增员动力的核心是意愿.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,认 识 增 员,1,增员动力的核心是意愿,第1页,做事业，先要有正确概念，就象开车，假如方向对了，不论速度快慢，总能到达目标地。反之，若概念有偏差，如车子方向错了，他永远也到不了目标地。对一个有志经营寿险事业人来说，一定要具备正确寿险营销观念。,2,增员动力的核心是意愿,第2页,态度大于技能,意愿决定态度,3,增员动力的核心是意愿,第3页,增员动力关键是意愿,一个人干愿意干事情，怎么干都不以为累,一个人干不愿意干事情，怎么干都以为累,4,增员动力的核心是意愿,第4页,为何增员,怎样认识寿险营销,不增员即死亡,追求利益最大化,增员概述,增员流程,增员话术,拒绝处理,增员关键点,增员正确理念,5,增员动力的核心是意愿,第5页,怎样认识寿险营销,为何增员,6,增员动力的核心是意愿,第6页,没有些人会主动购置人寿保险,人寿保险必须由人进行销售,结论：,销售管理者首要工作就是招聘优异业务员,LGY,增-2,观点一人力就是市场,7,增员动力的核心是意愿,第7页,麦当劳奇迹,麦当劳在全世界有两万多家一模一样分店,每个分店天天有一小时利润是属于总店,一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店,却有两万多个小时,复制了时间，复制了成功,零售小商户到批发商到区域总代理,观点二你就是代理企业,8,增员动力的核心是意愿,第8页,观点三怎样了解业绩,业绩不是你收入主要起源,业绩只是你晋升条件,业绩是你当师傅基础,业绩是你了解寿险营销基础,对于一个想做大事业人来说，组织发展是唯一出路。,9,增员动力的核心是意愿,第9页,观点四做组织才有价值,推销组织管理经营（终生事业）,本身才有价值,*训练、辅导，激发他（她）人，提升最快是自己。,*培养自己，提升自己能力最正确方法：用正面、主动方法培养他（她）人。,10,增员动力的核心是意愿,第10页,LGY,增-66,美国寿险同仁工作,11,增员动力的核心是意愿,第11页,不增员 即死亡,为何增员,12,增员动力的核心是意愿,第12页,个人寿险业务人员脱落是正常，而且是渐强,国外保险企业、平安留存率：,服务年资,美国,英国,平安,第一年,70%,50%,50%以下,第二年,35%,40%,25%,第三年,24%,33%,13%,第四年,20%,29%,13%,第五年,17%,26%,6-7%,观点一,增员动力的核心是意愿,第13页,结论：,脱落是必定。也是个人寿险营销基本规律,若你因某种理由不进行增员，那必定失败,。,不论培训多成功，员工有可能会死亡或伤残；一些业务员会放弃乃至失败；一些会加入其它保险企业；而一些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而减弱战斗力。就算业绩有新增加，营业部整体表现也会开始走下坡路。,LGY,增-3,14,增员动力的核心是意愿,第14页,观点二天堂地狱指标,增才率,以下 15%（25%）以上,人力萎缩,不敢管理,人均下降,士气不好,组低收入,不爱增员,恶性循环,地狱境界,人力成长,加强管理,人均提升,士气大作,组高收入,喜爱增才,良性循环,天堂境界,15,增员动力的核心是意愿,第15页,我有几个“第一年体力”？,生命越长，体力越弱，你不可能年年每日六访，一定要寻找新财富增加点；,观点三生命理论,16,增员动力的核心是意愿,第16页,生命越长，经验越多，你勿需年年每日六访，传授经验更使财富源源流长,增员延续生命,做保险“两条腿走路,”,“长寿之道”增员,17,增员动力的核心是意愿,第17页,象原一平这么业务员是偶然，不过成功业务主管却处处都是。,历史经验，一个再顶尖神枪手价值也不能高于一个将军价值。,比较优势原理，即使你有优异签单能力，组织发展也是唯一出路。,18,增员动力的核心是意愿,第18页,寿险剥洋葱理论,滚雪球理论,观点四寿险长寿之道,19,增员动力的核心是意愿,第19页,保险能够是终生事业，推销未必是终生事业。,在寿险业，没有尝试走组织发展之路人是最大傻瓜,寿险推销真正表达升官最快、不嫌官多、官越大钱越多行业。,投入做一次，你会发觉在寿险行业做组织真很过瘾,你了解以下观点吗？,20,增员动力的核心是意愿,第20页,多数轻易成功，少数轻易失败,有组织做大生意，无组织唱独角戏,目标因分担而减轻，荣誉因共享而增加,唯有组织声势盖地，才有业绩高高在上,今日不为组织做准备，明日必为业绩掉眼泪,观点五做组织九条命,推销一人一条命，组织九条命；,21,增员动力的核心是意愿,第21页,追求利益最大,化,为何增员,22,增员动力的核心是意愿,第22页,？