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销售管理规章制度 15 篇

销售管理规章制度 1
一、目的
为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的激励作用，进一步拓 展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的 薪酬体系，根据集团公司现状，特制定本规定。
二、制定原则
本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。
1、 公平： 是指相同岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇； 同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不同，对 职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不同的工资差 异；
2、 竞争：使公司的薪酬体系在同行业和同区域有一定的竞 争优势。
3、 激励：是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职 级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的积极性和责任心。
4、 经济：在考虑集团公司承受能力大小、利润和合理积累 的情况下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。
5、 合法：方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团 公司管理制度基础上。

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三、部门管理机构
主任：总经理
部门成员：销售经理、销售主管、销售业代
四、岗位职级划分
1、 岗位分为个四层级分别为： (a)： 销售经理； (b)： 销售主 管； (c)：销售业代； (d)：长期导购员；
具体岗位与职级对应见下表：
职级岗位对应表
序号职级对应岗位 1a 销售经理 2b 销售主管 3c 销售业代 4d 长期导购员五、 薪酬组成基本工资+岗位工资+全勤奖金+绩效奖金 (业绩提成) +综合补贴+个人相关扣款(保险金、住房公积金) + 奖金。员工在试用期间享受如下薪酬结构： (注：★此标暂不予以 支付的薪酬)
薪酬结构
基本工资绩效工资全勤奖金年终奖金高温津贴综合补贴社保 住房公积金福利其它销售经理销售主管销售业代长期导购员员工 在试用期结束之后并经转正合格方可享受如下薪酬结构： (注： ★ 此标暂不予以支付的薪酬)
薪酬结构
基本工资岗位工资绩效工资全勤奖金年终奖金高温津贴综合

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补贴社保住房公积金福利其它销售经理销售主管销售业代长期导 购员
1、 基本工资：是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和 职位予以核定，正常出勤即可享受，无出勤不享受。
2、 岗位工资：是指试用期合格并转正的员工岗位责任及工 作，给予岗位工资享受。
3、 绩效奖金：绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作的同 时， 公司对该销 售员工所下达的业绩达成绩效而予以支付的薪酬 部分。绩效奖金的结算及支付方式详见《公司绩效考核管理规定》。
4、全勤奖金：是指所有销售人员每天必须在 9： 00 前打卡， 超过 10 分钟内扣 10 元/次，超过 10 分钟的扣 20 元/次，超过 1 小时按旷工处理。无故不打卡按旷工处理，累计超过三次无故旷 工的按自动离职处理，有特殊情况者应提前向部门主管申请。正 常出勤即可享受全勤奖金。
5、销售人员在规定的工作日程内应保持在 8： 00－22： 00 间 自己的通讯工具处于正常待呼状态， 如发现 3 次/月不能正常传呼 者，将扣除当月全勤奖金。
6、 综合补贴：包括手机通讯补贴、个人日常餐费补贴等。
7、 个人相关扣款：扣款包括保险金、住房公积金福利的个 人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关规章制度

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而被处的罚款。
8、 奖金：奖金是公司为了完成专项工作或对做出突出贡献 的等员工的一种奖励，包括年终奖(按全年销售达成率 _0.5%)、 专项奖、突出贡献奖等。
9、 新老员工必须承诺遵守个人薪资保密的规定， 不得向任何 第三者公开、询问或评论个人薪资。违者属于严重违反规章制度， 将受到批评、处罚、降薪的处分。公司在需要时并可以根据《中 华人民共和国劳动合同法》第三
十九条第二、第三款的规定，不予事先告知而单方面决定解 除劳动合同，
并不予以任何经济补偿。
六、试用期薪酬
1、 试用期间的工资为(基本工资+全勤奖金)的 100%。
2、 试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动关系的或试 用期间员工自己离职的，不享受其期间的全勤奖金。
3、 试用期合格并转正的员工，正常享受绩效奖金。
七、薪酬的'支付
1、 薪酬支付时间计算
a、 执行月薪制的员工， 日工资标准统一按国家规定的当年月 平均上班天数计算。

