市场赢家成长步骤.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,健龙赢家,成长步骤,思维行为结果,习惯,不知知会能行结果,知识的实用性,实际应用,惯性养成,能力内化,80%,20%,激励的最佳方式：不断的训练、成长,好成绩源于不断的训练,成功团队都重培训，每天培训,建立企业自身的培训系统,让领导及经理成为培训教练,能力的复制,完善的训练系统,超级团队七大基础,杰出的教练,优秀的团队,选人,用人,目标,专业的训练,专业的训练,管理,激励,策略,计划,一、杰出的教练,二、选才与用才,三、训练与评估,四、明确的目标,五、策略的规划,六、工作的计划,七、激励与管理,理想的工作要具备哪些条件？（,45,个）,排出轻重顺序（价值层级）,明确定义价值规则,(,当,发生时,我才会拥有这种感觉,?),组织价值观的建立,进行层级管理,价值观管理,心态建立,事前准备,客户开发与,亲和力,需求分析,产品介绍,抗拒解除,缔结成交,销 售 八 大 步 骤,转介绍,客户维护,健龙“成功销售”八大步骤,步骤一、正确心态的建立,收入,=,销售力,成功,=,习惯（习惯不改，结果不变）,注意力,=,事实,行动克服恐惧,成功者找方法、失败者找借口,要让结果变得更好，先让自己变得更好,困难就是机会；危机就是转机,任何事的发生，必有助于我,过去不等于未来,成功,=,简单的事重复做,销售员的定位,对自我的定位,你是客户的朋友,你是客户的顾问,你是客户的问题解决者,成交不是目的而是结果,三,个,成,功,绊,脚,石,试一试,不能,/,做不到,问题,/,难题,做,/,不做,不知道,/,不愿意,挑战,任何事发生必有其原因，并且有助于我,舒适区(能力圈),+10%,-10%,舒适区,能力圈,上限,下限,行为是心境的反应,行为,结果,心,境,问题,定义,注意力,=,事实,生理状态,（呼吸、表情、姿势、动作）,动作创造情绪,心 境 的 力 量,信念,潜能,行为,结果,定义转换法,1,在以前，只要当,时，我就觉得被顾客拒绝了？,当对方用,的表情、,的语气、对我说,时。,2,当上述各项情形发生时，只是表示,。（转换定义）,3,唯有当,时，才真正代表我被拒绝了。,（对“被拒绝”下一个新的,而且是正面的定义。,例：唯有当我不坚持到底时，才表示我被拒绝了）,4,将第二、第三步骤所写下的答案，抄写在一张卡片上，,每当在拜访客户前，将这张卡片拿出在内心中覆颂一遍,克 服 对 失 败 的 恐 惧,步骤二、事前的准备,1.,良好的自我形象,我就是移动门面,是走向成功的通行证,每天开店前应该做什么？,我的工作使命：,的使者？,2.,情绪的巅峰状态,业绩,=,信心的传递,=,情绪的转移,建立情绪心锚,3.,专业知识和工具的准备（基本功）,应具备的专业？,应准备的工具？,心 锚,心锚建立五步骤,身心处于特殊状态,此状态需激发（调动）至顶峰,顶峰时施以心锚,心锚须独特，且须连续建立数次,启动心锚时须与建立方法相同,步骤三、潜在客户的开发,一、客户在哪里？,谁是我们的最佳客户？,二、客户开发的七个原理,1,、有吸引力的开场白（亲和力）,2,、建立信赖感（交朋友）,信赖感建立的阶段：,7,秒,30,秒,60,秒,3,、激发好奇心（提问）提问者掌控主导权,80/20,法则,4,、后续电话邀约,5,、终极利益法则,6,、语音语调的控制（亲和力,同步效应）,如何说比说什么更重要,客户开发,抗拒解除,二个有效的解除方法：,1.,深入了解法,2.,注意力转移法,亲和力建立,1,情绪同步,2,语调和速度同步,使用对方表象系统,生理状态同,3,步,镜面映现法,4,语言文字同步,5,合一架构法,步骤四、客户需求分析,购买价值观,购买价值观,=,客户的购买标准。