第42页 9.怎样克服恐惧心理；（必胜信念和旺盛意志，良好主动向上思维方式，信誉就是生命.丰富社交知识，忍耐和关心，尊重他人等于尊重自己，切忌浮躁；）10.七种品格很主要 （相信自己，评定对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤.看淡得失）11.拥有更多失败经验；12.坚信你是正确。13.自信是销售人员不可缺乏气质。销售心理学培训第43页 14.自信与他信逻辑；15.销售需要提升心理涵养；（相信自己，树立目标，把握标准.创造魅力等）16.塑造自我。销售心理学培训第44页四、培养正确销售心理 1.销售人员要目标远大；2.树立明确目标；3.销售人员要有责任心和事业心；4.销售不只是卖产品：（态度，个人品牌.从幽默开始，人脉）5，天下没什么坏买卖，只有蹩角买卖人；6.提升工作和生活激情；销售心理学培训第45页 7.打破固有思维；8.做个老实守信人（对企业对产品对客户）9.寻找一切机会学习（客户，他人，主管.自 己.书本，网络。事情，）10.从容冷静应对突发事件：11.保持镇静自若态度；12.投射效应（听觉，视觉，感觉）；销售心理学培训第46页 13.穷与富选择；14.今天事情今天做；15.优异销售人员就是要不停征服客户。销售心理学培训第47页五、销售心理说服法 1.第一印象；2.与客户保持轻松气氛；3.利用环境，学会营造气氛；4.请将不如激将；5.激发客户购置欲望；6.首先要让客户认可自己，7.卖产品不如卖自己（先成功销售自己）销售心理学培训第48页 8.向有经验人请教；9.给客户适当好处；10.产品要让客户适合,舒适；11.掌握主动，引导客户；12，让客户与你合作；销售心理学培训第49页六、提升销售能力10种心理技巧 1.互惠互利-让客户主动来找你；2.环境诱导-借助环境来操纵客户；3.才华吸引用你魅力来征服客户；4.心灵满足给客户适合心灵支持；5.动机激发-引导客户产生强烈购置欲望；6.心理暗示-销售人员最有效自我激励；7.意志力-专心灵气势威慑客户；销售心理学培训第50页 8.社会认同-帮助客户找到心灵归宿；9.情绪引导有效控制客户情绪行为；10.承诺力量-令客户不得不兑现承诺；销售心理学培训第51页书籍推荐 销售心理学全集 作者：何国松 吉林大学出版社王挺久赢真经:销售心理学蒋先润 销售攻心术:销售中心理策略销售心理学培训第52页