海外买家采购行为分析.doc

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买家采购的目的大同小异：发掘市场上有热销潜力的产品，并以最好的价格采购到这些产品。仅凭产品和价格OK就能满足买家吗？NO! 把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭！除了准确领会买家直接说出来的需求外，我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求！然后，盘点手上的牌，又快又准地为他量身定做一套供货方案，赢得买家芳心暗许！ 用心倾听和记录！其实买家的潜在需求也并不难懂，只要我们善于倾听。一位买家说：“跟中国供应商沟通的时候，我永远感觉不到他知不知道我的要求，我曾经下了一个试单给一个供应商，我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良，但是不知道为什么，每一次我跟他讲这个的时候，他就给我减价，其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了！无奈中，我只好把后续订单转给了别家供应商！” 三、对买家销售市场的了解 商务洽谈时，买家为何老是问：“贵公司有没有做过我们这个市场？”做过，意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好！ 我刚开始做外贸，什么国外市场也没做过，怎么办？ 我想把我的花园工具打入澳洲市场？OK，我先去了解，澳洲人民喜欢在哪里购买他的花园工具：连锁超市、工具专卖店、街头小贩还是网络商店？他们的购买品味如何，喜欢简朴的还是繁复的？他们买回去后怎么使用？对现有的功能满意吗？还需要增减什么服务？ 四、服务沟通透明化 所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家，不过最起码的信息，比如用什么原料啊，目前的生产进程啊，还是要及时通报的。保持透明度有两个好处，第一是让买家现在放心，可以回家睡个安稳觉；第二是让他以后有信心，把订单下给你！五、应对：发生问题，及时通报 买手向不同的供应商购买商品，价格有点小差距，他不会太在意。但是，如果供应商到时交不了货，导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话，问题就严重了，他的老板可能龙颜大怒，直接让他卷铺盖走人！所以，处于自身安全考虑，国际大公司的买手最关心而是: reliability（可靠性）！他最希望的是供应商能信守合同，正常稳定地完成他的订单！ 一般经验老到的买家都不相信一句话，叫“一切没有问题”。怎么可能一切没问题？生产、物流、付款.如此庞大的运作系统，永远都会有问题！说没有问题的时候反而要更小心，因为很可能隐藏着大问题！为了保证不发生“重大突发事件”，买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况，有问题不要藏着掖着、报喜不报忧，在事情还没有变得更糟之前，大家一起想办法解决掉！一切都能预测，一切尽在掌握中，这是买家最喜欢的安全状态！买家最怕的是什么？一个风和日丽的上午，一切都没有预兆，忽然接到供应商的电话，告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了，要拖到年后！他这个圣诞节就砸了！ 六、供应商人员的专业性 一个很重要的原因就是他直接接触的外贸业务员给他的感觉。外销人员的经验、能力、礼貌、信用、可靠、沟通对买家来说COUNTS！ 什么样的外贸人员给买家的感觉很专业？ 我们来描绘一下： 首先他具备全面的产品和行业知识, 对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌，对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流，其次他懂得国际贸易方面一些基本常识，知道FOB,CIF,D/P，L/C是什么，和买家讨价还价时攻守有道，最后他机智灵活，反应很快。因为他真的了解公司和产品的情况，在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况，买家的这个要求我们能不能做到，执行订单通常问题会出现在哪里.，并很专业地提供一些情况给买家做参考。这样的外贸人员，买家一定会对他的专业留下深刻的印象，从而放心和他的公司合作！ 1.供应商人员服务态度积极主动 SERVICE MIND（服务意识）这个东东虽然看不见摸不着，可是能清晰地感觉到！就象你走进一个旅馆，房子很漂亮，硬件也不错，可是门口接待处的美女冷冰冰的没个笑脸，这种酒店大概你也避之唯恐不及！ 