万科经典户型成交客户案例分析.ppt

<p>,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,1,万科小户型已成交客户深访报告,杭州华坤市场研究公司,二,00,七年四月,2,目录,研究介绍,P3-,8,研究分析,P,9,-,53,基本特征,购房需求,户型测试,购房决策变化,板块测试,研究总结,3,研究介绍,4,根据上述市场目的，本次深访的研究目的主要包括以下几点,市场目的和研究目的,本次深访，旨在剖析,90,方以下小户型客户的购房原因及需求，同时了解他们对目标板块的看法，从而为德胜项目小户型的客群定位及产品设计提供建设性的意见和依据,主要研究目的,了解小户型已成交者的购房需求，,包括总价、面积、户型、小区规划及景观、小区会所、物管等,了解小户型已成交者对,90,方房型的看法,了解小户型已成交者的购房板块倾向,了解小户型已成交者对项目所在区位的看法及出价,次要研究目的,了解小户型已成交者的背景特征和生活习惯,了解小户型已成交者的现住房情况,了解小户型已成交者的购房原因,了解小户型已成交者的看重要素以及对看重要素的具体理解,了解开发商品牌对其购房决策的影响力,5,研究内容,/,访谈内容,背景特征及生活习惯,现有房产情况,购房原因及看重要素,购房需求,基本个人信息（从事行业、职级及家庭结构）,生活习惯（休闲活动、消费场所）,现住房情况及常住人数,拥有房产数量及最近一次购房经历,购房原因,购房看重要素及要求,对小区配套、周边配套及物业服务的要求,现汽车拥有情况及对交通配套的需求,开发商品牌对其购房决策的影响力,所购小户型具体情况,建筑类型偏好及对高层的接受度,对户型功能及得房率的看法,对室内主要功能空间的看重度及具体要求,对储藏室的需求,对朝向及厨卫采光的看法,对卫浴三分离的看法,对阳台的看法及需求,6,对目标板块、滨江一桥及文教板块的看法,三板块中最可能购买的板块,对三板块的出价及升值空间预期,研究内容,/,访谈内容,户型测试,室内结构测试,一梯三户的塔式住宅看法及户型偏好,对,90,方的两房、三房及马骞公寓的看法,购房决策变化,比较喜欢的小区规划和小区景观,下单前的单价预算及对所购单价的看法,下单前的装修设想及所购精装修房的具体情况,购房前的板块倾向及实际购买板块,购房前的看好楼盘,所购楼盘的吸引力及顾虑,板块测试,7,样本设置,样本来源,部分银行,06-07,年房贷客户名单中，购房面积,50-90,方，单价在,7000,元以上者；丽晶城约访客户中，有,3,位为,05,年下半年购房,配额：,面积：,70-90,方共,13,组,(,说明：,2,组面积为,92,方，也将其归于此类）,50-70,方共,2,组,单价：,10000,元以上共,9,组,9000-10000,元共,1,组,8000-9000,元共,4,组,7000-8000,元共,1,组,8,受访者基本信息,面积段,单价段,姓名,年龄,学历,行业,家庭结构,年总收入,面积,单价,总价,联系方式,70-90,（,13,组）,10000,以上,（,8,组）,时超,25岁以下,硕士生,IT,与父母同住,8万,92,13200多,125,万左右,13588817722,魏春芳,30-34,高中/技校/中专,艺术,夫妻与小学以下两代人同住,25-30,万,92,13913,1280000,13588886078,马葵,35-39,大学本科,旅游,单身独居,15-20,万,81.4,13910,1132552,简渊智,50-55,大学本科,教育,夫妻两人,500,万以上,81.4,15353,1250041,13067781710,余桔霞,30-34,大学本科,IT,无妻与小学以下小孩两代人同住,30-50,万,81.4,14157,1152663,13757153137,谢芳,25-29,大学本科,公务员,夫妻两人同住,20-25,万,79.1,11050,873503,13958063391,李浩,30-34,大学本科,商业贸易,单身独居,15-20,万,89.2,10600,945520,13958015982,王巧红,35-39,高中,/,技校,/,中专,没固定工作,一个人与上小学的孩子同住,保密,76,18800,1428800,13588800285,9000-10000,杭峰,30-34,大学本科,高校教师,单身独居,15-20,万,84.2,9034,1760