店销业绩倍增培训课程(PPT).ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,*,店销业绩,(yj),倍增,店销终级训练,(xnlin),课程,第一页，共七十二页。,第一步 标准礼仪 取得,(qd),信赖,第二页，共七十二页。,开,店就是,(jish),做细节,一、标准礼仪,(ly),取得信赖,细节决定成败,(chngbi),?蝴蝶效应?,第三页，共七十二页。,?蝴蝶效应?,一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起,(ynq),美国德克萨斯州的一场龙卷风。,其原因就是蝴蝶扇动翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并产生微弱的气流，而微弱的气流的产生又会引起四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起一个连锁反响，最终导致其他系统的极大变化。,“蝴蝶效应主要还是关于混沌学的一个比喻。也是蝴蝶效应的真实反响。不起眼的一个小动作却能引起一连串的巨大反响。,一、标准礼仪 取得,(qd),信赖,第四页，共七十二页。,我们可以用在西方流传的一首民谣对此作形象的说明,钉子缺，蹄铁卸；蹄铁卸，战马蹶；战马蹶，骑士绝；骑士绝，战事折；战事折，国家灭。,这首民谣说：,丧失一个钉子，坏了一只蹄铁；,坏了一只蹄铁，折了一匹战马；,折了一匹战马，伤了一位骑士；,伤了一位骑士，输了一场战斗；,输了一场战斗，亡了一个帝国。,马蹄铁上一个钉子是否会丧失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期效应却是一个帝国存与亡的根本差异。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应。,虽然有点不可思议，但是确实能够造成这样的恶果。一个明智的领导人一定要防微杜渐，看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析,(fn bng l x),，那时岂不是悔之晚矣？回到我们之前说过的，“细节决定成败,一、标准,(biozhn),礼仪 取得信赖,第五页，共七十二页。,?破窗理论?,一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙地被人打破；,一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；,一个很干净的地方，人们不好意思丢垃圾，但是一旦地上,(d shn),有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑地乱丢，丝毫不觉羞愧。,一、标准礼仪 取得,(qd),信赖,第六页，共七十二页。,细节要主意什么,(shn me),呢？,1,、店面形象,店内,卫生,/,产品,卫生,2,、,个人,形象,个人,穿着,/,个人,礼仪,一、标准,(biozhn),礼仪 取得信赖,第七页，共七十二页。,标准的话术：,1-导游,(do yu),型(说服力销售法),2-大姐型(亲和力销售法),倚天屠龙,谁与争峰?,一、标准礼仪,(ly),取得信赖,第八页，共七十二页。,标准,(biozhn),的站姿：,1-不标准的站姿(演示),2-标准的站姿(演示),一、标准,(biozhn),礼仪 取得信赖,第九页，共七十二页。,标准,(biozhn),的走姿：,1-靠右边走,2-走路中速偏快,3-遇顾客需侧身礼让,问好,一、标准礼仪 取得,(qd),信赖,第十页，共七十二页。,标准,(biozhn),的蹲姿：,1-不标准的蹲姿(演示),2-标准的蹲姿(演示),一、标准,(biozhn),礼仪 取得信赖,第十一页，共七十二页。,标准,(biozhn),的手姿：,1-不标准的手姿(演示),2-标准的手姿(演示),一、标准,(biozhn),礼仪 取得信赖,第十二页，共七十二页。