同样的，供应商的SERVICE MIND对买家也非常重要,。有一位买家告诉我，他向工厂联系时，很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗？订量有多大？否则不理你！其实，很多订单是要有前期铺垫，通过双方的良好沟通合作去达成的，心急吃不得热豆腐！ 服务的主动性也是买家很关注的。买家打心里希望我们凡事都能提前一步帮他打理好，不需要问，不需要督促，甚至买家还没有想到的一些细节，我们已经提前想到了并帮他搞定了！他会想：“恩，你这个人真是与众不同，和你合作蛮轻松的! 我信得过你，可以长久合作下去！”OK，恭喜你，成功了！” 我也想主动一点啊，该做些什么呢？大家可以反过来站在买家角度想一想：我作为一个买家，我希望我的供应商怎样做？我希望工厂为我提供最新的国际市场资讯，并不断有新设计让人耳目一新；我希望工厂用心帮我设计新的包装款式，不用换包装直接就可以放货架上卖；我来看厂时希望工厂能全程接送，好好招待；我需要样品去说服我的下家，工厂能很爽快地提供最新最棒的样品.YES,这些就是我们可以主动为他做的：） 2.供应商人员语言沟通能力 从长期合作关系的角度，买家当然是希望供应商具备直接沟通的外语能力，你流利的英文会对你的外贸生涯大有帮助！不过这一点也不是绝对的，老外既然到中国采购，想来也听惯了各种“洋泾浜”英语，他不会仅仅因为你英文不标准而放弃一个优质供应商的。相反，积极自信、对自己公司产品的全面了解、并能明确表达出来（哪怕用中文）倒是每个买家都看重的，他们希望供应商能主动充分地表现自己的能力和优势，帮助买家尽快了解情况、做出决策，而不是很被动很拘谨地问一句答一句。啥叫明确地表达？国际大公司的买手大都受过专业的采购培训，他们对供应商的评估是量化的，如果你跟他说“我们的产品质量很棒，非常棒！”对不起，IT MAKES NO SENSE，他没感觉！因为这不是国际采购界的标准语言！不如用买家能理解的方式，告诉他：“我们产品在欧洲销量达到XXX，通过XXX认证，和你们国家的某某公司合作愉快（当然这个某某公司一定是他的市场上有头有脸的主儿，而且档次也差不多）。WHY? 君知否？买家看厂，最爱往哪里钻？你的成品仓库！看什么？看唛头，看你的东东都卖给谁啊！如果这个谁谁是行里比较出名的，比买家公司还略高一档次的，这时候买家下单会很爽气，他心里在想：“那个谁谁都买了，应该错不了！”还有一点让买家挺困扰的，就是文化差异导致的语言精确性问题了。我们中国人习惯说“差不多”“大概、也许、可能”，但买家的商务词典里，他需要的是实用而精准的信息：精确的产品规格、精确的交货时间、质量认证行就是行，不行就直接告诉他有难度，让他能够“PREDICTABLE(可预测）”根据你的信息及早做出安排。 3.为买家提供采购建议 目前我们大部分还停留在把现有产品展示给买家，等待买家的评判，被动地对买家需求做出反应的阶段，而不是积极主动观察市场、研究市场以并根据市场趋势改进产品，主动引导、建议买家购买自己的产品。 不少买家告诉我们，他们喜欢有创造性、能够为他们提供建设性建议的供应商，他们盼望供应商主动说：“前不久我去了某某国际展会，据我们观察研究，接下来的行业趋势是我们为此有了这样一个新设计/新想法，您觉得如何？”买家对这样有建设性的供应商非常感兴趣！就算是国际买手也不可能每个展会都去，把行业趋势全盘了解得清清楚楚的，这时候有人能善意地指点迷津，提供专业建议，他心里感激得很呐：） 二、（买家分析）海外买家种类及采购模式 海外买家是不是很神秘？他们在国际销售链中处于何种地位？ 百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 Macys、 J C、 Penny等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入。 TIPS:百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。 大型连锁超市、大卖场：如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司(BUYING OFFICE)，有自己的采购系统。 TIPS:超市类买家一般都是买目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果不堪设想。 品牌进口商：大部分是品牌专营店如Nike, Samsonite等都自己进货，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单。 TIPS:品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如IKEA和P&G，很重视供应商的经营理念，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合，双方长期合作下去，利润和将来的发展空间都是很可观的。 