632,13588012110,8000-9000,（,3,组）,王成,25-29,高中,/,技校,/,中专,商业贸易,单身独居,15-20,万,87.7,8743,766584,13819189986,张霜红,30-34,大专,/,大学非本科,商业贸易,夫妻两人同住,15-20,万,87.7,8843,775352,13396565925,杨小姐,30-34,大专,/,大学非本科,电信,/,互联网,/,通信,夫妻与小学以下小孩两代人同住,15-20,万,84.2,8583,722652,13606808526,7000-8000,刘翌,30-34,大学本科,通信,单身独居,15-20,万,89.0,7401,659011,13757119820,50-70,（,2,组）,10000,以上,龚小军,25-29,大专,/,大学非本科,计算机,单身独居,8,万左右,61.8,10870,672201,13666655787,8000-9000,陈雄,25-29,大学本科,小学教师,单身独居,15-20,万,59,8775,516760,13185710232,说明：蓝色字体者为投资客；红色字体者为,LOFT,户型购买者,9,本次研究的时间周期为,15,天，具体安排如下：,研究分析,一、基本特征,二、购房需求,三、户型测试,四、,购房决策变化,五、板块测试,10,本次研究的时间周期为,15,天，具体安排如下：,受访人群基本特征,11,他们的年龄相对集中，,25-29,岁的有,5,位，,30-34,岁的共有,6,位。,他们的家庭结构相对简单，单身独居者占一半，其次为两人世界和相,对年轻的三口之家者。,10,位为大学本科或以上学历，,2,位为大专，,3,位为高中,/,中专,/,技校,他们所从事的行业相对集中，以商贸、,IT,及教育行业中的普通职员为,主。级别较高的仅少数（4位），包括1位外国学校驻中国总代表、1位,国家二级演员和2位中层管理者,他们的收入水平与杭州的普通工薪族比，处于中等甚至偏上的水平。,大多数单身独居者或二人世界者的家庭年收入在,15-20,万。但家庭年收入,35万以上的并不多。,背景特征,小户型购房者主要是从事中高收入行业、单身独居或两人世界的青年人群。,12,休闲活动,休闲及消费习惯,他们较为年轻，且工作并不是特别忙，因此他们的休闲活动也表现得较为丰富，运动、旅游、喝茶,/,咖啡是相对普遍的休闲活动，而打牌、,KTV,、泡吧者也有人在。,但是，不同家庭结构的人还是表现出了一定的差异性：,他们充满朝气与活力，喜欢以运动与旅游、喝茶等来缓解压力,单身独居者喜欢运动（如打球、游泳等）、喝茶,/,咖啡、逛街。经常去的运动场所多是体育馆或高校运动场所，喝茶以西湖边为主，而逛街则多在市中心。,他们的休闲活动以时尚和年轻为主。,两人世界者和三口之家者，他们更喜欢旅游（包括省内的和省外的）。喝茶,/,喝咖啡的喜好者较单身独居者要少。还有少数人比较注重运动与健身。,13,居住状况,家庭常住人口,7,位目前为单身独居；但有几位表示所购物业可能是两人居住,5,位目前为二人居住，包括两人世界者（,4,位）和单亲家庭者（,1,位）,其他要么与读小学以下的小孩居住，要么与父母一起住,住房情况与购房原因,6,位在购买小户型之前均无房产,他们目前要么租房，要么单位提供宿舍,大多数单身独居，少数二人世界,3,位均拥有一套房产，但,2,位的房子在省外，,1,位在富阳,目前与父母住在一起或租房,4,位均拥有至少一套房子,2,位均有房,首次购房，解决基本需求,在杭首次购房，解决基本需求,改善居住,购买后出租或保值储蓄,可见，小户型购房者以解决基本居住需求为主,9,位,14,所购小户型情况,LOFT,他们所购的房子基本上为小高层,/,高层，毛坯房,他们购买的楼盘大多位于市中心或距离市中心相对较近，面积虽小，但部分单价甚至达到,15000,左右。在,15,位受访者中，总价在,100,万以上者有,6,位。可见，他们中的部分并不缺乏经济承受力。那么，他们为何而购小户型呢？