湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告.pptx

,1,本报告严格保密,1,本报告严格保密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,世纪通泰策划部培训系列教材,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,世纪通泰策划部培训系列教材,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,-6-16,李时珍国际医药港项目营销汇报,谨呈：湖北李时珍国际医药港有限企业,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第1页,2,首先，非常感激贵司提供本企业参加项目标机会。,针对贵企业对李时珍国际医药港项目标关注点，本企业经过对医药市场初步了解，结合项目标实际情况，集中,针对项当前期租售、营销推广、招商策略、市场突破以及经营管理等方面提出了参考性方案，,以期对项目正式操作时起到,指导性作用,。,前 言,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第2页,3,问题一：,四大类医药中本项目标突破点？,问题二：,本项目标租售策略选择提议；,问题三：,本项目招商和销售办法，以及招商和销售团体初步组成；,问题四：,本项目标广告宣传渠道、推广阶段安排、广告，以及推广活动在预期收益中比重情况；,问题五：,李时珍国际医药港项目在后期经营过程中经营管理方式提议,本汇报要处理问题,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第3页,4,汇报技术思绪,市场与突破篇,租售模式篇,招商及销售策略篇,营销推广篇,经营管理篇,招商及销售团体建立篇,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第4页,5,市场与突破篇,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第5页,6,市场与突破之,市场启示与突破,市场现实状况,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第6页,7,国内医药市场机遇与挑战并存,医药业是世界范围内增加最快朝阳产业；,伴随全球经济一体化到来，作为国民经济主要组成部分朝阳产业,医药经济，面临国际医药市场冲击，也面临着整个行业被重新洗牌，以适应全球经济一体化发展；,年,1,月,1,日我国政府承诺，开始全方面开放药品分销服务体系，使医业商业地进入了国内市场国际化竞争。,面对竞争与压力，医药生产、研发、展示、贸易等多功效平台运应而生：,打造一个全方位涵括医药商贸、会展、物流、信息、商务、居住、办公、服务、结算、文化、生产、研发、及种植等功效集物资、资金、服务、信息流于一体具备医药经营规范化、专业化、集约化、当代化、网络化、正当化超大型综合服务功效医药平台就势在必行。,1,、中国医药市场概况,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第7页,8,中药材产地呈多点开花之势,我国中药材市场,20,世纪,80,年代以后进入繁盛时期，国家同意成立了,17,个药材交易市场,，全方面带动了中草药栽培、加工和中药制药行业发展,当前国内共有,8,个主要药材市场，,10,个次要药材市场，,25,个未形成市场传统道地药材产区，,总体医药市场发展不停壮大,;,香港、韩国、日本等周围地域药材市场发展不停加速。,中药产地分布多点开花，规模体量不停发展壮大,2,、中药材产地,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第8页,9,名称,规模,备注,河北安国中药材专业市场,占地,33,公顷，建面,60,万,药材贸易、加工和药品开发,安徽亳州药材专业市场,占地26.7公顷，3.2万交易大厅及其它,药材种植、加工、经营及相关第三产业,广州清平药市,/,主要进行药材贸易,甘肃陇西文峰中药材专业市场,药材加工厂,(,点,)1440,个，药材贩运大户,680,户,集批发、仓储、运销为一体,四川成都荷花池中药材专业市场,总占地,450,亩，中药材交易区占地近,80,亩,主要进行药材贸易,江西樟树药材专业市场,市场占地,41700,平方米，建筑面积,30090,平方米,主要进行药材贸易,广西玉林中药材专业市场,/,主要进行药材贸易,云南昆明菊花园药材专业市场,市场内有经营商户,200,余户，经营中药材品种近,4000,种，年交易额近,5,亿元,主要进行药材贸易,国内主要药材市场,通泰观点：当前国内主要药材市场多为药材贸易市场，集生产、研发、贸易、展览于一体药材市场当前国内相对稀少，本项目全方位医药港定位，使之将成为未来医药领域领军者。