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,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,电子商务营销,第1页,2,传统营销中,4P,Product,Price,Place,Promotion,新营销标准,4C,Customers wants and needs,Cost to satisfy wants and needs,Convenience to buy,Communication,电子商务营销的实质是什么？,借助电子商务技术,拓展网上销售渠道，,更加好为客户服务！,开发新用户成本是现有用户,10,倍，而现有用户保留比率增加,50%,，企业赢利就能够提升,60,到,100%,第2页,3,消费者购置行为分析,文化原因,社会原因,心理原因,第3页,4,文化原因,文化,:,人们最基本价值观、需求、感觉及行为,亚文化,:,文化子集，由主要社会差异造成,第4页,5,社会原因,直接参考群体,个人家庭、专业、职业、宗教信仰、所在地域及所在学校,间接参考群体,个人生活圈、所处社会等级及生活方式群体,意见领袖,比如“宝洁顾问”,第5页,6,心理原因,动机,假如脯,生理需要：饥饿、口渴,社会需要：,归属感,尊重需要,自我实现需要,知觉,选择性曲解、保留,安全需要,第6页,7,网络消费者心理原因分析,最具特色用户类型：,简单型用户；,冲浪型用户；,议价型用户；,购置心理分析：,个性消费回归,消费主动性增强,消费神理稳定性小，转变速度加紧,价格影响力,第7页,8,二。产品品牌,产品三大层次,关键利益关键产品,关键产品,包装,品牌,质量,特色,设计,实际产品,安装,交货和,信用,售后服务,扩大产品,第8页,9,品牌,一个成功,“,品牌定位,”,能够回答以下问题：,怎样创造出自己品牌,“,与众不一样,”,（,差异化,）,?,亚马逊：全方面、创新、快速（搜索、订购）,怎样使自己品牌进入消费者心智（,认知价值,）,?,ebay,“,许愿树,”,;,亚马逊,“,互动式小说,”,谋杀造就杂志,品牌,当消费者消费或将要消费某一企业产品或服务时所,持有期望集。,第9页,10,品牌,闭环营销,营销人员能够依据,市场调查和市场反馈信息,直接,影响关键产品设计。,独立、富有个性,查理,独立并浪漫,琼秀,第10页,11,品牌,品牌战略,企业为了将自己产品与竞争对手产品区分开来，并将这些差异信息有效传到达市场上所实施一系列计划,。,产品系列扩展,既定品种中引入新项。,品牌扩展（,HP,）,同一品牌新品种。,各种品牌,在同一类产品中建立多个品牌。,林肯,豪华，品质和地位；,土星,设计、品质和个性化，,捷豹,个性化、豪华和声望，,马自达,品质、高兴和归属感,第11页,12,品牌战略,品牌整合策略,每位新婚夫妇平均在三家商店购置婚礼用具。,第12页,13,1,、网上调研作用,（,1,）依据网上用户意见进行市场预测。,（,2,）企业竞争者。,第13页,14,调研问卷统计方法,（,1,）对于,封闭,问题分析,简单定量分析,简单定量分析是对问卷结果作出一些简单分析，诸如利用,百分比、平均数、频数,来进行分析。,比如：您认为应聘时，穿着主要吗,?(,限选一项,),变量类型,变量取值,频数,百分比,累计百分比,一点也不主要,1,2,0.04444,0.04444,不主要,2,5,0.11111,0.15555,无所谓,3,10,0.22222,0.37777,重 要,4,13,0.28889,0.66666,非常主要,5,15,0.33333,1.00000,第14页,15,交叉分析（综合考虑,2,种,以上原因）,男性年纪,女性年纪,有,无,45,岁以下,60%,40%,45,岁及以上,35%,65%,45,岁以下,35%,65%,45,岁及以上,65%,35%,列总数,个案数,100%,300,100%,300,100%,200,100%,200,比如美国一位调研人员怀疑美国人,“,海外旅游欲望 可能与 年纪,”,相关。,第15页,16,（,2,）对,开放,问题定量分析。,开放性问题是指问卷设计者,不,给出确切答案。,比如：为何不想去海外旅游。,必须进行,分类,处理。,比如可把不旅游理由大约分为四类，如表：,理由 百分数,(,),时间原因,30,金钱原因,48,安全原因,lO,纯粹不喜欢,l2,第16页,17,四。