一句话成交法-38句攻心成交话术.pdf

一句话成交法38句攻心成交歹毒话术（2025版）第1页一、勾魂，吸引，让客户期待.11.让客户欲望燃烧的1句话.12.让客户感觉下次非来不可的1句话.33.让客户集中精力听你介绍产品的1句话.44.让客户对你念念不忘的1句话 65.让客户迫不及待想了解你产品的1句话 86.约客户见面高成功率的1句话.97.跟客户聊天如何让话题继续延伸下去的1句话 119.让客户立刻想拥有你产品的1句话 1410.让客户感觉占了大便宜的1句话.16二、知音,好感，与客户同频共振.171.让客户加速信任你的1句话.172.让客户加倍信任你产品的1句话.193.让客户觉得你是实在人的1句话 204.让客户一见如故的1句话 217.让客户感觉你很尊重他的1句话 258.让客户爽到极点的1句话.2610.让客户把你当成知心朋友的1句话 2911.让客户感觉自己与众不同的1句话 3112.让客户心花怒放的1句话 3213.暴露产品缺点让客户更相信你的1句话 34三、通神,立威,让客户崇拜.361.让客户感觉你比竞争对手强的1句话 362.让客户感觉你很专业的1句话 383.让客户感觉你是行业权威的1句话.404.让客户感觉你很有经验的1句话 436.让别人感觉你很有智慧的1句话.447.让别人感觉你说话很准的1句话 458.如何在客户面前增加自己的权威感跟威信力.479.让顾客觉得你无所不能的1句话 4810.让别人感觉你很神的1句话 49四、成交,听从，让客户心甘情愿.511.现在讲一句让客户瞬间没脾气的1句话.512.用潜意识轻松成交客户的1句话 533.让顾客感觉非买不可的1句话 55第2页5.让客户花钱很爽的1句话57第2页一 勾魂，吸引，让客户期待1.让客户欲望燃烧的1句话成功的销售都在学习怎样去激发客户的欲望，因为客户的需求你是很难满足的，但是一旦激发起客户的欲望，他自己就会不由自主的去追逐他的欲望，为了满足欲望去做任何事情，所以，我们要想办法来激发客户的欲望。其中一个激发欲望的方法，就是把他的成就预言到比现在大很多倍。举个例子，我们去拓展实体店加盟，很多店铺老板现在的年利润大概是三十万，我们怎么去激发他的欲望让他跟我们合作呢？那我们就说：张总，我有句话不知道该不该跟你讲。那他就会说：但讲无妨，这时候我们就说：其实像你这种店我们见过不少，在一些地方像你这种规模的店，按理说年利润在两百万到三百万都是很正常的，都是可以做到的，但是因为一些小小的因素呢，可能你没注意一些细节，所以阻碍你的发展导致你现在只能赚三十万，不过这也第1页不是什么大问题，我想只要你解决这样一些细节问题，你的店即便是赚不到三 百万我想做到一两百万这是很正常的。通常这样一讲的时候，这个老板的眼睛就开始放光，他就会大脑里面想象到他 年赚两百万的样子，这就激发了他的欲望。但是你别犯一种错误，就是说我来给你合作，我保你赚三百万，这是错误的，或 者我保你业绩提升到两百万。其实客户他马上就会跟你说我凭什么相信你！你要激发他的欲望，你一定要把自己给摘出来，就是这件事跟我没关系，我只是 客观的跟你说，还有一些细节阻碍了你的发展，导致你没赚到这个钱。接下来 的事情往往就是这个老板迫不及待的说，那我们怎么开始合作呢？这招非常的 管用，希望大家好好的练习。第2页2.让客户感觉下次非来不可的1句话有一种行为可以让客户感觉到非来不可，这种行为就是，惊喜！什么是惊喜？就是客户预料之外的东西。有一家店就曾经用过这种方法，结果 回头客非常多，他的方法很简单，就是客户吃完饭之后要走或者要结账的时候，他就会根据每天的进客比例给一些客户惊喜类的礼品，比如，今天你去结账了，走到吧台上结完账刚要走的时候，他突然叫住你说：唉！这位先生稍等一下。那你就会很奇怪，什么事？因为你已经付完钱了，他就会跟你说：今天你是来到我们店里的第58位顾客，所以我们要送给你一份价值58块的礼 品，祝你跟你的朋友今天能够开心愉快。一份额外的礼物，这就是惊喜。这位先生就会出门跟他的朋友炫耀，他到办公 室里就会说，昨天我在那家第3页店吃饭，他们还送我什么什么。因为惊喜的东西会冲击到他的情绪，会有非常强 的欲望要说出去。假如说他在来这家店之前，就拿出那张宣传单说，你今天到店里吃多少钱，就会 送你价值58块钱的礼品，他吃完了，即便你送了他礼品，他也没有任何感觉，因为他感觉这叫理所当然。3.