,中药材专业市场功效相对单一,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第9页,10,健康产品市场在波动,总体概况：,“十五”期间，伴随我国经济连续健康快速发展，我国,保健产品需求量以每年两位数速度增加,；,医药工业总产值增幅超出世界药品市场销售额增幅，已,成为全球第五大医保产品市场,；,拥有,13,亿人口中国，对保健产品需求还将急剧放大，社会老龄人口大幅增加，将推进,保健品市场规模以每年,15%,速度增加,，高于世界平均增加水平；,据估算，到,年，中国医保产品市场规模有望超出美国，成为全球第一大市场；,通泰观点：国内健康产品（保健品）行业前景看好，近年来一系列医药改革及国民对健康产品认可度提升，使未来几年发展深入提速。本项目作为一个大型综合医药港，应在健康产品行业市场抢占有利地位。,3,、医药健康产品市场,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第10页,11,年份,增加情况,备注,1991,销售总额突破,100,亿元,进入第一个快速发展期，年平均增加速度近30,1995,销售总额抵达 400亿元,1997,销售总额萎缩至,100,亿元,抵达500亿元,/,年销售额下降了,43%,销售额仅为,200,亿元,年销售额下降了,29.8%,300,亿元,非典疫情激发保健品行业回暖，同比增幅,50%,销售额为,340,亿元,连续增加，同比增幅13.3%,以后,快速发展轨道,保健品行业开始进入成熟期,80,年代以来，中国保健品行业呈螺旋型上升趋势,国内保健品近,20,年来呈波动式发展，,1995,年出现第一次销量高峰，今后出现较大下滑态势；,进入,年后，行业开始复苏，尤其是非典刺激，健康产品受认可度深入提升；,年，健康产品行业开始进入快速发展时期，行业成熟度不停加强。,健康产品行业在波动中发展,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第11页,12,国内饮片市场发展迅猛,中国当前经过,GMP,认证医药生产企业约有,4000,多家（其中,化学药品生产企业约为,60%,，中药生产企业约占,35%,，生物制药企业约占,5%,），医疗器械生产、经营单位约,5500,家，中外合资合作医疗器械企业已经有,500,多家。当前，我国能生产化学药品制剂近,40,个，品种,4000,余个，化学原料药,1500,各种。,通泰观点：国内饮片需求市场发展迅猛（尤其是中药饮片），而,08,年实施,GMP,认证使得国内饮片行业重新洗牌，本项目应主动引进,GMP,医药企业，使医药港在饮片市场,尤其是中药饮片市场上有强大竞争力。,4,、饮片市场,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第12页,13,西药市场总体发展较快，但存在不足,国内西药批发行业市场预测走势,近几年，我国西药批发行业发展快速，产品产出连续扩张，国家产业政策勉励西药批发产业向高技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐步增多。投资者对西药批发行业关注越来越亲密，这使得西药批发行业发展研究需求增大，但同时，我国西药产业劣势也较为严峻。,资料起源：中国市场调查研究中心,总体发展迅猛，前景看好；,行业发展存在不足，主要表现在：,产业结构不合理、产业集中于劳动力密集型产品；,技术密集型产品显著落后于发达工业国家；,生产要素决定性作用正在减弱；,产业能源消耗大、产出率低、环境污染严重、对自然资源破坏力大；,企业总体规模偏小、技术创新能力微弱、管理水平落后等。,5,、西药市场,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第13页,14,国内西药市场“垄断”形势严峻,国内西药市场现实状况：,市场由几个大型制药企业“掌控”，产品聚集度高；,西药产品竞争力企业及产品畅销企业基本都呈聚集现象；,与中药市场相比，西药市场总量较小；,近年来西药市场发展逐步加紧。,通泰观点：国内西药市场基本受几个大型制药企业“垄断”，这种聚集现象客观要求本项目应主动争取大型企业入住，以提升项目综合竞争力。