合同谈判技巧模板.doc

论协议谈判技巧
协议谈判最重是两个字, 即“理”和“势”, 即谓理直才能气壮, 势则指擅于借势、 造势, 这么讲话才具气势; 借势, 指借助于来自社会各方面有利于已方舆论、 政治等压力; 造势, 则指可借压力不足情况下, 经过已方有组织、 有目做部分宣传和准备工作, 增强社会上有利于已方这种舆论、 政治等压力; 上述工作做好了, 则讲话自然底气足, 就含有气势, 要做到这几点, 通常需要做好以下工作:
一、    谈判前准备工作要充足
1、 人员选择 参与协议谈判人员, 层次要分明, 权力要合适, 组成结构要合理; 首先要选择那些对情况熟悉、 思绪灵敏、 口齿伶俐, 不吃生、 不俱生, 为人沉稳, 勇于讲话, 含有语言扇动能力愈加好。
2、 资料准备 不仅要准备相关已方立论全部证实材料, 还需要有相关对方立论资料, 对方可能提出证实资料等等, 一定要全部准备到位, 不遗漏, 存放有序, 使用方便。
3、 熟悉资料 孙子曰: “知已知彼, 百战不殆”, 全部谈判人员都必需要有不怕苦, 不怕累精神, 务必将已方见解、 证实依据及起源、 存放位置和对方论点及可能出现证实依据详熟于心, 烂熟于心, 必需打有把握仗。
4、 立论要清楚、 要正确 正方立论要很明白、 很清楚地表示出已方目和要求, 并准备充足证据; 反方立论要找准对方立论突破口, 一针见血, 然后, 旗帜鲜明地提出已方论点和论据。
5、 要充足分析多种可能性 谈判前, 要与对方换位思索, 站在对方立场分析对方会提出反对意见、 理由及依据, 从而准备出充足澄清、 反驳证据、 依据, 如无充足反驳证据、 依据, 应能找出抽换话题、 尽可能回避理由; 实在不行, 就应该改变上面立论。
6、 在社会上发明有利于已方见解舆论, 对外造势。
7、 充足探询与谈判方相关联社会关系和对我方见解有影响单位, 争取她们支持, 即对外寻可借之势。
8、 最好能了解清楚对方谈判人员职别、 权限、 背景及习惯和癖好。
二、 谈判中技巧
1、 首先观察对方谈判人员与已方掌握情况是否有改变, 如有改变, 尽可能分析一下, 或托辞了解一下改变原因。
2、 尽可能让对方先提意见, 如不能, 已方表述一定要言简意概, 立论明确, 依据充足, 语言轻重有度, 不俾不伉。
3、 谈判中亲密注意对方言语、 神情动态, 适时统计对方关键语言、 立论、 依据, 立刻加以分析, 寻求漏洞。尽可能不插话, 让其详尽陈说。
4、 针对对方立论、 依据, 尽可能利用已方所准备材料中已经有证据反驳; 如没有已准备证据, 现场新提出见解、 证据一定要严谨, 语言一定要沉稳, 绝不能露出惊慌之色。
5、 对对方挑衅形为一定要做到宠辱不惊, 不俾不伉, 对对方过激形为可合适表现出懊色, 可怒目相视, 以势压她。
6、 当对对方论点或论据没有充足反驳理由时, 或双方意见分歧较大, 一次谈判难以达成统一意见时, 应适时要求休会。
三、 休会期间工作
1、 谈判小组组员立刻沟通、 交流、 讨论, 分析这次会谈得与失, 及可能会出现多种可能性, 形成初步谈判结论。
2、 将谈判过程及各方见解、 依据及初步谈判结论向企业领导层汇报, 征求领导意见, 争取领导支持, 确定企业最大让步和自已权限。
3、 争取寻求到与对方谈判代表能够会后交流机会。
4、 深入完善谈判过程中发觉已方准备不足资料和论据, 尤其对对方见解和论据分析, 提出已方深入准备材料。
5、 形成下一次谈判新论点、 论据及纲要, 准备材料, 准备进行下一次谈判。
四、 恢复谈判中应适时让步, 努力争取共赢, 求同存异, 达成共识
1、 对双方见解逐条分析, 逐条过堂, 当双方见解靠近时, 一定要适时让步, 做到相互了解、 相互支持。
2、 差异过大见解难以达成一致时, 能够临时搁置, 以后再寻求合适处理机会。
3、 共赢才是硬道理, 只有共赢, 双方才能达成共识, 故当对方见解靠近已方底限或权限时, 应立刻达成共识。
4、 会议纪要一定要立刻完善, 立刻签字。
5、 后续工作不得拖延, 会谈结论应立刻敦促履约。
和温总理学冲突处理
温总理抱病远赴“7.23” 甬温线尤其重大铁路交通事故现场, 处理此次事故, 仅用寥寥数语, 就化解了当事双方尖锐争端和甚嚣尘上民怨, 彰显其高超冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析, 和同行一起学习探讨怎样处理冲突。
