商业银行中小企业客户营销务实.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师：,400-600-8098,商业银行中小企业客户营销务实,周 岩 简 介,银行营销顾问,工商管理硕士,国际职业培训师（,PTT,）,多年银行营销与管理经历,中大等院校,MBA,特聘讲师,中小企业信贷专营模式特点比较,中小企业信贷,专营模式类型,独立性,专业性,适应性,独立准法人制,中小企业信贷中心,准事业部制,中小企业信贷工厂,专业支行制,中小企业信贷专营,分级管理制,中小企业信贷专营,4,第一讲、钻石团队成功之道,内容：,后关系时代,与,银行营销,操作中小企业融资对客户经理的要求,三杯酒量,二手准备,四圈麻将,五方交游,一颗红心,良好的职业操守（上）,客户端行业知识,宏观要素：,行业结构成本：,行业生命周期：,行业与经济周期：,行业依存度：,行业竞争程度：,公司化治理基础：,专业化销售的特点,PSS,销售流程：,访前准备,寻找潜在客户,接近目标客户,识别问题与引导,现场演示与推荐,异议的处理,促进与成交,建立联系,偏重：,适用：,项目型销售的特点,CSS,销售流程：,市场定位,销售策划,客户接洽,顾问销售（技术交流）,中盘跟进（商务交流）,商务谈判及签约,客户关系管理,偏重：,适用：,内容：,关于销售工作的探讨,市场细分与目标选择,快速锁定目标客户的步骤,适合银行拓展中小企业融资的行业,第二讲、如何进行目标市场定位,客户经理的日常销售工作内容,寻找和挖掘潜在客户；,向准客户推荐产品或维系感情；,向机会客户销售你的服务方案；,维护优质客户，使其成为忠诚客户和生意伙伴。,关于销售工作的探讨,区域中小企业金融市场细分,专业市场集群业务模块,区县产业经济带业务模块,内 容：,中小企业的需求特性,适合中小企业需要的融资等产品组合,如何根据客户需求设计金融服务方案,第,三讲 如何把握中小企业的金融需求,中小企业金融需求辩证（下）,6,、中小企业生命周期短，同时换手率又是高的，可以促进银行开发新的服务模式和产品，要求银行快放快收，累收累放，有利于规避银行重熟轻生、重贷轻管带来的风险；,7,、中小企业财务管理不规范，但同时又容易以非财务信息，如三品、三表等映射印证，有利于银行提高客户甄别能力和客户经理水平，从而提升银行的经营管理水平；,8,、中小企业淘汰率高，但同时真正掌握核心技术的企业具有广阔的发展空间和成长性，有利于提升优质、壮大了的客户对银行的忠诚度；,9,、中小企业抵质押品不足，但同时又易于抱团增信，可开发联保联贷等产品，有利于降低银行信用风险敞口；,10,、从银行的客户关系管理来看，与大企业合作处于弱势，定价谈判被动，而与中小企业合作，银行有一定的话语权，谈判地位相对主动。,采购环节,企业需要：,金融工具：,企业需要：,直供模式：,金融工具：,经销模式：,金融工具：,卖场模式：,金融工具：,销售环节,企业需要：,可以提供的金融服务方案,融资环节,企业需要：,常规工具,理财环节,企业需要：,可以提供的金融服务方案,管理环节,（一）项目背景,（二）机会分析,（三）服务方案设计,（四）单个授信客户准入条件,（五）单个授信额度的设定,（六）作业流程及控制措施,中小企业小额贷款批量授信方案,第四讲、典型行业集群开发示例,钢铁经销集群,商超连锁集群,工程机械集群,政府采购集群,内 容：,金融销售十宗罪,影响销售达成的根源,挖掘和引导客户的需求,进行有效的陈述和说明,与客户交流应该注意的事项,第五讲 如何控制谈判沟通的进程,本讲目标：,帮助客户经理掌握顾问式销售技巧，增强面对面销售说服力。,金融产品销售的十宗罪,销售过程常犯的错误,1,、臆想客户需求,2,、垄断谈话,3,、急于介绍产品,4,、过早涉及价格,5,、无效拜访太多,6,、没有设计好行动伏笔,7,、忽视客户差异,8,、无法影响决策者,9,、没有预算概念,10,、被反营销,产品,序号,特征,（,F,）,优点,（,A,）,好处,（,B,）,证据,（,E,）,网银,贷记卡,低风险金,融投资产品,双高金融,投资产品,FABE话术提炼表,与客户交流应该注意的事项,编制客户拜访规划表,举手投足要尽显职场江湖,快速匹配对方的沟通风格,合理疏导客户的不良情绪,合理疏导客户的不良情绪,怀 疑,拖 延,冷 淡,异 议,不良情绪,如何鉴别中小企业报表风险,如何控制中小企业的违约风险,中小企业融资的贷后管理要点,附,：关于风险控制与后续管理,27,销售有技巧 千锤加百炼 销售无技巧 重在有心人,