,购买楼盘,类型,面积,户型,装修,单价,总价,世贸丽晶城,小高层,92,二室一厅一卫三阳台,毛坯,13200,多一点,125,万左右,世贸丽晶城,高层,92.0,二室二厅一卫二阳台,毛坯,15000,左右,130,万左右,世贸丽晶城,高层,81.4,二室二厅一卫二阳台,毛坯,15353,1250041,世贸丽晶城,小高层,81.4,二室二厅一卫一阳台,毛坯,14157,1152663,世贸丽晶城,高层,81.4,二室一厅一卫二阳台,毛坯,13910,115,万左右,紫园,小高层,79.1,二室一厅一卫一阳台,毛坯,11050,873503,紫园,多层,89.2,二室一厅二卫一阳台,毛坯,10600,945520,西城年华,高层,82.5,二室二厅一卫一阳台,精装修,(,全装修,厨房跟卫生间,),9034,760632,西城年华,高层,86.4,二室二厅一卫一阳台,精装修,(,全装修,厨房跟卫生间,),8500,75,万,文鼎苑,高层,58.0,一室一厅一卫一阳台,毛坯,8775,516760,景上公寓,小高层,87.7,二室二厅一卫一阳台,毛坯,8743,766584,景上公寓,小高层,87.7,二室二厅一卫一阳台,毛坯,8843,78,亲亲家园,小高层,89.0,二室二厅一卫一阳台,毛坯,7401,66,万,水印城,小高层,61.8,二室一厅二卫一阳台,毛坯,10870,672201,盛世钱塘,高层,75.0,三室一厅二卫一阳台,精装修,18800,1410000,15,小户型购房原因剖析,无论是自住者还是投资客，出于资金压力而购房者和另有其他考虑者比重基本相当,从所购楼盘来看,投资客均购买的是世贸丽晶城，即,3,位自住，,2,位投资。,5,位中有,3,位不受资金所限。,其他楼盘购买者均为自住，且大多为首次购房，这部分人中约六成受资金所限。,单价低面积大的房子,地段不是很好，且配套不全,目前家庭结构相对简单，面积够用即可。,实用即可；面积小比较好打理,对所购房子的地段及户型等比较满意,虽然面积较小，但总价大部分在,80-130,万左右。这种总价完全可以买到单价稍低，但面积更大的房子。他们之所以如此，其主要原因即在于：,受资金所限的自住者,另有其他考虑的自住者,地段好，保值增值能力强,面积小，容易出租,投资客,可见，他们更注重生活的便利性及面积的经济实用,16,购房原因现身说法,从保值增值的角度,升值空间大,如果作为第二居所的话环境较好,(,居住的人层次较高,),余桔霞（世贸丽晶城，投资或作为第二居所）,单价低的都在郊区，距离市中心太远，交通不便。,谢芳（紫园，首次购房）,面积比较合适，不需要面积太大，地段是最主要的原因，环境好，周边配套齐全，生活方便,马葵,（,世贸丽晶城,，改善居住）,两个人住没必要买那么大,比较实用,面积小,总价可以低一点。自己买都会买,90,方以下的，比较实用,张霜红（景上，自住者，在富阳有房）,之前就是房子太大了才卖掉的，和女儿两个人没必要住那么大。再说了这个房子虽然只有,70,多个方但是是两层的实用面积也还好,王巧红（盛世钱塘，,LOFT,，自住）,17,购房看重要素,他们购房时的看重要素包含多个方面，,地段位居首位，其次为配套。这两个因素直接关系到生活及工作的便利性。,开发商品牌的重要性已开始突显；,看重物业服务的购房者占了三分之一。,在按看重程度排序中，,看重,地段,者除一位外，其他,11,位均将其,排在最看重因素的首位,配套的重要度也非常高，仅次于地段,将开发商品牌放于前二位的也有一定比例,。,18,他们理解中的看重要素,根据以往的研究，投资客非常看重地段，但由于本次研究的自住者也非常看重地,段，因此二类人群事实上在看重要素方面表现得基本相同。,地段,他们对主要看重要素的理解,近六成认为好地段即是市中心或距离市中心较近的地方，但是部分提出希望不是商业闹区，最好是商务区,近三成人从生活习惯与工作便利性出发，认为生活方便、工作便利的地方即是好地段,还有个别人认为适合自己的地段即是好地段,配套,他们指的配套包括了小区配套和周边配套，但对周边配套的看重度要更高一些。部分认为只要周边配套比较齐全，那么对小区配套基本没要求。,他们更注重生活配套和医疗配套，对于教育配套的需求比较小。,这主要是由于他们较为年轻多无小孩。,物业服务,由于大多数为首次购房，对物业的切身体会较少，因此他们的理解较为笼统,部分认为给业主提供极大的方便是首要的，水电以及电梯的服务要到位。部分改善居住者他们,首先重视的是物业的服务态度，能够帮业主解决问题，而不应该相互推诿责任,户型,要有吸引力，新颖独特但又比较实用；还有部分人明确表示跃层或,LOFT,结构,19,是否需要有会所：近半数希望有，而近半数表示可有可无，极少数表示不需要,希望会所的配套设施,大多数人希望有运动设施，如健身房、游泳池、室内乒乓球,/,篮球,少数人提到希望有咖啡馆,/,茶馆、小型图书馆、餐馆。