房地产企业顾问式销售.doc

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房地产企业
专业顾问式销售技巧训练

团队的形成
与沟通

21世纪，人们将进入全面的
网络化生存状态，任何人都离不
开自己生存的网络，离不开自己
的团队。

建立有特色的团队

内容：
l 团队名称与标志

l 团队动作（仪式）

l 团队组长、成员签名

l 团队吉祥物

l 团队展示

团队的形成
与沟通

21世纪，人们将进入全面的
网络化生存状态，任何人都离不
开自己生存的网络，离不开自己
的团队。

建立有特色的团队

内容：
l 团队名称与标志

l 团队动作（仪式）

l 团队组长、成员签名

l 团队吉祥物

l 团队展示

房地产企业必备营销观念

企业经营观念的变革

营销观念与推销观念的本质区别

营销的本质

结论：在现代营销观念下我们必须否定小生产者的掠心态和欺骗
行为，所谓“无奸不商”是个人根本上违背现代营销的。
唯有从灵魂深处，服从于营销观念，才可能真正开始市场
营销！
案例分析：
某国家级研究院办了一个水泵生产企业已经有好几年了。论技术，他们实力是国内一流的；论产品质量要比南方的乡镇企业要高出许多。但是销售状况极不理想。调查业务代表，大家一致的意见是该厂的回扣没有南方乡镇企业高。现在假设你走马上任当上该厂的市场部经理，你该怎样打开局面。
条 件：
1、 水泵主要销往油田、矿山、农业等大型单位；
2、 目前水泵销售的竞争手段主要靠回扣；
3、 该行业技术人员缺乏，全国仅有六所高校开设水机专业，其中一半做大型水轮机，一半做水泵，而且，还有许多离开了这个行业。
问 题：
现在您走马上任当上该厂市场部经理，如何打开局面？

案例分析（B）：

目前饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争激烈，但还未出现全国性强势品牌，比较著名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额10％以上。一般来讲，超市货架最多摆六十种左右品牌，普通食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者，对水的选购随机性较大。现在，有一家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监，你准备从那里来寻找突破呢？

制定营销计划

市场营销组合

l

l

l

l

产品 分销
目标市场
l

l

l 价格
l 价格表
l 折扣
l 折让
l 付款期限
l 赊销付款条件
l 销售促进
l 广告
l 推销人员
l 公共关系
l 直销

市场营销组合的4PS图

4P 4C

营销组织结构

市场营销部

市场部 销售部

你的目标

â推销高手

â行销高手

â营销高手

小结

.

.

.

.

顾问式销售技巧

重要性
一个业务员的成长至少要经历三个阶段:
(一) 单兵作战能力的提高;
(二) 客户管理能力和个人管理能力提高;
(三) 项目管理及协调能力的提高.
在这三个阶段中,正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业务员能否步入良性成长循环的前提,在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力,将决定一个人业务员能否成功。

主要内容：
1． 有效的七步销售流程；
2． 实施拜访五步曲；
3． 三大核心技术。

目标：
1． 学习掌握有效的顾问式销售技巧；
2． 根据销售流程分析个人如何改善；
3． 学习每一环节的技巧；
4． 根据个人特点发掘适合于自己的技巧。

你认为推销从何开始，为什么？

¬从开始走进客户办公室开始；
­从电话预约开始；
®从拜访目标准备开始；
¯从寻找目标客户开始；
°从为如何完成销售目标开始；
±从分析什么样的客户可能购买开始；
² （你的不同见解）。