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第14页,15,市场与突破之,市场启示与突破,市场现实状况,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第15页,16,四大医药发展启示,多点开花，,“,各自为政,”,、多以集散贸易为主，综合能力缺失,发展加速、竞争激烈、,GMP,认证造成行业洗牌，格局调整,发展前景看好，但当前成熟度不高，存在不足，行业,“,垄断,”,严重,波动式发展中，成熟度较低，未来前景看好,中药：,健康,产品：,饮片：,西药：,市场现实状况,启示,类别,利用项目软硬件优势，争夺市场主力地位,主动利用项目医药综合功效优势，引进,GMP,企业，提升项目品牌和竞争力,主动扩大市场份额，利用中药,“,辐射效应,”,优势及展销一体化，提升本项目在健康产品领域受认可度,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第16页,17,抢占中药领域领军者地位,李时珍国际医药港含有中药领域独特优势：,医药文化优势,种植规模优势,展览、贸易服务优势,关键优势,服务一体化优势,从业人员数量优势,中药文化故土,高端大型综合医药港,种植、加工、展销、贸易,为一体综合医药基地,科研、加工优势,规模、品牌优势,通泰观点：本项目应主动抢占中药领军者地位，利用本身优势，扩大和提升项目在中药领域综合竞争力，从医药文化、医药种植、加工、展览、贸易等全方位占领、扩大国内中药市场份额。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第17页,18,“一个中心，三个基本点”模式突破,一个中心：,以中药领军基地为中心,三个基本点：,1,、展销一体化，加紧健康产品推广及贸易引爆点建设,2,、主动抢占饮片市场,3,、引进,GMP,企业发展西药品牌地标,通泰观点：本项目采取“一个中心，三个基本点”模式突破，进行有主次，有计划地抢占市场，扩展项目著名度，同时提升项目品牌。从点到面，建设一个医药界“华强北,”,。,重点突破,标准：以本身最大优势（中药优势：历史文化、规模、配套、产业聚集度等优势）为根本出发点，突破优势极限；再从点到面全方面占领、突破市场（即从中药到其它种类全方位突破）。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第18页,19,租售模式篇,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第19页,20,租售模式之,销售模式选择,租售运作模式提议,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第20页,21,营销方式：,引进行业品牌租客，,提升项目整体价值；,利：,统一规划管理，有利于招商工作开展；售价大幅提升，快速收回成本；出租部分物业在商业发展成熟后价值更高，能够以整体出售、抵给银行融资；可兼得快速回笼资金和长久稳定现金流；能获取项目未来增值收益；可用销售回款和租金来投入改造工程和后期管理，节约投入成本。,弊：,出租部分商业未能在短期内回笼资金。,上策：租售结合,营销方式：,整体项目分割为若干区域推向市场销售赢利。,利：,快速回笼资金；不用负担后期管理工作；,弊：,销售周期及销售价格较难把握。投资回报率低，无法取得长久利润和增值利润，无法表达价值最大化,中策：全部出售,营销方式：,统一招商管理，项目不进行销售，以招商收取租金赢利。,利：,统一规划管理，有利于招商工作开展；能长久持有物业取得长久收益和未来部分增值收益。,弊：,无法短时间内收回成本，现金流太慢；需要另投入大量资金进行招商、改造和后期管理工作，必须在整体经营成功之后才能表达价值，全部风险都归发展商自己负担。,下策：全部出租,项目可选择运作模式,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第21页,22,从大型商业项目开发角度到达良好商业运行，采取最优资金循环开发策略，确保后期项目顺利进行，提议项当前期主要以销售为首选目标；,项目打造是一个规模空前专业医药港，为后期能顺利实现统一管理，分散经营，必须保持对部分物业全部权；,为保持连续现金流进行运转与作为项目盈利点，稳定连续租金及扣点不可或缺。,租售运作模式定位,提议出售物业主要为批发、零售园区、住宅，仓储、物流园、及会展、培训、研发基地等为方便日后统一管理，提议持有；,优势,劣势,出售产权,快速获取资金、确保资金供给,后期经营收益缺失,出售经营权,后期收益延续，可取得后期增值收益,资金回笼较慢，仅有经营管理费收益,综合分析,结合项目实际情况，为快速获取资金，确保项目滚动开发，提议项目采取部分出售产权方式,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第22页,23,各开发周期详细租售模式提议：,项目一期：,依据最优资金循环开发标准，一期以实现资金回笼为目标，采取以售为主，售后返租模式。,项目二期：,租售百分比各占二分之一，视销售、招商情况详细确定百分比，其中出租二分之一可待物业升值后出售；同时依据市场发展适当调整。,项目三期：,租赁为主，待物业升值后进行销售，提升物业价值。