但有,2,位提出希望有宾馆，,以解决亲朋好友的临时住宿问题。,值得一提的是，对会所无概念者有一定比例。,是否希望向社会开放。不能接受者相对占多（,7,位），接受者有,5,位。,对小区配套的要求,近一半的购房者对小区配套没什么要求或要求极低,他们对小区配套的要求主要集中于对运动和休闲设施的需求上。他们希望,运动类的,(,游泳馆,.,网球,.,篮球等,),，休闲设施主要是指健身房。,极少数人提到需要有餐馆,/,小吃店、洗衣店和便利店,对会所的看法,他们的生活相对简单，因此他们对于小区配套的要求也不高,认为地段好的话，周边配套都跟得上,认为利用率不高，且其管理成本会增加业主负担,人员流动性强，且较杂，会带来安全问题，还会存在噪音。,有利于会所运营和可持续发展，甚至会提高服务档次,20,对周边配套的要求,由于配套与地段直接相关。市中心或相对市中心的地方往往配套较为完善。,由于他们选择的地段多为市中心或相对市中心，因此，他们对周边配套的考虑反而比较简单，更多地涉及生活及医疗配套。提到商业配套的人非常少。,包括菜场、超市、餐馆，少数人提到了洗衣店、美容美发。,对于超市的规模意见不一，从小型到大型均有需求者，但多数表示只要满足基本需求就可。但,他们希望是连锁或相对正规的超市,生活配套,均希望有相应的医疗机构。但在规模的要求上分歧较为严重，希望是社区,诊所和市级以上的大型医院者各占半数。,医疗配套,21,对物业服务的要求及开发商品牌影响,他们希望的无偿服务：,安全设施方面,(,监控系统,.24,小时巡逻）、保洁,物业服务,首次购房者对物管的要求比较简单，认为只要安全和保洁到位就可以；他们中的少数甚至对物管没有概念,改善居住者希望物管公司要专业和规范，还提出了服务态度、质量及效率的问题；,投资客则对品牌提出了要求，认为,有品牌的公司，服务细节方面才能比较周到,他们希望的有偿服务：上门维修、钟点工服务。,但同时提出希望收费能够合理,开发商品牌,九成购房者的购买决策会受到开发商品牌的影响，但程度有所差别,约四成,表示开发商品牌对其购房影响非常大。他们,会优先购买或只会购买品牌开发商的房子,。深访中发现：由于对某一楼盘极度认可而去购买该开发商的另一楼盘的现象也有存在。,约五成表示开发商品牌对其决策有影响，但不是特别大。,至于今后,是否会继续购买该开发商的房子,，他们大多表示,要看具体入住后的情况,，如果感觉不错，极有可能会继续购买。,22,本次研究的时间周期为,15,天，具体安排如下：,购房需求,23,建筑类型与得房率,多层、小高层及高层的偏好者均存在，甚至有部分人表示三种类型均可。,无论是多层还是小高层偏好者，他们均表示可以接受高层。,从实际购买情况来看，他们基本上选择了小高层或高层。,这说明：在以地段为先导的小户型需求者中，小高层,/,高层基本上,不存在抗性。,注重房屋舒适度的人相对多。,从购买情况来看，此次购买世贸丽晶城和紫园的受访者绝大多数注重舒适度。其他楼盘，两者比重基本相当。,从家庭结构来看，注重舒适度的受访者目前基本上一人或二人居住,半数比较介意得房率，其中一位明确表示不买高层就是因为得房率低。,其他人表示不太介意。他们的理由是开发商的设计水平越来越高，得房率不会低得离谱。,仅三分之一表示知道得房率计算公式，但具体问及，仅一人能够回答出。,24,最在意的室内功能空间,受访者非常看重主卧和客厅，其次为卫生间和厨房。,但是，自住者和投资客的看重部位很大差异：,自住者：主卧和客厅基本上都非,常看重，但更为注重主卧,投资客：非常看重客厅和卫生间,此外，由于,LOFT,户型本身强调客厅的舒适度，因此该户型购买者在看重部位的选择中往往忽视客厅，而更强调主卧，卫生间和厨房,25,对各部位要求及实际购买情况,大部分受访者虽然对希望的面积提出了要求，但问及实际所购面积时基本上表示不太清楚，有少数人甚至表示对户型情况不太清楚。这说明，他们中存在一定的比例实际上对户型并不在意。,从所买的户型来看：,大部分属于全明结构，采光和通风不错；基本上两个房间朝南，要么主卧和次卧，要么主卧和客厅。,主 卧：,朝南，大部分带阳台,客 厅：,朝向不定，但通透性较高,厨 房：,基本上有窗户，少数带阳台,卫生间：,大部分为明卫，少数暗卫,他们对主要部位的要求：,主 卧：朝南，带阳台，面积实用即可（,20,方以内）；,希望面积,20,方以上者仅极少数人,客 厅：通透，面积以,20,方左右为主，部分人希望朝南；希望有阳台,卫生间：通风，面积,6-7,方左右；半数人希望最好明卫，但也有人明确表示希望,是暗卫，这部分认为卫生间属于隐秘的地方。