销售技巧之如何有效的抓住顾客心理.pptx

销售技巧之怎样有效抓住用户心理n首先.了解商品 n其次.了解用户 n最终.有效介绍销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第1页首先.了解商品-即知道自己卖点即知道自己卖点销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第2页 何所谓卖点何所谓卖点 是企业为了满足消费者市场需求,在制造和销售过程中,提炼出来能够引发消费者关注,使其在众多产品中选择本产品独特产品特点和销售主张.销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第3页 三个基本特征三个基本特征n1.有需求n2.能够引发关注n3.含有相对差异销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第4页针对产品卖点针对产品卖点n 面料 n 工艺 n 色彩 n 装饰 n 格调 n 系列 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第5页唤起被忽略卖点注意 n好处 节约时间、一站购齐 花色统一、格调一至 表达服装完美时尚 提升连带销售率销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第6页其次.了解用户 n购置心理n购置行为n用户类型销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第7页用户心理用户心理n 需要需要 n 欲望欲望销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第8页概念n需要是一些人们没有得到基本满足感受状态n欲望是指想得到详细满足愿望；满足物可能是有形物品，也可能是无形服务销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第9页用户心理用户心理n当我们向用户销售产品时，也要知道用户所需要是什麽，然后针对其需要，提供对应产品和服务，而不是硬向用户推销我们想卖出去产品。销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第10页怎样满足需求，必须投其所好n销售目标是使目标用户需求和欲望得到满足。然而，认识到用户需求和欲望决不是一件轻而易举事.销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第11页怎样满足需求，必须投其所好n购置者产生购置欲望普通是因为受到某种外部原因刺激，如广告宣传、促销活动、环境改变等很多原因n人们接收刺激以后，会产生不一样行为销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第12页用户购置行为用户购置行为n消费者购置动机n理智动机n感情动机销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第13页理智动机 n求实n求廉n可靠n健康n求美n求便 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第14页感情动机 n好奇心理n炫耀心理n攀比心理n从众心理销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第15页用户类型用户类型：n慎重型 n冲动型 n习惯型 n不定型 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第16页用户类型用户类型 n慎重型n这类消费者非常理智，普通在购置前要广泛搜集产品相关信息，经过周密分析和思索，重复比较和权衡各种原因，才会做出购置决议，他们极少会受广告宣传或他人影响 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第17页用户类型用户类型：n冲动型n这类消费者对外界改变非常敏感，易受产品外部质量和广告影响，新产品、时尚产品对其吸引力较大，普通很快做出购置决定。销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第18页造成冲动购置主要原因n纯粹冲动购置n刺激性冲动购置n转换品牌冲动购置销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第19页用户类型用户类型 n习惯型n属于这类消费者，往往依据过去购置经验和使用习惯采取购置行为，或长久惠顾某个店，或长久使用某品牌产品。所以，习惯性消费者往往忠于一个商品品牌，习惯购置自己熟知、信任品牌。销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第20页n 不定型 n这类消费者多属于新购置者。这种人因为缺乏经验，购置心理不稳定，往往是随意购置或是奉命购置商品，大多没有确定注意，经常听取营业员介绍后随机做出选择。销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第21页最终.有效介绍 n-销售是一门实践销售是一门实践 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第22页初步接触时机初步接触时机 -3米距离米距离n当用户与导购眼神相碰时n当用户在寻找商品n当用户突然停下脚步时n当用户长时间凝视我们商品时n当用户用手触摸我们产品时n当用户主动提问时销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第23页初步接触注意事项初步接触注意事项n注意与用户保持距离 n注意靠近用户角度 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第24页了解需求了解需求n观察法 n问询法 n倾听法 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第25页观察法 n用户动作，用户表情（年纪、衣饰、语言、行为、态度等）销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第26页问询法 n取得较多信息 建立对话气氛 问询要循序渐进 提问不能引发反感n方式：启发型，协商型，限定型销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第27页倾听法 