让客户集中精力听你介绍产品的1句话我们有时候谈客户，一但你要跟客户介绍你的产品的时候，客户就会表现出没兴 趣的样子，有的客户会把身体往后仰，有的客户会把眼睛闭上，或者在搞别的东 西，看表看手机。一个好的销售人员，一个好的沟通者，他在传递重要信息的时候，先要把客户的 注意力抓过来，这时候经常用到的1句话就是：其实我们女人想让皮肤变好非常简单，只需要通过四个步骤严格执行就可以，但 是非常遗憾的是，大部分的人呢根本就不了解这四个步骤是什么，甚至有的人呢，第4页颠倒了这四个步骤的使用“赔。当他这样去说的时候，你知道大部分客户都会是什么反应吗，哦？是哪四个步 骤？这四个步骤的具体顺序又是什么呢？所以呢，就抓到了客户的注意力，这时 候呢，你再跟他讲，第一步，第二步，第三步，第四步，然后每一步要用我们什 么产品的时候呢，客户就比较容易听的进去。这句话我再说一遍：其实如果想让你的皮肤变好，只需要通过四个简单的四个步骤严格执行，但是大 部分的人，不知道这四个步骤是什么，而且有的人把顺序颠倒错了。当然不只是美容行业，其它行业也是一样，假如你是卖摄像器材的，你就告诉他:大部分客户光来买摄像器材，但他们如果知道三个方法来保养他们的器材的话，可以让一个摄像器材至少延长五到七年的生命。这时候，客户就会竖起耳朵来听一下，你教他些什么保养的具体方法，这时候你 再讲解，你看比如说镜头像我这个产品，大品牌的镜头，在保养的时候要注 意哪些事情，我们的电池是什么型号的电池，这个电池的优点是什么，它的特点 是什么，在保养的时候应该注意哪些事情，你在跟他讲这些的时候，客户就已经 了解你产品的方方面面了。第5页所以，你要去练习这个结构，如果想达到很好的结果的话，你需要注意几方面的 事情，那通常客户就会问，那我需要注意哪几个方面呢，他就会集中精力听你接 下去讲的话，所以你应该好好练习这种说话方式。4.让客户对你念念不忘的1句话接下来我们来学习让客户对你念念不忘的1句话。什么才叫让客户对你念念不忘 呢？当然是他知道你这里有很多好处，并且，这个好处他还没有拿到，他只是暂 时没有拿到，他有机会在以后拿到，所以会对你念念不忘了。之前我有一个朋友，他喜欢去做陌生拜访，去做陌生拜访的时候，他要推销他 的化妆品给已经开美容店的店家，那么他一进去，就会说：我观察你的店一段时间了，因为我经常在你的店门口走，我发现你的店有三个问 题需要解决掉，如果不解决的话，他会造成你发展的频率会影响你赚更多的钱。所以，那美容院的老板说，哦?那你说说看喽，结果他坐下来了，他说：第一点是什么什么。当他讲完第一点的时候，他就看看手表说：第6页哦，我今天只是路过，刚好我还有点事情，另外的二点呢，我过几天有空的时候 再来找你谈。在这次的拜访中，他完全没有说他的厂家，他的品牌，他的加盟政策，他只是给 客户抛下了一个鱼饵，并且扔下了一个鱼钩，因为他对美容院非常了解了，大 部分人的通病他都了如指掌，他进去一讲第一点就讲到了美容院老板的心里面，当他第二次要去之前呢，他给老板打电话说：明天我可能还会路过你那个地方，我希望如果你有空的话，我们坐下来聊一聊。通常老板都会双手欢迎，啊你赶快来吧，明天我一定有时间，你过来我们好好谈 一谈。他运用的就是让客户念念不忘的1句话，当然除了拜访美容院还有没有其它的办 法呢？比如你的产品有三个大优点，你完全可以跟客户重点解释一个优点，如果 你看到客户的购买欲望不是很强，你就说：当然了，这个产品的优点这只是其中的一小部分，还有另外的其它优点呢，每一 个，功能都很强大，但是今天我想呢，因为时间的关系，我只给你介绍到这么多，如果有空你再来聊的话，我再把其它的优点与卖点告诉你。这时候，就比你直接去把所有的产品滔滔不决的讲一遍，然后要求客户成交，要好的多，因为你是用一种以退为进的策略，所以有句话叫做：说话只说三第7页分话，是非常有道理的，你不要把所有的底牌都告诉客户，始终给客户留一点悬 念，让客户感觉你还有很多东西，他目前没有得到，这样呢他才会愿意继续跟你 沟通，继续跟你互动。所以记住这个谈话的架构，刚刚我跟你说的只是我们产品的其中的一个优点，还 有另外的其它优点，有时间的时候我再跟你详细的剖悉。好好练习这个谈话的 架构，我相信，一定会勾住你客户的魂，然后在下一次为你营造一个顺利的沟 通局面。5.让客户迫不及待想了解你产品的1句话老实讲，这句话是我跟一位医生学会的1句话，因为医生在病房里还要给病人 开处方，有时候给病人开处方的话，有些医生会刻意开一些更高的药，因为这个 可能跟他们的收入有关系吧。这个可能大家都心知肚明。