,厨 房：独立，通风，有窗户，面积以,6-8,方为主,26,其他细节要求,绝大多数表示需要，仅,3,位不需要,大多数表示面积不需要大，,2-3,方左右为宜，只要能放杂物即可。,对具体位置大部分没概念，但表示希望能够放在相对隐蔽的地方,对于跃层，储藏间放于楼梯下的想法均表示赞成。,储藏间,大多数（,11,位）希望厨房有窗户，采光要好，卫生间最好明卫,4,位表示无所谓，因为他们觉得那只是偶尔使用的地方,暗卫的接受度比较高，仅,4,位完全不接受，这其中包括一位投资客,厨卫采光,绝大多数受访者希望至少二个房间朝南,所有受访者均希望主卧朝阳，而除,2,位外，其他均无法接受主卧朝北。,在第二个朝南房间的选择上，希望客厅朝南者占大多数，极少数希望次卧朝南。,在房间朝向的选择上，投资客和自住者基本上不存在差异。,若朝向不好，但单价低，过半数（,9,位）明确表示不会考虑购买，,5,位会考虑,朝向,27,对卫浴三分离及阳台看法,卫浴三分离,绝大多数表示三分离没必要，,仅极少数接受三分离,认为没必要分离的看法：,三分离不符合生活习惯；,没有整体性，使用不便；,空间足够大的话，三分离是可以的，但小户型的话浪费空间,接受者认为这是一种创新，可以真正做到干湿分离,阳台功能,绝大多数人认为阳台的主要功能是晾衣服兼休闲（如晒太阳，看风景，看书），另有极少数人将其做为健身场所或纯粹的休闲区,他们希望的面积与其希望的功能相联系：,将阳台作为 晾衣服兼休闲功能者需要的面积相对较小，基本上在,3-5,方左右；,将阳台作为纯休闲或健身功能者需求面积略大，但需要的面积跨度较大，,6,方至,10,几方不等,希望阳台预留功能空间者有,8,位，他们认为的迫切需求是放洗衣机或升降衣架、洗手池或拖把池。他们中仅极个别人提到希望将来放置跑步机或休闲式桌椅,28,本次研究的时间周期为,15,天，具体安排如下：,户型测试,29,室内结构,绝大多数（,12,位）希望是平层，喜欢跃层者仅极少数，即使是,LOFT,户型购买者中，其中一位也认为,90,方做平层比较合理,他们之所以选择平层的原因：,大多数从面积方面考虑，他们认为,90,方以下的户型做跃层不合适，会比较局促且存在一定的空间浪费，甚至有人认为根本做不成跃层,少数人本身不喜欢跃层，认为不实用，且上下楼梯不便。,平层,OR,跃层,30,塔式住宅看法,塔式住宅,所有受访者均表示可以接受一梯三户的塔楼,。他们认为目前这种建筑形式和建筑单元较为普遍，且一梯三户的得房率普遍要高，户型设计较为合理。,对于,90,方以下的中间套，大多数受访者表示认可：,他们认为：该户型功能较为完备、两个房间朝南、有储藏间、明卫；客厅带阳台、厨房带阳台,不喜欢该户型者主要是认为南北不通透，此外对某些部位的位置提出异议：储藏间在进门的地方；卫生间的位置不好，靠厨房或离次卧太远；希望两个卧室最好连在一起,三个户型中，,01,户型，即东边套最受欢迎，首选中间套和西边套的人数较少,中间套看法,31,90,方两房,受访者，,5,位对该户型认同，其他则认为其不足多于优点,优点：南北通透；舒适感较强；明卫；主卧朝南，且主卧与客厅均带阳台,需改进之处：门对着卫生间和厨房；淋浴间和卫生间分离；进门之后过道过长，无法利用；,认同者认为,不喜欢长条形,厨房和餐厅离得太远；,卫生间靠厨房,/,在厨房和餐厅之间不好；,卫生间三分离不方便,走廊空间浪费太大,不认同者理由,32,90,方三房,受访者均肯定了该户型的紧凑性，但过半数认为虽然功能较为全面，但各部位面积过小，会影响舒适性，甚至有人明确表示不适合做三房。仅少数几位表示认同该户型。,若不考虑各部位面积，单从结构来看：,该户型优点：,该户型不足：,功能齐全，紧凑性强,主卧和客厅均有阳台,一进门对着卫生间不好；,客厅与主卧的阳台最好进行隔断；,主卧离卫生间太远；厨房和餐厅离得太远；主卧紧邻厨房不好,他们均建议：厨房和卫生间的位置互换,33,90,方马骞户型,半数受访者对该户型作出了正面评价。他们认为：,比较时尚,动静分离,功能区域分隔，私密性强,半数坚持之前对跃层的看法，认为,90,方做成跃层不合适，压抑感比较强；,此外，其中还有人对跃层本身不认可，认为小孩或老人上下楼梯不方便,在跃层的测试中，希望,90,方是平层的共,12,位，希望跃层的仅,3,位。