网络营销,特征：,1,沟通特征。,即时双向沟通。,2,劝诱机制。,信息型,3,独特优点。,(1),传输范围大、覆盖面广。,(2),内容可及时更换。,(3),受众数量可准确统计。,第17页,18,网络营销方法,搜索引擎注册与排名,许可,Email,营销,网络广告,病毒性营销,个性化营销,网站联盟营销,网上商店,第18页,19,企业公布关键词广告策略,1),选择适当搜索引擎或门户网站。,关键词扩展,考虑,潜在用户,可能使用全部词汇和短语。,计算机病毒,计算机死机、运算速度慢,考虑决议制订者,不一样类型,和他们寻找内容。,中央存放管理（技术）,远程下载文件（商户）,2),精心设计关键词。,关键词研究,关键词研究工具,第19页,20,企业公布关键词广告策略,1),选择适当搜索引擎或门户网站。,2),精心设计关键词。,关键词研究,关键词研究工具,关键词扩展,关键词筛选,去除关联性,小,关键词,婚庆,计算机,过滤掉那些你可能无法为客户提供服务词汇,“,Power Supply”“Power Supply,Manufactory,”,电源适配器,电源适配器,生产商,第20页,21,企业公布关键词广告策略,1),选择适当搜索引擎或门户网站。,2),精心设计关键词。,关键词研究,关键词研究工具,关键词扩展,关键词筛选,关键词分类,确定覆盖区域、投放时间及预算,第21页,22,企业公布关键词广告策略,1),选择适当搜索引擎或门户网站。,2),精心设计关键词。,3),广告正文策划设计。,广告正文包含企业名、业务范围、产品服务、所在地域。,4),选择适当登录页。,第22页,23,将用户引至网站主页,好主意？,将访问者引至企业主页并不是一个好主意，因为用户会碰到,太多路径,。太多选择会降低转换率。,第23页,24,企业公布关键词广告策略,1),选择适当搜索引擎或门户网站。,2),精心设计关键词。,3),广告正文策划设计。,广告正文包含企业名、业务范围、产品服务、所在地域。,5),定时跟踪分析，调整广告运作策略。,4),选择适当登录页。,第24页,25,竞价排名。,点击价格和点击率,综合评分高企业广告排在靠前最好广告位置。,第25页,26,许可,Email,营销,企业在向用户发信息或促销信息之前先要,征得用户同意,营销策略。,应用商业邮件策略,主题富有吸引力。,添加可点击链接,URL,和可点击,Email,地址。,淡化商业信息，提供有价值信息。,满足用户快速回复需求。,第26页,27,邮件列表是经过为用户提供有价值信息，在邮件内容中加适量促销信息，从而实现营销目标。用户是,自愿加入,。,许可营销一个方式,邮件列表,第27页,28,怎样确定电子邮件营销活动有效性？,比如：该营销活动要发送,10,万封电子邮件（每封,25,美分）。预期点击率为,15%,，用户转化率为,10%,，忠诚客户保留率为,25%,。商品平均售价为,60,美元，利润率为,50%,（商品成本是,30,美元）。这次营销活动会盈利吗？用户忠诚度怎样？,营销成本：,0.25*100000=25000,美元,点击进入网站用户数：,100000*15%=15000,人,实际购置商品访问者：,15000*10%=1500,人,销售商品利润：,60*50%*1500=45000,美元,营销活动盈利：,45000-25000=0,美元,忠诚客户数：,1500*25%=375,人,第28页,29,网络广告,横幅广告,网络图片广告,网络视频广告,SNS,网络广告,第29页,30,在广告主看来，,SNS,网站最为吸引人一点就是大量,客户真实详细准确资料,(,兴趣、经历、偏好、朋友圈、购物统计,),。,第30页,31,病毒性营销,让用户把企业营销信息传递给朋友、家人和同事方法。,如：,H,网站推荐朋友项目,第31页,32,个性化营销,主要内容：,针对不一样用户提供特定促销信息或个性化产品。,个性化促销信息，如,A,定制产品，如耐克,可交易内容（传统,+,动态信息），如,I,旅游企业,第32页,33,网站联盟营销,一个网站同意向给它推荐新业务机会网站支付一定佣金。,依据,销售额,付费,依据,访问量或注册人数,付费,第33页,34,网上商店,著名平台上建店,网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利条件。,第34页,
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