一般医生会及力向病人推荐说：我这个药很好很好，我是刚刚进口的药，最新的 药，效果是最厉害的。可是往往遇到病人就这样说，哎呀！医生这药实在太贵了，能不能现在开些普通的药试试看。那这个医生就返其道而行之，他看到病人的病情失控，就跟他说：哎呀！你这个病啊，有一种药是挺好的，但是太贵了，不知道该不该开给你，因 为并不是每个人都负担得起的。第8页当他他一说出了这话的时候，反而80%的病人反而都说，贵一点没关系，只要 效果好。这个我不知道该怎么解释人性的规律，我们越是极力推荐给他的东西，他越是产 生抵抗不要不要，但是医生突然给他这么一说，这价格有点高，不知道你负不负 得起，反而病人这么说，价格不是问题，只要效果好就可以，他就能顺利的把药 推荐给顾客，然后他先把这句话讲出来，再去讲药的成分好处，病人往往就会很 认真的听下去，所以这招非常非常的厉害。让顾客迫不及待想听你介绍产品的1 句话，你能记住这构架吗，就是说，这个产品很好，但并不是每个人都用得起，因为它的价格很高，我不知道该不该跟你推荐。希望你反复练习这架构，把这招用到你的产品上，以及和你顾客沟通的时候，看看顾客会有什么反应。6.约客户见面高成功率的1句话我再教你一个怎样约见客户见面的1句话。通常的业务员，我们以前也常打电 话陌生拜访，然后拜访就说：喂，某先生，请问今天下午有没有时间吗？我 今天拜访你。客户说：没空没空，不要来。那你明天有没有啊？明 天也没空。那哪天有空啊？客户就说：哪天有空我再打电话给你。第9页后来，我学了一个非常三流的业务员，为什么说是三流呢？他的业绩一点都不 高，但是他有一招特别厉害，他总是能约到客户。这招我是学过来了，他是这样 的，他一问：喂，我是那个小刘啊，我想我有一件事情当面跟你谈一下，不知道明天中午的 12点12分，我们能不能见面？如果这一点你们没时间，我就下个月约你。说这个的这个时候，客户就很奇怪，为什么要明天中午的12点12分来跟我 谈的，而且如果这个事情没时间就必须得到下个月的时间所以就引起了客户 强烈的好奇。客户问他你有什么具体的事吗？这件事情真的很重要，而且呢如果时间 不对的话，我们两个不能见面。那客户有一半对一半的机会，有的客户会觉得他故弄玄虚，但是另一半的客户，就是有心理迷信的客户：那好吧！明天中午12点12分来见我！，所以 呢，他能比一般人约到更多的客户。但是你不一定要12点12分，你可以是3点03分，4点04分，这个你可以去 试，而且你要给顾客很庄重的感觉，刚刚我在聊的时候，会让你感觉很轻松很愉 快的意思。但是那个小刘打电话的时候：第10页喂，张总，明天有件很重要的事情要当面面谈，但是必须到12点12分我们 才能见面，如果你有空，我就去找你。如果没有空的话，需要延迟到下个月的同 一时间，我才能告诉你这件事。这个时候，张总的好奇心，然后他又感觉心里有点压抑，他就迫不及待地想知道 到底要他干什么。所以说就增加了见面的机会，但是这个方法，不是每个客户都 适用，如果你需要经常打陌生客户，跟客户见面的话，不妨偶尔试一下，看看效 果怎么样，也许即便客户没跟你见面，他也会认为你是一个很幽默的人。7.跟客户聊天如何让话题继续延伸下去的1句话我们来聊一下跟客户聊天如何让话题延伸下去。因为我们跟客户聊天的时候，往往聊着聊着就没得聊了，然后你一问他一答，这 个气氛是相当尴尬。比如说你跟一个客户一起喝茶，然后你说你喜欢喝么？我还可以。哦，我也可以。，然后两个人就突然很尴尬，不知 道该怎么说。其实有一个方法很简单，你只需在这个地方加上一句话，你说：我这个人有 三大爱好：第二大爱好就是喝茶。那这个时候客户就会很自然的问你，你的另外两个爱好是什么，那么这时候你就 可以切入别的话题去跟他继续聊。当然你跟一个客户在聊天的时候，假如你们 聊的很愉快，那你完全可以说：第n页你很幽默，我佩服的人当中必须要有三个条件，第一个条件就是幽默。那这时候客户会说什么呢？客户会说那另外两个条件是什么，那这样就会让你 们的话题继续下去。当然，你要是想追一个女孩子也是一样，你告诉她：你这个人很善良，我之所以喜欢你是因为你善良，我崇拜的女孩子必须有两个 条件：第一个条件就是这个女孩必须很善良。那这个时候那个女孩肯定会问第二个条件是什么，那么当她问起你的时候，她的 好奇心已经升起来了，你们的话题就会继续谈下去，那么你学会了么。我喜欢的 学生有三个特点，其中一个就是像你这样马上练习的。8.瞬间激活客户求知欲望的1句话如果你讲东西客户他不想听的话，那你讲的东西对他没有任何价值，但是你一开 口他就特别想听，他有这种强烈的求知欲，那么基本上这个客户就会被你才期空了。