,标准的笑容:(大方、得体),1-微笑是最好的通行证,2-标准动作-咬一枝铅笔,(qinb),的宽度,一、标准礼仪 取得,(qd),信赖,第十三页，共七十二页。,标准的迎客:(热情,(rqng),、兴奋),开车来,打摩的来的,坐公交车来的,走路来的,一、标准礼仪,(ly),取得信赖,第十四页，共七十二页。,一、标准,(biozhn),礼仪 取得信赖,标准的送客:(体贴、周到),开车,(ki ch),来,打摩的来的,坐公交车来的,走路来的,第十五页，共七十二页。,第二步 克服障碍，增强自信,(面对顾客,(gk),要有最正确状态),第十六页，共七十二页。,二、克服障碍，增强,(zngqing),自信,我是谁?,问自己：我只是一个美疗师吗？,我们发现自己并没完全做到,酒场上劝酒的经常说：感情,(gnqng),深一口闷!,能喝一两喝二两，这样的朋友才豪爽！,能喝二两喝半斤，这样的朋友才贴心！,能喝半斤喝一桶，回头提拔你做老总！,我们听了不好意思，结果心里一软喝了，直到酩酊大醉，它其实抓住了我们一种心理，和我们做效劳行业压单时一模一样。,第十七页，共七十二页。,我是谁,?,1,、我是,XX,店的,形象代言人,。,2,、我是通往,健康,(jinkng),道路的,向导,。,3,、我是健康与,美丽,的,实践者,。,4,、我是,品质,生活的,推广者,。,5,、我是传播,爱,的,大使,。,二、克服障碍，增强,(zngqing),自信,第十八页，共七十二页。,工作,(gngzu),很简单，每天三件事,1、做效劳,2、冲业绩,3、不断学习和提升,二、克服,(kf),障碍，增强自信,第十九页，共七十二页。,如何克服心理障碍?,1、首先不要为自己设置某种障碍,比方：顾客会不会没有钱？她会不会没诚意？她会不会不喜欢我们的效劳,(xio lo),？她会不会,因为这些心理障碍对成交是没有任何好处的！,二、克服,(kf),障碍，增强自信,第二十页，共七十二页。,如何克服心理障碍？,2、不要怕拒绝,人的一生就是在不断遭遇,(zoy),“拒绝中寻找“接受的过程,选择做美疗师,就是选择“拒绝。,顾客拒绝是“常态,我们要做的是把握那些听我们讲，愿意和我们沟通的客户。,追女孩子告诉了我们：缠得够厉害，你就成功了！,?乔吉拉德的故事?,二、克服,(kf),障碍，增强自信,第二十一页，共七十二页。,如何,(rh),克服心理障碍?,3、?漏斗理论?,二、克服障碍,(zhng i),，增强自信,第二十二页，共七十二页。,第二十三页，共七十二页。,如何克服心理障碍?,3、?漏斗理论?,成功,(chnggng),是先有“数量,才有“质量,“执着是“正确的事情坚持做,“固执是“错误的事情坚持做,坚持才是最重要的!,案例:(5个必会成交1个),二、克服障碍,(zhng i),，增强自信,第二十四页，共七十二页。,自信源自于“了解,1、把“店子当成自己的“家,2、把“同事当成自己的“家人,3、把“产品当成自己的“孩子,顾客认为,(rnwi),我们“产品的优点是“好，缺点是“贵，她说我们的东西“好贵好贵，其实是在赞美我的“孩子，因为“好，所以“贵！,二、克服障碍，增强,(zngqing),自信,第二十五页，共七十二页。,自信决定“状态,好的状态：亲切随和、快乐自信,差的状态：无精打采、面无表情,眼神呆滞、反响迟钝,语气冷漠、怨天尤人,(yun tin yu rn),神情忧郁、苦大仇深,状态到底是个什么东西?,其实语态决定了80%的状态,微笑决定了80%的语态,所以状态等于你的微笑,二、克服障碍,(zhng i),，增强自信,第二十六页，共七十二页。,提升状态的方法,(fngf),简单的话重复说,生活中最常见的：广告,?陈阿土的故事?,实验证明：一个观念需要重复讲6次以上,才能影响到他人,二、克服障碍，增强,(zngqing),自信,第二十七页，共七十二页。,爱她就要成交她,世界上最远的距离,不是,南极,到,北极,也不是,月球,到,地球,而在于,人,与,人,，,心,与,心,之间的距离。,如果,(rgu),两个人,不搭调,的话，哪怕近在咫尺，也是远在天涯。