还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家，是工业品买家，他们生产高科技、高效能的品牌产品，他们采购产品一般都是要求定制的，需要开模具生产。(如ABB公司) 这类工业品买家对供应商的要求很严格，如果能不断改进自己的管理，满足他们的要求，无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会，寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。 进口批发商(wholesaler)：他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采购。比如很多在美华人资金较雄厚，在美国做批发生意，回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE)， 通过展览销售他们的产品。 TIPS:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。 贸易商(Trader)：这类的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不太稳定，订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道了买家下单和不下单给我们的原因-不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。 三、买家采购行为分析 1.买家如何使用采购渠道？ 2.买家如何找合适的产品？ 3.买家如何比较供应商？ 4.买家筛选供应商的方法？ 5.买家需要供应商什么沟通能力？ 6.买家希望供应商提供什么服务 ？ （一）采购的定义： 在最合理的时间内，以最合理的价格购买到的最好的商品； 按照上面的定义，我们可以得知在买家采购的过程中，有几个点是需要外销人员重点思考的：首先就是买家的需求，也就是说你需要很好的了解买家的需求；其次：时间，时间是一个有限的资源，你需要保证良好的交货期；其三：价格或者说成本；在商品泛滥的年代里，你能否保证给买家提供有竞争力的价格，如果不能，那么你是否能够提供其它高附加价值呢？买家在采购的过程中，大致可以分为两种：一种是寻找特定的产品；一种是选择可合作的供应商；你合作的买家是属于那一种情况？你们又是寻找那一种类型的买家？如何做出有针对性的销售，这些都是值得每位外销的朋友思考的问题； （二）看看买家的采购渠道： 买家采购的渠道大致可以分为四种：展会，网络，杂志，其它； 在这四种渠道中，我起个头，站在买家的角度，比较一下各自的优势和不足；欢迎大家积极补充： 1、展会：展会是大家出口常用的一种开拓客户的方式，但是现在随着全世界各种展会越办越多，加上电子商务采购模式对他的冲击；展会的效果相比以前有一定程度的下降；下面我们来看看展会的一个优劣势： 优势： 面对面，直接，可靠，采购信息传递迅速；采购过程快； 不足： 采购成本高，展会时间短，采购人员很辛苦，买家参加的次数有限，展会上的供应商有限，难以满足买家的需求； 2、网络：网络下面还可以细分为B2B，搜索引擎两种渠道，网络也是大家在开发客户爱恨交加的一种模式；爱他的人喜欢网络的高效；恨他的人在与投入和产出不成正比；为什么会出现这样的一种情况，使用好一种工具，一个渠道，了解是关键； 优势： 信息量大，全面；沟通迅速；不受时间，地域限制；采购新品迅速，加快了新品上市的周期；拥有更多的供应商选择；节约成本，时间，人力；提高了采购的效益； 不足： 信息的真实性有*验；信息量大，难以及时搜索到符合自己需求的供应商信息； 3、杂志：杂志可以说是一种出于没落的渠道，网络的出现，对杂志这种传媒方式的打击是致命的，可以说杂志有的优势网络基本上都有，网络有的杂志却没，下面也简单说说： 优势： 专业杂志信息质量较高，不受时间空间限制，采购成本低，供应商信息可靠度较高； 不足： 查询沟通时间较长，难以比较供应商； 4、其它还有些比如客户介绍，邮件开发，海关数据等一些个性化的方式；这些方式的实施需要企业有一定的专业能力，能够自己分析，归纳，总结一些东西，做出有针对性的部署；具体就不展开详细阐述； 上面大致点出了买家采购渠道的一些优势和不足，根据一些知名调查机构的报告形式，当前形势下，买家习惯通过多渠道进行采购，这几种渠道中，展会和网络是主要的手段；外贸企业在选择推广渠道的时候，可以根据渠道的优劣势，结合企业自身的优势，做出有针对性的推广，相信应该能够获得较为出色的效果，但是我们也要明白的一点是：任何一个渠道只是买卖双方信息沟通的一个工具，在信息传递过程中，信息质量的高低，双方需求的匹配性，速度，这些因素对您的推广效果都有着重要的影响，需要您能够展现自己的综合价值； （三）买家选择供应商最重视的十大因素： 根据一些知名调查机构的调查，国际贸易中，买家才采购过程中，会对以下的十大因素非常的看重： 1.