2025年高职（销售技巧培训策划）高端销售技巧培训策划综合测试卷.doc

2025年高职（销售技巧培训策划）高端销售技巧培训策划综合测试卷

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：以下每题有四个选项，其中只有一个选项是正确的，请将正确选项的序号填在括号内。(总共10题，每题3分)
w1. 以下哪种销售技巧强调与客户建立长期稳定的关系？（ ）
A. 交易型销售技巧
B. 关系型销售技巧
C. 顾问型销售技巧
D. 战略型销售技巧
w2. 在销售过程中，了解客户需求的最有效方法是（ ）。
A. 观察客户行为
B. 询问客户问题
C. 分析客户数据
D. 参考竞争对手
w3. 当客户提出价格异议时，销售人员最好的回应方式是（ ）。
A. 强调产品价值
B. 降低产品价格
C. 与客户争论价格
D. 忽视客户异议
w4. 销售演示的核心是（ ）。
A. 展示产品特点
B. 突出产品优势
C. 满足客户需求
D. 吸引客户注意力
w5. 以下哪项不属于销售跟进的内容？（ ）
A. 及时回复客户咨询
B. 定期回访客户
C. 提供售后服务
D. 与客户建立友谊
w6. 优秀的销售人员通常具备的特质是（ ）。
A. 善于倾听
B. 能言善辩
C. 自我中心
D. 固执己见
w7. 在销售谈判中，最重要的原则是（ ）。
A. 争取最大利益
B. 达成双赢局面
C. 击败竞争对手
D. 满足自身需求
w8. 客户购买决策的最后一步通常是（ ）。
A. 产生需求
B. 收集信息
C. 评估选择
D. 购买行动
w9. 销售团队管理中，激励销售人员的关键是（ ）。
A. 提供物质奖励
B. 设定高目标
C. 了解其需求
D. 严格要求
w10. 市场细分的依据不包括（ ）。
A. 地理因素
B. 人口因素
C. 企业规模
D. 心理因素

第II卷（非选择题 共70分）
w11. （10分）简述关系型销售技巧的主要特点及优势。
w12. （15分）假设你要向一位企业老板推销一款高端办公软件，你会如何进行需求挖掘？请详细说明步骤和方法。
w13. （1题，15分）当客户对产品质量提出质疑时，你作为销售人员应如何应对？请举例说明具体的沟通策略和行动。
w14. （20分）阅读以下材料：
某公司推出一款新型智能手表，具有健康监测、运动追踪、智能提醒等多种功能。在市场推广初期，销售团队遇到了一些问题，如客户对价格敏感，对产品功能不太了解等。
问题：针对该公司的情况，销售团队可以采取哪些销售技巧来提高产品销量？请结合材料具体分析。
w15. （10分）请阐述销售技巧培训对提升销售人员业绩的重要性，并举例说明你认为有效的培训方法。

答案：
w1. B
w2. B
w3. A
w4. C
w5. D
w6. A
w7. B
w8. D
w9. C
w10. C
w11. 关系型销售技巧主要特点在于注重与客户建立长期稳定的关系。优势在于能提高客户忠诚度，客户更愿意持续购买并推荐给他人；深入了解客户需求，提供更贴合的服务；减少销售阻力，合作更顺畅。
w12. 首先礼貌开场建立良好沟通氛围。询问企业日常办公流程痛点，如文件管理是否繁琐等。了解老板对办公软件期望功能，如是否希望有高效团队协作功能。探讨企业未来发展规划，看软件能否助力。还可展示其他企业成功案例，引发兴趣。
w13. 先保持冷静耐心倾听客户质疑。比如客户说“这质量看着不怎么样”，回应“您能提出这个疑问很正常，我们非常重视。这款产品采用了[具体优质材料或工艺]，经过了[严格质量检测流程]，很多像您这样的客户使用后反馈都很好，您看这是一些客户评价[展示评价]”。然后邀请客户实地体验或提供试用机会。
w14. 对于价格敏感问题，可采用价值销售技巧，强调智能手表多种功能能给企业带来的效益，如提升员工工作效率、增强企业形象等，抵消价格顾虑。针对功能不了解，运用演示销售技巧，详细展示健康监测、运动追踪等功能如何使用及带来的好处，还可邀请客户体验。
w15. 销售技巧培训能提升销售人员业绩。让销售人员掌握多种销售方法，更好应对不同客户和场景。如培训沟通技巧，能更有效挖掘需求。有效的培训方法有案例分析，分析成功失败案例学习经验；角色扮演，模拟销售场景锻炼应对能力；定期复盘，总结销售过程中的问题并改进。