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b、薪酬支付时间：当月工资为下月 15 日。遇到双休日及假 期，提前至休息日的前一个工作日发放。
2、 下列各款项须直接从薪酬中扣除：
a、员工工资个人所得税；
b 、应由员工个人缴纳的社会保险费用；
c 、与公司订有协议应从个人工资中扣除的款项；
d、 法律、 法规规定的以及公司规章制度规定的应从工资中扣 除的款项(如罚款)；
e 、司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项。
八、社会保障及住房公积金
1、一律员工在试用期合格并转正三个月后依照劳动合同约定 的工资为基数缴纳养老保险金、失业保险金、医疗保险金、住房 公积金。
绩效考核管理规定
一、目的
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉 升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围
本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的 产品公司另外制定奖励制度。

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三、销售任务
销售经理按全年每月部门总销售额的绩效提成提取。
销售业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布， 试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的 50%计算任务额。
四、 绩效提成制度：
1、 提成结算方式：分为两项，第一项以每月销售业绩达成 考核当月结算，第二项以货款回款率提成结算；试用期合格并转 正的销售业务员业绩达成率底于 50%不给予考核绩效工资。
2、 提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定 销售提成百分比；
3、 提成计算办法：
销售提成=净销售额_销售提成百分比+货款回款提成百分比
净销售额= 当月发货金额- 当月退货金额
4、 销售绩效提成比率：
提成等级
销售任务完成比例(销售业务员)销售提成百分比(销售经 理)销售提成百分比第一级 100%以上 0.0%0.0%第二级 70% ~ 100%0.0%0.0%第三级 50%以上 0.0%0.0%5、 货款回款提成比率： 提成等级销售任务完成比例(销售业务员)货款回款提成百分比

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(销售经理) 货款回款提成百分比第一级 100%以上 0.0%0.0%第二 级 70%~100%0.0%0.0%第三级 50%以上 0.0%0.0%
五、 激励制度
为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销 活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方 法：
1、 周销售冠军奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠 军， 给予___元现金奖励 (周销售冠军必须超额完成月销售任务的 三分之一)；
2、 月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠 军，给予___元奖励；
3、 季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度 销售冠军，给予___元奖励；
4、 年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售 冠军，给予___元奖励；
5、 各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；
6、 未完成月销售任务的业务员不参与评奖；
7、 各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励 金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。销售管理规章制度 2
一、总则

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为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本 制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依 据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本 岗位做起，自觉遵守各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议， 可向销售部负责人咨询， 本制度最终解释权归梦之屋手创公司销售部。
本制度自制定之日起开始执行。
二、着装规定：
1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职 业装； 男性穿西装打领带， 夏季要求身着白衬衣深色西裤(领带)。
2 、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。
三、仪容要求：
1、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐 头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应 梳理整齐，不凌乱，不留胡须。
2、 所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净， 上班期间应保 持鞋面无污物、灰尘。
3 、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容， 时刻保持微笑。

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4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨 烫整齐。
四、考勤制度：
1 、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。
2、每天早上 8： 00 上班，考勤在 8： 15 之前完成。
3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核 对自己的时间。
4、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须 着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。
5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以 备考勤。
6、请假 1 天以内由上级主管负责人签字批准， 2 天以内由销 售总监签字批准。 3 天以上需总经理签字批准 (总经理不在由副总 经理批准)。请假必须填写请假条， 否则按照旷工处理。月底核算， 扣发请假日工资。
7、休假按公司制度调整年休，具体参照《公司规章制度》
8 、根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定：
上午： 8： 00~12： 00
中餐 12： 00~13： 30
下午： 13： 30~17： 30

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附注：可根据销售状况、季节等进行调整。
五、销售报表规定
1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日 之前汇报。
2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售 工作周报表。
3、销售人员以邮件方式用电子表格每月 28 号前汇报销售工 作月报表。
附： 《销售工作周报表》 《销售工作月报表》
六、薪金分配制度
1 、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期， 试用期为 1— 3 个月。 试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资 标准而定；试用期结束执行转正工资标准。
2、工资标准： 分为试用期工资和转正工资。 试用期 1— 3 月： 基本工资：底薪；转正后：基本工资 +住宿补贴+餐补+交通补贴+ 通迅补贴+全勤+奖金。
3、薪金发放时间：每月 10 号前发放上上月全部工资及各项 补贴费用及奖金。
4、业务费用管理
在公司销售人员中餐补贴以 3.5 元/人/餐为标准，额外费用

