本科毕业论文---机器人及其周边插入芯片项目商业计划书.doc

机器人及其周边插入芯片
1．执行总结
1.1.公司
MYROBOT(万能波特)研发有限责任公司是一个提议中的公司，其主要产品为基础机器人及其周边和插入式芯片。它拥有自主创新载入式芯片的专利技术和类人型可爱外观的外观专利。可为学生提供自主学习设计机器人的机会，培养学生主动及创新的学习方式。
万能波特机器组（人）是集设计与实用为一体的小型机器套件。它由机器部件（体）和控制芯片组成。均可单独购买。由用户自定义功能及形态，可完成不同的任务，诸如端茶倒水，打字复印，清洁劳动，督促学习，擂台比赛之类的任务，只有想不到，没有做不到。
随着教育对自主创新能力培养的重视，机器人的相关课程正在逐步步入中小学及高等教育的课堂，万能波特机器组就好比计算机，提供了另一学习工具。另外，万能波特机器人就好比手提电脑之于大学生，可供随时学习和娱乐。
我国从2000年开始提出在中小学普及机器人教育。至今，约为34.2%的学校开设了机器人启蒙教育并配有感知教育及实践课程，另外，随着各地开展机器人比赛的增加，这一比例正在呈直线上升状态。全国现有小初高各类学校41.08万所，其中可直接引入万能波特机器组的有14万所。
公司成立初期将只生产万能波特机器组，将其引入课堂。待时机成熟，便着手万能波特机器人的生产，并投入市场。
公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足辅助教学、辅助研究、辅助监察、辅助控制、辅助管理等各项辅助周边，形成以万能波特机器人为核心的多元化经营集团公司。
1.2．市场
教育教学投入设备的市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。
目前，我国已有简易机器人设计及组装的教学套件，但套件对学生知识水平的要求过高，基本不适用于中小学的教育。并且，组件的售价居高不下，这也是很难被引进中小学的原因之一。
万能波特机器组采用竞争定价策略进入市场。1、节省材料费用。产品的核心部件如马达、电池、传感器等将用合金制作，其余将用环保可回收材料。2、节省软技术投入。由于核心技术来自本公司专利，故有效降低了软知识的投资，从而降低成本。3、由于公司出售的是半成品，既非组装完毕的机器人，故而减少了一大半的组装投入以降低成本。
我们务求以低如高端台式计算机的价格优势占据市场。公司前期将只设立一个总公司兼代理商，与教育部门建立合作关系，力争以超高性价比打开市场。成熟之后确定品牌营销战略，与电器市场及电子信息市场联系销售万能波特机器人及其周边，兼顾所有年龄层。
关于产品质量，我公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。
1.3.投资与财务
公司将设在北京市大兴工业开发区。享受其鼓励企业发展的优惠政策：1、对新引进企业缴纳的企业所得税大兴区留成部分，自纳税之日起15年全部用于对企业扶持资金； 2、对新引进企业缴纳营业税区留成部分10年50%用于对企业扶持资金； 3、对于企业技改项目给予扶持，对科技含量高、市场前景好、经营效益佳企业贷款贴息； 4、民营高科技企业研发新产品、新技术、新工艺所发生的费用和为此所购置的关键设备，测试仪器的费用，比上年实际发生额增长一成以上的，可再按实际发生额的50%直接抵扣当年应纳税所得额。
公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，短期借款 400万。其中用于固定资产投资502万，流动资金 698万。公司注册资本1100万。
至第三年，估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率450%左右，第二年资产报酬率为75．39％，投资回收期为五年零一个月。
风险资金最好在第3－5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。
1.4.组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
自主创新载入式芯片的专利和类人型可爱外观的外观专利属北京石油化工学院万能波特设计组。我们将聘请万能波特设计组组长出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还将聘请北京石油化工学院陈琪老师为我们的技术顾问以及施建华老师为我们的营销顾问。
2．项目背景
2.1.产业背景
近年来，我国机器人教育得到很快普及。2000年，我国开始提出机器人普及教育，很多学校开始重视该门课程的开设，而且，由此可辐射出的机器人竞赛更是不胜枚举。另外，由于技术的限制，并没有很多提供教学用机器人设备的公司，更进一步地说，像我们这样简单实用的设备尚属第一家。因此具有极大的市场。
根据试验，平均一台机器人躯壳可以使用20年左右，而芯片的更新时间为5年左右。而我们将躯壳与芯片分离，将整拆零的销售可以一直持续下去。
现有的机器人组件套装要求学生具备专业的电路及计算机的相关知识，而这些晦涩难懂的知识又很难被孩子接受，故而，简单的搭建以及原理的掌握变成了我们这套设备的核心目的，让娃娃也能轻松创造自己个性的机器人。
