(高职)2-1-3小额信贷产品开发与营销.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,项目二 小额信贷业务规范,模块二 小额信贷产品开发与营销,小额信贷实务,案例：浙江农信网络贷款产品,“,浙里贷,”,问题：结合材料，谈谈贷款产品通常包括哪些基本要素？,一、贷款产品概念与分类,贷款产品概念,贷款产品是金融产品的一个重要类别，是实现间接融资的载体之一。,贷款产品根据不同的标准可以分为不同的类型。,根据贷款用途分类,消费贷款：,住房按揭贷,汽车抵押贷,随薪贷,乐农贷,助学贷,生产经营贷款：,益农贷,创业贷,电商贷,流动资金贷,固定资产贷,根据贷款的客户对象分类,03,贷款客户对象分类,04,农村经济组织贷款,01,02,企业贷款,等,个人贷款,农户贷款,头脑风暴,当前，各类信贷机构的贷款产品具有高度的同质性。在贷款产品雷同情况下，信贷机构如何提高自身的竞争力？,贷款产品构成要素,还款方法,通常有六种还款法,：到期一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法、组合还款法。,等额本息还款法,等额本金还款法,等比累进还款法,二、小额信贷产品开发,信贷产品开发的主要六步骤,1,2,3,4,5,前期评估与准备,市场调研,产品设计,初步测试,发布产品,6,评估并完善,产品要素设计：贷款额度,确定贷款额度时需考虑：,客户对资金的客观需求,客户期望的贷款金额,机构本身的资金实力,当地的人均国民收入水平,客户需要自己承担的部分资金,产品要素设计：贷款期限,确定贷款期限时，需考虑：,重要生产经营活动的生产周期,贷款的风险程度,产品要素设计：担保方式,较普遍方式：,小组联保、个人保证,也有,专业担保公司担保、资产抵押、权利质押等方式,产品要素设计：组织模式,个人模式,小组模式,产品要素设计：还款方式,整贷零还,整贷整还,产品要素设计细节：贷款定价,确定贷款定价时需考虑：,客户额度承受能力,机构的成本收益,市场上同类产品的定价水平,利率定价方法,成本加成法,基准利率定价法,三、小额信贷产品营销,小额信贷三大营销策略,大量营销策略,将基本相同的产品卖给每一个客户,细分市场营销策略,针对不同的细分市场销售不同的产品,定向营销策略,集中机构所有的资源向一个特定的细分市场销售。,策略,特征描述,优缺点,大量营销,客户没有差异，假定使用者是同质的,只适用于没有对市场进行细分的信贷机构,信贷机构对整个市场只有一个营销组合,优点：,以最低的营销成本发掘单一产品最大的市场潜力，带来更低的成本和更高的利润,缺点：,策略很少成功，因为市场并不是同质的。客户对产品价格、销售渠道、服务有不同要求,细分市场营销,对市场进行细分，满足不同细分市场的不同需求,每个细分市场的客户有类似的需求和要求,集中选择信贷机构希望占支配地位的细分市场,每个细分市场有其单独的产品和营销计划针对不同的细分市场，信贷机构有不同的营销组合,优点：,可以制定出更协调的产品、服务方案，给出更适当的价格；销售和交流渠道选择更容易；细分市场面对更少竞争者；能够降低机构整体收益风险；具有规模经济和范围经济带来的成本优,缺点：,要求更多的资源和努力发展不同的产品和服务。必须能够有效地细分市场，如果不能，细分市场营销就可能会不成功或者成本过高,定向营销,信贷机构为寻求与众不同收益的客户服务,信贷机构所有活动集中于一个特殊市场，以达到该市场最强,具有细分市场并选择有利可图市场的能力,信贷机构只有一个营销组合,常是较小信贷机构的最佳策略,优点：,只集中于一个细分市场，能比其他企业提供更好的服务。占据最大市场份额和利润有很大机会,缺点：,风险较大；随着客户偏好的改变或者竞争者进入，可能导致利润下降，小额信贷机构的生存会出现问题,三种营销策略的特征与优缺点,宣传,/,营销的方式,广告媒介宣传,直接客户拜访,转介绍,行业,/,市场管理方,电视台,电台,公交车体广告,宣传条幅,短信,其他创新媒介,直接客户拜访,小额贷款重要的营销方式,四进：,进社区、进小区、进楼道、进农户,四扫：,扫园区、扫厂区、扫商区、扫市场,转介绍,非常重要的客户来源,行业,/,市场管理方,批量营销,的有效方式,有助于客户信息收集和风险防范,要防范集中用款的风险,贷款产品推介模拟,对话,产品推介中的注意事项,注意自己的着装、语言及表情,在向客户进行产品推介时，注意对方的文化层次,针对不同场合、不同客户采用灵活的交流方式,遇到曾被拒绝过的客户时，要避免与之产生正面冲突,注意选择向客户推介的时间,对于不能确定的事项要慎重回答,