,？,？,想挣,钱,吗？,稳定,钱,呢？,终极目标：,-长久稳定钱,目标,稳定收入,23,增员动力的核心是意愿,第23页,个人业绩好只算二分之一成功，而且是不稳定成功！,我要是永远成功！,推销仅在你优异时才会赢，,组织只要你或搭档优异时都会赢,抱团打天下，成功你我他,观点一,永远赢家,24,增员动力的核心是意愿,第24页,观点二收入风险分散,我病了；,我去旅游了；,我,谁发我薪水？,透过组织发展分散“风险”,25,增员动力的核心是意愿,第25页,推销是眼前一亩三分地，来快；组织是一片农庄，专心经营收益无限；,推销是一个人自己盈利，组织是一群人帮你盈利；,推销是盖房子，会折旧；组织是买地皮，会增值；,观点三,财富理论,26,增员动力的核心是意愿,第26页,稳定收入,唯有组织发展才能使我收入高而稳定。,借助他人100%成功而让自己100%成功。,27,增员动力的核心是意愿,第27页,为何增员,怎样认识寿险营销,不增员即死亡,追求利益最大化,增员概述,增员正确理念,增员流程,增员话术,拒绝处理,增员关键点,28,增员动力的核心是意愿,第28页,增员概述,增 员 流 程,29,增员动力的核心是意愿,第29页,服务,接触,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,客户,介绍,准主顾,接触,销售流程,30,增员动力的核心是意愿,第30页,增员计划与活动,增员对象开拓,接触前准备,增员接触,说明和甑选,促成,说明会,参加培训,上岗,报增,个人,接触,业务员,推荐,客户,推荐,增员流程,31,增员动力的核心是意愿,第31页,增员概述,增 员 话术,32,增员动力的核心是意愿,第32页,亲朋挚友增员话术,接触,早上好，谢爱华，很久不见了，最近好吗？工作如意吗？,赞美,我今天来造访你目标，是因为在我认识朋友（同学）里面，我以为你是最有才华且最有能力人，而你现在工作，这么少薪水，实在委屈你。,33,增员动力的核心是意愿,第33页,亲朋挚友增员话术,机会,当前，我们营业部有几个职位，将提供给能力强又适合这份工作人。在全部朋友（同学）中，我第一个便想到你，我想你不但适合这份工作，更能够在这个事业上会有很好发展。,但我不想你马上就答应，因为我想先告诉你相关这个工作特征，在你了解之后，再做慎重决定,34,增员动力的核心是意愿,第34页,亲朋挚友增员话术,说明,特征,这个工作和我当前所做工作一样，是一个专业性寿险销售及服务工作。所以，我们训练我们业务同仁在销售寿险同时，也要有足够专业知识及能力为客户保单做售后服务。,利益,这是一份结合销售及服务工作，他有许多非常诱人好处。,35,增员动力的核心是意愿,第35页,首先，这是一份终生性专业工作，而且有没有限发展性。大家将会因经验积累而带来快速增加收入。很多同事甚至放弃管理职位，经理或医师、教授等，选择这工作，因而赚取了丰富收入。,专业,形象,亲朋挚友增员话术,第二是个人成就感，因为这个工作性质对个人、家庭及社会含有极大贡献，所以能带来精神上极大成就感。,个人,成就感,36,增员动力的核心是意愿,第36页,亲朋挚友增员话术,第三个好处是市场无限大且具稳定性，未来市场是无限。在当前我们中国大陆投保率才,10%,，,而先进国家日本美国投保率高达,500%,且仍有没有限市场。那我们中国更无须说了。,市场,无限,37,增员动力的核心是意愿,第37页,亲朋挚友增员话术,第四个好处是业务员能够自由选择他想要客户群。传统业务是由客户来决定接收他是否，不过在寿险界，则是由业务员来选择并决定生意往来对象，成交后列入自己客户群,自己 客户群,财务 机会,现在，让我们一起来看一看，寿险业务员有哪些财务上机会。,38,增员动力的核心是意愿,第38页,亲朋挚友增员话术,收入与努力成正比,如上所说，在这个行业里盈利机会是无限。你收入直接与你努力成正比，而且，绝对没有上限，谢爱华你想想看，有哪一个工作收入与工作（努力）投入是绝对成正比。哪一个行业收入是完全没有最高限额，我们营业部经理进入此行才一年多，但收入已经有,30,几万了，另一位业务员三个月就已经赚了几万，而最好一位现在每个月都赚几万。,39,增员动力的核心是意愿,第39页,亲朋挚友增员话术,企业及营业部,现在我来介绍一下企业及我营业部将会提供支援及帮助。,选才,首先，与我们营业部经理及区经理面谈，相互了解，能够与我们营业部相互配合，友好相处恪守纪律后由经理推荐，开始我们会安排一连串训练计划。,40,增员动力的核心是意愿,第40页,亲朋挚友增员话术,培训,我们新华保险企业将按生涯规划培育你十年，投下上百万教育经费，务必使你成为顶尖领导人才。