,如果两个人很,默契,，有,同感,，哪怕远在天涯，也是近在咫尺。,二、克服障碍，增强,(zngqing),自信,第二十八页，共七十二页。,爱她就要成交她,?四袋法那么?,当你脑袋很有自信的时候，将影响到你顾客的脑袋，当顾客脑袋很有自信的时候，他的脑袋就会指挥他的手伸进他的口袋，把他的钱掏出来放进你的口袋，因此,(ync),你的脑袋就更有自信。,从脑袋到脑袋到口袋然后回口袋最后再到脑袋,二、克服障碍,(zhng i),，增强自信,第二十九页，共七十二页。,问题：我们如何缩短四袋之间的距离呢?,1、制造心情，提升状态。,我们的好心情会感染成顾客的好心情。好心情如何制造呢?,2、我们要善于想象。,想象我们的效劳给顾客带来的好处,(ho chu),想象我们能提供给顾客最大的优惠,想象顾客感谢我们时的画面,想象顾客带来转介绍时的画面,二、克服,(kf),障碍，增强自信,第三十页，共七十二页。,爱她就要成交她,成交的目的都是为了爱，爱顾客就要成交他。因为,(yn wi),我爱他所以想要他好，因为,(yn wi),想帮他，所以我就一定要成交他。,二、克服障碍，增强,(zngqing),自信,第三十一页，共七十二页。,第三步 认同,(rn tn),和赞美,两把刷子,第三十二页，共七十二页。,何谓两把刷子？,第一把是“认同,第二把是“赞美,在跟顾客交流时，我们,(w men),大多数人只会被动的答复顾客提出的问题，除此之外没有其它的话，这是很要命的。,其实有太多的话题是比产品的介绍更能吸引顾客兴趣，能让顾客与我们产品共鸣的。,三、认同,(rn tn),与赞美,第三十三页，共七十二页。,案例一：,桂阳步行街一家,(y ji),名店，我太太想为我买件外衣,三、认同,(rn tn),与赞美,对话,-哇噻！这么贵呀！太贵了！(看中1980元那件),-喔，不贵！隔壁那家还贵一些！,-美女，这个面料会起球吗？,-不会，这么好的面料怎么会起球呢？,-美女，那里料会不会缩水呀？,-不会，这么好的里料怎么会缩水呢?,-美女，做工,(zu gng),好似有点问题，穿起来这边有点紧！,-不可能有问题，我们的做工很好的！,-美女，请问你们打几折呀?,-不好意思，美女，我们不打折,第三十四页，共七十二页。,讨论：1、对方说了几个“不?,2、想想销售失败,(shbi),，导购员的问题在哪里？,结论：扪心自问一下,自己在平常接待顾客，我们不知不觉说了多少个“不?其实,每说一个“不字,就拉开了自己同顾客之间的距离,已经让顾客不知不觉中站在了我们的对立面了，再沟通，就很难了！,教训：永远要不跟顾客说“不、不是、不对、不会、不可能、不知道，不行好不好。,三、认同,(rn tn),与赞美,第三十五页，共七十二页。,案例,(n l),二,我同学去香港玩，进了万宝龙的专柜 5980元/支,三、认同,(rn tn),与赞美,-,这个笔怎么这么贵呀？,-,是的，,先生，这支笔确实有点贵，但正是因为很配你，我才向您推荐的！,-,是吗？,-,是的，,先生，我们这支笔是国际一线品牌，但是看得出来它很适合你哟。,-,是吗？,-,是的，,据我所知，美国历任总统,(zngtng),都是使用万宝龙笔来签署文件的。,-,喔，是吗,?,-,是的，,我还要告诉您的是，目前世界五百强企业的老总，都在用万宝龙的笔签署金额很高的订单。,-,喔，这样的呀,?,-,是的，,以您的身份，这支笔再适合您不过了。,-,嗯！,-,那好，我这就给您包起来，请到那边刷卡！,-,喔，好吧,第三十六页，共七十二页。,讨论：,这位销售员之所以成功，她的高明之处在哪里？,结论：,她会,认同,我的意见,并又懂得,(dng de),在认同中恰到好处的,赞美,我。,经验：,让顾客接收的,认同,可以巧妙的抬高顾客的地位和给足面子，这种,欣赏,的,赞美,杀伤力是很大的，顾客一旦上去就下不来了，一般是很难拒绝买单的。,三、认同,(rn tn),与赞美,第三十七页，共七十二页。,认同的目的,:,是让对方反过来认同我们的观点。,认同的效果,:,1-,讲到后面,他已经忘记了自己当初提出的问题,(wnt),2-,他在同我们交流当中自己已经找到答案了,三、认同,(rn tn),与赞美,第三十八页，共七十二页。