2026年中职第一学年（市场营销）推销技巧应用阶段测试题及答案.doc

2026年中职第一学年（市场营销）推销技巧应用阶段测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填入括号内）
1. 推销人员在推销过程中，要善于观察顾客的购买信号，以下不属于购买信号的是（ ）
A. 顾客询问产品的价格、交货期等具体问题
B. 顾客对产品表示出浓厚的兴趣，不断询问产品的相关信息
C. 顾客对推销人员的态度变得冷淡，不再积极回应
D. 顾客开始与同伴商量购买事宜
2. 在推销过程中，当顾客提出异议时，推销人员应该（ ）
A. 直接反驳顾客的异议，证明自己的产品是最好的
B. 忽视顾客的异议，继续介绍产品的优点
C. 认真倾听顾客的异议，分析异议产生的原因，并针对性地进行解答
D. 转移话题，避免与顾客讨论异议
3. 以下哪种推销方式更注重与顾客建立长期的合作关系（ ）
A. 上门推销
B. 电话推销
C. 关系推销
D. 网络推销
4. 推销人员在介绍产品时，应该（ ）
A. 夸大产品的优点，吸引顾客购买
B. 只介绍产品的基本信息，不提及产品的缺点
C. 客观、真实地介绍产品的特点、功能、优点和缺点
D. 重点介绍产品的价格，突出价格优势
5. 在推销过程中，推销人员要善于运用提问技巧，以下哪种提问方式属于封闭式提问（ ）
A. 您对我们的产品有什么看法？
B. 您是否喜欢我们的产品？
C. 您觉得我们的产品在哪些方面还需要改进？
D. 您为什么选择我们的产品？
6. 以下哪种沟通方式更有利于推销人员与顾客建立良好的关系（ ）
A. 单向沟通，推销人员单方面介绍产品
B. 双向沟通，但推销人员主导话题
C. 双向沟通，双方平等交流，倾听对方的意见和需求
D. 多向沟通，邀请顾客的朋友、同事一起参与讨论
7. 推销人员在处理顾客投诉时，应该（ ）
A. 先让顾客发泄情绪，然后再倾听顾客的投诉内容
B. 直接打断顾客的投诉，解释问题的原因
C. 对顾客的投诉表示不满，认为顾客是在无理取闹
D. 尽快将顾客的投诉转交给上级领导处理
8. 以下哪种销售渠道不属于直接销售渠道（ ）
A. 上门推销
B. 电话推销
C. 网络推销
D. 通过经销商销售
9. 在推销过程中，推销人员要善于运用肢体语言，以下哪种肢体语言表示推销人员对顾客的关注和兴趣（ ）
A. 双手交叉抱在胸前
B. 眼睛看着别处，不与顾客对视
C. 身体前倾，微笑着倾听顾客讲话
D. 不停地看手表，表现出不耐烦
10. 以下哪种推销策略适用于市场竞争激烈、产品同质化严重的情况（ ）
A. 差异化推销策略
B. 低价推销策略
C. 关系推销策略
D. 品牌推销策略

二、多项选择题（总共5题，每题4分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填入括号内，多选、少选、错选均不得分）
1. 以下属于推销人员应具备的素质的有（ ）
A. 良好的沟通能力
B. 敏锐的观察力
C. 较强的应变能力
D. 丰富的专业知识
E. 积极的心态
2. 在推销过程中，常见的顾客异议有（ ）
A. 需求异议
B. 产品异议
C. 价格异议
D. 购买时间异议
E. 服务异议
3. 以下哪些属于关系推销的特点（ ）
A. 注重与顾客建立长期的合作关系
B. 强调双向沟通
C. 关注顾客的需求和利益
D. 以产品为中心
E. 追求短期利益
4. 推销人员在介绍产品时，可以采用的方法有（ ）
A. 产品演示法
B. 对比分析法
C. 案例分析法
D. 利益推销法
E. 情感推销法
5. 以下属于推销人员在推销过程中应遵循的原则的有（ ）
A. 满足需求原则
B. 诚信原则
C. 互利原则
D. 尊重原则
E. 个性化原则

三、判断题（总共判断题（总共10题，每题2分，判断下列说法是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”）
1. 推销就是将产品卖出去，不需要考虑顾客的需求。（ ）
2. 顾客提出异议是推销过程中的正常现象，推销人员应该正确对待。（ ）
3. 关系推销只注重与现有顾客建立关系，不关注潜在顾客。（ ）
4. 推销人员在介绍产品时，应该只强调产品的优点，不提及产品的缺点。（ ）
5. 提问技巧在推销过程中不重要，推销人员主要是介绍产品。（ ）
6. 肢体语言在沟通中所占的比例很小，对推销效果影响不大。（ ）
7. 处理顾客投诉时，推销人员应该尽量拖延时间，让顾客自己放弃投诉。（ ）
8. 直接销售渠道可以减少中间环节，降低销售成本。（ ）
9. 差异化推销策略就是强调产品的价格优势。（ ）
10. 推销人员的心态对推销效果没有影响。（ ）

四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答以下问题）
1. 请简述推销人员应如何观察顾客购买信号？
2. 当顾客提出价格异议时，推销人员可以采取哪些应对策略？
3. 关系推销与传统推销相比，有哪些不同之处？

五、案例分析题（总共2题，每题15分，请阅读以下案例，然后回答问题）
案例一：
推销人员小李向一位顾客推销一款新型智能手机。顾客对手机的外观和功能表示出了一定的兴趣，但对价格提出了异议，认为价格太高。小李了解到顾客是一位商务人士，对手机的性能和安全性有较高的要求。
问题：
1. 小李应该如何应对顾客的价格异议？
2. 请根据顾客的需求，为小李提供一些推销这款手机的建议。

案例二：
推销人员小王在推销一款化妆品时，顾客表示对化妆品不太了解，也没有使用过该品牌的产品。小王详细介绍了化妆品的成分、功效、使用方法等，并为顾客进行了现场演示。顾客对产品的效果表示满意，但还是有些犹豫。
问题：
1. 小王应该如何进一步消除顾客的犹豫？
2. 请为小王提供一些促进顾客购买的技巧。

答案：
一、1.C 2.C 3.C 4.C 5.B 6.C 7.A 8.D 9.C 10.A
二、1.ABCDE 2.ABCDE 3.ABC 4.ABCDE 5.ABCDE
三、1.× 2.√ 3.× 4.× 5.× 6.× 7.× 8.√ 9.× 10.×
四、1.观察顾客表情、动作、语言等，如眼神关注、点头、询问细节、与同伴交流等，判断其购买意愿。
2.强调产品价值、进行价格分解、提供优惠活动、对比竞品价格、引导关注性价比等。
3.关系推销注重长期合作、双向沟通、关注顾客需求利益；传统推销侧重单次交易、单向介绍、以产品为中心。
五、案例一：1.强调手机性能安全对商务人士的重要性，说明价格与价值相符，提供分期或优惠。2.突出满足商务需求功能，如高效办公软件、安全加密技术等，举例说明成功案例。
案例二：1.提供试用装、分享用户好评、解答疑问、提供售后服务保障。2.赞美顾客、制造紧迫感、提供赠品、建立情感联系、邀请再次体验。