,企业声誉,我们一向以新华声誉及主动进取形象为自豪，而我们也深信企业良好口碑，会帮助我们同事赢得更多成功机会。,41,增员动力的核心是意愿,第41页,亲朋挚友增员话术,抉择,最终，我从不勉强他人加入我们行列，除非你了解情况后自愿从事这个工作，毕竟这是一辈子事。,行动,刚好，星期六早晨,9,：,00,，企业举行“创业说明会”，你去听听，然后我安排你与我们主管谈谈，若愿意接收这份工作，我们能够安排你参加下周新人培训班接收训练。,42,增员动力的核心是意愿,第42页,陌生增员话术,陌生增员五个步骤：,观察、赞美、机会、方法、行动,（注意：服装、发型、仪容、精神）,话术说明,43,增员动力的核心是意愿,第43页,陌生增员话术,接触,（轻松自在寒喧）,先生（小组）打搅一下能够吗？,能够。,谢谢您，我叫,，是新华人寿保险企业在,区业务代表。因为我参加企业人才发展工作，因而负责在当地域拓展人才。您也能够称我为“寻人尖兵”好啦！,44,增员动力的核心是意愿,第44页,陌生增员话术,赞美,（真诚地发自内心地赞美）,经过观察，我发觉您含有非常好亲协力，忠厚和善面像，又有独有顶尖人物气质，所以我以为您恰好具备我们新华保险企业所追寻水平及能力,45,增员动力的核心是意愿,第45页,陌生增员话术,机会,（诚恳，态度自然）,当前，我们在,营业区有几个职位，将要提供给能力强且适合这份工作人选，我想您必定适合这项工作，我真诚希望我们在未来日子里成为新华同仁！,46,增员动力的核心是意愿,第46页,陌生增员话术,方法,（自信地专业地）,让我们来看一下我们所要人选资格。他必须有高中以上学历、,户口。若有销售经验更加好，但不是绝对必要，因为我们有完整训练体系及课程来培养造就这方面能力，换句话说：凡怀才不遇人都可能是我们人选！,47,增员动力的核心是意愿,第47页,陌生增员话术,行动,刚好，星期三早晨,9,：,00,在,地点举行一次“创业说明会”现在我以非常热情诚恳态度来邀请您参加我们这次大会。,说明会里将阐述寿险业及我企业训练计划，人一生当中，只能活一次而不能重来，所以您不妨把这次当成一次机会，来听听看，也能够在这里认识许多新朋友！,那好，星期三早晨,9,：,00,，我在,（地点）恭候您，一定去噢！,星期三早晨见！,48,增员动力的核心是意愿,第48页,增员概述,拒 绝 处 理,49,增员动力的核心是意愿,第49页,1,、保险企业收入不错，但不稳定,话术一：,王先生，请问哪个行业收入高又很稳定，这么行业我也想干，实际上是没有，再说你所说稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年能够赚到十年钱，五年能够把一辈子钱都赚回来，稳定与不稳定还主要吗？,话术二：,您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定，现在社会上每个月收入稳定应该算下岗工人，每个月,250,元收入，我想这种稳定你必定不会要。,50,增员动力的核心是意愿,第50页,2,、我没有销售经验，不会做保险,话术一：,是，我当初想法跟你一样，但你当前经验是天生就有吗？你刚开始做父亲（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们企业有非常完善培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！实际上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都能够做，你能力并不比我差，你一定做好！,51,增员动力的核心是意愿,第51页,话术二：,王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您意思是假如您有经验话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等候回答）。,其实，你生活经历，就是做保险最主要经验，你是个医生，你能够与卫生战线上人谈保险，你能够跟你从前病员及家眷谈保险。能够从重大疾病谈起，你平时有什么兴趣？那你能够,话术三：,那太好了，我们需要就是你这么好似一张白纸人，因为一张白纸才能画最美图画。我们企业会无偿提供一流培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服轻易，还是做一件新衣服轻易？别再犹豫了！