第二章推销人员的素质要求.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章 推销人员的素质要求,第二章：推销人员的素质要求,内容提要,一、身体素质,二、思想素质,三、推销人员应具备的知识,四、推销人员应具备的能力,一、身体素质,二、思想素质,1,、热爱推销工作，有强烈的内在动力,2,、,百折不挠的进取精神,3,、任劳任怨的精神,4,、豁达的性格,(,诚实、感恩、乐观）,案例：索尼驯服美国牛,在日本国内畅销的优质商品，为什么一到美国，就落得如此冷落的下场呢,?,卯木肇先生日日夜夜思考这一问题，干方百计试图打开产品的销路。,公司前任国外部部长，曾多次在芝加哥市报纸上刊登,广告,，削价,销售索尼彩电,。然而，即使一再削价，销路仍然不畅。削价使商品形象变得丑陋、低贱，愈加无人问津。,一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，,位稚气的牧童牵着一条雄壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮铛叮铛地响着。一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温驯地鱼贯而入。异国风情使卯木肇先生流连忘返。看着看着，他忽然大叫一声：“有了！”原来是卯木肇先生触景生情，灵感突发，悟出一种,推销,索,尼彩电的办法来：眼前这一群庞然大物，规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一条“带头牛”。索尼彩电在芝加哥要是能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快会打开局面吗,?,想到这里，卯木肇先生高兴得跳起来，急忙驱车赶回驻地。,经过研究，卯木肇选定当地最大的电器,零售商,马歇尔公司，作为主攻对象。,第二天上班时，他兴冲冲地赶到马歇尔公司，求见经理。名片经传达人员递进去，很久才退回来，回答是“经理不在”。卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在,办公室,。也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。,第二天，他选了一个估计经理较闲的时候去求见，这次的回答是“外出了”。,第三次去，仍然吃了“闭门羹”。卯木肇先生没有因三次碰壁而灰心，他下定决心，不见经理，誓不罢休。,第四次去撞门，经理终于同意接见。卯木肇先生高高兴兴地走进办公室。“我们不卖,SONY,的产品,!”,没等卯木肇先生开口，经理劈面就是这样一句。他还没来得及转过神，这位经理又噼里啪啦大发一通议论，大意是“你们的产品降价拍卖，象一只瘪气足球，踢来踢去无人要”。,为了事业，卯木肇先生忍气吞声，陪着笑脸唯唯诺诺，表示一定接受意见，不再搞削价销售，立即着手改变商品形象。仅仅这“一面之缘”，卯木肇先生认为“见”与“不见”总算进了一步。他看到了做成生意的,曙光,，决定采用“韧”的方法，继续“缠”住这位经理。他立即从寄卖店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报纸上重新刊登广告，再塑商品形象。,卯木肇先生带着刊登新广告的报纸，再次去见马歇尔公司的经理时，他满怀信心。哪知见面后，经理又提出：“,SONY,的销后服务太差，我们不愿销售。”,卯木肇先生没有争辩，回驻地后，立即设置索尼彩电特约服务部，负责产品的售后服务工作。随即又刊登广告，公布特约服务部的地址和,电话,号码，保证顾客随叫随到,.,但是公司经理在第三次见面时继续刁难，再度提出“,SONY,在当地形象不佳，,知名度,不够，不受,消费者,欢迎”而拒绝销售。,虽然仍旧遭到拒绝，但卯木肇先生认为这位经理挑剔的由头越来越少，值得他继续努力。,回驻地后，卯木肇先生立即召见本公司,30,多位工作人员，规定每人每天拨五次电话，向马歇尔公司询购索尼彩电。,接连不断的求购电话，搞得马歇尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。,卯木肇先生再一次见到经理时，经理大为光火：“你搞的什么鬼,?,！制造舆论，干扰我公司的正常工作，太不象话了,!”,卯木肇先生不慌不忙，等经理火气消了一点时，大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一。他态度十分诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑了贵公司的利益。在日本国内最畅销的索尼彩电，一定会成为马歇尔公司的摇钱树,!”,马歇尔公司经理听了这番话以后，又找了一条理由：,Sony,产品,利润,少，比其它彩电的折扣少,2,。,这时，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙地说：“折扣高,2,的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多；索尼折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是会获得更大的利益吗,?”,卯木肇先生每一次发言，都站在经理的立场上，处处为马歇尔公司的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动心了，同意代销两台试试。,但他提出的条件十分苛刻：如果一周之内卖不出去，请搬回去。,卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干的年轻英俊的推销员，送两台彩电去马歇尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万美金定货的开始。要他们送货后，留在柜台上，与马歇尔公司店员并肩推销。要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡。如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了,当天下午四点钟，两位年轻人回来，报告两台彩电已销出，马歇尔公司又订了两台。卯木肇先生大喜。至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥“带头牛”商店。当时正值,12,月，圣诞节前后，是美国市场家用电器销售旺季，一个月之内，竟卖出,700,余台。,马歇尔公司大获利市。经理刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，并当即决定,SONY,彩电为该公司下年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，提高商品知名度。,有马歇尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区,100,多家商店，跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到三年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达,30,。由于有了芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。,三、推销人员应具备的知识,成功知识人脉（关系网）,不断地补充知识，是获得成功的前提。（一天读四本书）,所有成功者，都是善于阅读者。