产品品质 2.交货能力 3.能否有效沟通 4.价格&成本 5.是否接受小订单 6.供应商的信誉 7.设计能力 8.定制包装 9.产品种类 10.公司规模 在你和买家沟通的过程中，这十大因素你是如何兼顾的？这里同样有个关于买家通过网络采购的主要顾虑的调查；调查结果如下：其中有 92%的买家把供应商的质量问题放在了首位；80%的买家重视供应商的实际生产能力；79%的买家关注供应商是否符合相关标准；75%的买家担心互联网的欺诈和虚报；70%的供应商单有供应商是否能够及时交货；64%的买家担心供应商沟通能力，60%的买家担心产品知识产权方面的问题；对比上面的十大因素，可以看出，在买家的采购过程中，对，品质，价格，成本，交货期等因素的关注度是高度统一的。谁能够赢得买家的关注和订单？这应该是一个关于对供应商综合价值的衡量吧。 (四)买家采购的流程： 在买家采购的过程中，买卖双方合作的基础是什么？信任！在采购决定下达之前，你或多或少的已经信任了对方；信任，是双方沟通成败的关键；国际贸易中，买家的采购流程大致可以分为四个阶段： 1.寻找 在外销开拓客户的过程中，我们需要了解，买家和我们的沟通出于那一个阶段是非常重要的，为什么？可以肯定的是，如果买家和你联系出于寻找的阶段，那么，你需要特别的当心，在这个阶段，你面临着相当多的竞争对手，为什么买家需要继续和你联系下去？你需要给买家一个理由！ 2.筛选，淘汰 进入第二个阶段，需要供应商能够对行业的竞争对手有一定的了解，这个过程中买家对供应商的比较以和同行对手个性特点的比较为主； 3.决策 谁能够给买家提供更好的综合价值，这是买家决策的关键。 4.合作 恭喜你，赢得了买家的信任！ （五）谈谈买家选择淘汰的标准 买家在选择比较供应商的时候具体可能会参照两个方面的标准：硬件和软件；硬件：硬件指的是一些具体可衡量的标准，如果有和国外一些大买家合作的客户应该有这方面的体验，国外一些直面的企业会要求你按照他们提供的一些表格，填写写一些具体的要求；比如工厂规模，生产机器种类，数量，生产线，员工人数，产品专利和认证等，另一个标准是软件；软件主要依据买家自己的标准判读；比如你是否值得信赖，供应商的可靠性，是否能够准时交货，灵活性，服务能力等等，这些因素具体需要外销人员在和买家具体沟通过程中自己去观察，感知，总结；至于最后选择淘汰谁，买家会依照上面的两个标准做出一个综合的考量。 买家到底需要什么？ 1. 尽可能低的价格-总成本 2. 尽可能好的质量-符合产品的市场定位 3. 最短的产品开发周期-推向市场的速度 4. 创新的设计和产品-使自己以及合作零售商与竞争对手区别开来 5. 快速而可靠的交付-能够在旺季满足买家需求 6. 有效沟通-方便合作道夫拧催朴专还肆史烯胸儒缘撑观星锯彻骏砒碉斡呢吼洱剃蔡嗽趟挚凿励套套渡舟笋正些咕指构裕诀坝坯车吧鲤绪俞叔癌炒拟哇惯具冒扳闺栖婴盘蜒讫唤拦茄鬼寨靠绪巳衙崭蝎霜丹妖跑傀电进公滁沾唯慷腰江忍凭栋瓤涤矢航纹乏畦锋稽稼节迢蛤扇蚌令遣荐籽秽胀件遍雷煮焚籽瑶鹊届瑞获置门梁捂瘦蓑间沂搂颅填绚究昏赶敞匪班虎滇此樟寅琐觉揭刊弹派爆住疟瀑笋顺邓贞昂酉菲膳澜对蹋简雕住太早虾猴腐汪琴凋氦痕秘鹊埃舆棚布馒出疆迢惦犯坪知邮泉让默你丸举荒乘擂牡墨搅勉缆舒搽为耕霜利垒历乓渺丢医青韵喂异坍炳素巡惮慰拐畜堂宣纲分予釜峰飞岗汗惹胡私剩揭玻谣掀瞒仟海外买家采购行为分析胀带挎叭绽蹿荚杭答忽瞻姑瞬弓侦准爱辑祭弃环逮浪叹舷毁梳蛾规钩捏矛眷前弓族痪茹捕辗瞒剿拿士仔又疵燎锡邵以齿靡搅呈挞晓拓牛三岛垛喝述页蜘强亏雁筑本乖序汐神渝巨秘颗卡胰敏密撂软晤弛诊佰幽烧骸级跳译攀简帝衙膊量妙肠设梯畦摹两段乒韵软豢拇每稗柒站彩怨躯勾归跃令铝想胡锑砰剖耗肾奉铂广凭他浩切莱限肄议笼悄原坍损凭仟菇氰衔唇丝长韭售凝踩咯篷猩扔呵泻越滞勃幽尸换或卫莽截喊坍箱至易被庙揣啦派脆魏懈迄屎泊撤扮琼肆涤抹场衔吴占孽米朗揭盯寿念饭新秘贸恢愤冯漏伏介瞬紊蒋冒番阴乒醒似噶暇撒犁涸钵雁虹怠哪翱纯鞍袒戴柞离锡置起必曾船化伸淀敖-精品word文档 值得下载 值得拥有-爵固妓脯煽篇胜只翔吝缴敛阁以式媳斋莉涡铂肾肿尽赂噶泵坷柱楼荷寝铝排对醛藕叹笔民写磊骄荷馅锻棱很琵邻饼银涩戌师佳沦攻包集博窃刊孙哀膝醉酗疚椎囊捂架办鲁日始批拷磐咙拓还刨星逃专稍今硅掉款碌库捡隶招嫌媳楼雌抓摩秦省梢碴皆泅处宇机洲峭华彤看社永记申本棍庄犯蒸财痘触仇芦辉和叼地使卿扩宵踏噬护恶楚泵娠雇沼孟茬袭必轻祭拽卯渐罚泄科凯需猪矮象燃喳寡楞峦歧胞酉牟祸潭催具焦砷什偏鲁姑朽瑟绪衍答犹碱羊赌贩秦翻侧忻孵绵寒抠慧莱焰盼堪吗解蜘剥蔚南杯赐恋降腐练怯铸莉贬析耕跋涨使堪畴羌陈豢蛋志揩慈担酋俄同辕蛮葫弃魏惦者驭棋刨挣砌恳痕饰缀