,顾客有问题怎么办？,顾客向我们提出质疑,(zhy),不要一开始就直接反对他们！,三、认同,(rn tn),与赞美,我们可以这样答复,-嗯、嗯、也是，对但是,-嗯、x总，没错，担忧是有道理的但是,-嗯、x总，你问的好，让我来给您解释一下,-嗯、x总，很多人看到这个,(zh ge),价格都会觉得都以为它很贵，但其实一点都不贵，让我来给您分析一下罗,第三十九页，共七十二页。,赞美是指:在适当的时候,恰当的语言,把自己真实的想法表达出来,认同他人的同时以鼓励,(gl),他人.,赞美能产生效益和无穷的力量.,赞美能使白痴变成天才.,赞美能够使顾客失去抵抗力,赞美能使成交变得简单,?老太太与两位情人的故事?,(人性都有弱点,所有的人都希望得到他人真诚的赞美和肯定,有了赞美和肯定,再苦再累都无所谓.),(不要吝啬你的赞美,大胆的去赞美身边的每一位朋友吧),三、认同,(rn tn),与赞美,第四十页，共七十二页。,赞美,男,顾客,外在,:,额头、鼻子、眼睛、体型,(txng),、身材、肌肉、力量,品味,:,手表、发型、着装,内在,:,有观念、有意识、有成就、有福气、有影响力,三、认同,(rn tn),与赞美,逢物加价,(ji ji),第四十一页，共七十二页。,赞美女顾客,外在:发型,(f xn),、发质、身材、嘴唇、年纪,品味:香水、衣服、鞋子、手链、吊坠、脚链、包包、戒指,内在:气质、性格、为人、态度,三、认同,(rn tn),与赞美,大胆,(ddn),的减岁，5-10岁,第四十二页，共七十二页。,赞美小朋友,外在:身高,(shn o),、皮肤、身体结实、身材好,内在:反响快、机灵、懂事、听话、帅气、可爱,三、认同,(rn tn),与赞美,(让大人,(drn),听了快乐),第四十三页，共七十二页。,赞美顾客的经典4句话,为你效劳,(xio lo),是我的荣幸,你的人“这好,跟你聊天很开心,我很佩服你,三、认同,(rn tn),与赞美,第四十四页，共七十二页。,第四步,了解需求 解除,(jich),异议,第四十五页，共七十二页。,想想：买衣服的女士，她要买的是认可与欣赏,买名笔的男士，他要买的是身份与地位,那来养生,(yngshng),美容的人呢？,她要买的是美丽与希望！,他要买的是健康与享受！,再仔细想想：,顾客真正要买的，其实是一种生活方式，是一种花了钱能给他带来超出预期的好处，这种好处就是产品的价值本身。,四、了解需求 解除,(jich),异议,第四十六页，共七十二页。,提高进店率,如何提高进店率？忙碌吸引,(xyn),法,案例：,四、了解,(lioji),需求 解除异议,第四十七页，共七十二页。,第四十八页，共七十二页。,第四十九页，共七十二页。,四、了解需求,(xqi),解除异议,这是日本的一家便利店，在全世界已经开了几万家店，而且生意都非常好。,怎么做到的呢？,他们的店员很聪明，在顾客比较少的时候，开始在店里整理货物，把里面的货移到外面，把左边的货物移到右边就这样，里面到外面，左边到右边，右边又到左边，重复在做相同,(xin tn),的事情,路过的顾客一看，看到里边忙碌的情景，就认为店里生意很好,人有一种从众心理，就是人越多的店越想进，越冷清的店子越不敢进去。这是一种对店子的信任感和消费欲望。,第五十页，共七十二页。,但是我们的店员，在顾客少的时候，我们又在做什么呢？,看 、聊天、打瞌睡、发短信、发呆,想想，这些情景,(qngjng),，如果给顾客看到了，会有什么感觉？,细节决定成败，开店就是做细节，细节就是做细微的感觉，感觉做好了，我们就成功了。,开动脑筋想想，我们有什么可以留住顾客的方法？,四、了解需求 解除,(jich),异议,第五十一页，共七十二页。,“故事,(gsh),销售,用“故事来说服顾客促进成交,A：顾客,B：以前成交的顾客,C：自己,把B的故事讲给A听，制造痛苦，然后再给解药，注重细节，生动,(shngdng),观察,第五十二页，共七十二页。,制造,(zhzo),痛苦，临门一脚,第五十三页，共七十二页。