抓住了首批群众，即表明抓住了先机。
2.2.产品概述
万能波特机器组是一个集身体组件和芯片于一个箱子里的套件，内置使用教程，授课课件，使用说明书，以及致学子书。学生可以用机器人的身体组件组装各式各样的机器人，插入式芯片可任意编排顺序或改写链接程序使其完成给定任务，再将芯片插入机器人体内，一个特定功能的机器人便组装好了。
万能波特机器人是比万能波特机器组更进一步的设备。它有固定的形态，在用户买下时就不可改了（但是可以购买组建来改变它），故而只需给它更换芯片及可完成不同的任务，既锻炼了能力，又不会花费很多的时间。
2.3.万能波特系列产品外延 
万能波特机器组（人）的周边是一些使得用户的机器人更加个性化的部件和一些链接用户的个人电脑和电视的配件。
另外，用户可以定义不同的芯片内容使机器人完成不同的任务，而这些都会通过蓝牙或wlan传输至云端以备下次使用。
万能波特机器组（人）的优点是化整为零，不需为一点点毛病大动干戈，而且可以很轻松的自己解决，不会浪费大量时间在维修上，可提高效率。并且，以其高度灵活性，我公司也可减少相应的售后服务及维修站点的投资。
2.4.万能波特系列应用前景
就像个人计算机的普及一样，万能波特机器组（人）也将有课堂延伸至家中。学生通过学习万能波特机器组能有效感知机器人的世界，并且以其引人入胜的特点，更能为引导学生向机器人世界探索做出贡献。未来世界将充斥着机器人的身影，孩子更是这些机器人的主人。这套设备就将引导一个这样的时代。与此同时，老人及家庭主妇在家也可以很轻松地按照指示完成一个作为应急帮手的机器人，公司职员更是能在忙的不可开交时将助理芯片插入机器人体内以帮助完成简单费事的工作。以此来看，万能波特系列拥有非常开阔的应用领域。
3．市场机会
3.1.市场特征
3.1.1．概述
前两年，万能波特机器人的实际消费者和购买者是学校，使用者是学生及教师，销售时将以学校为集体单位，市场特征呈现为购买者与使用者分离的特殊性质。在拓宽领域之后，便是正常如笔记本电脑的销售市场。
教学用机器人市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，教材配套使用是最有效的销售方式。为此，将联合教育部门编写适用的机器人通用技术教科书以配合产品销售。
3.1.2．购买决策过程
在购买决策中，校长及学校财务处是关键，公司将根据搭配的服务制定多套不同单价的万能波特机器组，以适应不同购买力的学校。 力争将万能波特机器组普及至绝大多数中小学。
3.1.3.市场细分
按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：
教育市场
是指学校集体购买设备的市场和各类比赛及竞赛使用机器人的市场。这类市场分布主要在经济发展水平较高、教育水平较高的大城市和地方性中心城市，如北京、上海、广州、杭州等。市场特征主要表现为：学校已普及机器人基础知识的教育，尚未选用合适设备而又亟须这样的设备的市场。我们的产品正好迎合了学校的需要。
普及应用市场
本市场服务的大众大多是没有经过专业机器人培训的用户，机器人至于他们就是升级版能行动的机器。使得生活工作更加轻松便捷。另外，也可作为学生在课堂之余想要进一步的探究这一领域的帮手。
3.1.4.销售渠道分析
供给学校的设备由生产商直接走出厂价供给（预估每台设备的利润为100元）；市场上的普及应用系列将形成自主品牌，实行全国统一价，走代理商渠道，通过广告扩大影响之后投入市场。
3.2.竞争分析
3.2.1.竞争产品和竞争对手
可与之抗衡的竞争产品应为现有的教学设备，但由于其价值不菲，只有少数高等院校正在使用，而且知道的人也不多。所以我们将以价格制胜。
在投入生产的第一年，预计不会出现竞争，在投向学校使用时，根据其效益，会有不同程度的跟风制造商。但由于我们有专利限制，我们仍能占据有利的市场，拔得头筹。
3.2.2.竞争影响力量分析
3.2.3.竞争优势
万能波特机器组（人）本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新术符合政府政策的发展方向，教育提供等。
3.3.市场容量
3.3.1.市场容量
头两年，按全国中小学数量预估，两年内能使用这套设备的学校约为一万所，按平均每个学校建设两个课容量为50人的机器人教学实验室，需要一百万台设备。之后投入市场，使用的人数预计将为约每年10万的增长。与此同时，周边的小部件将是利润的主要来源。
3.3.2.趋势分析与预测
头两年投入教育的回报是后来的市场份额。头两年，产品将平稳销售，不求获得很大利润；投入大的市场之后，考虑到公司的利益，将从个人应用设备及周边获得回报，这个市场容量会从极低的水平走向高潮以致趋于饱和；最后在遍布同类产品的情况下，公司将加大新产品的研发。整体的商品销售曲线将成s型走高。
4．公司战略
4.1.公司概述
本公司是以教育为主，进而服务大众创收的实业公司。
4.2.总体战略
公司在3—5年内成为机器人教育市场领导者以及普及应用领域开创者和领头羊。并不断创新开发新技术以保持市场份额。
4．2．1．公司使命
“让孩子学得更好，让人们生活的更好”
4．2．2．公司宗旨
“关注创新，关注生活”
