销售攻心术销售中的心理策略.pptx

销售攻心术销售攻心术销售中心理策略销售中心理策略销售攻心术销售攻心术销售攻心术销售中的心理策略第1页第一章第一章结束心理防线结束心理防线销售前提是赢得信任销售前提是赢得信任销售攻心术销售中的心理策略第2页 1、价值百万第一印象、价值百万第一印象销售攻心术销售中的心理策略第3页 2、热情待客，、热情待客，用户会所以被感染用户会所以被感染 销售攻心术销售中的心理策略第4页 3、微笑能够带来黄金、微笑能够带来黄金 销售攻心术销售中的心理策略第5页 4、用假装巧合，、用假装巧合，来减轻来减轻用户心理负担用户心理负担 销售攻心术销售中的心理策略第6页 5、制造与用户共同点制造与用户共同点销售攻心术销售中的心理策略第7页第二章第二章拉近心理距离拉近心理距离客客人为何要和你成交人为何要和你成交 销售攻心术销售中的心理策略第8页 1、真诚待人、真诚待人，不坑骗用户，不坑骗用户 销售攻心术销售中的心理策略第9页 2、尊重每一位、尊重每一位用户用户 不要有高低贵贱成见不要有高低贵贱成见尤其不能表现出来尤其不能表现出来 销售攻心术销售中的心理策略第10页 3、适当地、适当地赞美用户赞美用户赞美要有依据，要真诚赞美要有依据，要真诚销售攻心术销售中的心理策略第11页 4、相互吸引定律：、相互吸引定律：你喜欢客你喜欢客人人 客客人就会喜欢你人就会喜欢你 销售攻心术销售中的心理策略第12页 5、投其所好、投其所好 不停扩大与不停扩大与用户共同点用户共同点销售攻心术销售中的心理策略第13页 6、学会倾听学会倾听 销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更主要。倾听是对客销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更主要。倾听是对客户一个内心尊重。专心倾听客户话，对客户表现出极大兴户一个内心尊重。专心倾听客户话，对客户表现出极大兴趣，客户会所以喜欢上你，趣，客户会所以喜欢上你，销售攻心术销售中的心理策略第14页第三章第三章洞察心理要求洞察心理要求客户真正需要不是产品客户真正需要不是产品销售攻心术销售中的心理策略第15页 1、焦点效应：、焦点效应：客户真正需要是你对他重视客户真正需要是你对他重视 销售攻心术销售中的心理策略第16页 2、了解了解 人们总是希望用最少钱买最好东西人们总是希望用最少钱买最好东西 销售攻心术销售中的心理策略第17页 3、客户购置产品时候、客户购置产品时候 更关心产品带给他们好更关心产品带给他们好处处销售攻心术销售中的心理策略第18页 4、细心、细心 善于发觉细节善于发觉细节销售攻心术销售中的心理策略第19页第四章第四章判断购置心理判断购置心理客户心甘情愿掏腰包理由客户心甘情愿掏腰包理由销售攻心术销售中的心理策略第20页 1、折中现象：、折中现象：客户选购产品喜欢折中客户选购产品喜欢折中销售攻心术销售中的心理策略第21页 2、权威效应：、权威效应：客户往往喜欢跟着客户往往喜欢跟着“行家行家”走。走。销售攻心术销售中的心理策略第22页 3、稀缺效应：、稀缺效应：越是稀少东西，人们越是想买到它越是稀少东西，人们越是想买到它销售攻心术销售中的心理策略第23页第五章第五章抓住心理弱点抓住心理弱点每个客户都有自己软肋每个客户都有自己软肋销售攻心术销售中的心理策略第24页 1、分清客户性格、分清客户性格 采取不一样应对策略采取不一样应对策略 销售攻心术销售中的心理策略第25页 （1）活泼型）活泼型 活泼型用户最需要是活泼型用户最需要是 他人关注和认可他人关注和认可销售攻心术销售中的心理策略第26页 （2）力量型）力量型咄咄逼人咄咄逼人“控制控制者者”要学会控制自己情绪，要学会控制自己情绪，防止与其发生正面冲突。