那怎么样勾起客户的求知欲呢？举一个例子，以前有一个卖沙发的，他用的这个方法就非常好，客户来跟你选 沙发，他看客户来比较价格、成色、外形等这些东西，他就说：一看你就不是一个内行，客户会说为什么呢，他说：第12页你看我们这些常年做沙发的，我们一看的话，保证不会关注你关注的这些东西，我们都会关注其他一些方面。这时候他就一提问，客户的求知欲望就起来了，那客户就会问你，是内行买沙发 的话，你们都会关注什么呢，他就会半开玩笑的跟客户说那我不能告诉你，如果 我告诉你的话你就会挑沙发了。然后客户就会就会半开玩笑的说，你这个老板真小气，买卖不成人情在，即便你 告诉我又能怎么样呢？我今天可能给你买也可能不跟你买，然后他说好，既然你 想知道，那我就先指点你一招，当然你不一定非要买我的东西，不过呢以后你到 任何地方买沙发，你要观察这两个地方一是什么什么二是什么什么。讲完之后，然后这个客户醍果然醐灌顶，就觉得学到了很多东西，但是请问这个时候，这个 老板在这个客户的心中是什么呢，他就不是一个卖家了，他是客户心中的一个老 师一个专家。所以接下来他的成交就会更加的容易。我观察到他这一个方法之后，我就去教给了一些美容院的美容师，比如有一个 客户脸上有痘痘，他们就会演化的非常好，他们就会说：其实我看你挤痘痘这个动作呢，我就知道你不是一个内行，其实真正做美容内 行的，他们不会这样做，他们用很轻松的方法，就可以把这个痘痘去掉而且还不 留痕。第13页客户马上就会说，有这种事情，你快跟我讲讲，那他就说:我不跟你讲，我跟你讲了我就没有饭吃了，客户就会说你这个小姑娘怎么这么小 气啊，姐姐我一年在这里消费这么多钱，你告诉我一招祛痘有什么，然后技师就 会说那好，那我就告诉你，他说祛痘总共要分为几个步骤，第一步什么，第二什 么，第三什么，当他讲完这三个步骤呢，他会在其中的一个步骤嵌入他自己的一 种产品。客户说原来这样，怪不得我越挤越厉害，然后很顺利的就会说，那好吧，你来 帮我用这套祛痘的方案，该买什么产品不要紧，客户很自然的就会买。这就是你 先激起客户的求知欲，然后满足客户的求知欲，在这个激发和满足的过程中，你就成了客户心中的专家跟老师，所以接下来老师要卖给学生一些东西就是轻而 易举的事情，你要好好练习这个方法，我相信也会给你的生意带来成倍的收入。9.让客户立刻想拥有你产品的1句话这次是讲如何让客户立刻想拥有你产品的1句话。我不知道在生活当中，你有 没有这样的体验，就是你把一个东西越是想硬塞给别人，别人就会说，哎呀，我考虑一下到底要不要。有时候你把一个东西挂的高高的，让别人好像不容易得 到，反而有很多人想要。第14页所以这句话就是，给客户设置这样一个感觉，让他感觉到好像不可能得到这样，所以这句话是什么呢？就是：今天不管你买不买，我必须跟你说清楚，那说清楚什么呢，你买一件是这个价 格，但即便你买五件十件的话，我们都不能再降价了，这就是跟你谈的最低的 折扣了。这句话什么意思呢？其实就给客户的一个障碍，就是说我现在不一定想卖给你 的感觉，你记住后面这一句话，即便你买5件10件我也不可能再给你降价了,这已经是最低折扣了，但是大多数客户的反应就是，那我买5件还不给我便宜 点，你说对不起，那不能便宜点，所以我不买五件了，我就买两件算了，这是 很多顾客的反应。你知道吗，其实如果你跟他说，你买一件是什么价钱，两件是什么价钱，五件 十件，聪明的客户会一直问下去，那我买20件是多少钱。如果你的价格再这 样往上铺的话他会说我先买两个试一试，那以后用得好再说，那这时候因为你 透露了底价，你就必须即便是两个的价钱，你要给他降低价格。所以，为了避 免跟客户纠缠，同时提升一下自己的这种能量，提升一下自己的气场，所以，你跟他说：第15页即便你跟我买这么多，你也别指望我跟你降价了，现在已经是最低的价钱了。你先把貌似一句拒绝他一些要求的话说出去，反而会更加激起客户快速下决定的 想法。这个心理非常的巧妙，我们以前很多的业务员犯的错误就是把姿态放得很低，然后去求客户不断的满足客户，反而在成交这个环节上呢，客户显得拖拖拉拉、犹犹豫豫，如果说你能斩钉截铁的给客户一种好像你完全有资格拒绝他的一种感 觉，会激起客户更加想快速拥有你产品的这样一种方法，好好用一下这种方法。10.让客户感觉占了大便宜的1句话现在讲一句让客户感觉捡了大便宜的1句话。大家都知道，其实客户不买便宜的 东西，但是每个人都喜欢占便宜，所以在销售过程中如果你让客户感觉他占 便宜,那么他会很开心而且会到处帮你传播。