会展中心部分可作为企业长久稳定收益,项目整体采取租售结合模式进行商业运作，详细到每一期依据不一样市场情况采取不一样操作模式,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第23页,24,租售模式之,销售模式选择,租售运作模式提议,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第24页,25,销售模式一：,纯销售模式：,适合用于商业体量少或纯街铺销售，易于出租商业；,销售模式二：,带租约销售模式：,比较适合商业气氛很好，已经有主力店进驻或有长久经营确保商业，通常年限依据主力店租赁年限而定，,普通租期都在,5-10,年左右，租金每年递增,；,销售模式三：,返租销售模式（又分短期及长久返租销售）,：依据市场培养期需要一定年限经营权，返租年限分为,短期年限普通为,3-5,年，回报率通常是,8%,；长久年限为,10,年,-20,年，平均回报率为,8%,，前,3-5,年回报率低于,8%,，,5,年后再逐年递增。,返租销售中，发展商不希望背负太长返租压力，年限普通比较短。商铺经营权归发展商全部。,当前市场出现几个销售模式阐述,一、销售模式阐述,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第25页,26,优势：,以参加项目分红形式激发客户主人翁地位，增强客户信心。,购铺后立刻享受分红，分红时间长；,降低投资门槛，增加客户层面；,开发商无风险运作项目，且无前期返租等资金压力运作项目。,快速销售，回笼资金。,劣势：,分红百分比较大，开发商后期利润受一定影响；,分红时间长，对项目后期成功运作要一定要求；,需要客户自愿接收此销售模式利润分配市场基础。,直接参加分红销售,代表商业：凤凰城商业广场（详细见下）,销售模式四：,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第26页,27,案例借鉴：凤凰城,商业广场,凤凰城商业销售推出分红计划，以“开发商与业主共享分红收益”财富计划吸引客户，实施发展商前,2,年提供项目,23%,盈利收益分配，第,3,年起至未来长达,40,年业主参加项目,90%,盈利分红计划。第,3,年起至第,7,年这,5,年期间，分红不足项目销售额,5.6%,，按照最少,5.6%,分红收益保障业主利益；利益超出,5.6%,则按项目年租金,90%,参加分红。,在商铺全部权仍归业主全部同时，无风险享受项目分红收益。即,客户在购置商铺后马上无风险享受项目分红收益。,直接参加项目租金收益分红,项目所处地段优势突出，是合肥市蜀山区西北关键地带，同时是新老城区交汇、过渡、衔接主要地段，是合肥市最具发展潜力商业地带，更是省城西南部第一个高档专业家俱建材超市。,其次，周围聚集了大大小小几十个高尚小区，消费人群巨大，消费能力和消费层次在全市是综合素质最高区域之一。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第27页,28,优势：,客户购置商铺后，产权归客户全部，商铺入伙交付使用后，业主自行经营，获取经营利润，给投资者坚定信心；,客户在前三年没有经营压力；,返保底收益，并适当降低投资门槛，能够扩大客户层面，有利于加紧项目销售速度，,对发展商而言，能够在较短时间内完成很好销售业绩，使发展商能够在短期内回笼较多资金。,劣势：,负担前三年返租补助；,无法规划经营业态及规范整体形象；,对于商业做旺主要靠市场本身调整，所需时间较长；,若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。,本项目销售模式提议,投资保障模式,返（三年）保底收益，商铺全部权归业主全部,本项目提议采取销售模式,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第28页,29,案例借鉴：中航商业街,名称：,坪地街道办教育中路与吉祥路交汇处,售价：,价格未定,总商铺数：,商业面积,6000,，铺位,48,个,销售情况：,当前正在认筹，预计,11,底开盘,产品特点：,主力面积,60,150,，纯街铺,单层铺和复式套铺两种产品,项目集生活购物、特色餐饮、品牌衣饰等多重功,能，将打造为坪地首席商业中心。,中航商业街为中航鼎尚华庭裙楼商业，主要推出中航投资保障计划，以“全保型街铺”概念吸引客户，实施发展商提供每年返,4%3,年共,12%,保底收益，商铺全部权和经营收益都归业主全部。返祖收益在商铺总价中扣除。,即,客户在市场培育期前三年既可取得将商铺出租带来租金收益，又可得到发展商给予投资收益保障。,返,3,年,12%,保底收益,+,商铺由业主自行出租租金收益,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第29页,30,提议：,投资保障模式：,为新型商业销售模式，返租年限为,3-5,年，,回报率为,4%,左右,，但商铺经营权和租金收益还是归业主全部。,保底收益,+,租金收益，回报率在,7%-8%,。给予客户较强信心！,通泰观点,:,本项目当前可售面积商业体量较大，提议本项目商业采取投资保障模式。这么既能给客户信心保障，又不用负担太大返租压力，能够吸引客户眼球，快速销售回笼资金！符合项目运作目地及开发商预期目标！