营销——推广让销售飞——别人做的.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,赢销,推广让销售飞,课程目的：,1,、明确推广的意义,2,、制定推广方案的方法,年销售,300,万,30%,分配到每个月,小国也可以拥有大外交,推广也可以,做出高销售,国际推广高手,阿基诺三世,一、什么是门店日常推广,二、日常推广的主要形式,三、日常推广的执行细节,四、日常推广考虑的经营因素,五、日常推广案例分析,一切提升日常零售的方法,日常推广,一、什么是门店日常推广,不是被动销售，而是主动销售,顾客,产品,销售的本质,销售的两个基点：,引导顾客正确的购买产品,一、什么是门店日常推广,日常推广为谁而做？,老顾客,新顾客,满足已有老顾客的消费需求,发现新顾客的需求，设计好推广方案，吸引顾客，达成销售,一、什么是门店日常推广,我们针对老顾客的方案很多，但对于新顾客我们怎么发现她（他）们要什么产品呢？,思考并讨论,一、什么是门店日常推广,思考并讨论,1,、资料收集,一、什么是门店日常推广,2,、发现共性,3,、找好产品,4,、邀请体验,5,、达成销售,一、什么是门店日常推广,95%,二、日常推广的主要形式,1,、按照有无主题分类,2,、按照消费者类别分,3,、按照产品属性和类型分,4,、其他分类,日常推广的主要分类形式：,1,、按照有无主题分类：,店头推广方案：强调每个区域有及时、准确、有效的推广，区域推广氛围突出,二、日常推广的主要形式,营销推广方案：以主题卖点为方案制作基础,a,节日,b,婚庆、乔迁,c,会员专场,d,团购,2,、按照消费者类别分：,日用家用型推广方案,乔迁推广方案,婚庆推广方案,送礼推广方案,激发潜在需求推广方案,团购推广方案,二、日常推广的主要形式,3,、按照产品属性和类型分：,新品方案,特色产品（天丝、磨毛）,库存产品（每周一款）,单系列（夏令、羽绒节）,单品,二、日常推广的主要形式,四、其他分类：,共生营销：样板房，公益服务与捐赠,引导型（品牌型）：商场中厅秀,培育型（未来型）：睡眠体验、消费者教育,二、日常推广的主要形式,四、其他分类,案例：,共生营销,鄢陵公益服务,二、日常推广的主要形式,思考并讨论,推广方式何其多？但哪些推广才是一年中的重中之重呢？哪些是必做方案呢？依据是什么？,二、日常推广的主要形式,思考并讨论,参考答案（仅供参考）：,1,、新品推广,2,、婚庆推广,3,、芯类推广,4,、会员推广,二、日常推广的主要形式,三、日常推广的执行细节,2,个基本点：,1-,产品结构；,2-,目标客群。,4,个执行案：,1-,活动方案；,2-,目标与奖励方案；,3-,陈列与氛围方案；,4-,宣传方案。,1,个保障措施：动员大会（培训与激励）。,1,个流程控制：订单流程控制。,3,个执行跟踪：,1-,执行反馈；,2-,经验总结；,3-,复制推广,定制化营销公式,2+4+1+1+3,三、日常推广的执行细节,定制化营销公式,2+4+1+1+3,定制化营销,11,条,两个基本点,产品结构,三、日常推广的执行细节,目标顾客,两个基本点,1,、产品结构：顾客需要哪些产品？,特色产品卖特点；,积压产品赶紧卖；,新品就是兴奋剂。,2,、目标顾客：产品销售给谁？,群数：客群数（婚纱影楼、珠宝首饰、婚宴预定、民政登记）,个数：数量,三、日常推广的执行细节,两个基本点举例,婚庆套件或单件,8,条以上的被子,日常使用的新床品,客人回礼（定制包装）,其他菜单式连带销售,如毛浴巾睡衣浴衣等,结婚新人自购（家属或本人）,亲朋好友赠结婚新人,新婚客人回礼,本命年顾客,春节购新,金婚银婚,1,、产品结构：,婚庆人群需要什么产品？,2,、目标消费群：,婚庆产品卖给哪些顾客？