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公司实行全额补助。
业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销， 特殊情况由营销总监签字报销。
差旅费用：销售人员外出补助 80 元/天。并按公司财务报销 制度执行。
业务招待费： 需请示销售总监， 由副总经理级以上领导批准。
个人办公电脑公司实行暂扣， 以 500 元/月扣足费用。 销售人 员工作满一年公司即作为福利一次性发放。
七、合同管理制度
1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢 笔或签字笔。
2、合同内容填写
合同包括：主合同、附加补充协议等。
严格执行合同规定的价格体系， 规定的.条款； 如，出现变更、 修改或补充，要及时向上级部门评审。
填写不得有空白栏， 无内容填写应用“/”划去， 否则造成后 果自行承担。
加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。
3、合同签字程序
合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字，审核每一

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条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。
原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份 由销售内勤存档管理。
1、 全面负责公司销售业务开展， 业务营销策划及宣传推广工 作。
2、参与公司开发项目前期调查、分析、论证及方案筛选工作。
3、负责制定项目销售计划任务书，报销售总监、总经理审阅 后，交行政部审查。
4、负责开发项目模型、售楼书、宣传资料等制作单位及广告 媒体的确定。
5 、监控广告宣传效果及销售业绩，进行日常销售督导。
6、参与开发项目销售立价，必须认真研究市场，提出定价方 案。
7、根据项目进展状况，提出人员培训、招聘、辞退计划，并 协助公司招聘销售人员。
8 、负责制定项目销售效益分配方案。
9 、协助公司作好集团客户的发掘，联络及谈判工作。
10 、负责协调与公司各部门工作关系。
11、认真组织部门员工学习行业及公司各项规章制度，并督 促其落实。

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12、负责制定本部门员工岗位职责，做到分工明确，责任落 实。
13、制定本部门员工因工作失职，不论主观或客观原因，给 公司造成直接或间接损失相对应的处罚条款。
14 、在楼盘正式开盘前，为销售做好充分准备。
15 、负责销售人员的业绩考核。
16、经常调查、听取行业情况的发展，并及时反馈以决定经 营方针。
17 、听取部内业务报告，并随时监视业务实况。
18、 组织部内业务会议， 排除业务困难。 销售管理规章制度 3
为进一步做好地级代理商的开发，扩大公司产品销售量，经 公司研究特制定业务员销售管理制度。
一、业务员的开发及提成。
1、新招聘人员试用期 2 个月，底薪 1000 元，出差时每天补 助 50 元(含生活费、住宿费)。
2、试用期期间至少完成 5 吨/月的销售任务，若无法完成， 底薪按照 200__销售吨数发放，另每吨提成 150 元/吨。
3、试用期结束后，业务人员取消底薪和生活补助，按销售业 绩提成 150 元/吨。
4、业务人员的销售费用。公司对长途车票给予报销，市内公

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交、打的. 、住宿及招待费用不给予报销，销售人员每月补助 150 元电话费。
二、业务人员招聘及培训考核。
1、办事处业务人员由各办事处负责招聘，集团人力资源 部 负责档案管理。
2 、办事处负责对业务员的系统培训。主要以公司企业文化、 产品知识、销售技巧及市场开拓等内容为主，让业务员全面了解 公司的情况，并认可公司的企业文化与管理模式
3、培训结束后，办事处负责对业务员的考核，经考核合格人 员，由人力资源部备案，进入工作岗位。
4、办事处根据各业务人员的情况随时做好对业务员的指导工 作。
三、市场开拓管理细则。
1、 业务人员首先要根据所在区域情况确认销售渠道， 公司主 要开发地级代理商为主。
2、 业务人员要对所在市场做好市场调查工作、 并制定市场开 拓计划及进度表。
3、 业务人员每天对自己的工作向办事处负责人进行汇报， 出 差时要用当地电话进行工作汇报。汇报内容包括时间安排，拜访 客户的名称，公司的基本情况，洽谈达成的意向，公司负责人及