n了解用户想法和观点用户导向式销售要求表示了对用户关注销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第28页标准 n 耐心n 关心n 别一开始就假设明白他问题 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第29页介绍商品本身介绍商品本身 -商品卖点商品卖点n让用户了解商品情况 面料 工艺 色彩 格调 整体系列 n让用户亲自去触摸商品，感觉产品质量n让用户尽可能地看到全部商品，提升连带销售 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第30页推介标准推介标准n比较权衡标准 n为用户着想标准n让商品自己说话标准 n不相互攻击标准销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第31页语言要求语言要求n推介简短扼要 n先说缺点，再说优点n形象详细地表现商品 n少用专业性术语销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第32页采取态度及提供所需服务采取态度及提供所需服务n针对不一样消费对象采取不一样态度及提供不针对不一样消费对象采取不一样态度及提供不一样服务一样服务销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第33页慎重型-寻求心理平衡n用户-细节：小心翼翼，精挑细选，货比三家n导购-态度：先必定，后出击销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第34页冲动型-绝正确配合n用户-细节：重视时尚，关注新品，购置速度快n导购-态度：细心问询，慎重推荐，精心为其挑选销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第35页习惯型-超普通服务n用户-细节：不会细问，极少挑选，速度较快n导购-态度：服务，提升，再提升销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第36页不定型-依靠心理n用户-细节：犹豫不定，缺乏经验，有 依赖心理n导购-态度：有责任，胸有成竹销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第37页正确面对用户异议正确面对用户异议n轻松面对异议是了解用户内心想法最好方 法n异议是用户权利n不提异议往往是没有购置动机和欲望用户n消除异议就会促使用户下定购置决心n异议能够使导购快速修正销售战术销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第38页用户异议表现形式用户异议表现形式 n因为不需要而产生异议n对产品和相关咨询不太了解n对价格有异议n对产品有异议n最终反对：我买了以后要是出了问题怎么办 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第39页导购在购置过程中异议处理策略导购在购置过程中异议处理策略n学会倾听异议n先发制人，消除异议n快速评定异议n将异议转换成问话n不停发出成交信号n截断用户借口n动用“第三者”n不与用户争辩n给用户留面子销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第40页用户购置信号用户购置信号n注意 n产生兴趣 n联想 n产生欲望 n比较权衡 n决定行动销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第41页用户购置信号用户购置信号n语言信号n重复关心某一优点或缺点n问询有没有活动或赠品n咨询同伴意见时n讨价还价，要求打折n关心产品质量n开始关心售后服务销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第42页用户购置信号用户购置信号n行为信号n眼睛发亮，面部露出兴奋神情时n不再发问并若有所思n同时拿取几个相同商品比较挑选n不停地抚摩商品，爱不释手n非常关注导购言行，并不停地点头n仔细翻阅产品目录n第二次来察看同一商品n不停地观察和盘算时销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第43页提议购置提议购置n标准n确认用户已经对商品有了比较全方面了解n确认用户对商品比较满意n把握分寸n方法n二择一法n请求成交法n优惠成交法销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第44页连带销售连带销售n抓住用户购置商品后愉快心情，顺便向用户提出友好提议，出售连带商品n提问和仔细倾听回答n转移话题到相关产品n确保产品与用户需求和兴趣有直接联络n永远不要给用户一个感觉：你只对做一笔大生意感兴趣n演示每一件产品，演示将有利于你销售每一件产品n向用户展示三件产品以使生意翻倍n连带销售增加销售机会，也满足用户各种需要销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第45页促使用户早成交促使用户早成交n不要再向用户介绍新商品n逐步缩小选择商品范围n帮助用户确定所喜欢商品：*触摸次数最多 *注视时间最长 *放在最靠身边 *问询次数最多 *挑剔次数最多 *成为比较中心n集中介绍商品卖点n做出适当让步销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第46页成交时禁忌成交时禁忌n不礼貌语言马上会引发用户反感，造成销售失败或退货销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第47页成交工作和注意事项成交工作和注意事项n确认购置，率领交款n告诉商场特殊服务项目n收款和包装商品销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第48页记住老用户记住老用户n建立用户档案n尽可能地记下用户姓名、年纪、性别、地址、电话等，方便反馈给企业留档。n对已购置者n怀着感激心情诚心诚意地致谢n对未购置者n真诚地感激用户：谢谢您惠顾，欢迎您下次光临n提醒用户有没有遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西，待用户走后整理销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第49页销售是一门实践，它是以人为关键n态度表达内涵态度表达内涵-自我意识不停完善自我意识不停完善 n服务塑造品牌服务塑造品牌-追求细节精益求精追求细节精益求精销售技巧之如何有效的抓住顾客心理第50页