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签订国际货物买卖协议法律步骤

在国际货物买卖协议商订过程中, 通常包含询盘、 发盘、 还盘和接收四个步骤, 其中发盘和接收是达成交易、 协议成立不可缺乏两个基础步骤和必经法律步骤。

一、 询盘　　
◆ 询盘含义
　　询盘(Inquiry)在国际贸易实务中也被称作询价, 而在国际商务法律中又被称作“要约邀请”, 它是指交易一方欲购置或出售某种商品, 向另一方探询该商品价格等交易条件业务行为。询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上约束力, 而且不是交易磋商必经步骤, 不过它往往是一笔交易起点。所以作为被询盘一方, 应对接到询盘给予重视, 并做立刻和合适处理。
　　询盘可由买方发出, 称为“邀请发盘”(1nvitation[o Make Offer), 也可由卖方发出, 称为“邀请递盘”(1nvitation to Make a Bid),
◆ 询盘应该注意问题
　　(1)询盘即使可同时向一个或多个交易对象发出, 但不应在某一时期集中对外询盘, 以预防暴露我购置或出售心切。
　　(2)买方发出询盘后, 没有必需购置货物义务; 卖方发出询盘后, 也没有肯定出售货物责任, 即询盘对双方在法律上均无法法律上约束力, 而且也不是每笔交易必经步骤, 不过在贸易习惯上, 应该避免出现只询盘不购置或不出售货物现象, 不然轻易失掉信誉。
　　(3)被询盘人能够立刻发盘, 也能够拖延一段时间发盘, 还可拒绝回复询盘, 不过在贸易习惯上, 应该立刻有所回复, 以表示对对方尊重。
　　(4)询盘即使对双方无法律上约束力, 而且也不是每笔交易必经步骤, 不过, 双方往往在询盘基础上经过数次磋商, 最终达成交易。如履约时双方发生争议, 那么原询盘内容也成为磋商成交文件不可分割部分, 一样作为处理争议依据。
二、 发盘　　　　

◆ 发盘含义
　　发盘（Offer）又称报盘、 发价, 发盘既是商业行为, 又是法律行为, 在协议法中称之为要约, 它是指交易一方向另一方提出购置或出售某种商品各项交易条件, 并愿意根据这些条件达成交易, 签署协议一个表示。发盘能够是应对方询盘要求提出, 也能够是在没有询盘情况下, 直接向对方提出, 发盘多由卖方提出, 习惯上杯为”卖方发盘” (Selling Otter)。则田头万促出, 习惯上称为“买方发盘”(BuyingOffer)或“递盘”(Bid)。
◆ 发盘要件
　　依据《联合国国际货物销售协议条约》(以下简称条约)解释, 组成一项发盘应含有以下四个条件:
　　1.向一个或一个以上特定人发出。
　　比如: 出口商为招揽用货单位而向部分国外用户寄发商品目录、 报价单、 价目表或发表商品广告等, 都不是报盘。
　　2.表明发盘人订约意图和受其约束。
　　这是指发盘人向受盘人表示, 在得到有效接收时, 双方即可按发盘内容签订协议。发盘中通常都要求使用期, 作为发盘人受约束和受盘人接收有效时限。 在使用期内, 通常不得反悔或更改发盘条件。但发盘亦可因撤回而阻止未能生效或因拒绝、 还盘、 撤销、 法律实施、 过期等失效。
　　3.内容必需十分确定。
　　发盘内容应该是完整、 明确和终局。“完整”是指货物多种关键交易条件完备; “明确”是指关键交易条件不能用含糊不清、 模棱两可词句。“终局”是指发盘人只能按发盘条件与受盘人签订协议, 而无其她保留或限制性条款。
　　4.发盘送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。