这个是跟一个卖服装的老板学的。我曾经去买过他的衣服，在买衣服的时候出现这种状况，然后他报价是1600,我跑过去拿了一件，拿的时候呢，就在我准备刷卡的时候，这个老板突然跑过来 说：啊，不好意思,我刚刚给你算错价格了，应该是1800结果呢我给算成1600 了，所以呢你现在应该刷1800。所以呢，这个时候我的同伴就跟这个老板开始了针锋相对的争执，怎么可能这样 第16页呢？1600就是1600，你说1600现在说1800怎么可能，看到我要买又涨价了 呢，老板说真的不好意思，不是我要涨价，其实是真的1800，但是不管他怎么 解释,最后给的肯定是1600块钱，但是我感觉付完1600买了这件衣服心情特 别的好，比任何时候买的衣服感觉都要好。为什么呢？因为我觉得别人最低要 1800才能买到的东西，我只花了 1600就买到了，所以下次可能还去那一家。当然我说的激烈的争执呢，并没有面红耳赤,只是一边在开玩笑一边在说，哎呀，老板就优惠点嘛，不要那么小气嘛，这个老板说，哎呀，真的这样我会赔钱的，如何如何讲一堆，总之他给我一种很爽的感觉，我想可能这是老板真的算错了 价格，也可能这就是他的一种策略，不过最终的结果就是他卖了产品我又很开心，所以这种方法你可以根据你产品的特点设计一下，看能不能哄的你的客户也很开 心。二、知音，好感，与客户同频共振1.让客户加速信任你的1句话让客户加速信任你的1句话。这句话也是非常简单的，就是因为有时候，客户有 时候到你的店里来，或者你的产品是一个系列，客户通常就问这个多少钱，那个 多少钱？一般的业务员就会直接如实地向客户报价，这是什么价格这是什么价 格。第17页其实这种方法导致你陷入被动。最好的方法是你要告诉他，比如客户看到一个 机器，他说这个是多少钱，聪明的业务员会这样说：其实这个不适合你。如果这个产品价格是很高的。他就会向客户说：第一个，它很贵。第二，这个产品呢它还有个小小的瑕疵。所以说我给你推荐一 个。这个时候，客户感觉非常好，你是为他着想的人，你并没有一味的去追求利润，所以呢，他会加速相信你。如果客户需要的是一个很便宜的产品呢。你也告诉她：这个是我们店里最便宜的，但是我认为不适合你。为什么？因为便宜的产品虽然 它的价格有优势，但是在使用过程中它很可能出现这样那样的问题。这样的产品 我一般会推荐给不太常用的客户，或者经济条件确实不行的客户。如果你用的话，我给你推荐一个适合你的产品。这时客户他也会感受到，你是为他着想。所以这句话怎么说呢，你可以根据你的 习惯说出来。重点是要传递给客户一种感觉是说，你并没有单单的只是一味的想 削尖了脑袋去赚他的钱，去推销你的产品，而是一开始你就站在他的立场上，来帮他考虑问题，这样呢，会加速客户对你的信任，你学会了吗？第18页2.让客户加倍信任你产品的1句话这句话是我教我们内部的工作人员经常用的1句话，很多人会来咨询我们说你们 的课程到底有没有效。以前我们很多学员做了很多惊人的案例，比如说我们一位 学员帮助一家灯饰店，提升了近六十倍的业绩。假如我们的工作人直接跟来咨询的人说，我们老师的课程很有效，你看我们的某 某某学员就创造了多少的业绩，这个时候别人客气点就会说，啊，原来这么厉害，其实客户心理想的是，你卖你老师的课程当然你是在吹牛。后来我就教工作人员，改变这种说法，果然改变之后这个效果就大不一样。那 我是怎么跟他说的呢，客户问：请问你的老师的课程真的有效么？我们就告诉 他：很有效，其中一个学员帮助一家灯饰店在很短的时间提升了近60倍的业绩，不 过我要提醒你的是，你千万不要希望像那个学员一样。因为那个毕竟是个例。你 只要像大多数学员一样，能把业绩翻几倍就可以了。各位你看到这个巧妙之处了么？假如说，我直接推销那个六十倍的业绩，你可能 就会觉得我是在吹牛，但是如果我不说六十倍的业绩，我说你学习之后能翻几倍 的业绩，你可能也会怀疑。但是我如果把这两个结合在一起，你又会觉得很可信。第19页我先说一个学员创造了六十倍的业绩，同时我又告诉你千万不要想像他一样，毕竟那只是个例，你只需要像大多数人一样，翻两三倍的业绩就可以了。这时候 你就会觉得翻两三倍是一个很正常的现象。所以说，你要跟客户传达一个信息之前，你可以先拔高一个个例给他听，然后你 告诉他，你千万不要指望有他那么好的效果，你只需要像大多数人一样，有这样 好的效果的就可以了。这种说话的结构呢，也需要你反复练习。3.