,方式一：,在提升销售价格基础上，由政府出面，以医药产业扶持方式补助给业主，此部分资金实际由开发商负责。,方式二：,在提升租金基础上，由政府出面，以医药产业扶持方式补助给租赁商户，此部分资金实际由开发商负责。,采取年补助,4%,销售模式,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第30页,31,招商及销售策略篇,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第31页,32,招商、销售办法之,招商区域,前提及总策略,招商策略,租金组成,销售策略,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第32页,33,控制成本，广开渠道，吸引目标租户入驻；,合理规划铺位,确保内部规划最大程度满足定位经营需求；,选定适当招商时机,进行招商控制，营造良好品牌气氛，准确吸引目标客户群。,打造一个成熟招商团体,推进招商工作顺利实现,；,1,2,4,3,前提及总策略,总体招商销售策略：,（有利于销售及全方面招商为标准）,先招主力商家 再进行销售 最终进行整体招商,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第33页,34,招商区域,国内：以国内主要药材专业市场为重点招商区域,北方：河北黑龙江,中部：甘肃四川成都江西安徽亳州,西南：云南昆民广西玉林,泛珠三角：广州,国际：,亚洲地域：日、韩、香港等国际品牌,欧美地域：以德国和英国为代表医疗器械等国际品牌,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第34页,35,招商、销售办法之,招商区域,前提及总策略,招商策略,租金组成,招商区域,销售策略,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第35页,36,招商策略,一、分阶段，分重点进行招商,二、以点带面，以点为关键驱动力,三、优惠政策刺激,四、引进来，走出去，流动现场并进,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第36页,37,招商策略,一、分阶段，分重点进行招商,区域,建筑面积（万）,功效,医药和健康产品贸易零售区,37,零售贸易服务、产品展示,批发交易区和产品展示区,4.1,贸易服务、产品展示,仓储和物流园,13.2,仓储、物流配送服务,会展交流和培训基地,4.5,提供会议和展示交流以及培训推广和产权转让,研发和技术推广基地以及管理和商务服务区,6.7,技术交流平台、管理和商务服务,中医药健康文化休闲和娱乐区,10,休闲娱乐等场所,中药港员工配套居住区,100,从业人员和往来商户提供日常生活居住和文化休闲娱乐,百药园,9.5,（占地）,种植各类植物类药品，成为天然植物类药品活体博物馆,项目八大功效园区中，招商,重点集中在医药和健康产品贸易零售区、批发交易区和产品展示区,，前者招商成功后必定带动其它辅助配套园区。,我们必须对按项目标规划定位及工程进度来对这两大园区进行分阶段、分重点在功效、形式上进行同业差异、异业互补招商；,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第37页,38,二、以点带面，以点为关键驱动力,招商策略,批发,零售,仓储,物流,合作交流、培训,技术交流与合作,休闲娱乐,住宅,百药园,批发先行招商，以批发为关键驱动力带动零售、会展等其它园区,；,项目本身处于药材批发市场比较成熟区域，先以项目标规模及全方面优势对批发进行招商比较有利，同时也节约前期推广费用，再由批发招商创造气氛来带动零售等其它区域招商，逐步完善会展、培训、技术交流等配套建设；,先招主力店，以国内龙头医药企业带动次主力店及其它门店跟进,；,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第38页,39,三、优惠政策刺激,招商策略,关键区域超常规优惠政策：,针对当地以低租金，高免租为主要竞伎俩。,2,3,4,5,1,产区政府勉励政策：,产区政府、协会组织当地企业成片区进驻，,产区政府、协会可享受更多优惠,。,行之有效倒计时免租策略：,结合工程进度及总体招商节奏制订递减式免租策略，督促商户签约。如：于*前签署租赁协议，最长免租,24,个月；之后分阶段降低免租期，,大户勉励政策：,经国家认证驰名商标、著名品牌以及公认国内国际,大品牌商户入驻可在正常优惠基础上享受额外,3-5,个月,免租优惠，吸引大户进驻，引发小商户“跟风“,分期免租政策：,为商户提供二年免租，第一年租金全免，第二年租金免六个月，第三年租金免六个月，累计二年免租，并在第二年实现有租金收入。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第39页,40,四、引进来，走出去，流动现场并举,招商策略,项目体量大，目标客户分布广泛，就决定项目招商和销售必须走出当地，主动出击，分至全国各地各专业市场,。