防止与其发生正面冲突。要让他们有讲话机会，要让他们有讲话机会，力量型用户最需要是成就感和被感激。力量型用户最需要是成就感和被感激。销售攻心术销售中的心理策略第27页 （3）完美型）完美型周密细致周密细致“分析者分析者”话不能太多话不能太多不过必须认真和准确，不过必须认真和准确，合乎情理和体贴。合乎情理和体贴。销售攻心术销售中的心理策略第28页 （4）和平型）和平型耐心随和耐心随和“亲善者亲善者”需要尊重和有价值感。需要尊重和有价值感。销售攻心术销售中的心理策略第29页 1、与老年人客户沟通要保持谦虚、与老年人客户沟通要保持谦虚 2、与年幼客户沟通时要保持深沉态度与年幼客户沟通时要保持深沉态度 3、与学识或地位高于你客户谈话要保持自己个性与学识或地位高于你客户谈话要保持自己个性 4、与学识或地位低于你客户谈话时要庄重与学识或地位低于你客户谈话时要庄重 5、与女性客户交流时要做一个好倾听者、与女性客户交流时要做一个好倾听者 6、与男性客户交流时要做一个好勉励着、与男性客户交流时要做一个好勉励着 7、与从事过销售或同职业身份人沟通时要坦诚与从事过销售或同职业身份人沟通时要坦诚销售攻心术销售中的心理策略第30页 3、抓住人好面子特点，、抓住人好面子特点，让客户乖乖束手就擒让客户乖乖束手就擒 销售攻心术销售中的心理策略第31页 4、攀比效应：、攀比效应：以同类人作比较以同类人作比较激发客户攀比心态激发客户攀比心态销售攻心术销售中的心理策略第32页 5、“冲动是魔鬼冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购置决定让客户在冲动中做出购置决定 销售攻心术销售中的心理策略第33页 6、选择客户疲惫状态说服、选择客户疲惫状态说服其效果会更加好其效果会更加好 销售攻心术销售中的心理策略第34页 7、“打蛇打七寸打蛇打七寸”，找到对方关注中心问题找到对方关注中心问题销售攻心术销售中的心理策略第35页8、从客户肢体语言中、从客户肢体语言中觉察出客户隐藏心理觉察出客户隐藏心理销售攻心术销售中的心理策略第36页 有研究显示，在与人面谈过程中，词语影响力在有研究显示，在与人面谈过程中，词语影响力在710，声音影响力在，声音影响力在2030，而身体影响力在，而身体影响力在6080.。所以，把握肢体语言含义，能够让销售员在销售。所以，把握肢体语言含义，能够让销售员在销售活动中掌握交易主动权。活动中掌握交易主动权。普通地，销售员经常碰到客户有以下几个走路姿势，普通地，销售员经常碰到客户有以下几个走路姿势，可反应出他们对应性格特点。可反应出他们对应性格特点。销售攻心术销售中的心理策略第37页 （1）、抬头阔步型）、抬头阔步型 有客户走路时，抬头挺胸，抬头阔步、坚定有力，像是成竹在胸有客户走路时，抬头挺胸，抬头阔步、坚定有力，像是成竹在胸样子。这么客户是自信自强，学识丰富，主观意识浓，控制欲强，做样子。这么客户是自信自强，学识丰富，主观意识浓，控制欲强，做事情反应快速、有条不紊、有很强组织能力，普通在工作和事业上会事情反应快速、有条不紊、有很强组织能力，普通在工作和事业上会比较成功。其缺点是有时候过于自信，看不起他人，使自己被孤立，比较成功。其缺点是有时候过于自信，看不起他人，使自己被孤立，人际关系不是很好。人际关系不是很好。面对这么客户，销售员应该以一样自信去应对，使自己语言明确、面对这么客户，销售员应该以一样自信去应对，使自己语言明确、条理清楚，对客户提出问题能够自如应答，这么就会较轻易赢得客户条理清楚，对客户提出问题能够自如应答，这么就会较轻易赢得客户信赖。信赖。