但在户型测试中，认同马骞公寓者有,7,位。这说明,有,4,位平层需求者被引导到跃层中。可见，部分小户型客户存在一定的可引导性,。,34,三户型比较,14,位受访者在,90,方两房、,90,方三房和马骞公寓中进行了选择。,选择马骞和两房的人数稍多。,户型,选择人数,喜欢原因,90,方两房,5,位,户型设计较为合理,舒适感强,90,方三房,3,位,功能较齐全，经济实用,90,方马骞,6,位,动静分离；,感觉比较时尚、浪漫,35,本次研究的时间周期为,15,天，具体安排如下：,购房决策变化,36,小区规划及景观,小区规划,在小区景观方面，他们提到的比较喜欢的楼盘包括桂花城、晴园、春江花月、翡翠城、枫华府第,主要是喜欢绿化多；草木繁盛，四季常青；草坪水池灌木都有，比较有层次感；有中心花园。,小区景观,5,位表示没有看过其他楼盘或没有留意。,受访者比较喜欢的楼盘有：绿园、桂花城、晴园、南都德迦、银马公寓、现代城、翡翠城等,问及喜欢的方面，多数人回答得较为笼统：整体感觉较好（南都德迦）；较为大气（银马）、楼间距大（现代城、晴园）、人车分流,可见，他们看过的楼盘比较少，对于小区规划和影响的要求并不高。尤其,是在小区景观方面，绿化多、楼间距大即会成为他们喜欢的原因,他们对所购楼盘的小区规划与景观大多表示一般，有的甚至表示没有注意,相较而言，世贸丽晶城的认可度相对较高。,世贸丽晶城：人车分流、楼间距大；绿化面积较大，有水池点缀,所购楼盘情况,37,单价看法,在购买小户型之前，大多数对单价有所预算，他们可接受的最高单价从,8000,元,20000,元不等，其中欲购毛坯房的单价预算以,1000011000,元左右,居多。但也有极少数表示没有考虑过单价问题。投资客由于选择的楼盘为世贸丽晶城，其预算集中于,10000,多一点至,18000,的范围内。,从实际成交情况来看，他们的成交单价基本上在其预算范围内。在这一点上，投资,客与自住者差异不大。,单价预算与实际成交情况,对所购物业的价格评价,投资客：一位认为物有所值，一位认为在同地段楼盘中价格偏高,自住者：绝大多数持认同态度，认为所购物业价格比较合理，物有所值；,仅极个别认为价格偏高，这主要出现在景上客户中，之所以认为，,是觉得后来开出的地段相似的楼盘单价要便宜,1000,元左右。,LOFT,购买者：一位以内部价购得；,另一位认为单价比同地段楼盘要高，但由于是,LOFT,户型，因而,感觉物有所值。,38,装修设想,7,位希望买毛坯房，最终也选择了毛坯房,3,位偏爱精装修，但实际上均买了毛坯房。改变的原因各不相同：不是信任的开发商；倾向地段没有精装修房；精装修房均为单身公寓，面积过小,5,位下单前觉得无所谓，但最终他们多选择了精装修,/,全装修。,由于多数为首次购房，他们对于装修标准基本上没什么概念。,现身说法,(,设想精装修，实际上买了毛坯房。,),如果是绿城的房子一定要买精装修，比较省心，建工集团第一次接触所以不会买,余桔霞（世贸丽晶城，投资或作为第二居所）,(,设想精装修，实际上买的是毛坯房。,),精装修的基本上都是单身公寓,如果是大面积的价格太贵,谢芳（紫园，首次购房）,39,购房倾向板块,绝大多数都有特定的甚至是唯一的板块倾向，其中,自住者主要是从生活习惯及工作便利性角度考虑,，投资客基本上是被丽晶城吸引，而未考虑其他板块,工作地点,居住地方,考虑的其他购房板块,购买楼盘,最终选择板块,西湖边,少年宫旁边,浙大玉泉校区对面,没有考虑其他板块,世贸丽晶城,天目山路,沁雅花园,没考虑过其他板块,世贸丽晶城,省府,8,号楼,锦江家园,城东南肖阜一带,交通便利,紫园,浙大华家池校区（,08,年搬迁至紫荆港校区）,学校提供的房子,紫荆港校区附近，当时是考虑蒋村和三墩,西城年华,蒋村，这个楼盘是离学校最近,庆春东路,外海大厦,九堡格畈南苑,(,在九环路上,),同事家里,彩虹城,(,认为没有过江,),很多同事买的房子都在那里,水印城,彩虹城一期已卖完,二期价格太贵,水印城的价格不是很高,浙大中控,滨江六和路,东河锦园,(,庆春路和建国路交叉的地方,),自己没有考虑过,世贸丽晶城,父母选择,自由职业者,以前住小营民居现在卖掉了，目前长住上海,只考虑钱江新城,盛世钱塘,认识高管，可内部价购得,教工路小百花 越剧团,南都德迦公寓,没有考虑过,世贸丽晶城,文三路华星科技大厦,文二路翠苑五区,没考虑其他板块,世贸丽晶城,投资客,40,购房倾向板块,少数受访者的选择范围相对宽泛，他们的考虑板块要么生活或工作较为便利、要么发展潜力较好、要么生活习惯或距离父母,/,朋友较近,从最终结果来看，他们大多仍选择了生活或工作相对便利的板块。