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1、单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四

2、级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,赢销,推广让销售飞,课程目的:,1,、明确推广的意义,2,、制定推广方案的方法,年销售,300

3、万,30%,分配到每个月,小国也可以拥有大外交,推广也可以,做出高销售,国际推广高手,阿基诺三世,一、什么是门店日常推广,二、日常推广的主要形式,三、日常推广的执行细节,四、日常推广考虑的经营因素,五、日常推广案例分析,一切提升日常零售的方法,日常推广,一、什么是门店日常推广,不是被动销售,而是主动销售,顾客,产品,销售的本质,销售的两个基点:,引导顾客正确的购买产品,一、什么是门店日常推广,日常推广为谁而做?,老顾客,新顾客,满足已有老顾客的消费需求,发现新顾客的需求,设计好推广方案,吸引顾客,达成销售,一、什么是门店日常推广,我们针对老顾客的方案很多,但对于新顾客我们怎么发现她(他)们要

4、什么产品呢?,思考并讨论,一、什么是门店日常推广,思考并讨论,1,、资料收集,一、什么是门店日常推广,2,、发现共性,3,、找好产品,4,、邀请体验,5,、达成销售,一、什么是门店日常推广,95%,二、日常推广的主要形式,1,、按照有无主题分类,2,、按照消费者类别分,3,、按照产品属性和类型分,4,、其他分类,日常推广的主要分类形式:,1,、按照有无主题分类:,店头推广方案:强调每个区域有及时、准确、有效的推广,区域推广氛围突出,二、日常推广的主要形式,营销推广方案:以主题卖点为方案制作基础,a,节日,b,婚庆、乔迁,c,会员专场,d,团购,2,、按照消费者类别分:,日用家用型推广方案,乔迁

5、推广方案,婚庆推广方案,送礼推广方案,激发潜在需求推广方案,团购推广方案,二、日常推广的主要形式,3,、按照产品属性和类型分:,新品方案,特色产品(天丝、磨毛),库存产品(每周一款),单系列(夏令、羽绒节),单品,二、日常推广的主要形式,四、其他分类:,共生营销:样板房,公益服务与捐赠,引导型(品牌型):商场中厅秀,培育型(未来型):睡眠体验、消费者教育,二、日常推广的主要形式,四、其他分类,案例:,共生营销,鄢陵公益服务,二、日常推广的主要形式,思考并讨论,推广方式何其多?但哪些推广才是一年中的重中之重呢?哪些是必做方案呢?依据是什么?,二、日常推广的主要形式,思考并讨论,参考答案(仅供参考

6、1,、新品推广,2,、婚庆推广,3,、芯类推广,4,、会员推广,二、日常推广的主要形式,三、日常推广的执行细节,2,个基本点:,1-,产品结构;,2-,目标客群。,4,个执行案:,1-,活动方案;,2-,目标与奖励方案;,3-,陈列与氛围方案;,4-,宣传方案。,1,个保障措施:动员大会(培训与激励)。,1,个流程控制:订单流程控制。,3,个执行跟踪:,1-,执行反馈;,2-,经验总结;,3-,复制推广,定制化营销公式,2+4+1+1+3,三、日常推广的执行细节,定制化营销公式,2+4+1+1+3,定制化营销,11,条,两个基本点,产品结构,三、日常推广的执行细节,目标顾客,两个基本点,

7、1,、产品结构:顾客需要哪些产品?,特色产品卖特点;,积压产品赶紧卖;,新品就是兴奋剂。,2,、目标顾客:产品销售给谁?,群数:客群数(婚纱影楼、珠宝首饰、婚宴预定、民政登记),个数:数量,三、日常推广的执行细节,两个基本点举例,婚庆套件或单件,8,条以上的被子,日常使用的新床品,客人回礼(定制包装),其他菜单式连带销售,如毛浴巾睡衣浴衣等,结婚新人自购(家属或本人),亲朋好友赠结婚新人,新婚客人回礼,本命年顾客,春节购新,金婚银婚,1,、产品结构:,婚庆人群需要什么产品?,2,、目标消费群:,婚庆产品卖给哪些顾客?,三、日常推广的执行细节,四个执行案:,活动,方案,三、日常推广的执行细节,目