,三、日常推广的执行细节,四个执行案：,活动,方案,三、日常推广的执行细节,目标激,励方案,陈列氛,围方案,宣传,方案,四个执行案：,1,、活动方案：目标消费群与产品结构的对接,锁定目标消费群与产品结构,策划快速、准确、有效的方案,策略：对外聚焦；对内丰富,2,、目标与奖励方案：,制定三级指标：确保,-,挑战,-,卓越,细分落实指标：月,-,方案,-,单品,-,单,-,人,-,天,根据产品结构与销售预期设计激励方案,设计菜单式销售方案及语言（客单价激励）,三、日常推广的执行细节,四个执行案：,3,、陈列与氛围方案：,复制陈列规范并烘托推广销售氛围,琴谱架、,x,展架、吊旗、挂轴、磁条画架、,条幅、竖幅、手册、其他平面、堆头、道具,4,、宣传方案：,窄告面要宽（窄告不等于面窄）,店告抓眼球（店外店内的氛围）,不是少花钱，而是花小钱办大事,三、日常推广的执行细节,一个保障措施,动员大会（培训与激励）,三、日常推广的执行细节,一个保障措施：动员大会（培训与激励）,由下而上提供方案,对,2+4+1,培训并考核,动员大会激励士气,大型推广片区参加,现场动手做出氛围,签订目标行动计划,三、日常推广的执行细节,培训什么？,三、日常推广的执行细节,一个保障措施：动员大会（培训与激励）,推广培训八部曲：,1,、目标及分配（时、空、人）,2,、确定卖给谁，卖什么产品（方向）,3,、方案的主要内容,4,、激励方案的内容（过程与结果）,5,、陈列方案,6,、宣传方案,7,、产品卖点、连带,8,、导购话术,三、日常推广的执行细节,培训什么？,一个订单流程控制：,产品结构分析做规划,订货会现场定足货品,提前下单定货与备货,了解调整订单满足率,确认订单并打款发货,了解发货进度与状态,缺货周边紧急做调配,三、日常推广的执行细节,货品如何定：,1,、有什么货,产品结构分析表,（清水、浊水、淤泥）,2,、要什么货,推广产品结构表,3,、问谁要货，要多少,三、日常推广的执行细节,三个执行跟踪：,三、日常推广的执行细节,执行反馈,经验总结,复制推广,三个执行跟踪：,1,、执行反馈：,执行过程中每天日报销售与分析,补货措施，现场调整措施,2,、经验总结：,推广结束由下而上进行检讨与总结,3,、复制推广：,执行过程中成功案例邀请观摩学习,，其他门店马上复制推广,三、日常推广的执行细节,思考并讨论,案例分析：结合定制化营销公式，为什么我们经常会断货？,三、日常推广的执行细节,四、日常推广考虑的经营因素,毛利率的设计与控制,库存产品结构的控制,合理的广宣投放,销售,目标,毛利率的设计与控制,1,、直接折扣的毛利率设计,2,、买赠方案的毛利率设计,3,、满送方案的毛利率设计,4,、积分方案的毛利率设计,毛利率,成交价,成本价,成交价,四、日常推广考虑的经营因素,库存产品结构的控制,1,、正特价比的控制,2,、畅销品占比的控制,3,、积压品占比的控制,4,、淘汰产品占比的控制,四、日常推广考虑的经营因素,合理的广宣投放,1,、广宣费用的销售占比,2,、投入增长比,我们不要：,10-5,；,我们要做：,15-7,；,四、日常推广考虑的经营因素,推广表格案例,品名,规格,数量,经销价,零售价,成交价,毛利额,毛利率,备注,四、日常推广考虑的经营因素,赶紧做一个试试看！,案例分析：某成品上市以来销量欠佳，库存量很大，有,70,套，经理要求你以每周一款的方式做区域推广，成本价为,500,元，原零售价位,1500,元，经理要求毛利率达到,20%,，如果按照直接折扣的方式，成交价是多少？毛利额有多高？折扣是多少？,四、日常推广考虑的经营因素,成交价：,625,元,四、日常推广考虑的经营因素,毛利额：,125,元,折扣：,4.2,折,多算胜，少算不胜！,孙子,祝广大代理商、加盟商家人：,定好货！定准货！卖好货！,步步精彩,49,