◆ 发盘使用期
　　在通常情况下, 发盘都具体要求一个使用期, 作为对方表示接收时间限制, 超出发盘要求时限, 发盘人即不受约束, 当发盘未具体列明使用期时, 受盘人应在合理时间内接收才能有效。何谓“合理时间”, 需依据具体情况而定。依据《联合国国际货物销售协议条约》要求, 采取口头发盘时, 除发盘人发盘时另有申明外, 受盘人只能当场表示接收, 方为有效。
　　采取函电成交时, 发盘人通常都明确要求发盘使用期, 其要求方法有以下多个:
　　1.要求最迟接收期限
　　比如, 限6月6日复, 或限6月6日复到此地。当要求限6月6日复时, 按有些国家法律解释, 受盘人只要在当地时间6月5日24点以前将表示接收通知投邮或向电报局交发即可。但在国际贸易中, 因为交易双方所在地时间大多存在差异, 所以发盘人往往采取以接收通知送达发盘人为准要求方法。按此要求, 受盘人接收通知不得处于6月6日内送达发盘人。
　　2.要求一段接收期限
　　比如, 发胖使用期为6天, 或发盘限8天内复。采取这类要求方法, 其期限计算, 按《联合国国际货物销售协议条约》要求, 这个期限应从电报交发时刻或信上载明发信日期起算。如信上未载明发信日期, 则从信封所载日期起算。采取电话, 电传发盘时, 则从发盘送达受盘人时起算。假如因为期限最终一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日, 则应顺延至下一个营业日。
　　另外, 当发盘要求使用期时, 还应考虑交易双方营业地点不一样而产生时差问题。
◆ 发盘注意问题
　　1、 中国是《条约》签字国之一。所以, 在中国进出口业务中, 凡与缔约国之间贸易, 对于发盘能否撤销问题, 应按《联合国国际货物销售协议条约》要求办理。即凡对外报价、 并要求使用期限, 在使用期限内不得撤销。这对于稳定用户、 提升我出口商品信誉和发展中国出口贸易是有利。
　　2、 在我们对外发盘时, 到底是发实盘还是发虚盘, 一定要依据交易洽商实际情况、 市场改变和受盘人特点来灵活利用。实盘含有法律约束力, 易引发受盘人注意, 有利于快速达成交易。但缺乏灵活性, 在发盘时一旦市场情况估量有误, 发盘内容不妥, 将陷于被动局面。虚盘不含有法律约束力, 因为保留了最终确定权, 所以当情况有改变, 能够修改交易条件或不确定, 比较灵活, 有充足回旋余地。正因为如此, 受盘人往往不予重视, 不易快速达成交易。发盘人为了了解市场情况, 能够先对外发虚盘, 待市场情况摸清后, 再依据情况对外发实盘, 争取有利条件成交。
　　3、 中国长久贸易习惯, 将发盘分为实盘和虚盘两种, 而《联合国国际货物销售协议条约》将发盘分为不可撤销发盘(Irrevocable Offer)和可撤销发盘(Revocable Offer)两种。不管是不可撤销发盘还是可撤销发盘, 对发盘人来说都有约束力, 只不过前者约束力更大部分。另外, 依据《条约》要求, 交易磋商程序通常包含邀请发盘、 发盘、 还盘和接收多个步骤, 所以, 在实践中“邀请发盘”有时称为发“虚盘”。不过应该向国际贸易习惯靠拢, 在对外洽商交易时, 应尽可能避免使用“实盘”和“虚盘”词语, 而争取按《条约》要求发盘分类方法去解释。
　　4、 《条约》中有效发盘内容与中国习惯上使用发盘内容有着显著差异, 在工作中我们应注意掌握。《条约》第14条要求, 一项有效发盘只要写明货物名称、 数量和价格, 即视为交易条件完备。而我们习惯上则认为, 发盘中必需写明货物名称、 品质、 数量、 包装、 价格、 交货期和支付方法, 才算交易条件完备。鉴于中国已经是《条约》签字国之一, 为了以后工作中不发生失误, 下述三点可资考虑:
　　(1)如国外发盘中内容符合《条约》要求, 则应视为有效发盘加以考虑。
　　(2)如我对外发实盘, 为慎重起见, 仍可沿用过去习惯做法(即注明全部关键贸易条件)。
　　(3)如我对外发虚盘, 则应改变过去那种“交易条件不完备”做法, 以防对方误解而造成争端, 最好在虚盘中采取保留条件做法, 以使对方明白无误。
三、 还盘　　
◆ 还盘含义
　　还盘(Counter－Offer)又称还价, 指受盘人在接到发盘后, 不一样意或不完全同意发盘内容, 为了深入磋商交易, 于是对发盘提出修改或变更意见, 用口头或书面形式表示出来, 即组成还盘。
　　还盘能够针对价格, 即大家常说讨价还价, 也能够针对品质、 数量、 交货期、 支付方法等其她交易条件提出修改或变更意见, 如把3-4月份交货期, 改为1-2月份交货, 把信用证支付方法, 改为托收支付方法。一方在接到另一方还盘后, 能够表示接收、 拒绝, 也能够进行再还盘, 即针对对方还盘, 再提出修改意见, 有时一笔交易往往要经过数次还盘反复磋商, 才能达成。
　　还盘不是磋商必经步骤和阶段。有时交易双方无须还盘即可成交; 有时虽经数次反复还盘, 但终因双方分歧过大而不能成交。
◆ 还盘性质
　　(1)还盘是对发盘拒绝或否定, 还盘一经做出, 原发盘即失去效力, 发盘人不再受其约束。
　　(2)还盘等于受盘人向原发盘人提出得一项新发盘。还盘做出后, 还盘一方与原发盘一方在地位上发生了改变, 还盘者由原来受盘人, 变成了新发盘发盘人。而原发盘发盘人则变成了新发盘受盘人。新受盘人有权就还盘内容进行思索, 决定接收、 拒绝或是再次还盘。
　　(3)还盘也有虚实之分, 亦即还盘即可能是有约束力实盘, 也可能是无约束力虚盘。
　　(4)只有受盘人才能够还盘, 非受盘人还盘无效。
◆还盘注意问题
　　(1)在交易磋商中, 因为双方地位不一样, 争取目标不一样, 所以, 一方报价或其她条件, 往往与另一方可能接收价格或其她条件有较大差距。在这种情况下, 要想达成交易, 就要进行艰苦讨价还价, 急于求成是不行。
　　(2)在谈判中, 当对方发盘条件与我方能够接收条件相距甚远时, 要冷静分析对方发盘。对于外商来说, 哪些条件是至关关键, 哪些条件是次要。还能够问询对方报价依据以及在各项关键交易条件上有多大通融余地。然后把对方意图与我方要求加以比较, 找出分歧地方及侧关键。
　　比如说, 外商作为卖方, 除了要求卖个好价外, 还期望早点成交, 立刻收汇, 以处理资金周转困难; 而我方作为买方, 最关心是怎样以最低价买进, 至于支付方法与时间, 相对来讲不是最关键。这么分析以后, 双方之间分歧及侧关键就比较清楚了。针对这种情况, 我方再深入研究采取什么样对策, 也就是制订出磋商方案。
　　(3)在摸准市场动态和用户经营作风及其真实意图基础上, 假如确定我方原发盘符合市场行情, 所报价格和其她交易条件是合理而对方还盘中所提条件是不合理, 那么我们就不能轻易接收对方还盘。反之, 假如对方还反应了一定市场动态, 所提条件比较合理, 我们又想快速达成交易, 就可合适让步, 比如, 调低价格或合适放宽其她交易条件, 进行再还盘, 或者立刻接收对方还盘, 而不要在次要上纠缠, 延误交易时间。
四、 接收　　
◆ 接收含义
　　接收(AccePtance)是指交易一方在接到另一方发盘或还盘以口头或书面形式或行为向对方无条件地表示完全同意发盘或还盘内容, 并愿与之签署协议。接收在法律上称作承诺。接收如同发盘一样, 既属于商业行为, 也属于法律行为。接收产生关键法律后果是交易达成、 协议成立。
