提高酒店的营收以和分店销售的工作模式.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,酒店销售工作,怎么样来提升营业额,戴溪昌,第1页,1.市场分析营销机会,第2页,销售机会,市区商铺,交通扼要枢纽,商务楼宇,批发市场,工业园区,餐饮休闲场所,第3页,市场分析距离观,距离概念,营销上距离观是广义概念，是开展营销前提营销上距离观是广义概念，是开展营销前提：“空间距离”是传统纯距离。“经济距离”是抵达所需成本。“时间距离”是抵达所需时间。各分店作业商圈划分依据就是以上三种“距离”综合考虑，包含各类原因影响。,第4页,市场分析层层开发,分店分为三个商圈，层层开发,关键商圈是最靠近店区域，占辐射人口总数5570；,次要商圈临近关键商圈，占辐射人口总数1525；,边缘商圈是最外围区域，占辐射人口总数5左右。,第5页,市场分析用户行为分析,研究和了解用户需要及其购置过程，是酒店销售成功基础。,每一用户在进行消费时，均会有一个决议过程，只是因所购产品类型、购置者类型不一样而使购置决议过程有所区分，但经典购置决议过程普通包含以下几个方面:,第6页,确立分店销售模式,陌生造访,店面销售,定点去除,设点宣传,直接引客,渠道销售,电话销售,广告式销售,第7页,销售工作方式,一 派单 高著名度一个宣传，形成对客户需求强势引导,二 办卡 积累优质会员，为单店开房率形成一个基石,三,定点去除,对优质企业客户连续性开发,第8页,1-1分店当前销售方式-派单,派单：,当前分店惯用方式之一。,依据商圈次序来进行定点定时,宣传。从VIP会员卡量增加，分店营业额增加就能够检验效果。,第9页,1-1-1派单关键点,对宣传单张主题了解以及提炼；,对详细场所进行明确分工；,练习发单手势、表情以及肢体语言,步步为营：,客户走近,3,米左右开始到从身边走开,3,米远之前,5,秒中内，高声提醒卖点，尽可能简练语言争取引发客户注意并驻足；,在客户驻足时间里面怎样组织语言到达引发客户兴趣并开始交流,1,分钟,在,1,分钟里面努力推销并促使客户愿意停留,5,分钟咨询并办理会员卡。,第10页,1-2街头摆点训练,这是惯用一个模式，不过因为拦截是路上行人，普通有效程度并不理想；,销售员出自于需要克服心理障碍而采取“反客为主”推广方式，利用桌椅来到达心理优势；,区位良好分店，门口或者街口都是客源很好拦截点；,咨询点还应该配以发单宣传、办卡以及现场预定等程序,。,第11页,1-2-1街头摆点关键点,销售团体不能够沉迷与摆点销售，日常作业应该依旧以目标突击为首选；,摆点业务应该绝对考究，决定销售产出质量最主要前提是：位置时间客户识别,咨询台旁边最少要设一个,X,展架或者易拉宝，同时宣传资料要备足；,第12页,1-3锐客一族会员卡销售,锐客一族会员卡,此项工作必须要长久连续去开发。经过不停产品介绍，引导客户需求。经过400电话和分店前台和销售员电话，能够表达会员卡一个质量。,第13页,1-4企业卡连续开发,电话预约,此项工作经常能够找到产出较大优质企业客户，所以订单数额以及周一至周四开房率情况，都能够表达一些此项业务开展情况,第14页,1-4-1扫楼,扫楼是陌生造访通俗说法，是酒店销售惯用方法之一；是指直接登门造访完全陌生准客户。陌生造访是采取“挨家挨户振振有词”来推销方式。当然，其遭受挫折要比缘故造访大得多，而且轻易失败。但假如能坚持到底，端正心态，直面失败，其成就往往比普通人来得大。,地毯式轰炸法，坚信“天道酬勤；,详熟专业知识并不停拓展知识层面；,善于思索、灵敏应对能力；,培养敏锐观察力和判断力；,第15页,直接竞争,最直接客户开发方式，在竞争酒店进行客源引领，直接产生消费；,销售员综合业务能力得到锻炼，而且对自己品牌酒店卖点领悟深刻，展现快速；,第16页,1-5广告式销售,广告式销售,大型游街式宣传活动。安排时候要确定时间和路线。短期效果从分店短期内散客步入量能够检验。,渠道式,跟分店当地一些商家做联合宣传。这个结合各分店资源去合作。效果不是很好，不过是拓展分店著名度一个渠道。,第17页,销售人员形象,销售人员普遍重视第一次客户造访，因为第一次目标并不是希望得到直接预订，而是为了给用户留下一个良好印象，增加销售机会，为再一次造访奠定基础。一个专业销售形象,是创造良好第一印象基本确保。,职业形象包含许多内容：,如整齐外表、自然微笑、清楚称呼、坚实握手、简练介绍等，就连随身携带文件夹也需要内外整齐有序。为此，销售人员在出发之前需要进行一次自我检验。,第18页,第19页,谢谢,第20页,