8、标激,励方案,陈列氛,围方案,宣传,方案,四个执行案:,1,、活动方案:目标消费群与产品结构的对接,锁定目标消费群与产品结构,策划快速、准确、有效的方案,策略:对外聚焦;对内丰富,2,、目标与奖励方案:,制定三级指标:确保,-,挑战,-,卓越,细分落实指标:月,-,方案,-,单品,-,单,-,人,-,天,根据产品结构与销售预期设计激励方案,设计菜单式销售方案及语言(客单价激励),三、日常推广的执行细节,四个执行案:,3,、陈列与氛围方案:,复制陈列规范并烘托推广销售氛围,琴谱架、,x,展架、吊旗、挂轴、磁条画架、,条幅、竖幅、手册、其他平面、堆头、道具,4,、宣传方案:,窄告面要宽(窄告不等于

9、面窄),店告抓眼球(店外店内的氛围),不是少花钱,而是花小钱办大事,三、日常推广的执行细节,一个保障措施,动员大会(培训与激励),三、日常推广的执行细节,一个保障措施:动员大会(培训与激励),由下而上提供方案,对,2+4+1,培训并考核,动员大会激励士气,大型推广片区参加,现场动手做出氛围,签订目标行动计划,三、日常推广的执行细节,培训什么?,三、日常推广的执行细节,一个保障措施:动员大会(培训与激励),推广培训八部曲:,1,、目标及分配(时、空、人),2,、确定卖给谁,卖什么产品(方向),3,、方案的主要内容,4,、激励方案的内容(过程与结果),5,、陈列方案,6,、宣传方案,7,、产品卖点

10、连带,8,、导购话术,三、日常推广的执行细节,培训什么?,一个订单流程控制:,产品结构分析做规划,订货会现场定足货品,提前下单定货与备货,了解调整订单满足率,确认订单并打款发货,了解发货进度与状态,缺货周边紧急做调配,三、日常推广的执行细节,货品如何定:,1,、有什么货,产品结构分析表,(清水、浊水、淤泥),2,、要什么货,推广产品结构表,3,、问谁要货,要多少,三、日常推广的执行细节,三个执行跟踪:,三、日常推广的执行细节,执行反馈,经验总结,复制推广,三个执行跟踪:,1,、执行反馈:,执行过程中每天日报销售与分析,补货措施,现场调整措施,2,、经验总结:,推广结束由下而上进行检讨与总结,

11、3,、复制推广:,执行过程中成功案例邀请观摩学习,,其他门店马上复制推广,三、日常推广的执行细节,思考并讨论,案例分析:结合定制化营销公式,为什么我们经常会断货?,三、日常推广的执行细节,四、日常推广考虑的经营因素,毛利率的设计与控制,库存产品结构的控制,合理的广宣投放,销售,目标,毛利率的设计与控制,1,、直接折扣的毛利率设计,2,、买赠方案的毛利率设计,3,、满送方案的毛利率设计,4,、积分方案的毛利率设计,毛利率,成交价,成本价,成交价,四、日常推广考虑的经营因素,库存产品结构的控制,1,、正特价比的控制,2,、畅销品占比的控制,3,、积压品占比的控制,4,、淘汰产品占比的控制,四、日常

12、推广考虑的经营因素,合理的广宣投放,1,、广宣费用的销售占比,2,、投入增长比,我们不要:,10-5,;,我们要做:,15-7,;,四、日常推广考虑的经营因素,推广表格案例,品名,规格,数量,经销价,零售价,成交价,毛利额,毛利率,备注,四、日常推广考虑的经营因素,赶紧做一个试试看!,案例分析:某成品上市以来销量欠佳,库存量很大,有,70,套,经理要求你以每周一款的方式做区域推广,成本价为,500,元,原零售价位,1500,元,经理要求毛利率达到,20%,,如果按照直接折扣的方式,成交价是多少?毛利额有多高?折扣是多少?,四、日常推广考虑的经营因素,成交价:,625,元,四、日常推广考虑的经营因素,毛利额:,125,元,折扣:,4.2,折,多算胜,少算不胜!,孙子,祝广大代理商、加盟商家人:,定好货!定准货!卖好货!,步步精彩,49,

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