医药行业网络市场开发跟进技巧.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014-8-23,#,药品行业客户维系提高技巧,网络营销部,课程目录,理论引导实践,设计我们的目标,开发与经营,-,从无到有,互动练习,-,问题解决,认识营销,全民皆商,营销和销售,好卖：前期投入大，有一个策划和推广的过程,营,卖好：后期投入大，侧重于销售产品,销,领略营销变迁,认识我们的行业,未来,现在,过去,医药行业现状,医药行业发展,医药行业未来,认识我们网络营销的未来,康爱多医药网,网络终端平台发展,客户,自己点,When,What,How,送货,上门,客户,自己来,准备好了吗,Wh,ere,Why,Who,新业务人员素质,情商,与客户建立良好关系,专业的推销能力,干练的作风,成功的内在动力,关系维系,帮客户解决问题,养成良好工作习惯,强烈的成功欲望,以结果为导向,树立正确价值观,换位思考,资源整合,原则和道德底线,站在客户立场上为客户解决问题,.,如何利用自己所掌握的优势为客户解决问题,做人做事卖产品,真诚帮客户解决问题,无需求不欺骗：我们争取客户的目的,内心的出发点是帮客户设计问题的解决方案，实现共赢,客户真正购买的是什么,阿里巴巴对自己员工的筛选与考核,市场规划,市场规划,目标规划,客户分类,市场调研,竞争对手,时间规划,结果导向,“二八”法则,产品资源,消费者信息,客户信息,日计划,周计划,月计划,到计时,季度和年计划,量利兼顾,渠道分类,正三角,倒三角,菱形,大型代理商,强有力客户和小批客户,零散零售商,市场分层策略,核心客户,中层客户,基层客户和游离客户,推力,推力,+,拉力,拉力,业务人员基本,4P,渠道,市场架构,竞争对手,价格,市场价格水准,自身价格优势,对手价格定位,差异价格问题,促销,政策,形式,产品,区域产品特征,自身优势,Place,Prodruct,Price,Promotion,FAB,分解法则,成交四法则,我们所面临的市场现状,价格无优势,同质化产品,配送问题,对手在客情维系,方面做的更到位,全竞争时代,1,2,3,4,5,客户就是市场，客户就是一切,资源,寻找我们的目标客户,地图,网络,招聘信息,黄页,广告,扫街,计划,准备工具,个人形象,名片、手机、本、笔等,其他成功合作,客户,名单,会熟练,操作网络,系统、订单演练,政策,及活动,宣讲、成功,案例,分享,客户网络社交,平台,资源共享,微,信,营销,（思索如何与陌生客户面谈）,勤能补拙,有时最原始的方法往往是最有效的方法,登门拜访,做好功课，开门见山,明辨身份，找准对象,察言观色，投其所好,宣传优势，挖掘需求,端正心态，永不言败,电话拜访,电话拜访,坚持每天都打约时间,事先做足功课,微笑打电话精神集中,电话聊天也是工作一部分,价格高,熟练掌握,产品信息,选择性,转换推荐,分享转换,成功案例,首先你要有,利润概念,洞悉产品的,市场价格,自我反省：,你有没有其他的办法更多更好地帮客户赚钱？,推荐原则：替客户着想,利润、质量。,有没有调研的数据来支撑客户提到的问题是真还是伪？,是不是你这次解决了价格问题他就会订货？,为什么自然人还和业务员共同存在？,EG,：中关村,品种不全,没有,100%,全的货,共性问题及时反馈,Title,Add your text,没有,100%,的满意,非共性资源转换推荐,公司的品种我们全覆盖了吗，挑剔是买家！,客户的每一单每一次需求要赚的每一分钱你是不是关注了？,客户主治是什么？有效推荐的方向在哪里？,怎样利用应季性、专科性、促销型、新特型、保健型等药品的推荐即提升订单额又帮客户赚钱？,注重细节的业务员会怎么做？,认同,合理解释价格问题，进行思维转换。,承诺,超出期望值给予。,勤奋,业精于勤，荒于嬉，行成于思，毁于随。,用心,客户面前注重一切可注重的细节，树立自己在客户心中的品牌。,克服心理障碍,要索取先给予,拒绝一个大的，退让一个小的,做出决定之后的信心一致性,从众性，没人再想得太认真,互惠原则,社会和认同,开放式选择,承诺和一致,赞美、认同、朋友的推荐,喜好问题,权威性,想想谁具有权威的主导性,结合平台优势持续做大,随时掌握价格涨跌变化,优先活动信息共享,品牌资源即时查询,解决客户质疑与问题，重新启动合作关系,平台升级后统一监控无销售不合作,有合作,无合作,我不是来推销的,我们公司是以服务为主欢迎竞争，客户受益,在客户周边进行渗透,您可以不开通，我不可以不分享,疑难杂症答疑解析,少了不送货；,周日不送货；,送货慢；,赠品不及时；,缺货；,自已没空点，电话更方便；,价格高；,经常少货；,开票员态度不好；,忙着呢；,我们说的和我们做的,导向推进激励：,A,目标,B,方法,C,过程,D,结果,大部分人在说的是,现象：价格、市场、对手、窜货、,我们要做的是：,B,和,C,公司要的是：,B,成交技巧,坚信成交是水到渠成的事情,不要觉得不好意思,反复催促才能催进成交,记住约见下一次见面时间,坚持追踪，接收成交信号,请客户帮助介绍客户,回款问题,正确认识：,不能及时回款的原因,不要太好面子,不要怕得罪顾客,了解客户的信誉度,培养客户回款习惯，防止拖欠,解决问题方法,沟通：,与上级沟通,与同事沟通,与客户沟通,沟通的内容：,困难，问题、业绩,个人的解决方案,开票员沟通,正确看待和开票员的关系,善于利用开票员的关系,数据提供和变化提报,做好你的内勤,角色扮演,天行健，君子以自强不息；,地势坤，君子以厚德载物,谢谢！,