销售攻心术销售中的心理策略第38页 （2）、慢条斯理型）、慢条斯理型 这种客户走路比较迟缓，做事小心慎重，不喜欢东张西望，头往这种客户走路比较迟缓，做事小心慎重，不喜欢东张西望，头往往是微低着。这是一个内向、害羞表现，往往给人一个防卫心强感觉。往是微低着。这是一个内向、害羞表现，往往给人一个防卫心强感觉。其实他们内心是热情，而且非常渴望与人交流，是经典其实他们内心是热情，而且非常渴望与人交流，是经典“外冷内热外冷内热”型人。型人。面对这么客户只要销售员能真诚以待，多给客户一些了解、关心面对这么客户只要销售员能真诚以待，多给客户一些了解、关心与耐心，是很轻易感动他们。与耐心，是很轻易感动他们。销售攻心术销售中的心理策略第39页 （3）、步履急忙型）、步履急忙型 有客户走路时疾步如风，不顾左右，这么客户是经典行动主义者。有客户走路时疾步如风，不顾左右，这么客户是经典行动主义者。他们往往精力充沛，办事果断，考究效率。不过有时可能会因为过于他们往往精力充沛，办事果断，考究效率。不过有时可能会因为过于急躁办事草率，以致出现纰漏或发觉意外。急躁办事草率，以致出现纰漏或发觉意外。销售员在面对这么客户时，最好能顺着客户步调，不能慢慢腾腾，销售员在面对这么客户时，最好能顺着客户步调，不能慢慢腾腾，拖泥带水，不然这类型客户会心生烦躁，没有耐心，弃你而去。同时拖泥带水，不然这类型客户会心生烦躁，没有耐心，弃你而去。同时如能做到细心细致，会让这类客户很放心。如能做到细心细致，会让这类客户很放心。销售攻心术销售中的心理策略第40页 （4）、横冲直撞型）、横冲直撞型 有客户在走路时，不会太在意周围人或环境，只顾自己横冲直撞，有客户在走路时，不会太在意周围人或环境，只顾自己横冲直撞，这么客户会让人感觉做人做事方法上生硬，所以也轻易得罪人。不过这么客户会让人感觉做人做事方法上生硬，所以也轻易得罪人。不过这么人因为为人坦率真诚，性子耿直，没有小心眼，比较大方，让人这么人因为为人坦率真诚，性子耿直，没有小心眼，比较大方，让人比较轻易靠近。比较轻易靠近。于这么客户打交道时，销售员一定不要弄虚作假，即使你有半点于这么客户打交道时，销售员一定不要弄虚作假，即使你有半点虚伪都可能会让客户反感和置疑，最终让生意无法在继续。诚心诚意虚伪都可能会让客户反感和置疑，最终让生意无法在继续。诚心诚意地对这类客户，才会得到他们信任。地对这类客户，才会得到他们信任。销售攻心术销售中的心理策略第41页 （5）、喜踱方步型）、喜踱方步型 踱方步是古代朝廷官员走路时惯用姿态。遇上这么走路客户，他们往往踱方步是古代朝廷官员走路时惯用姿态。遇上这么走路客户，他们往往会是较庄重和严厉对待事情人。他们做事认真负责，处事冷静理智。他们不会是较庄重和严厉对待事情人。他们做事认真负责，处事冷静理智。他们不会因为一时冲动而做出有损双方利益决定。务实和精明是这种客户经典特征。会因为一时冲动而做出有损双方利益决定。务实和精明是这种客户经典特征。销售员假如碰到这么客户，也要以认真专业态度对待，尽可能少和客户销售员假如碰到这么客户，也要以认真专业态度对待，尽可能少和客户开玩笑以免因自己不庄重而让客户产生反感。在谈判时话题要力争务实，用开玩笑以免因自己不庄重而让客户产生反感。在谈判时话题要力争务实，用实际效益来说服客户，而不要长篇大论，空洞无物。实际效益来说服客户，而不要长篇大论，空洞无物。销售攻心术销售中的心理策略第42页 总之，人肢体语言比口头语言更丰富，而且总之，人肢体语言比口头语言更丰富，而且有客户善于在口头语言中掩饰自己，但无法在肢有客户善于在口头语言中掩饰自己，但无法在肢体语言中掩藏自己内心。销售人员在从事销售工体语言中掩藏自己内心。