让客户觉得你是实在人的1句话这句话是这样说的，就在客户报价的时候，有的人那个眼睛乱转，给客户的感觉 你不老实，然后客户跟你还价的时候，你又进行很多的拉锯战。这个拉锯战，有 时候有什么不好呢，就是不管客户买到什么样的价格，他都觉得自己买贵了。所以一个老板在开保洁公司的时候，就运用了这句让人让客户感觉你很老实的1 句话。客户问你们这个整体的保洁需要多少钱。他就回答：如果你想我多赚点，多让我买包烟的话，你就给我120块钱，如果你不想让我 多赚的话就100块钱吧。你记住，说这句话的语气要很轻松很自然，如果你要让我多赚点，让我多买包烟 第20页抽就给我120,如果你不想让我多赚就给100块钱吧，看起来你把主动权完全交给客户，事实上你只给了客户两个选择：100或者120,大多数客户会选择 100o事实上他不知道100就是你原来的报价，这个时候客户就会感觉你这个人既然 会说出这种话，他好像没有更好的理由去反驳你，去打压你。所以用这种方法他 顺利成交了很多的客户。我不知道你现在从事什么行业。但是这种方法可以运用 到很多行业。你可以试一试这种老实人成交法。我想肯定会有很多意想不到的收 获。4.让客户一见如故的1句话在销售过程中，我们跟客户聊天，跟客户介绍产品啊，塑造价值啊，我想很多公 司已经把这个销售人员培训的非常熟练。可是呢，我们跟客户一接触的时候，如 何打破僵局，让客户从心里面把心情放松下来接纳我们，这是很难的一步，所以,我把这句话给你。这句话说出来，可能客户会拿你当朋友，因为每个人都喜欢什么人呢？喜欢了解 自己的人，对吧?那这句话怎么说呢：假如说这个客户是很外向的人，你可以跟他说：第21页你虽然看起来大大咧咧的很外向，其实有时候你挺喜欢安静的，而且如果没有猜 错的话，偶尔你感觉有一点点的孤独。这句话什么意思呢？其实，我说了人的两个面，一面是说他大大咧咧的，很外向；那另一面呢？说他喜欢安静，事实上，人永远是一个矛盾体，那漂亮的人喜欢别 人说她有内涵。如果碰到内向的人呢？其实，你看起来沉默寡言，但是你内心深处是很丰富的。之所以你不愿意跟别人 交流，是因为你还没有碰到真正让你信任的朋友。他就会觉得，你真的了解我。请你记住，一个人外表什么样，你把他描述出来之 后，你再把外表的反义词通过另外一句话描述出来，别人就感觉你会很了解他。所以过去呢，我看到美女，我都会跟聊呢？我会跟她说：哇！我相信很多人都会称赞你很漂亮，但是其实我看到你并不在乎别人夸你漂亮 还是不漂亮，其实你很注重内心的修养，很注重一些有内涵的事情，所以我想 你是一个很上进的女生。第22页当我每次说这句话给女生的时候，这个女孩子就会哇说到了自己的心理去了，所以呢，你不妨试一下这种方法，把人的两面都会描述出来，会不会让对方感觉 对你一见如故呢？5.让顾客感觉你很了解她的1句话当别人感觉你很了解他的时候，他更愿意向你敞开心扉，他也愿意拿你当朋友，所以当客户，如果知道你给他一种感觉，你是了解他的一个人，那么你成交的机 会就越来越近。这句话是什么呢？就是当客户做出一些失误的时候，或者他在其他生活方方面面 有一些失败的时候，你一定要告诉他：其实，这不是你的错，是因为某个原因造成的。比如说，客户投资股票，他的股票现在因为大盘下跌，他亏损了很多钱，那你 要怎么说呢？你说：其实亏钱的事情不怪你，都怪中国的股市太黑暗了。你这样一说，就帮他解脱了，因为所有的人都喜欢把好的事情归功于自己的身 上。把坏的责任推给别人。所以，一旦你这样说的时候，这样的事情不怪你，是 某个原因造成的，就给他心里面一种很好的解脱，他就会拿你当自第23页己的人。当一个客户皮肤不好，你要怎么说？其实，你的底子蛮好的。皮肤变成这样，完全不能怪你。完全是因为我们这个恶 劣的天气造成的。不过只要你加强保养，我相信你还能恢复到原来的状态。这样，客户听你这样的话心里会感觉到非常好。他感觉你在帮他说话。记住！不 管他做错了什么事，你都要告诉他这件事不怪你，都是别人的原因，都是客观 的原因，都是。总之，你要帮客户找出很多借口。你帮他找出借口越合理，他听 得越舒服，他就越感觉你越了解他，一旦他越感觉你越了解他，他就很可能买你 的产品了。6.让客户感觉你很重视他的1句话人除了喜欢被别人了解之外，还喜欢被别人重视。不信，你在这里说话，所有都 交头接耳不听你的话，你是什么感觉呢？你肯定觉得非常的心里不爽，为什么 呢？并不是说别人不愿意听你讲，是因为他没有重视你的存在，那你看一个小孩 子，他们为什么要说谎或者大吵大闹，他要引起别人的重视。