,工作地点,居住地方,考虑的其他购房板块及原因,购买楼盘,最终选择板块,中山北路,庆春电影大世界后面,城西中豪晴园,仅仅是这个楼盘。主要是房产公司产品本身做的比较好。主要考虑的是老城区,交通等各方面配套比较齐全,紫园,城东自己比较熟悉,配套价格户型综合来说还是不错的,城站附近,德胜东村,萧山新区，佳境天城那一块,感觉那个地段还蛮有发展潜力的，离公司近。也考虑过九堡,因为那里会通地铁,景上公寓,最终选择城北，是因为离自己老公的单位近一点,上下班方便一点,而且同事也买了那个地方,.,文三街,古荡湾小区,只要是城西就行，文教区这边么离工作单位近一点,文鼎苑,买了蒋村板块。当时文教区这边没什么小户型的房子，而且价格也相对要贵一点,聚龙大厦,城西紫桂,城西的都接受,住在这边很久已经习惯了,朋友也都在这边,亲亲家园,最终选择三墩,是因为小区内部的配套比较好而且价格低,在市区价格太高,城站附近,体育场路附近,钱江新城,政府规划,有地铁到那边,是未来的市中心和商业区,景上公寓,女朋友喜欢,莫干山路,德胜新村,西湖区、庆春路一带和城北和睦一带。西湖区整体感觉人员素质相对不错。庆春路因为是父母住在那边。和睦那边主要是价格比较低,西城年华,主要看重它的教育配套，并靠近西溪湿地,41,看好楼盘,绝大多数受访者最多看过一、两个楼盘；极少数看过的楼盘较多，但这主要出现在考虑板块较多的受访者中，且他们看的多为萧山和滨江的楼盘。,这表示大多数受访者在购房时对板块或楼盘具有非常强的针对性。,丁香公寓,看好绿城的品牌,/,精装修,倾城之恋,周边环境,户型结构都很好,佳境天城,有发展潜力，楼盘规模大，配套会齐全，以后会通地铁,朋友推荐；广告做得也不错,浅水湾城市花园,位置好,在市区,各方面配套比较齐全,亲亲家园,主要看好它的环境和价格，但没车的话感觉比较远,文鼎苑,靠近浙大紫金港校区，离市区近，但全部都是高层，而且价格太高,翡翠城,比较喜欢它的小区规划和建筑风格；内部有会所,人车分流；小区景,观比较好,绿化比较漂亮,草坪树木水池相结合,彩虹城,周围配套齐全，朋友同事都在那边,受访者看好的楼盘,通过受访者的看好楼盘和所购楼盘对比，我们发现：,在最终购买的板块中，他们大多仅看好所购楼盘，而无其他楼盘选择,42,所购楼盘的吸引力和顾虑,所购楼盘,下单原因,细化说明,顾虑,世贸丽晶城,地段是最大吸引力；,其次是楼盘品质,此外，极少数提到了绿化较多。,地段：位于黄龙商务区，较为稀缺且配套成熟；教工路为地铁交叉处,楼盘品质：设计较好，且建材较高档，细部处理也较为到位,欧美中心是最大顾虑：一是担心挡住自己的视线或阳光；,二是担心过于嘈杂,紫园,面积小，价格合适；,所在区域较为熟悉，地段好，周边配套齐全,地段：市中心,目前道路整修，交通不太便利；旁边是老的小区；靠近铁路,景上,地段和价格,地段：离市中心比较近,/,离工作单位近,价格：单价便宜，总价在可承受范围内,工业区，周边环境不好,西城年华,地段,教育配套,保俶小学,离西溪湿地比较近,地段：离工作单位比较近,/,靠近紫荆港校,区，对面为行政办公楼,户型结构不太合理，厨房太小（仅,2,方）；物业管理质量没有承诺的好,文鼎苑,离工作单位近；,开发商也不错,基本上没有。目前唯一不满是房子进深太长,亲亲家园,最关键价格相对较低,内部配套齐全,/,户型不错,户型：三个房间都朝南,担心房屋质量,盛世钱塘,地段和户型,地段：钱江新城，未来城市新中心,户型：,LOFT,，实用面积大,小孩读书的学校归属,水印城,唯一一个以运动为主题的楼盘,60,多方，虽为,LOFT,，但仍担心太小,43,私家车及交通配套需求,近半数有私家车，但他们在购房时大多没有同时购买车位。他们认为买车位不如租车位划算,目前无车者的出行方式以公交为主，少数人骑车或走路。,私家车拥有情况,出行方式,希望的交通配套,无论是有车族还是无车者，均希望周边交通配套较为齐全。,他们希望周边交通较为便利，公交线路多，最好通地铁,极少数人希望周边打的也较为便利；还有极少数人希望周边有高架，但希望高架距离楼盘有一定距离。