符合,=,购买,四大标准原理,常见的价值需求：品质、效果、漂亮、健康、舒适、耐用、价格,附加价值需求：自信、健康、家庭幸福、事业机会,1,、如何找出购买价值观（购买标准）,2,、排列价值层级,将客户的购买价值观进行排序（将价钱放在最后）,3,、测定价值规则：对价值观所下的定义,4,、与产品进行联结（满足需求）,影响客户购买的情感因素,一般销售员：“快乐追求”；专家：“痛苦扩大与解决”,“痛苦”销售法五步骤：,1,、发现痛苦：,找到客户的问题和需求所在。,2,、感受痛苦：,让客户切身感受到痛苦的存在（以数字表现更佳。）,3,、扩大痛苦：,让客户感受到此问题的紧迫性。,4,、追求快乐：,让客户知道购买产品后会带来的实际利益。,5,、提供解答：,让客户认知产品,/,服务能帮助他解决哪些问题。,追求快乐 和 逃离痛苦,步骤五、产品介绍,产品介绍的四大目的：,1,、提供解决方案,产品能解决哪些问题或痛苦？,2,、满足客户需求,产品能满足客户哪些购买价值观？,3,、扩大产品价值,例：穿后的改变（家庭、健康、自信）,4,、使用与解说,试穿,解说,感受改变,步骤六、购买抗拒解除,客户抗拒,=,客户所提的疑问；解除疑问,=,解除抗拒,解除抗拒的有效方式：,1,、耐心的倾听,2,、给与认同,合一架构：我很（理解、感谢、赞同）,同时,不可与客户争辩、指责、批评对方,3,、以问题转移注意力,4,、假设解除抗拒法,找出真正的抗拒,许多抗拒并非事实，只是借口或推托之词,5,、定义转换法,步骤六、购买抗拒解除,客 户：“太贵了！”,反问：“价钱是你唯一的考虑因素吗,?”,或 “除了价钱，你还考虑哪些因素呢？,客户：我考虑一下,问：您主要考虑的是什么问题呢？”,问：请问是,的原因吗？,（找一个客户注重的购买价值观询问）,答,:“,是”（不要急着解决，应继续问）,问：“除此之外你还有什么其它的考虑吗？”,（一直问到客户说：）,答：“没有了，就是这些问题了。”,问：“如果这些问题都能解决，你是不是比较放心呢？”,当客户没其他问题后，就直接进入“要求成交”,步骤七、购买成交,成交,的五个前提条件：,1,、需求确认：,购买源于需求,2,、可行的解决方案,证明为什么我们的产品是他最佳的解药。,3,、证明物超所值,需求 会购买。可行的解决方案 价钱合理。,价值 价格。证明物超所值。,4,、紧迫感,只有客户感觉到紧迫感，才有可能“,现在”,购买。,5,、决定权,试 探 成 交 法,一、客户转介绍,转介绍比陌生拜访要大,10,15,倍影响力,客户转介绍就永远不会找不到潜在客户,每次的销售后 一定必须要求转介绍,二、旧客户的维护：,和老客户延续生意比和新客户容易,16,倍。,所以要和购买后的客户维持良好关系。,一般人花,80%,开发新客户，赢家让老客户成永久客户。,1没有达成的动力（目标不是自己真正想要的）,半途而废的主因：,A.,没有下定决心,B.,没有一定要达成的强烈欲望,2目标不合理,3缺乏明确达成期限,4目标不够明确具体（过于模糊）,5缺乏详细计划,6没有定出核心目标,7目标太多，太杂，没有设定优先顺序,8没有定期检查，衡量进度（没有依计划实行）,9没有运用潜意识力量,10缺乏坚持到底，一定要达成的决心,目标不实现的十大主因,写下明年想达成的所有目标,选出最重要四个，将其具体化，明确化,选出核心目标，其余三项依重要程度排列,订出每项目标具体完成期限,列出须具备哪些能力，条件，知识，与须做（完成）哪些事？（收集讯息，请教成功者）,列出每月份的计划及核心目标,写下在那些原因或情况下会阻挠目标达成，并列出解决方案,写下为何一定要达成？达成有什么好处？不达成有哪些损失？,立即行动,运用潜意识力量（自我确认带，梦想板）,定期（天天）检查进度及计划有无须修正之处,坚持到底，绝不放弃（修正计划，别修正目标）,目标实现法,