,52,增员动力的核心是意愿,第52页,3,、保险企业没有底薪,话术一：,谁说保险企业没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每年增加一次，再说你还能够参加社会保险，为自己买一份保障，而且企业为我们每一位业务人员提供了足够人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心呢？你现在保障只是你自己保障，对你孩子有保障吗？能提供足够教育金吗？只要你收入高，能够买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入“四金”而放弃高收入“五金”吧！、,话术二：,我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。,53,增员动力的核心是意愿,第53页,4,、保险企业压力很大，淘汰率很 高，担心做不好,幸福家庭是一样，不幸家庭各有各不一样。在保险企业留下人有他们共性，走人各有各原因，现有工作懒散、责任心不强而遭淘汰，也有经过了寿险工作锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了能够改变自己一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？,54,增员动力的核心是意愿,第54页,5,、现在做保险太晚了,话术一：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个垦荒阶段（真极难），而后期往往是一个收获季节，你知道当前排队准备进入中国保险市场外资保险企业有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？,话术二：,王先生，你有这么是想法真是太好了！你意思是假如不是太晚话你一定会从事寿险工作对吗？（等候回答）,跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不停在招聘新人入司。而我国寿险只经历了几年。今天你对五年、,10,年后入司新人来说能算晚吗？正因为你有这么想法，那就更不应该犹豫了！,55,增员动力的核心是意愿,第55页,话术三：,王先生，你想法我了解，其实，早有早好处，晚有晚优势。寿险企业刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户一直不能接收，有些客户还把业务员错认为推销保险柜，就是认可了保险企业和产品后还要等到“他人买了后我也买。”就是买了，也不过给你,360,元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买客户就有些急了，从众心理起了相当大作用，而且现在客户出手往往就是几千上万。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？,56,增员动力的核心是意愿,第56页,6,、家里人反对我做保险,这是好事，反对你人就是爱你人，他们不是反对你盈利，而是怕你负担太大压力，莫非你不愿意为爱你人负担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好家人关心你爱护你，这是你福气，这么吧，今天晚上我到你家来认识一下你家人，顺便聊聊，好吗？,57,增员动力的核心是意愿,第57页,7,、做保险没面子，要看他人脸色,话术一：,是，有道理，哪一个行业不需要看他人脸色呢？假如我们去造访客户是去看他们脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户,20,年对我们尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱人面子大，你说对吗？,话术二：,你说得很有道理，我以为人生一世真是够累，作为普通百姓都免不了看他人脸色，在外不看他人脸色话，在家里就得天天看家人脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真脸色不太好看，我能够不看,去选择其它客户，而你在其它单位假如领导脸色不好看，那就由不得你选择了。,58,增员动力的核心是意愿,第58页,8,、我认识人不多,是，这很正常，普通情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识人不多，这正是我让你进入保险企业理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识，再说我们企业有一套完整训练课程教你怎样去认识更多新朋友，你还有什么可担心呢？