4．3发展战略
4．3．1．初期（1一3年）
主要产品是万能波特机器组（人）系列产品；拟建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。
让万能波特机器系列进入学校，打开教育市场。通过广告，提高产品知晓度，树立品牌形象；
培养一批年轻的讲师和操作员进入课堂，开发教学材料及资源。
累计产量约100万台，利润约1000万元；市场占有率为100%。
4．3．2．中期（4－10年）
逐步建立全国的销售网络； 
初步占领应用机器人市场； 
重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；
市场占有率达到 70％一80％，居于主导地位； 
巩固、扩展应用机器人市场。
4．3．3．长期（10年及更长久）
利用公司应用机器人方面的技术优势，开发研制小部件、芯片的相关辐射产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率。希望能一直占据有力的市场地位，成为永远的带头大哥。
纵向延伸：实验科研用辅助机器人的研发。 
横向延伸：第二、三产业辅助机器人的大批量生产。 
公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。
5．市场营销
5. 1. 目标市场（Target Market）
全国县级或以上的中小学，高等院校等教学单位；个人，家庭及公司。
5．2．价格
机器组的定价为5000至10000；机器人的定价为3000至6000；芯片视情况而定。基本上，完成一台个性化的机器人的投资为5000-8000元。
5．3．销售渠道（Place）
拟采取的销售渠道有两种：出厂即销（对教学单位）；利用现有渠道。在市场拓宽之后，建立以北京为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一城市设一个代理中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为用户提供最高效率的服务。
对于市场一，利用教育设备打开市场，成为教育部门主要合作对象。
对于市场二，利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络末建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
5．4．推广策略
企业形象广告
在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与教育部门共同建设普及教育中心，宣传了解机器人领用机器人的相关知识。
5．5．公关
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的学术交流会、研讨活动；在学校设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；
公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；制作形式活泼、界面友好的主负，展开网络公关。
5．6市场开发与进入
北京、上海等地是教育建设最为发达的地方，而且这两地的学校也最多，公司应先与地方教育部门联系，市场的打开拟在这两个城市进行。
9．管理体系
9．1．公司性质：有限责任公司 
9．2．组织形式
公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：
公司组织结构图：董事会→总经理→营销副总经理，技术副总经理，财务副总经理。
10 ．机遇与风险
10．1．机遇
这是一个性的开发项目，前无古人，故而有很大的自主性。
10．2  外部风险
国家对教育体系改革的影响； 
能否进入学校； 
前期市场的打开较为困难，集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高； 
潜在竞争者的加入； 
高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大； 
资源供应商自身的风险； 
银行借款风险。
10．3．内部风险
新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难； 
竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性。
10．4．解决方案
熟悉该行业的法律法规； 
提高R＆D费用，强化产品的技术优势； 
多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险； 
建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。

11．风险资本的退出
风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。 
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