　　《条约》第18条给接收下定义是: “受盘人申明或做出其她行为表示同意一项发盘, 即为接收。发盘一经受盘人有效接收, 交易即告达成, 协议即为成立。接收能够由卖方做出, 也能够由买方做出。
◆ 组成接收要件
　　跟据《条约》解释和要求条件, 组成有效接收要含有以 下4个:
　　(1)接收必需由收盘人做出。这一条件与组成发盘第一条件是相呼应。发盘必需向特定人提出, 即表示发盘人愿意按发盘条件与受盘人达成交易并签署协议, 但并不表示她愿意按这些条件与其她任何人达成交易, 签订协议。所以, 接收也只能由受盘人做出, 才含有法律效力。任何第三者对发盘接收对发盘人均无约束力。
　　(2)接收必需表示出来。受盘人做出接收, 要采取申明或做出其她行为方法表示。所谓申明, 是指以口头或书面形式向发盘人明确表示接收; 所谓做出其她行为, 是指用行为表示接收。
　　(3)接收必需无条件同意发盘全部内容, 就是说, 接收内容应与发盘内容一致, 才表明交易双方就相关交易条件达成了一致意见, 即所谓“合意”。但在实际业务中, 常有这种情况, 受盘人在回复即使使用了“接收”这个词, 但又对发盘内容做了增加、 限制或修改。这在法律上称为有条件接收, 不是有效接收, 而是一个还盘, 实际上是对发盘拒绝。发盘人能够不受其约束。然而, 这并不是说受盘人在表示接收时, 不能对发盘内容做丝毫变更。这里关键问题是看这种变更是否是属于实质性。
　　(4)接收必需在发盘使用期内做出。发盘中通常都要求使用期。假如发盘中明确要求了使用期, 受盘人只有在使用期内做出接收才有效; 假如发盘中未明确要求使用期, 根据国际贸易习惯, 应在合理时间内做出接收才有效。
◆ 逾期接收
　　在国际贸易中, 因为种种原因, 造成受盘人接收通知超出发盘使用期才送达成发盘人, 这在法律上称为“逾期接收”。逾期接收在通常情况下不能视为有效接收, 不含有法律效力, 所以, 发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外:
　　(1)《条约》第21条第1款要求: “逾期接收仍有效力, 假如发盘人毫不拖延用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。”在一定条件下, 逾期接收仍有效力。这里所说一定条件, 是指由发盘人确定, 而且毫不延迟通知受盘人, 通知方法能够是口头, 也能够是书面。而假如发盘人不确定, 不立刻通知, 这项接收就没有效力。
　　(2)《条约》第21条第2款要求: “假如载有逾期接收信件或其她书面文件表明, 它是在传输正常、 能立刻送达发盘人情况下寄发, 则该项逾期接收仍含有接收效力, 除非发盘人毫不拖延地用口头或书面形式通知受盘人, 她认为她发盘已经失效o” 假如逾期接收并非受盘人过失, 而是传输造成失误, 就是说, 受盘人已按期发出了接收, 假如传输正常话, 本能够立刻送达发盘人, 那么这种逾期仍含有效力。不过, 假如发盘人立刻通知受盘人, 她认为发盘已经失效, 则逾期接收就不含有效力; 反过来说, 假如发盘人未立刻表态, 而受盘人又能证实逾期不属于她责任, 那么逾期接收就含有效力。
　　总而言之, 在接收逾期情况下, 不管受盘人有没有责任, 该接收是否有效主动权在发盘人。
◆ 接收撤回与修改
　　在接收撤回或修改问题上, 《条约》采取了大陆法“迭达生效”标准。《条约》第22条要求: “接收得予撤回, 假如撤回通知于接收原应生效之前或同时送达发盘人。”因为接收在迭达发盘人时才产生法律效力, 故撤回或修改接收通知, 只要先于原接收通知或与原发盘接收通知同时迭达发盘人, 则接收能够撤回或修改。如接收已经迭达访盘人, 即接收一旦生效, 协议即告成立, 就不得撤回接收或修改其内容, 因为这么做无异于撤销或修改协议。