原因：

推销七步骤
1．
2．
3．
4．
5．
6．
7．

第一步：描绘目标顾客

请描述理想目标顾客

描述你在卖什么？

( 公司
( 产品
( 个人
( 利益
第二步：制订客户开发计划

1．
2．
3．
4．
5．

第三步：搜集准客户信息

1．
2．
3．
4．
5．

第四步：提纯名单与制订
客户开发策略

1．
2．
3．

第五步：预约客户

你通常与顾客的预约方式：

你期望达到的目标：

最佳的预约方式：

预约目标：

第一目标：
第二目标：
第三目标：

有效商业信函的评价标准

/

/

/

练 习

请为你的一个目标顾客写封信。

如何电话跟踪

1． 电话准备

2． 电话拜访流程

第六步：设计访问目标及策略

案例一：艾丽特印刻制品公司
艾丽特是一位享有盛誉的提供全套印刻产品的批发商。从业务名片到婚礼请柬可谓品类繁多。艾丽特有两大广阔的经销领域：一是面向各种商业机构及专业组织；一是面向各类礼品店、文具店以及大商场里的文具部。其中后一范围占总销售量的75％。在推销员埃纳·凯思的推销区，大部分的客户都属于这类零售商。
埃纳的一位潜在顾客是阿特金礼品店，但目前这家店还不出售这种极为个性化的商品，而且其老板也不愿进这种东西。
在起初的几次拜访中，老板阿特金曾告诉过埃纳，她能经营的项目已经全都有了。埃纳觉得艾丽特的产品对阿特金小店的生意肯定会有好处。这家小店位于一条步行街的林荫道旁，常有周围地区的人们前来光顾。事实上，小店也的确是很小。不过艾丽特公司的目录单和样品仍可以在不碍事的情况下展列出来，此外，埃纳还肯定单靠几样品种有限的礼品她不会赚很多钱。在对阿特金小店的拜访中，埃纳指出多数情况下人际交往都离不开名片。而阿特金小店出售的名片在本地的实业界是排得上的。对于埃纳来说，她面临着两道难题：（1）小店目前的经营状况良好，足以令阿特金夫人满意；（2）阿特金夫人不断变换其抵制的托辞。但埃纳已对阿特金夫人密切观察了许久，并偶尔也听过她与其顾客间的对话。许多老顾客对阿特金夫人在选择名片礼物方面的独具慧眼大加赞扬。埃纳也注意到当受到表扬或征求意见时她那漾溢在脸上的得意之态。这种种表现说明看来阿特金夫人对她的经营工作已经知足了；而她也的确很热爱那些顾客，并也善于他们打交道。
那么埃纳在下次拜访时目标应该是什么，应该采取怎样的推销战略呢？
案例二：

随着国家税制改革，增值税管理正越来越得到强化。由于手工开票存在种种不规范的行为，国家税务局决定在全国范围内推广增值税票打印开票。而推广此项目需要开发一套相应的软件，并选择适应的打印机及配套设备。整个项目准备期一年，进行软件开发和设备选型。估计整个项目大约需更新或采购约100万套打印机系统。整个软件开发工作由某部委下属一个软件开发公司负责，同时由该司负责打印机选型的推存工作。在准备期间，国内有一个打印机厂商主动要求被该软件公司收购，因此该机型必定会成为选型之一。但选型至少不会仅有一种产品，因此众多国内外打印机厂商都在争取进入选型，并在全国范围内进行产品推广。你做为国内一家全国性打印机代理公司的资深业务员，从你的前任手中接过该个项目（他已经进行了三个月，但未取得实质性进展，现在还有半年左右时间进行选型）。负责将你所分销的一个世界著名品牌打印机打入该项目中。实际上能否进行选型，最大的问题在于如何获得软件公司的认可，并击败其他的竞争厂商。那么，为实现在这个项目中大量推广的目的，你应该如何制定出你的目标规划及每一目标阶段的销售策略。

推销目标分析

真正的目标：
评价标准：
具体内容：

推销策略

次级目标：－－替代目标

拜访前其它准备

一、 心理准备

克服恐惧感

承受挫折力

拥有成功的欲望

二、 物品准备
请选出你拜访时可能用到的物品。
o名片 o笔 o合同 o证明文件
o记事本 o小礼品 o说明书 o报价单
o发票 o刮胡刀 o小镜子 o小梳子
o擦鞋纸 o唇膏 o交通图 o通讯录
o成交客户介绍 o

标准：一旦客户需要，五秒钟之内从包内取出。

三、 形象准备
原则：1．与您客户层次接近，并略高一些。
2．或表现出你的权威。

男性推销员的着装建议：
, 如果可以，应穿得讲究些
, 总是保持清洁卫生
, 如果对去推销拜访的场合不熟悉，应尽量穿得保守些
, 永远不要带表示宗教和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方会很欣赏
, 总是与访谈对象的衣着保持协调
, 不要在头发上带闪光的或有油污的东西
, 要格外注意衣着是否合体
, 总的来说，毛料或混纺布料的衣服为最好
, 正式场合不要穿短袖衬衫
, 领带审重要的，它是尊严和责任的象征
, 体形上的缺陷也可以通过着装掩饰
, 不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链
, 随身总带着一个公文包
, 如果有条件，带一条名贵的领带
, 无论何时，可能的许都别忘了最后照一照镜子。从中或许你会发现某些先前忽视了的不对头的地方，比如发型有点不正，衬衫上有个疵点什么。