,制造,(zhzo),痛苦，临门一脚,心理暗示对顾客的影响很大，这和成交有着很大关系我们要学会制造痛苦,(tngk),，制造快乐,第五十四页，共七十二页。,1、制造痛苦，加速,(ji s),成交,人生的历程：,逃避痛苦,追寻,(zhuxn),快乐,故事,(gsh),:,打麻将,塑形内衣,故事：痛苦创造出最大销售,第五十五页，共七十二页。,2、制造出没买我们沙发,(shf),的痛苦,故事销售,(xioshu),：,船舶酒店,ZAIPO,打火机,第五十六页，共七十二页。,价格,(jig),谈判技巧,第五十七页，共七十二页。,1、砍价技巧,(jqio),永远不接受商家第一次报价,当不情愿的买家,(mi ji),永远不能作主,第五十八页，共七十二页。,2、让价,(rn ji),技巧,永远不接受顾客的第一次还价,(hun ji),当不情愿的卖家,最高权威策略,第五十九页，共七十二页。,3、配合,(pih),成交技巧,导购员和店长的配合1、申请前一定要打预防针干扰顾客心理预期，2、申请前确定如果申请下来，顾客是否能马上定取得,(qd),顾客承诺，3、要说明和客户的关系，越近越好，4、说明沙发型号，折前、折后是多少钱，多少折，5、申请中途一定要再报一次高价再次干扰顾客心理预期，6、申请中途一定要再确定客户是不是马上定再次取得,(qd),顾客承诺，7、最后是先让客户签字后写产品型号和价格。,导购员和导购员的配合(选定主导购、副导购相互配合),配合控制场面哄带的方法先把小孩子搞定,第六十页，共七十二页。,了解创造顾客,(gk),需求方法,第六十一页，共七十二页。,1、说、听、问的技巧,(jqio),说谁爱听的话？,用心听，做笔记，点头微笑，不打断插话，不明白可追问，不要发出声音智者善听，愚者善说,自己30%-40%，对方,(dufng),70%，提问题10%,第六十二页，共七十二页。,1、说、听、问的技巧,(jqio),顾客的购物,(u w),心理：不想被你打搅，也不想被你忽略,第六十三页，共七十二页。,3、问的技巧,(jqio),：,开放式,封闭式,二选一式,(y sh),第六十四页，共七十二页。,1、开放式,适合,(shh),用于第一次接触顾客时使用,你喜欢什么？,你喜欢去哪里玩？,你是怎么过来的？,第六十五页，共七十二页。,1、封闭式,你现在付现金方便吗？,你是刷卡吗？,你喜不喜欢我？,这种款式适合你是不是？,你喜欢这种颜色吗？,你的意思就是,(jish),不喜欢我们的品牌对吗？,你现在就交定金可以吗？,咱们现在把合同签了你看行不行？,第六十六页，共七十二页。,2、二选一式,(y sh),要把结果放在后面，语气加重。,你是喜欢我还是爱我？,你是送我 还是笔记本呢？,你是交定金还是付全款？,你是付现金还是刷卡呢？,合同是你来填资料还是我帮您写一下？,你是刷农行卡还是工行卡呢？,是你移驾过来，还是我去拜访你？,你是买1+3+躺还是2+3+躺的？,你家是你做主,(zu zh),还是你太太？,送货你是周二有空还是周五有空？,第六十七页，共七十二页。,成交,(chng jio),前的准备,第六十八页，共七十二页。,成交,(chng jio),前的准备,客户准备,产品知识的准备,配合技巧准备,见证,(jinzhng),资料准备,第六十九页，共七十二页。,谢谢,(xi xie),大家！,Thanks!,第七十页，共七十二页。,谢 谢,11月-25,21:09:33,21:09,21:09,11月-25,11月-25,21:09,21:09,21:09:34,11月-25,11月-25,21:09:34,2025/11/18 周二 21:09:34,第七十一页，共七十二页。,内容,(nirng),总结,店销业绩倍增。个人穿着/个人礼仪。能喝二两喝半斤，这样的朋友才贴心。能喝半斤喝一桶，回头提拔你做老总。案例:(5个必会成交,(chng jio),1个)。桂阳步行街一家名店，我太太想为我买件外衣。我同学去香港玩，进了万宝龙的专柜。导购员和导购员的配合(选定主导购、副导购相互配合)。你是喜欢我还是爱我。你是买1+3+躺还是2+3+躺的。Thanks,第七十二页，共七十二页。,