,多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。,掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。,平均每天阅读五本书，一年阅读,2000,本书籍才能成首富。,成功来自于从小养成的学习习惯,推销人员应具备的知识,1,、企业方面的知识,2,、产品方面的知识,3,、推销的专业知识,4,、顾客方面的知识,5,、竞争对手方面的知识,6,、广博的兴趣爱好,四、推销人员应具备的能力,1,、,良好的语言表达能力,2,、,敏锐的观察能力（细致、准确、全面、善于思考）,3,、灵活的应变能力,4,、较强的社交能力,1,、良好的语言表达能力,清晰、准确、重点突出,富于情感、能感染顾客,诚恳、逻辑性强，能增强信任,生动形象、风趣幽默,文明礼貌、热情友善,约会时吃两碗饭的女孩很危险,和女孩第一次约会做什么？最佳的选择当然是一起吃顿饭了。,看电影？不行！黑咕隆咚的影院，你怎么知道女孩究竟长得如何？是不是兔唇，有没有白癜风,去酒吧或茶楼，不行！第一次见面，聊些什么啊？如果是不关痛痒地瞎侃天气或者交通，要么相对无言，这样对今后两人关系的发展将产生不利影响,因此，第一次约会选择到外就餐是最合适不过了。餐厅就餐，由于有吃的过程，因此，不必担心两人第一次单独相处的尴尬。如果感觉对方不错，完全可以故意拖延就餐时间，并且，餐后的助兴活动也可以在就餐过程中细细酝酿。,第一关：点菜,点菜的主动权当然要交给女孩，其实，这不是男人的风度，这是考量一个女孩的第一关。,从女孩喜食的食物，可以大致了解女孩的性格。喜甜女孩恬静；好咸的女孩固执；爱辣的女孩开朗；口味平淡的女孩骄傲等，尤为值得重视的是，女孩是否考虑你的饮食习惯，是否尊重你的口味特点等，从这一点可以看出，女孩的细心甚至你在女孩心目中的第一印象是否良好。,第二关：就餐过程,就餐的过程是考量女孩的第二关。,如果女孩习惯将双手放在餐桌之下，这样的女孩比较拘谨、内向，成为贤妻良母的几率很高,如果女孩习惯双手交叠放在自己的餐具前，当然，这样的女孩自信、执着，掌控全局的能力很强，她对男士的要求很高，特别是在事业上,当然，如果女孩手持筷子，边吃边聊，目光不断在你的眼睛和桌上的菜肴上下扫射，夹菜、聊天都不耽搁，这样的女孩真实、大方，喜欢享受生活，不过，性格线条也很粗放，不是小家碧玉型,如果女孩喜欢吸吮筷子，又不停地搅动菜肴，这样的女孩一定是素质低下，没有受过多少教育。,就餐时，两人喝点什么很重要,如果女孩主动提出喝点红酒，这绝对是一个梦幻、浪漫的女孩。其实，对于女孩来说，吃什么并不重要，重要的是和谁在一起、在什么地方！和这样的女孩交往，成本很高，奉劝那些底气不足的男士，尽快结束这并不属于你的缘分，不然，你会在虚荣和窘迫中煎熬,第三关：吃两碗饭的女孩,最后一点、也是最重要的是，第一次约会，吃两碗饭的女孩你要毫不留情地和她说拜拜,时下的外出就餐，吃饱肚子早已不是就餐的目的。特别是女孩，生怕多吃一点又让自己多添一丝赘肉。如果女孩在约会时居然要吃米饭，并且要吃两碗，那么有两种情况：,第一：这个女孩外表无论多么时尚，表现的多么高贵，其骨子里的贫民气质根深蒂固，这样的女孩不仅多疑，好占便宜，而且性格乖张，和这样的女孩以至她的家人很难相处。,第二：这个女孩真的是饿了，但即便是饥肠辘辘，在第一次约会时也应该顾及一个女孩应有的优雅一面，这只能说明这个女孩没有将这第一次约会看得多么重要，甚至告诉你，此次约会，吃罢就各自东西。这样的女孩精于心计，这样的女孩婚后成为女权主义者几率很高。,当然，如果女孩在吃过一碗后居然再要第二碗，男士必须要保持风度将单买了，然后对女孩说，吃饱了么？当女孩打着饱嗝点头时，你千万不能问她是否需要打包？因为她有可能说糖醋排骨味道很好，能否再来一份打包回家，让她家人也尝尝。,所以，第一次约会，选择和女孩一块儿就餐吧,顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。,顾客回答人的提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。,顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态,与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡；若感觉太紧了，甚至弄痛了你的手，说明对方有点虚伪；如感觉松紧适度，表明对方稳重而又热情；如果顾客的手充满了满汗，则说明他可能正处于不安或紧张状态之中,顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质的。,顾客不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。,顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。,顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。,顾客面带微笑，不仅代表了友善、快乐、幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。,顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。,顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。,顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。,顾客垂头，是表示惭愧或沉思。,顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。,顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受推销人员的意见或,顾客鄂部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对方。,顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你持否定意思。,顾客紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表示他对你的问题正处于犹豫不决的状态。,顾客用手抚摸下颚，表示在思考，心神不安。,顾客讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至少他的话不够真实。,顾客搔抓脖子，表示他犹豫不决或心存疑虑；若顾客边讲话边搔抓脖子，说明他对所讲的内容没有非常肯定的把握，不可轻信其言。,顾客捋下巴，表示他正在考虑作决定。,在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来,(,右脚放在左脚上或相反,),，那是拒绝或否定的意思。,常把双脚放在桌子上的顾客，说明他是一个支配欲很,顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想继续谈下去或有事要走,顾客突然将身体转向门口方向，表示他希望早点结束会谈。,什么是推销家,劳工,使用双手,推销家,艺术家,舵手,使用双手,头脑和心灵,使用双手,和头脑,使用双手、头脑、心灵和双脚,推销员自身修养的,6,个原则,勤,诚,智,健,察,礼,五、推销人员的基本礼仪,某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这些不是最好的介绍信吗？”,仪表,仪容,言谈,举止,微笑,面部表情、目光,手势,坐、立、行,握手,递送或接受名片,