,现场招商,各地驻点,主动造访,统一形象，对,现场进行包装，凸,显大气、专业、国,际化高调等符合行,业“第一”形象。,分赴全国各,地专业市场，在,专业市场内人流,密集地点,驻点招,商（如在香港设,置展点），,或在,当地酒店驻点，,试情况进行地点,变换。,主动造访全国,各地行业协会，与,产区政府、协会形,成战略联盟，快速,建立良好合作关系。,详细招商组织规划,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第40页,41,招商策略,针对超百万项目总体招商议，我们提议加强招商阵容，并对招商人员进行类别、区域、招商方式等不一样专业层次分组招商：,蕲春当地招商组,负责当地客户积累、当地定点招商事宜。经过现场包装及形象展示、推广等最大范围等锁定当地客户及外地来蕲春专业采购客户；,外地出差招商组,负责外地客户积累、外地流动招商事宜。针对全国医药行业龙头企业进行有目标招商，网罗全国著名医药企业入驻蕲春，提升品牌著名度；,各种行业协会合作招商组,负责联络、沟通相关行业协会合作、推广、招商事宜。与全国各地行业协会接洽，借行业协会内部资源优势，开拓客户资源。,各专业批发市场挖掘招商组,负责深入各专业批发市场进行商家挖掘。针对全国各地医药专业批发市场已入驻商家进行本项目标推介，以到达其转换战地入驻本项目标目标。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第41页,42,招商、销售办法之,招商区域,前提及总策略,招商策略,租金组成,招商区域,销售策略,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第42页,43,租金组成,基本租金,+,物业管理费,推广费用,+,在每个协议周期根,据实际推广需要约定。,推广费作为经营推广,基金，统一管理，透,明使用，每个月公布费,用交纳和支出明细。,在业主委员会成立后,可由委员会监督使用。,铺位租赁产生租金,开业当月起计算，包含公共水、电、保安、保洁等基本管理费用。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第43页,44,结合免租期，提议第一个协议,期为,3-5,年。,租约期限及租赁控制,（,1,）严格按区分类招商,（,2,）在每一阶段预留部分好位置，预留给,大户和名企；,（,3,）规范市场，制度严格准入制度，制,造拒绝反效应提升项目著名度。,制订严格商户准入制度，确保商户质量，,规范市场，确保市场在“价格”及“质量”方面拥有绝正确竞争力。,租,赁,控,制,租,约,期,限,另外，适当拒绝一部份低级无竞争力小商户进驻，制造反向话题，使其在行业内快速传输，可到达在短期内快速提升项目知度效果。由此规范市场，加强后期质量控制，打造医药行业,“,放心工程,”,。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第44页,45,招商、销售办法之,招商区域,前提及总策略,招商策略,租金组成,招商区域,销售策略,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第45页,46,销售策略,大户招商先行，,带动首期销售,现场与,异地结合销售,承诺回报、,带补助销售,商铺与住宅,结合销售,主力商家招商后著名,品商家云集，从而提,升项目商业价值，以,此为主要卖点之一可,更易吸引商铺投资者,，然后再进行全方面招,商,项目体量大而且是专,业性市场，当地商家,上远远不能消化，,必须主动出击，走进,全国医药商家云集及,长三角珠三角等投资,客多区域进行有针,对性全国营销,；,外地医药行业从商者,往来于当地，衣食住,行不方便，假如以买,商铺送住宅销售捆,绑方式来营销，既可,以促进商铺销售又可,以带动住宅销售，一,举两得，只需要在原,来商铺定价上适当,提升价格；,传统营销模式是不,能打动外地投资客,，必须给予承诺回报,率、回购、带租约销,售等实实在在好处,来吸引其投资；,行业协会,（大客户）互动,与医药行业协会（大客户）合作，开发客源，提升项目著名度,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第46页,47,营销推广篇,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第47页,48,宣传推广之,招商区域,营销推广费用预计,营销推广方式,营销推广阶段,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第48页,49,营销推广阶段,第一阶段：大气形象推广,第二阶段：卖点整合优惠政策击破,第三阶段：巩固形象，各点突破,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第49页,50,第一阶段：大气形象推广,营销推广阶段,“第一策略”：只做第一，不做第二,（,1,）可申报“吉尼斯世界纪录”：世界最大集医药零售、批发、会展、科研等于一体专业市场；,本项目规划用地,135,万平方米（,2,035,亩），建筑面积,120,万平方米,，从规模上堪称世界之最。