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联系方式等。
4、 公司的产品价格统一制定， 所有销售人员及办事处必须严 格执行公司制定价格，不允许跨区域串货，不能进行恶意竞争。
5、办事处人员和集团公司人员对于共同经营的区域要相互沟 通，不能相互争夺客户，对于有异议的客户，要报到公司进行协 调处理。
四、业务人员职责。
1、 全面熟悉豆沙及豆类产品特点， 严格执行公司制定销售方 案。
2、相关人员要相互配合，做事有原则、认真，责任心强，不 容许相互推诿，相互责备的现象发生。
3、不许瞒报、虚报价格，损公肥私、营私舞弊等现象，一旦 发现将报集团公司，核实后给予严厉处罚。
4、业务人员要保证货款的安全回收， 对于需要放账期的客户， 需报公司同意后，方可放账，其他客户一律现款结算。销售管理 规章制度 4
一、 根据当月入库、 出库水泥， 结合销售合同确认当月收入， 进行帐务处理，登记销售合同明细台帐。
二、根据确认的收入， 正确计提销项税金和营业税金及附加， 合理结转销售成本。

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三、每月 30 日前提供销售水泥报表，包括销售合同号、合同 价、供应数量及金额，已开票及已作销售处理等内容；
四、每月 3 日前结转销售收入、销售成本及其他损益类会计 科目。
五、负责销售财务系统的会计分工和权限管理， ()包括新增 客户编码、新增二级会计科目等；
六、负责整个集团财务系统数据备份，负责年末帐务结转工 作；
七、编制本年度完成合同盈亏情况表，每月对收入及销售毛 利情况及时进行分析。
八、负责财务部计算机软件、硬件维护，负责财务软件用户 授权及管理工作，负责日常数据备份及系统安全。
九、税务会计不在时，负责销售及建安发票的`开具。
十、每月及时和应收帐款管理会计核对相关帐务。
十一、完成财务总监交办的其他工作。销售管理规章制度 5
一、制定目的：
为了加强本公司的销售管理，扩大产品销售，提高销售人员 的用心性，完成销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特 制定本制度。
二、适用范围：

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凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度 执
行。
三、销售人员工作职责：
销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理外，应尽力完 成下列各项工作职责：
负责完成公司所制定的年度销售目标。
对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进 行商务洽谈，并完善公司与各客户间的销售合同，销售合同务必 经公司领导签字盖章后方可生效。
对于本公司的销售计划、策略、客户关系等应严守商业秘密， 不得泄露;如有发生第一次给予警告，再次发生，直接辞退。
严禁以不正当手段获得销售业务， 严禁哄抬物价、扰乱市场， 严禁以任何形式毁坏公司形象， 如发现以上状况属实， 一律辞退。
货款处理：
①收到货款应当日交到公司财务。
②不得以任何理由挪用公司货款，如有直接辞退并交出所挪 用货款。
务必全面了解本公司的产品特性及生产状况，并随时与财务 部门核对各客户的应收款，持续账面正确、清晰，便于及时催收

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尾款。
定期拜访客户，了解客户新的动态及发展方向，并建立往来 客户良好的'人际关系。 收集市场需求量的变化、 同行业价格变化 的资料，客户对我公司的评价，包括产品质量、服务等的资料。 用心发展新客户。
及时了解客户项目的进度，每日生产、销售量及时上报至统 计人员。
执行公司所交付的相关事宜。三、统计人员职责：
及时、准确的统计过磅员上报的每日过磅单据。
设立单独的合同台账，包括： a、合同名称
b、沥青混合料型号、单价 c、付款方式
d 、合同签订人信息。
对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账。
针对每个合同的付款方式和工程进度，及时通知该合同的负 责人进行账款的催要。
次月 5 日前上交单月工地各统计报表。
销售人员考核办法及奖励办法
一、制定目的：为激励销售人员的工作用心性，鼓励先进， 从而提高公司的整体绩效，特制定本办法。
二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办

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法所规范的制度执行。
三、销售人员的考核、奖励及处罚：
1 、考核方法及奖励方法：
①奖励金额为单个项目沥青混合料销售数量(吨)_元 ;
②项目按照合同进行付款，每一次付款到期后不超过一个月 收回合同应付款项的，给付奖励金额为节点销售沥青混合料数量 (吨)_元
_50%。
③最后一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的， 给付奖励金额为销售沥青混合料总量_元_50%。
④最后一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给 付奖励金额为销售沥青混合料总量_元_30%。
⑤最后一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不 再给付剩余 20%的奖励金额。
⑥最后一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的， 酌情处罚。销售管理规章制度 6
一、总则
1、 销售工作是企业经济活动的重要环节， 是联系企业生产和 社会需求的纽带，为了规范销售工作程序，加强销售管理，特制 定本制度。