所以被重视是人心 理一种天然的一种需求，那怎么样你说一句话要让客户感觉你很重视他呢？这句话术是这样的：当客户跟你说一些东西之后，当然你聊天什么都说，你一定 要告诉他：第24页你的这个建议太及时了，你为什么不早告诉我呢？你要配合你的表情，语气，眼神，记住你的这个建议太好了，你为什么不早告诉 我呢？当你这样说的时候，客户就会觉得他刚才提的这个建议，对你来说非常重 要。这种小动作，小语气，虽然你没有跟他没有直接介绍产品、没有直接跟他 推销，但是你透过一句一句这样的话会在客户心中种下一个种子，他会越来越信 任你,越来越喜欢你。相对地来说，他会购买你产品机率就会变得很高。你记住这 句话了吗？你的这个建议太重要了，你为什么不早告诉我呢？7.让客户感觉你很尊重他的1句话现在我们来讲让客户感觉你很尊重他的1句话。被尊重是人心里天然的需求，那我们说什么话才能让客户感觉到我们在尊重他呢？是这样的，我经常用的一招 就是这样的。跟客户聊完天准备要离开的时候，或者聊一段的时候我就跟他说：今天跟你聊了这么久，我感觉收获很大，我很希望能有机会再向你当面请教。这句话非常简单，你想想看，假如你是我的客户我现在跟你说，我跟你刚刚的交 流让我感觉收获很大，我很希望有机会再向你当面请教，你能体会客户这时候的吗？第25页所以把这句话练熟悉，然后去讲给客户听，这句话是跟你交流，我感觉收获很大，我很希望有机会再跟你当面请教，反复练习这句话用到你的客户身上，看看会有 什么样不一样的变化。8.让客户爽到极点的1句话我们来学习让客户爽到极点的1句话。如果你是一个销售人员你跟别人沟通对方 跟你聊得很爽的话，那基本上你的生意就谈成了一多半了。这句话是利用了别人 的什么心理呢？是利用别人的攀比心理，因为所有的人都希望比别人强,所有的 人都想成为一个明星或者专家。好这句话是这样的：我过去一直认为在营销方面马云是一位高手，那今天跟你一聊才发现马云跟你 比起来也不过如此。这句话稍微说得有点夸张对吗？过去我认为在营销方面在管理方面马云是一位 高手，今天跟你一聊才发现马云跟你比起来也不过如此。这样的话你还可以延伸 到其他方面，总之要拿他跟一个顶尖的名人做比较就对了。比如说：以前我一直认为这个刘德华是我心中唱歌最好的偶像，今天我听你唱完歌之后我 才发现他跟你比起来也不过如此。第26页我以前认为在企业管理方面某某企业管理专家他的管理理论是非常的无懈可击，但是今天跟你聊了这么多我才发现他也不过如此。我以前发现我以前一直认为在服装搭配方面谁某某明星是我崇拜的偶像，今天跟 你这么一聊我发现那些明星的搭配跟你比起来也不过如此。你学会这个架构了吗？不管这个客户他在某一方面有长处你就拿他这个去衡量 这个行业这个领域最顶尖的人然后把他们两个放在平起平坐的位置上，肯定会让 你的客户爽到极点。9.让客户畅所欲言的1句话我们来学让客户畅所欲言的1句话，那大家知道做销售最怕的是什么？最怕的不 是客户嫌你的东西贵，最怕的不是客户挑你的毛病，最怕的就是你在那里说，客 户他不吭声，你说特别的急人。这个我也是跟我以前的销售前辈学的一招，当时就是有两位年龄比较大的客 户，身份应该是属于层次比较高的人，所以销售人员的这一套他们早就了解了，不管你再跟他吹什么，或者两个人打配合他就是不为所动，后来我的这个前辈上 去之后他告诉他的主管说你们让开看我来搞定他。结果他只用了一句话，当他 说了这句话之后呢，3天之后客户就向他订购了 5千块钱的化妆品产品，他这句话是什么呢？他说：第27页听说你很喜欢钓鱼，那我下个周末也想去钓鱼，可不可以指点我一下？钓鱼需 要注意哪些方面的事情。哇！你知道吗，因为当时那个客户，他是每个周末都去钓鱼的，大家都知道他很 喜欢钓鱼,我这个同事这个前辈就没有直接去向他推销任何的产品或者讲解产品 所有的优势，他只是向他请教说如何钓鱼。结果他这一问不要紧,这个客户就打 开了话匣子，就跟他讲这个钓鱼学问可大了，这个钓鱼的话你要注意风向你要注 意温度，你要看一下这个水的深浅。而且鱼饵分多少种，上午钓下午钓又有什么 样的不同，晚上基本上能钓什么样的鱼，他在这里滔滔不绝的讲，讲完第一天又 讲第二天来还继续讲钓鱼，结果第三天来又继续讲钓鱼，结果他们都在我这个前 辈都没有跟他推荐产品，就跟客户钓了 3天的鱼，结果第3天的时候呢他只是 很轻描淡写的推荐了一下产品，这个客户呢就下订单购买了，为什么？因为客户 感觉很喜欢他，跟他聊得很爽。所以客户有什么样的兴趣爱好专长呢？你要不断的去请教他，让他畅所欲言去显 示自己的专长。