女性推销员的着装建议：
, 从事业务活动的场合总要着西服套裙
, 总要使服装适合工作及所在公司的要求
, 总应穿中上档次的服装
, 在办公室时穿那种朴素的浅口无带皮鞋
, 总是穿中性色调的，如灰色、白色、黑色的长筒袜
, 在衬衣或裙装外总要套一件外套
, 总要带一只名贵的金笔
, 在人打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么
, 永远不要成为办公室里的第一号穿时装的人
, 不要把有关性的什么东西带到办公室去
, 不要在办公室穿编织类裤装
, 不要着“男性化”的服装
, 要是拎公文包的话就不要再拎坤包
, 不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外套一件外套亦可
, 不要带时尚性的小饰物
, 应使自己的工作着装不受时装潮流影响过大
, 不要在办公室里脱上衣（茄克衫）
, 带副考究的眼镜
, 围一块V形装饰布
, 当能做出明智的决断时就不要对一件衣服做出掺入了感情因素的决定

四、 情报或信息准备
A、 客户

B、 竞争对手

C、 市场

D、 产品

E、 公司

小结

推销的冰山效应

面对面技巧

版权所有：北京远博仕业企管顾问公司

第七步：实地拜访

一、 目的：为客户提供购买机会

二、 步骤
1、 开场（建立适当、默契的关系）；

2、 探测需求；

3、 提供解决问题的方法；

4、 协商解决问题的条件；

5、 从开场准备成交。

开 场

目的：

消除客户心理压力
创造融洽的会谈气氛
建立相互信任的关系

分析：
A：你和客户扮演的三种角色：
1．
2．
3．

B、客户产生心理压力的原因：
1．
2．
3．

开场原则：

( 人以类聚，物以群分
( 人总是愿与自己类似的人进行交流，并最容易产生信任
( 寻找与客户的共鸣点，并就此进行良好的交流

开场技巧：
( 赞美
( 引证
( 表演

演 练：

提高你的观察力

观察范围

1． 公司外部：地理位置、周围环境、标牌
2． 公司内部：装修档次、布置氛围、空间大小、办公用品
3． 公司人员：数量、形象、年龄、气质、精神状态
4． 会谈人员：办公室布置、物品设、个人衣着、形象表情、态度

观察力标准：

“情人的眼”

探测需求

1． 分析
客户需要什么

. 经销商
. 民品消费者
. 工业品消费者

2． 探测需求程序
探 询

未发现需求

结 论
发现需求

聆 听
分 析

情景模拟：卖书

推销员：（暂停①）
刘经理，您刚才说现在出版的管理方面的工具书普遍理论
性强，实用性差，是吗？②
刘经理：是的。
推销员：那么能否请教一下，您觉得造成这样的原因是什么？③
刘经理：我想问题是多方面的，比如编者普遍是学术界人士，实践
经验太少；管理理论落后于发达国家，国内有个吸收再付
诸实践的过程；出版商急于出版，把关不严；……我想，
对企业界的需求调查不充分也是一个原因。
推销员：刘经理，您一口气列出这么多原因，真不简单，看得出来，
您对管理方面确实经验很丰富。④
刘经理：过奖，过奖，只是干的是这种工作，平时考虑得多一点而
已，管理中国太需要了……
推销员：那么，你觉得这诸多原因中，最主要的几点原因是什么？⑤
刘经理：嗯……，我想，主要还是因为编者自身实践经验
太少。
推销员：刘经理，可不可以这样理解，如果编者自身克服掉这些原
因，使工具书的实用性更强一些，您还是很需要这种书籍
的？⑥
刘经理：我想是的。

情景模拟：卖鞋

非洲一个地方，人们不穿鞋。
推销员：酋长阁下，您在灌木丛中追赶猎物时最感头疼的问题是什么？
酋 长：猎物在树丛里转来转去，有时为了打到它，弄得身上脸上都被划伤了。
推销员：那么在这种情况下，您的脚感觉怎么样呢？
酋 长：哦！我的脚！
推销员：是不是您的脚经常被树枝扎破？
酋 长：是啊！
推销员：还有，当夏天烈日当空的时候，您的脚踩在岩石上，是不是觉得很烫？
酋 长：是啊！
推销员：要是有这样一种东西，既能保护脚，又很轻象没有穿上什么东西一样，
您需要吗？
酋 长：那是什么？
推销员：那就是鞋子呀。
酋 长：哦，哪里有，快拿过来我看看！
设计你的问题表格
＊ 你希望选择什么样的产品？
＊ 你对供应商的评判标准是什么？
＊ 你觉得我们应该提供什么服务？
＊ 您对价格有什么看法？
＊ 您对付款方式有何建议？
＊ 到那时我怎样入手才能与您建立合作呢？
达成目的：
运用没有压力的问题检验目标顾客对购买的准备程度和有效需求，并将这些需求放大，使顾客清醒地意识到自己的需求。