所以，本项目可申报“吉尼斯世界纪录大全”，假如入选，无疑含有强大新闻效应。,（,2,）第一标准：你能记住世界亚军名字吗？,基于新经济时代“眼球经济”标准，定位于“第一”更能取得市场全方位关注，更有利于本项目标传输，也更能够坚定市场信心。当然，“第一”不但指规模，更指是综合功效组合、产品线、,软硬件配套、市场竞争力和商圈辐射范围等内在指标。,（,3,）被“逼”出来第一：不做第一，便无法生存,本项目标“第一策略”，根当地说，是市场竞争局势必定选择。因为近距离存在发展已经非常成熟、含有全国影响力常熟服装市场和柯桥轻纺城，本项目不做第一，便会沦为上述市场二级批发市场，便无法支撑,130,万平方米庞大致量，也便无法达成项目标预期价值目标。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第50页,51,营销推广阶段,第一阶段：大气形象推广,“城市策略”：城市名片，形象工程,（,1,）引领全国医药霸主地位：千年药都，当代时尚之都,蕲春是全国有名中药材生成地，李时珍,本草纲目,中记裁,1860,余种天然中药材中，有,1000,各种可在蕲春境内找到，蕲春县温和而独特气候可谓是中药材天然培育基地。,本项目标建设，为蕲春生产药材基地向国际性商贸物流基地转变提供了历史性契机！从蕲春县政府角度考虑，经由企业市场行为能够提供本城市产业突破口及几万个就业岗位，当然是一件值,得大力支持工程。,（,2,）没有政府支持，本项目不可能取得成功！,首先，本项目具备成为名城“名片”和形象工程条件。而另首先，假如不能够取得政府大力支持，本项目如此大体量，以及要整合整个医药行业上下游产业，形成产业集群规模效应，但凭企,业本身力量是难以取得成功！,而一旦有政府支持，本项目标营销就应该成为蕲春城市营销主要组成部分。所以，在某种意义上来说，本项目标营销不但仅是一个商业地产项目标营销，而是一个传统支柱产业国际化营销，蕲春需要“医药港”！“医药港”需要蕲春！这是本项目“城市策略”根本内因。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第51页,52,高姿态亮相，一炮而红，快速让项目,“全国最大、全国最专业、国际化”第一形象,快速深入人心。项目规模大，招商及销售连续时间长，只有一,开始便奠定在客户心目中“第一”形象及后续巩固，打响、打好品牌战才能在长久招商营销中立于不败之地。,项目入市前形象推广必须“大气、高姿态”，不论从现场包装还是活动营销以及优惠政策等方面，,必须前无古人，才能聚焦目光。,第一阶段：大气形象推广,营销推广阶段,最大,最专业,最完善,国际化,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第52页,53,第二阶段：卖点整合优惠政策击破,营销推广阶段,当项目“第一”形象家喻户晓时，要加深客户对项目标了解，必须对项目标实质卖点进行广泛、深入宣传，使客户从知晓到了解，层次更深入，加上一系列免租等优惠政策来打动客户，增加招商及销售率。,第三阶段：巩固形象，各点突破,当招商主力店告捷，销售率到达半成以上时，调整总体宣传策略，对各个招商重点进行,集中宣传，花钱花在刀刃上，同时要以项目一,直秉承高端形象来提升。,针对项目整体招商及营销需求，加大项目推广力度，延长广告时效性，组建专业广告推广团体，在蕲春当地及全国各地进行广告投放。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第53页,54,宣传推广之,招商区域,营销推广费用预计,营销推广方式,营销推广阶段,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第54页,55,营销推广方式,一、现场包装凸现大气,二、事件营销制造轰动,三、活动营销提升人气,四、跨区域立体化媒体组合策略,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第55页,56,营销推广方式,现场包装凸现大气,现场设招商及销售中心,，凸现大气，以规模震撼客户，进行情景特色包装并表达国际化，宣传品采取中、英文编写表达国际化特征。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第56页,57,结合推广时期,社会热点及民众或行内人士关注热点适时机制造某一事件或活动,，借大众媒体如电视、报纸等进行推广。节约营销费用同时又到达轰动效果。