销售人员在从事销售工作时，要多从客户肢体语言中觉察出隐藏心理，作时，要多从客户肢体语言中觉察出隐藏心理，方便在此过程中把握主动权。方便在此过程中把握主动权。销售攻心术销售中的心理策略第43页第六章：第六章：进行心理暗示进行心理暗示让客户不知不觉说让客户不知不觉说“是是”销售攻心术销售中的心理策略第44页 1、以果断坚定地语气说话、以果断坚定地语气说话让客户无法拒绝你让客户无法拒绝你销售攻心术销售中的心理策略第45页 2、重复说明一个主要讯息、重复说明一个主要讯息（好处）（好处）加深客加深客人印象人印象销售攻心术销售中的心理策略第46页3、暗示客户不购置会遭受痛苦、暗示客户不购置会遭受痛苦刺激其作出购置行为刺激其作出购置行为 销售攻心术销售中的心理策略第47页 4、以体验方式、以体验方式让客户自己对自己进行心理暗示。让客户自己对自己进行心理暗示。销售攻心术销售中的心理策略第48页 5、让第三方为你说话、让第三方为你说话这种心理暗示更有效果这种心理暗示更有效果销售攻心术销售中的心理策略第49页 第七章第七章 展开心理博弈展开心理博弈销售是场销售是场“心心”与与“心心”较量较量销售攻心术销售中的心理策略第50页1、销售谈判过程中、销售谈判过程中不可过早做出让步不可过早做出让步销售攻心术销售中的心理策略第51页2、“瑕不掩瑜策略瑕不掩瑜策略”大胆暴露自己产品缺点大胆暴露自己产品缺点销售攻心术销售中的心理策略第52页3 3、给客户戴顶高帽，、给客户戴顶高帽，可博取客户好感，可博取客户好感，赢得客户支持赢得客户支持 销售攻心术销售中的心理策略第53页4 4、“无偿午餐无偿午餐”不无偿，不无偿，先让对方产生负债感先让对方产生负债感 销售攻心术销售中的心理策略第54页第九章第九章 进行心理操纵进行心理操纵 让用户无法说让用户无法说“不不”艺术艺术销售攻心术销售中的心理策略第55页1 1、惯性法则：、惯性法则：在进入正题前在进入正题前引导对方说引导对方说“是是”销售攻心术销售中的心理策略第56页 2 2、转发法：、转发法：引导话题转向自己期待方向引导话题转向自己期待方向销售攻心术销售中的心理策略第57页3 3、利用启发式销售、利用启发式销售引导客户购置更多商品引导客户购置更多商品销售攻心术销售中的心理策略第58页4 4、“欲擒故纵策略欲擒故纵策略”：有时后退时为了更加好地前进有时后退时为了更加好地前进 销售攻心术销售中的心理策略第59页第十章第十章 攻克心理壁垒攻克心理壁垒决定销售成败临门一脚决定销售成败临门一脚销售攻心术销售中的心理策略第60页1 1、客户犹豫不决时、客户犹豫不决时要帮助其缩小选择范围要帮助其缩小选择范围销售攻心术销售中的心理策略第61页2 2、以敬业精神、以敬业精神赢得客户尊重与信任赢得客户尊重与信任 销售攻心术销售中的心理策略第62页3 3、告诉客户这是、告诉客户这是“最终一次最终一次”促使客户下决心促使客户下决心销售攻心术销售中的心理策略第63页第十一章第十一章 提升心理满足：提升心理满足：记住，客户永远是主角记住，客户永远是主角销售攻心术销售中的心理策略第64页1 1、尊重客户选择、尊重客户选择不要引发他们反感不要引发他们反感销售攻心术销售中的心理策略第65页2 2、交易时不要急于求成、交易时不要急于求成客户砍价会有成就感客户砍价会有成就感 销售攻心术销售中的心理策略第66页3 3、不做、不做“一锤子买卖一锤子买卖”成交后说声成交后说声“谢谢谢谢”销售攻心术销售中的心理策略第67页4 4、“一诺千金一诺千金”承诺客户要马上去做承诺客户要马上去做销售攻心术销售中的心理策略第68页5 5、主动回应埋怨、主动回应埋怨、投诉、投诉赢得客户宽容与信任赢得客户宽容与信任销售攻心术销售中的心理策略第69页谢谢 谢谢销售攻心术销售中的心理策略第70页