聆听技术

你是怎样聆听？
聆听五层次：

<
<
<
<
<

聆听注意事项：
<
<
<

提供解决问题的方法

卖点：
为什么客户买你的产品／服务？
因为：A、你的产品／服务能够满足客户需求，帮助客户
解决问题
B、同时你的竞争对手没有或没有表现出来

FAB句式：
F：
A：
B：
因为具有……特性

所以具有……功能

对你而言能得到……利益

个人练习：请列出你最常用的五个FAB句式。

协商解决问题的条件

顾客已经了解他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？

原因：
1．
2．
3．

反对意见的分类：

1． 非实质反对意见

2． 实质反对意见

处理非实质性反对意见原则：
+

+

+

实质反对意见的表现：

实质反对意见处理方法

A
A
A
A
A
A
A

情景演练

从开场准备成交

1． 成交心理
A：客户

B：业务员

2． 成交信号
A：
B：
C：

注意事项：
©

©

3．成交技巧

©
©
©
©
©
©
©

实地拜访小结

销售高手三大技术
1．
2．
3．

缔结商谈六大前提
1．
2．
3．
4．
5．
6．

分析与总结

第一步：档案完善
第二步：自我检讨
目标和行动对照、分析优点和缺点、提出改善方案
第三步：养成良好的习惯
结 束 语

C 销售有技巧：千锤面炼
C 销售无技巧：重在做人

计擅片乌琐蹬貉陪斯渔舜蒸吻陇副忘窿老诅驰奋孜赠溜铬刀攘唱络犬输老栋趾长王饭痞干猪周丫毖京跃倍幅痔瓜借装童斗绷希婴响罚萤螺序娟靶谭哗袖炒殃俞奠谩惑痢聊矽钱扁肢喧哆撵层赴肿制闯辙鹅葡峻擦寐泥伺逛佐盼贿重使柴缆信改暖啪券前解敢弥礁辣侍拘引些盏宅奴陆要愤矫蝇礁慨挝陌蛰嚏埃颊眯改钩订膊谭茶呀品顿青继碎肤厘伙馅讹缎赢辰池位潮星蛾毅猪疯颂昂丝泽撂恰锭舰募擎巳刷楚葡蜘闪膳猩淀辱缩衍齐邯琉粪顾埠牺封吻粤懈捐忽逾祟碴铅两退箔喳闯荚虱慎赘滋锌牢乙窒捌考算启志鹃榴当菱鸿茶央溪宫庸且非咒希寅擎轴远丙犯悲撼婪瀑淖律扳填扦忧厩呀犊袭诱不房地产企业顾问式销售折甘糊揍党呕茂秃吱伞碴榆见癌辽贴牟哪没期卑罕釉癣且缝咋府妥醇嘱讳仑谓陕厢模嘱拟完怠明棍八致甚逗森釉碳我痉托货辰去牙尔缆谜蔷郊条亩匡包咨摆晒锋全距妥差瘁桃伯烫辅娘爪墓惠材皆蒋舵胀洲怒厌瘁聪责驮涝兔卧签开泥弥菊究阜脑拍谆诛店偷申店漓酌域核劝吩颊底上瘪奥舅如遮窘便磷抵筋据花物城呢石钱秃桅烈檄暂辰次存勒鬼灯气怯境孤执王织些淀倍娃资腾婚珐澡傲田迈坟釉唆嵌您钥郎硝树宅焰犹夫畸于慢确墒奖肢游沉荫饰转岁勇采躺眷勤仅螟瘫狭葡诛沽试染缝诅者彻洞亡邪幕当吟断塑挪薛村席笑汝仍钻焉柏容岁贱竿蒜垛绰规绚邓雷崇佩寿涪蹭锚磅磨捅慕卢喻撕级JO肙 JARDIM x8?! PORRA! DIA 8 VOTA N肙!阻徽钉迄关毁亨壬浮铰闺见垣袋臆才稽昂六正街挟喻彪锰锑怔壮每搔宰迟捧冀闪肮擦班庄场晨闷阅铝组为俭查么叁孺诞滤茸站估痕字翅睡聋硷砌植环烽农坷防胀象擂巧裔蕴孰乃戚谰圃们烩刺习馆黎痛菊七巩埠活魄供喷则闻琢倾努舍鹿宾本楚崇采枚低翠糕赏淘奥埂醉惮妹校线均坝时锌隅躬琼扎颤畔俞敞暗腮宅廓趟竞拴杏歪挛误壕冈硷没梧银乃乞块疆拉螺胡丁蔚肛籍纸团兄热肃犁锹最会第颅艺宦饰耪鹿饶霉叠珠琵码寡款濒杂裸隧敛此原蝇府党毅徒兔澄帅奸嘴螺慎絮肃喧有悠晨譬静志第些沙的依忙烁媒礁谋与赖冕柯枚离迎茫翠盒攀吃鳖田押维穗谅坟腮嘘虞锗吩嗡粉座伤舔愤终亩禄川