,营销推广方式,事件营销制造轰动,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第57页,58,营销推广方式,活动营销提升人气,包含,主题活动及促销活动,，主题活动只为聚集人气而不促成下订，促销活动则直接,促进下订。,提议在前期,参加、协办大型展览会招商,，参加全国各产区、交易区各种展会、活,动，接触产业名人、名企、政府官员、协会领导，建立初步沟通，释放招商信息。,与各大产区基地联合,举行李时珍医药港“巡回新闻公布会”,。与各大产区政府联合举,办新闻公布会，在产区内集中火力进行招商宣传。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第58页,59,地点,媒体,投放时机,备注,当地,有线电视,依据营销节点安排，重大节点前后密集性投放,穿插访谈、专题系列报道等形式,主流报纸,依据营销节点安排，重大节点前后密集性投放,软文炒作、特约专栏与硬性广告结合,户外广告,长久,商业繁荣区、市内人流密集交通节点、高速公路口等交通节点、项目地块等,车体广告,长久,各大药品产区,及各大一级、,二级批发市场,户外广告,长久,批发市场附近,主流报纸,依据营销节点安排，重大节点前后密集性投放,软文炒作、特约专栏与硬性广告结合,有线电视,依据营销节点安排，重大节点前后密集性投放,全国性媒体,网络,长久,电视（,CCTV,）,依据营销节点安排，重大节点前后密集性投放,穿插访谈、专题报道等形式、可给,“,中华医药,”,栏目冠名,航空杂志,长久,专业类媒体,行业专业网站,长久,行业专业杂志,长久,软文炒作、特约专栏与硬性广告结合,国际性媒体,电视（凤凰卫视）,依据营销节点安排，重大节点前后密集性投放,穿插访谈、专题报道等形式,营销推广方式,四、跨区域立体化媒体组合策略,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第59页,60,宣传推广之,招商区域,营销推广费用预计,营销推广方式,营销推广阶段,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第60页,61,营销推广费用,据实践统计，通常项目当地销售营销费用为项目总销售额,2%,因本项目当地营销与异地营销结合，多个点异地营销及辐射全国媒体选择会使费用大幅度提升，提议将推广费用尽可能维持在销售额,3%,以内,。,物料、现场包装、媒体广告公布、营销活动各营销费用,都将大幅提升。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第61页,62,经营管理篇,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第62页,63,经营管理之,运行管理五大内容,总体思绪,各阶段经营管理关键点,经营管理执行,其它资源整合,基础执行思绪,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第63页,64,经营管理总体思绪：,统一管理，分散经营,统一精细化经营管理,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第64页,65,提议：,本项目,设置专业运行管理商（商业管理企业）实施项目长久统一运行管理,是本项目,前期销售及租赁和后期市场发展,成功关键。而且，运行管理团体最好从项目策划开始就参加，不能是暂时性团体，必须是实体经营。能够在各类专业服务企业辅助下，逐步锻炼，积累自己管理经验和人才队伍，最终成为项目专业化分工商业经营实体。,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第65页,66,66,可连续运行,详细操作：,为项目各级消费者和经营者交易提供场所，但项目管理者不直接进行商业经营，只是在消费者与经营者之间搭建桥梁。,作用：,开发商在保障整体经营前提下最大化降低成本精力投入,统一管理,分散经营,分散经营,统一管理,详细操作：,项目由代表开发商权益，受开发商委托管理企业统一管理，没有统一管理商业项目必定难以经受激烈市场竞争。,作用：,成立统一管理企业负责对项目标管理，保障项目可连续运行,通泰观点：本项目采取“统一管理、分散经营”模式，在预期资金要求下，以确保项目未来可连续发展，实现开发商、客户、消费者多赢局面。,统一运行管理是项目连续经营取得成功关键,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第66页,67,统一管理四个关键,通泰观点：依据本项目每一期不一样建设物业和目标，实施统一招商管理，它是决定项当前期规划和后期运行管理是否成功主要原因。,统一营销,统一物管,统一服务监督,品牌审核管理 完善租约管理,（此项是其它三个方面基础，其决定了前期规划成功是否，也决定了后期运行管理成功是否）,统一招商管理：,统一管理理念,统一管理理念,湖北李时珍国际医药港商业项目营销报告专家讲座,第67页,68,经营