,59,增员动力的核心是意愿,第59页,9,、做保险太辛劳了,话术一：,是啊，人活着是很辛劳，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险企业有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝品茗，你说辛劳不辛劳？（停顿一下）这就是我们工作！,话术二：,王先生，我很了解你想法，你意思是假如做保险不算辛劳话，您是愿意做保险，是吗？（等候回应）,确实，他人休息时候我们还在工作，他人一天工作,8,小时，我们可能要工作,10,小时，甚至,16,小时，但他人一小时得到金钱回报往往,2-3,元，而做保险每小时回报能到达,10,元，,20,元甚至更多。,在这个世界上，真正辛劳，是付出得不到对应回报，象我们做保险一样付出一小时，却得到了他人几倍，甚至十几倍回报，能算辛劳吗？,60,增员动力的核心是意愿,第60页,10,、我现在做生意还能够，等我混不下去了再来做保险,王先生，你这是太客气了，象你这么人，怎么会混不下去？你是在抚慰我吧：看来我也是等不到那一天！（激发他，说出本行危机或弱势。,做保险就没有倒闭和赔本，只有牛市和休市，决没有熊市，你为何还舍不得放弃危机，保护既得利益？,61,增员动力的核心是意愿,第61页,增员概述,增 员 关 键 点,62,增员动力的核心是意愿,第62页,1,、我需要一位男性还是一位女性,2,、我认为结婚更加好一些，还是未婚更适合,3,、我希望是高中学历，还是更高学历,4,、我认为怎样性格更适当推销,5,、我对他以往工作经历有何要求,6,、我是否需要他拥有自己目标市场,7,、我认为他面相是否主要,8,、我希望他家庭背景、社会关系是怎样,9,、我认为他表示能力是否主要？,增员标准,63,增员动力的核心是意愿,第63页,成为准增员对象原因,A、,下岗或正面临下岗危机,B、,不满意于当前工作收入,C、,不满意于当前工作条件,D、,正在寻找创业机会人,LGY,增-59,64,增员动力的核心是意愿,第64页,下岗或正面临下岗危机,*独资企业主企业营运不好,*单位硬性任命或选派不喜欢工作,*员工在没犯任何过失情况下失去,了他工作,*员工现任职行业无前途性,*企业被并购或改组,LGY,增-60,65,增员动力的核心是意愿,第65页,不满意当前工作收入,*中层主管职务已达最高，晋升无望,*薪津已达最高，加薪无望,*当前收入，入不敷出,*个人条件决定不适合当前工作,LGY,增-61,66,增员动力的核心是意愿,第66页,不满意当前工作条件,*不喜欢频繁调职或办公地处处搬迁,*跟上级主管不合,*不喜欢出差,*得不到满意训练或辅导,*单位领导大量起用家族组员或官官相互，晋升无望,*得不到充分独立自主权，发挥不了才能,*当前工作成绩得不到应得必定与表彰,*个性外向却被束缚在单纯内勤行政工作上。,LGY,增-62,67,增员动力的核心是意愿,第67页,正在寻找创业机会人,*还未发觉自己发展潜能和方向,*刚踏出校门者,*退伍军人、尤其是那些当初缺乏审慎考虑就一头栽进各行业人。,LGY,增-63,68,增员动力的核心是意愿,第68页,LGY,增-64,69,增员动力的核心是意愿,第69页,增员追踪十个到位,1、首次面谈到参加创业说明会追踪到位,2、从创业说明会到办理岗前培训手续追踪到位,3、从岗前培训到培训开始追踪到位,4、岗前培训第一天中午,必须,追踪到位,5、岗前培训第二天学习追踪到位,70,增员动力的核心是意愿,第70页,6、岗前培训第三天学习追踪到位,7、岗前培训第四天学习追踪到位,8、岗前培训第五天学习追踪到位,9、新人通关辅导追踪到位,10、上岗手续办理追踪到位,71,增员动力的核心是意愿,第71页,增员陪同八个到位,新人,参加创业说明会,时要陪同,新人,第一次进教室,时 要陪同,新人,第一次进职场,时 要陪同,新人,领第一张发票,时 要陪同,新人,填第一张保单,时 要陪同,新人,见第一个客户,时 要陪同,新人,签第一张保单,时 要陪同,新人,递交第一张保单,时要陪同,72,增员动力的核心是意愿,第72页,为何增员,怎样认识寿险营销,不增员即死亡,追求利益最大化,增员概述,增员正确理念,增员流程,增员话术,拒绝处理,增员关键点,73,增员动力的核心是意愿,第73页,展业是挖金子，增员是开金矿；,只谈保险不增员，彩电看成黑白看；,展业是发奖金，增员是拿固定薪；,与其苦苦维持三个月，不如赶快增来两个人；,展业是维持生计，增员是发展事业；,一日六访挣钱，不如三访做增员;,增员理念,74,增员动力的核心是意愿,第74页,不敢增“好人”,忍痛割爱：“好人”已经有了不错位置,疑虑：他肯来吗？