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二、售前管理
2.1 销售业务员及各销售站点驻站人员，要认真作好市场调 研工作，广泛搜集整理市场信息和经济情报，建立和完善销售公 司用户档案， 每月底出具市场调研报告， 以便公司决策层平衡产、 销，及时做出有效的市场应对措施。
2.2 销售部长依据市场调研报告， 做深层次的市场预测， 分析 和调研，积极开拓市场，寻找客户和客户进行价格、数量、质量 等谈判，报公司总经理批准后，签订正式销售合同作为档案资料 和结算依据。
2.3 签订合同应按规定， 逐项填写供方单位名称、 需方单位名 称及双方的开户银行、帐号、税号、电话号码、地址、产品的规 格、数量、价格、质量指标、验收方式、定货日期、交货地点、结 算方式、合同签订地点(一般定为我方地点)，经济纠纷的解决地 点 (一般为我方地点) 和方式等， 经双方签字， 加盖公章后生效， 各项不得遗漏，需由国家公证机关公证的，必须进行公证。
2.4 建立销售合同文书的三级审核制度， 即销售部、 企管部、 公司分管领导三级审核后才能签订正式合同；合同一式四份，销 售部、财务部、企管部、对方客户分别留存。
三、产成品的'销售与出库
3.1 产成品的销售分为赊销和现款或预付款销售两种形式。

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3.2 公司总经理办公会制定产品售价，销售部起草售价(调 整)通知，报财务部、销售部执行。
3.3 属于赊销的由销售部长按合同填制赊销申请单(要求明 确赊销数量、 价格、 付款期限、 责任人) 书面通知开票员、 销售核 算员，具体操作程序为：
1)开票员开具发货通知单；
2)安排送货；
3)调度员接到发货通知，组织装车；
4)调度员依据是送货单开具出门证；
5)提货人持出门证到门岗，门卫核对后予以放行。
3.4 财务部认真核对每日到帐款项，并出具“到款通知书” (明确汇款单位、到款金额)，通知销售部、企管部。销售核算员 依据到款通知登记往来帐。
3.5 现款或预付款销售需方自提的，具体程序为：
1)提货人到销售部开票处开具发货通知单；
2) 开票员与销售核算员核对往来帐预付款余额， 计算可提货 数量后开具发货通知，注明装车限量；
3)调度员组织装车；
4) 开票员按实际过磅数量重新核算本日提货金额， 若提货金 额超出预付款帐面余额的、通知保卫人员协助提货人到财务部办

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理货款补交手续。
5) 销售核算员依据过磅单开具出库单并加盖企管部公章， 财 务部收款出库单加盖公章、开具发票。
3.6 提货人持加盖有财务部、企管部公章的出库单(出门证 联)到门岗，门卫核对无误予以放行。
3.7 现金或预付款销售需我方代办托运的由我方对口业务员 代办一切手续，发货程序同上，财务部凭证发票、出库单、代垫 运费票结算。
3.8 销售核算员应坚持产品出库手续日清月结，出库单一式 五联，其中存根一联，，提货人一联，财务一联，销售核算员一联 (统计联) ，出门证一联。
3.9 开票员随时与销售核算员取得联系，及时核对往来帐货 款余额，认真核对发货数量，严禁超发，否则责任自负。
3.10 负责产品销售，出库及发货的相关部门和岗位必须各司 其职，步调一致，认真把关。
1)开票员，调度员、门岗要求岗不离人。
2)销售核算员、财务部有关人员要随叫随到。
3)销售核算员，认真核对往来帐每日出具销售统计报表，月 底汇总上报销售部、财务部和公司经理层。
四、产成品的现场管理

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4.1 入库后的产成品及存放场地必须严加管理，责任人为焦 场保管员。
4.2 产品存放场地必须每日清理。
4.3 严格执行产品出入库管理制度， 没有接到发货通知前， 严 禁私自安排装车， 否则调离工作岗位， 造成损失， 经济责任自负。
4.4 一切购货车辆， 都要按指定地点， 指定要求， 排队等候， 不得随意乱停乱放， 一切提货人员及等货车辆进入公司生产区后， 必须遵守我方的相关规定，违者公司保卫人员有权处罚。
4.5 调度员接到发货通知单后，场地上任何管理人员都不得 蓄意刁难或私下通融，否则严惩，对等货时间较长的车辆人员， 场地管理人员，业务员要热情、礼貌、耐心的说服解释，树立良 好的企业形象和窗口服务形象，并要妥善安排提货人员进行就餐 和休息，严禁提货人员夜间在车辆上休息。
五、售后用户服务
5.1 销售系统各单位要形成用户定期回访制度，坚持“质量 第一，用户至上”的方针，及时解决和处理用户在使用公司产品 过程中出现的质量等问题，并及时反馈到公司生产部，以便及时 协调整改，加强质量控制。
5.2 售后服务分别由各销售部门负责，坚持“谁销售，谁负 责”的原则， 副产品的售后服务由销售科负责。如出现严重问题，