,在对交通配套的需求方面，投资客与自住者没有差异,本项目基本具备小户型购房者对交通配套的需求,44,本次研究的时间周期为,15,天，具体安排如下：,板块测试,45,板块看法,文教区,绝大多数认为配套较成熟、交通便利且人文氛围浓厚；且居住档次比较高,他们认为该板块年轻人较多，对小户型的需求应该比较大,但他们也认为该板块价格较高,滨江一桥,绝大多数认为规划较好，发展潜力较大，但目前配套不完善，生活及工作仍非常不便,但同时他们认为滨江的年轻人及高校教师较多，对于小户型的需求较为旺盛,对于工作在市中心的自住需求者，该板块吸引力不大,目标板块,绝大多数认为属于老城区，距离市中心较近，配套较为完善,该区域小户型的需求也比较大，但少数认为比较适合商务人士,同时部分受访者担心周边老小区较多，居住人群较杂,46,倾向板块,在三板块中，,大部分（,9,位）倾向于文教区，认为整体氛围好，居住人群档次高；,这部分人目前大多生活,/,工作在城西,3,位倾向于目标板块，,距离市中心近，配套全，单价相对低是该板块的主要吸引力,这三位中，一位为投资客，另二位为景上购房者，他们目前或未来居住在目标板块附近,其他人选择滨江一桥，主要看好它的发展潜力。,可见，目标板块与文教板块比并无竞争力。它未来的小户型来源将主,要是以居住或工作在板块附近的自住者和投资客为主。,47,各板块出价及升值空间预期,文教区,毛坯房：以,10000-13000,元为主,精装修：以,12000-15000,元为主,绝大多数认为目前房价已达到高位，未来升值空间不大。仅少数人出于配套、居住档次等因素考虑认为仍存在较大的升值空间,滨江一桥,毛坯房：以,7000-8000,元为主，少数出价,达,9000,元,精装修：以,9000,左右为主，少数出价达,11000,元,认为升值空间最大。一是本身价格较低，二是地铁开通、其他配套跟上后，价格将有很大提升，有少数认为,5,年内毛坯房会上升至,10000,元。,48,目标板块出价及升值空间预期,目标板块,毛坯房：,11,位出价者中，以,9000-10000,元为主（,7,位），但最高出价为,12000,元。,精装修：,多表示在毛坯房基础上增加,1000-2000,元左右，即精装修出价以,11000-12000,元为主，最高出价者不超过,14000,元。,大多数认为存在升值空间，但他们对于升值大小的分歧较大。,认为升值空间不大者的理由：,周边居住档次低，不具备高档板块属性,认为升值空间较大者的理由：,交通便利，距离市中心近，但目前尚未开发起来,但是，无论何种观点者，均认为,高架将是该板块房价上涨的限制因素,49,本次研究的时间周期为,15,天，具体安排如下：,研究结论,50,购房目的与看重要素,购房目的：,他们在下单前多为无房者，此次购房为解决基本居住需求。改善居住者也有一定比例，但他们大多以实用为主，也因此选择了小户型。投资客比例比较小。,他们之所以选择小户型，受资金所限者仅占半数。,看重因素：,地段和配套是受访者均非常看重的要素。,正因如此，,他们多选择在市中心或距离市中心较近的板块购房。,其中自住者具体板块的选择，与其生活习惯或工作地点密切相关。而投资客则多选择地段较好、品质较好的楼盘。,开发商品牌对绝大多数购房者的决策会产生或多或少的影响，其中,四成受此因素影响非常大,。这一点对本项目是一大利好。,人群特征,他们大多较为年轻，以单身独居者和二人世界者为主,他们在休闲时更喜欢运动，如打球、旅游等，喝茶,/,咖啡也是主要的休闲活动,他们多从事中高收入行业工作，其家庭年收入基本上在,15,万以上，但超过,35,万的仅极少数。,51,他们对小区配套的需求度较低，,需要会所者仅占半数,，这主要是由于，好的地段往往意味着完善的配套。其中,会所配套又以运动和休闲为主。以不接受会所向社会开放者居多。,他们对周边配套的要求主要限于生活配套和医疗配套方面；而无论是否有私家车，他们均希望周边交通便利，公交线路发达,他们,对物管的要求较低,，其中首次购房者多认为安全和保洁到位即可，而投资客则较看重物管公司的品牌,物业类型：小高层和高层为主，多层需求者比较少。,自住者非常看重主卧，而投资客则更看重客厅。,他们希望全明户型，但,暗卫的接受度非常高,。,他们对朝向较为看重，大多数表示朝向不好但单价低也不会考虑。,卫浴三分离基本上没必要,阳台最主要的功能还是晾衣服和晒太阳。需求面积以,5,方左右为主。欲留功能以洗手池、升降式衣架等为主。,配套及物管,购房需求,52,他们对一梯三户的塔式住宅均表示能接受，三户型中，大多数喜欢东边套,90,方以下的小</p>