,来后，我假如无法帮他发展得比原单,位好，怎么办？,75,增员动力的核心是意愿,第75页,无法增到“好人”,“好人”不会选择保险企业,“好人”极难说服,“好人”不知道该怎样去增,76,增员动力的核心是意愿,第76页,调研结果,其中有很好单位、工作，很好收入人在入司9个月内成长为主管百分比为74%，入司前拒绝理由多为“对原工作比较满意”,77,增员动力的核心是意愿,第77页,增员不如做单见效快（收入）,我就这么维持也能够,我增了，但没增上来，增员太难了,我增人留不住，增了半天白费劲,好不愿意来,差我还不想要,我不知到哪去增,企业让我急着做业务，增员不急,在增员面试前才增员,我还不知道干多长时间呢？,增员误区,不愿,不愿,不会,不会,不会,不会,不愿,不愿,不愿,78,增员动力的核心是意愿,第78页,一位老伯伴随旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太聪明了！，他人问他何故，他说：美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！,有些人看到单位人气旺盛、增员极为,成功主管，便会以羡慕崇敬口吻说：,他们好厉害，真是不可思议。,其实不要妄自菲薄，只要有足够环境，,你致胜机会和任何人都一样。,增员是轻易还是太难？,79,增员动力的核心是意愿,第79页,80,增员动力的核心是意愿,第80页,反思及误区,按流程式走（一份调查）,少许,有大量,接触,有,有大量,促成,极少许,有大量,说明,极少,有,售后服务,少许,大量,主顾开拓,无,有,计划与活动,增员活动,销售活动,国际寿险经营经验表明，寿险,RST,中，,R,占很主要比重（约80%）。我们增员动作比,ST,还少，怎么能把增员搞好呢？,81,增员动力的核心是意愿,第81页,几点反思,天天早会上讲增员时间百分比占多少？,天天训练中增员训练占百分比多少？,每个业务员都有十几个话术，有几个是增员话术？,主管（尤其是营业部经理），天天管理时有近十个小时，请问增员时间占比是多少？,我们营业部墙报上都有业绩报表，有多少个墙报上有同等地位增员报表？,业务员每日六访四访，有几访是为增员而访?,我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元，有多少个业务员知道建立一个好营业组（部）能月收入几万元？,82,增员动力的核心是意愿,第82页,没有些人力发展，业绩增加不能长久；,业绩发展很主要原因是有业绩指标，没有增员发展，是因为没有增员上目标和激励,即使年初各部都做了全方面计划，但在执行和追踪过程中，着重在业绩上，忽略了人力增员和对人力结构研究；,在市场竞争加剧，重新洗牌今天，从某种意义上来说，市场抢占和重组就是人力上抢占和重组，收入分配基础，首先是人力资源重新分配;,转弯儿靠业绩,加速靠增员.,反思,83,增员动力的核心是意愿,第83页,增员从自己开始,树立起对行业、,对企业、对前景信心！,84,增员动力的核心是意愿,第84页,宣导增员意义，在职场中炒作增员气氛；,增员高手心得分享,选拔准主任，并给于个别辅导，主管陪同增员；,检验工作日志，每日最少一次增员造访；,搜集准增员名单，填写增员统计表,业务员每个月上交二张以上求职表。,增员从企业提倡开始：,85,增员动力的核心是意愿,第85页,每七天天天增员日：,一周七天都在推销，是本末倒置，久远利益,而言，增员功效绝对大于个人推销。,增员和推销就象是一只船两支桨,了解自己应做什么很主要，一手增员，一手推销,增员新概念,86,增员动力的核心是意愿,第86页,组织发展观念,唯一路径就是快速发展,反对“1+1”增员，“1+1”增员是为了主任而不是为自己,提倡“1+5”增员,奖励“1+10”增员,87,增员动力的核心是意愿,第87页,组织发展观念,人人都要当主任,革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是主任；不建立自己金字塔，就永远在他人塔底下。,增一个人可能成为不了主任，不过连一个人都不增员是永远成为不了主任。,新人来了第二天才讲组织发展，就已经晚了一天。,88,增员动力的核心是意愿,第88页,现在，,你应该,做什么,？,89,增员动力的核心是意愿,第89页,出门后马上增,10,人。因为我反对,1+1,增员。,除非不妥主任，要当就当,30人,大主任。,我说寿险是我终生从事事业，是因为我,天天在做增员。,行动起来,90,增员动力的核心是意愿,第90页,