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则由公司常务副总全权负责处理。
六、附则
6.1 本制度其它未尽事宜， 解释权归公司企管部。 销售管理规 章制度 7
一、总则
第一条 为确保公司销售业务、 经营目标的顺利完成， 规范销 售运作过程中的有关事宜，特制定本制度。
第二条 本制度主要对公司销售组织、 产品销售价格、 发货程 序、售后服务、货款回笼等进行了具体规定。
二、销售组织
第三条 本公司销售部的职能和责任，具体为：
(1)负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设，市场调 研、开发、监控、策划等业务的执行工作，以及主机配套市场研 究、分析、协调等工作，以确保配套业务的有序进展。
(2)负责整合本公司的市场资源，对重点主机配套单位市场 实行集中开拓。
(3)负责做好市场归口运作管理，价格管理和政策的制定研 究、分析工作。
(4)负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。
(5)积极配合与本公司相关进出口公司的业务联系，与此同

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时，还要取得与国内一些进出口公司的业务联络，做好出口产品 的接单、 核价、 装箱、 发运等工作， 直接对市场产品需求的工艺、 技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性等进行有机衔接 与监督。
(6)销售部在每月 20 日前要提供下个月的要货计划及销售 数量并及时做好跟踪工作，对出现的库房内偶然品种断货，要及 时下达临时计划，以便生产部可以及时安排，合理调度生产。
三、销售价格
第四条 销售价格制定的目的， 尽可能使产品定价合理， 避免 因低价损失或因定价过高而失去市场竞争力。
第五条 销售价格制定的原则、 具体应根据同行竞争情况分级 客户的需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定，分级执 行。
(1)首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、 工艺、 工序实际班产等资料， 财务部核算每个产品的制造成本价， 保本价，在此基础上确定内部价(即经销价或最低配套价)。
(2)产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价，内部 价是在保本价基础上上升 5- 10%，批发价(业务人员有权直接销 售) 是在内部价的基础上上升 5- 10%， 出厂价是在批发价基础上上 升 5- 10%定作制度价格。

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(3)新产品价格经财务核定后由生产部、销售部会签，总经 理确认后，作为制度定价，制度定价一般每年根据成本变化，根 据市场行情由财务部、销售部提出调整一次。
第六条 平时接单中对符合价格政策、 销售政策的产品、 合同 由销售部直接接单、签订，对低于制度价格的供货合同或订单平 时由销售部提出意见后报财务部审核，总经理批准后方可接单签 约。
第七条 对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以 下原则进行把握控制。
(1)考虑生产能力发挥情况，当生产能力空余时(或为开辟 新的领域市场)对部份订单(主要是出口订单)原则上到保本价 以上接单，在生产能力特别空闲时，少量出口产品在制造成本价 的基础上接单。
(2)对部份订单因个别产品价格低，按整体订单的盈余情况 来把握。
(3) 部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品 低价所签订订单(只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情 况) ，该部份业务必须按“定价主导成本法来把握，对特定客户、 特定产品要求按特定的工艺，生产流程设计制造以降低成本，使 该部份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。

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第八条 对日常销售价格政策执行情况的监控， 由财务部负责 通过销售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品 或客户由财务部提出后生产部进行进一步成本核实，一方面从内 部成本控制角度把成本控制到位， 另一方面向客户提出提价要求， 合理调整价格。
第九条 新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成 本。 (单位成本包括产品的制造成本、销售费用、税金等项目) ， 但考虑公司长远利益的前提下， 最低可以在单位成本的`基础上下 浮 5%以下(含 5%)。
第十条 常规产品的销售定价权属公司总经理， 但单位产品的 销售价格不得低于单位成本价格。
第十一条 维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作， 与营销公司的政策保持统一。
四、销售发货和程序
第十二条 发货顺序：
(1)满足主机配套客户的要货计划。
(2)如有出口产品应首先满足万向美国公司(或万向进出口 公司)的要货计划。
(3)在满足出口配套外，对维修市场，必须先满足营销公司 的要货计划，其次满足其它维修客户的要货计划。