　　需要指出是, 目前通讯设备非常发达和各国普遍采取现代化通讯条件下, 当发觉接收中存在问题而想撤回或修改时, 往往已经来不及了。为了预防出现差错和避免发生无须要损失, 在实际业务中, 应该审慎行事。
◆ 接收需要注意问题
　　(1)应该慎重对磋商函电或谈判统计进行认真查对, 经查对认为对方提出各项关键交易条件已明确、 完整、 无保留条件和肯定时, 才能表示接收。
　　(2)应该在对方报价要求使用期间做出, 并应严格遵守相关时间计算要求。
　　(3)在做出接收之前, 应该具体分析对方报价, 搞清楚是实盘还是虚盘。假如将对方虚盘误认为实盘表示接收, 可能暴露我方接收底价和条件, 使我们处于被动地位。假如将对方实盘误认为虚盘, 可能失去成交良机。
五、 协议生效法律要件
买卖协议双方就各项交易条件达成协议后, 并不意味着此项协议一定有效。依据各国协议法要求, 一项协议, 除买卖双方就交易条件经过发盘和接收达成协议后, 还需含有以下要件, 才是一项有效协议, 才能得到法律上保护。
　　(一)协议当事人必需含有签约能力
　　签署买卖协议当事人关键为自然人或法人。按各国法律通常要求, 自然人签署协议行为能力, 是指精神正常成年人才能签订协议; 未成年人、 精神病人、 禁治产人签订协议必需受到限制, 相关法人签署协议行为能力, 各国法律通常认为, 法人必需经过其代理人, 在法人经营范围内签署协议, 即越权协议不能发生法律效力。
　　中国协议法第9条要求: “当事人签订协议, 应该含有对应民事权利能力和民事行为能力。”由此可见, 在签订协议时, 注意当事人缔约能力和主体资格问题是十分关键。
　　(二)协议必需有对价或约因
　　英美法认为, 对价(Consideration)是指当事人为了取得协议利益所付出代价。法国法认为, 约因(Cause)是指当事人签署协议所追求直接目。根据英美法和法国法要求, 协议只有在有对价或约因时, 才是法律上有效协议, 无对价或无约因协议, 是得不到法律保障。
　　(三)协议内容必需正当
　　很多国家往往从广义上解释“协议内容必需正当”, 其中包含不得违反法律、 不得违反公共秩序或公共政策, 以及不得违反善良风俗或道德三个方面。
　　依据中国协议法第7条要求: “当事人签订、 推行协议应该依据法律、 行政法规, 尊重社会公德, 不得扰乱社会经济秩序, 损害社会公共利益。”
　　(四)协议必需符正当律要求形式
　　世界上大多数国家, 只对少数协议才要求必需按法律要求特定形式签订, 而对大多数协议, 通常不从法律上要求应该采取形式。中国协议法第10条要求: “当事人签订协议, 由书面形式、 口头形式和其她形式。”
　　(五)协议当事人意思表示必需真实
　　各国法律都认为, 协议当事人意思表示必需是真实才能成为一项有约束力协议, 不然这种协议无效。
　　为了使签署协议得到法律上保护, 我们必需了解上述协议生效各项要件, 并依法行事。另外, 我们还应了解造成协议无效下列多个情况。依据中国协议法第52条要求: 有下列情形之一, 协议无效: (1)一方以欺诈、 胁迫手段签订协议, 损害国家利益; (2)恶意串通, 损害国家、 集体或者第三人利益; (3)以正当形式掩盖非法目; (4)损害社会公共利益; (5)违反法律、 行政法规强制性要求。

参考文件:
1．《国际贸易实务》, 童宏祥, 上海财经大学出版社, 8月版。
2．《国际贸易实务》, 罗卫国、 王治洪、 简柳明, 北京理工大学出版社, 。
3．《国际贸易实务》, 石玉川、 张家瑾  , 对外经济贸易大学出版社, 3月版。