当我学到这个方法之后呢，我用在一个炒股的客户身上，我就说：听说你对炒股很有研究，那我也想进入股市，可不可以你指点我一下，进入股市 需要注意哪方面的事情。第28页果然不出我所料，这个炒股的客户，也是滔滔不绝的跟我讲了一个多小时，炒股 的各种理论各种方法。那我还碰到卖保险的客户，大家都知道保险是全世界最难卖的东西。他们本身的 口才，他们的说服能力都很强,如果你能卖给保险业务员一点东西的话那简直就 是了不起。那我用的依然是我前辈教我的这个方法，我就跟他说：我说我们都是做销售的，你们的东西那么难卖为什么你都能每个月业绩都那么高，卖出那么多，你可不可以教我一点方法？结果这个保险的业务员就跟我讲做保险应该怎么做，要怎么样去了解客户的需 求，怎么样激发客户的欲望，讲到最后他竟然跟我来了这么一句，他说：小伙子 我告诉你，你很聪明呀，你今天问我这个问题让，我在这里显摆了这么长时间，满足了我内心的虚荣感，我很喜欢你，而且我以后就跟你买。所以你学会了吗？去请教客户的长处让客户畅所欲言。10.让客户把你当成知心朋友的1句话我们来讲让客户把你当成知心朋友的1句话，那这句话是怎么说的呢？其实是 我跟一个算命先生学的。第29页有一天我走在路上，突然有个算命先生他就拦住我，拦住我就开始说话：你这个人面相很好，然后如何，讲了一堆。其中有一句话，我觉得非常的受用，所以我就学下来了。学下来之后我在跟我 的客户沟通或者跟其他人沟通的时候，把这句话偶尔的用出来感觉效果特别 好，能够瞬间就拉近你跟人的距离,所以,我就把它放了我的销售课程里面。这句话是什么呢？叫做：你其实人心肠很好，只是不擅长表达，很多时候都是你付出了很多，但得到 的很少。我再说一下这句话你其实心肠很好，但是不擅长表达，很多时候都是你付出 了很多但得到的很少。这句话我告诉你，100个人听了 100个人心里面都会很 爽的，为什么呢？有谁认为自己说我心肠是不好的，有谁是认为说我付出了很少 但得到很多呢，其实大多数人都觉得自己是一个好人，然后呢，但是有时候会有 人说他是不好是吧？你就跟上一句，只是你不会善于表达，那他就会觉得，哇！还是你了解我，然后后面这一句更厉害，你往往付出很多，但得到的很少。其实，我们都知道，人与人之间不管是合作还是交朋友，大家都会记住自己曾 经付出的东西，但往往会忽略别人给你的东西，所以呢，每个人你去问他，在一 个团队里你是不是付出最多得到最少的呢，我想大概10个人有9个人是这样认 为，所以呢，这句话呢你说给任何人听都没有错，反而对方认为你是很了解第30页他的，他会把你当成知心朋友。我再说一遍这句话，这句话叫做：你其实心肠很好，只是不善于表达。而且 你在很多时候你都会付出很多，但是得到的很少。我希望你反复的去练习这 句话，在跟别人沟通的时候也把这句话用出来，一定会收到很好的效果。11.让客户感觉自己与众不同的1句话接下来我们来学习让客户感觉自己与众不同的1句话。怎么的感觉与众不同呢，就是有时候你去卖产品的时候会碰到很挑剔的客户，他会给你指出产品有很多毛 病，然后说各种各样的意见，其实这种客户是很讨人厌的。但是你与其跟他针锋 相对，不如用一句话就化解，然后说的他心里还很舒服。那这句话是什么呢？假如一个客户对你挑三拣四，或者是对你的产品给了很多很 多建议，你就可以这样跟他说，你说：说实话，我做生意这么多年，大多客户都是稀里糊涂的买，今天能碰到你这样 的行家，我还是第一次见到。或者你换种说法，第31页我做生意这么多年，大多数人买的都稀里糊涂，像你这种真正内行的人我还是 第一次见到。当你说出这句话的时候，这个客户心里面是什么感觉呢？其实你自己想象一下，假如你是那个客户，来买我那个产品，那你会跟我提一些建议。你的课程这样这 样，有这样不对那样不对，那我跟你说呢，其实我的学员这几年也有成千上万 了，不过大多数人都是稀里糊涂的听课，但是像你这样真正内行听课的人，我还 是第一次见到。你这时候心里是一种什么样的感觉呢？有没有感觉你已经中 了我的毒了，其实这一句威力是很大的，记住，告诉一个挑剔的客户，大多数人 都是很平庸的，而只有你是与众不同的，一定是让客户心里是很爽的，好好练习 这句话吧。12.让客户心花怒放的1句话接下来一句话让客户心花怒放，要求你的演技要高。这个也是我在电视剧学习韦 小宝学习来的。我真的用过很管用。尤其是用到女性客户的身上。这句话是怎么说呢！见她到之后，首先看到她的面相，然后跟他说：哎？你有没有找到算命先生看过。算什么？像你这种眉毛？不就是传说