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第十三条 配套公司及发货程序：
(1)配套产品必须签订合同，坚决杜绝未签合同，先发货后 收款运作，合同应有销售部组织进行合同评审，特殊情况报总经 理审批。
(2)对与公司新发生业务的配套用户， 首次赊销合同评审前， 销售部应派员实地走访、 考察、 了解用户的产品需求， 资信度等， 并形成报告。作为合同评审的依据， 如属银货两讫的新配套用户， 销售部门也应在六个月内进行实地走访考察并形成报告。
(3) 对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度 规定的均必须由销售部负责人实地走访商谈，争取采取银货两讫 或寻找中间代理商进行银货两讫运作。
(4) 发货中如是进行赊销或存在应收账款风险的单位必须在 经办业务人员担保收回并在出库单上签字的基础上发货。
(5)原则上夜间不允许装车发货，因特殊情况公司销售产品 需夜间装车发货，发货部门应事先向总经理(或授权人)报批， 并在产品出库单及出门证上签署意见后，当班经警方可放行。
(6)星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后 方可执行。
(7)财务入账应根据发运凭证(如铁路运单、汽车运输收货 签字盖章回单等)。

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(8)财务部应根据供货动态表进行日常监控，对应收款单独 实地对账，每年不少于一次。
(9) 发货程序， 由业务员填写 《市场发货审批单》 -——销售 部审批—— 开具出库单—— 成品库凭出库单发货(发货人必须在 出库单上签字)。
第十四条 产品发运方式及发货时限。
(1) 产品发运的方式应根据销售合同规定或客户要求等实际 情况确定，采用铁路托运、公路零担、邮寄、公司自备车供送及 客户自提等方式。
(2)成品库根据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地 址、时间要求等进行合理安排发货，成品库在产品不碰头的情况 下，原则上当日单子当日送出，最迟不得超过次日上午。
(3)成品库收到出库单发货后，应及时在出库单上签字，并 反馈给开单人员，及时正确地将领货凭证寄给收货单位。
第十五条 承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签 名并加盖收货章或单位公章，送货回单交成品库一份。
第十六条 凡因仓管员的人为因素引起导致货物发错， 所产生 的来回运费由当事人承担，并向客户做好解释工作，如导致该笔 货物的损失时， 则按产品保本价计由当事人负担， 并处以 20-- 100 元的罚款。

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第十七条 由于开单人的原因， 不仔细导致出库单开错， 发生 的额外费用或损失时按产品保本价，由当事人负责，并处以 20-- 100 元罚款。
第十八条 仓管员应建立好产品库存、 发出、 营销公司移库台 账，并做到账物相符，每月及时与财务部和营销公司对账，如因 疏忽对账漏登等原因导致账物不符，发现一次罚款 20--50 元。
第十九条 销售部内勤人员(开单、统计等)应建立用户台账， 和配套单位移库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部 和配套单位核对一次，做到账目、档案清晰，一目了然。
五、售后服务
第二十条 销售部是客户抱怨问题归口管理部门， 对公司范围 内的客户抱怨进行收集、分析，处理及反馈工作。
第二十一条 如因产品质量问题发生在分配业务员的业务区 域内，如人在当地，则必须在一个工作日内前往处理。如人在异 地，则最迟不得超出 5 个工作日内处理完毕(需注明具体的发货 时间)。
第二十二条 客户抱怨的调查处理， 纠正措施参照公司已定的 相关程序文件执行。
第二十三条 退货产品处理：
(1)出口产品退货自退回产品送达起 48 小时内质量部应有

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书面签订意见。并由销售部负责将意见通知客户，是因产品型号 相近引起错发，业务处在即刻就发的基础上书面向客户解释并取 得谅解，是因为技术标准要求差异(出口)或客户产品设计前具 体细节未告知，引起退货，技术部负责调整设计方案，销售部向 客户书面解释后，尽快予以补发。
(2)配套产品因质量问题退货自退回产