温总理: 大家作为遇难者亲属, 失去亲人痛苦, 心情我完全了解, 我心情和大家一样非常沉痛, （点评: 缓解策略, 以情入手, 和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、 丈夫、 妻子、 儿女, 谁都有亲人, 亲人遇难, 是多少钱也换不来。（点评: 移情处理, 即站在遇难者亲属立场, 设身处地, 将她心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切慰问, 我给大家鞠个躬。（点评: 以情感人, 关心以示同情, 鞠躬以示诚意）
    大家刚才反应问题集中起来是三个方面: （点评: 立即面对关键问题）
第一件事是处理工作。（点评: 先处理当下问题, 处理工作是目前矛盾焦点, 也是舆论沸点）列车发生事故以后, 处理工作是否适当。处理工作最大标准就是人生命——救人! （点评: 强迫策略, 在先救人和先通车问题上, 总理不容商议, 就是先救人。总理是正确, 可是得要相关部门从命才行啊）我们常讲一句话: 只要还有一线期望就要尽百倍努力。相关部门确实应该认真听取、 严厉对待群众意见, 包含多种质疑。（点评: 强迫策略, 端正相关部门态度, 提出标准要求。有些同行可能认为总理要求不够具体, 但要知道中国领导通常只提标准要求）对于在抢救人员中是否做到这一点, 要给群众一个明白回复。（点评: 强迫策略, 不光相关部门要弄明白, 还要让群众明白）
第二件事是事故原因调查和事故处理。（点评: 再追究之前责任, 事故原因调查和处理也是舆论和当事方关重视点）这件事情正在进行当中, 国务院已经组成独立调查组。调查组包含安监部门、 监察部门等。她们将认真地、 科学地、 实事求是地对事故进行调查, 要对人民负责, 得出结论要经得住历史检验。我们将依据调查结果, 依据法律和规章处理责任人。（点评: 折中策略, 让第三方介入进行调查, 遇难者亲属和相关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、 处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者一个交代, 同时也是警示后人: 不管是发展还是建设, 都应该把人命、 把安全放在第一位, 把以后安全工作做得愈加好, 让那些长眠在地下人安息。（点评: 处理问题策略。问责到底, 让逝者安息是给生者抚慰。如在此处责成相关部门制订预防方法, 以预防发生类似事故话, 就愈加好了）
    第三件事是你们提了部分具体要求, 比如大家都关心理赔问题。（点评: 再处理善后问题, 关键是当事方关心关键物质方面）我想跟大家说句心里话, 我刚才听到为理赔款而争吵感到非常难受, 因为人生命是多少钱都买不来。遇难者亲属还是讲道理。理赔是对生者一个抚慰。（点评: 缓解策略, 处理死者身后事, 生者以后事）其实, 我知道, 亲属要是公道。我相信这件事情会合情合了处理。（点评: 回避策略。只说相信, 没有承诺）同时, 不是给完钱就算完事, 大家回到家乡, 假如家里还有困难, 社会还要给予关注, 要尤其注意照料好她们, 使她们心里能得到慰藉, 使未成年孩子能好好学习, 使老人得到照料。（点评: 处理问题策略。处理遇难者亲属后顾之忧, 达成或超出其期望值）
另外, 遇难者遗物清理也是善后工作非常关键一个方面。（点评: 深入处理善后问题, 关键是当事方关心关键精神方面）有些人把遇难者遗物仅仅看成是一件物品, 我认为不是! 遗物清理也是对死者尊重, 对生者抚慰。所以对于能够寻求出来遗物, 应该尽力寻求, 要把能够寻求到遗物主动让大家去认领。对每件遗物, 都要十分注意保管。我们部门和地方政府应该把人民放在心上, 主动做好工作。（点评: 合作策略。让相关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一个物品, 而是死者和生者精神维系, 从而要求相关部门采取合作态度, 去尽力寻求遗物）
我知道, 今天还有部分遇难者亲属我还没有见到, 你们能够把我话告诉她们。（点评: 不光处理现场干系人, 还要兼顾全部）你们失去亲人, 也是我亲人。（点评: 第二次将移情升华, 幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬, 对各位遇难者家眷表示慰问, 让死者安息! （点评: 再次以情感人, 鞠躬抚慰生者、 尊重死者。）
老楼总评:
本人将温总理冲突处理方法总结以下:
洞悉人心, 以人为本;
一直动情, 冷静理事。
抓住要害, 兼顾大局。
策略适当, 方法多元。
假如温总理能够表示歉意（因为铁道部是国务院组成部门, 铁道部出了问题, 国务院理应担责）, 并对处理此事范围、 时间、 质量要求得再具体一点, 做出承诺, 再提出主动预防方法要求, 那就堪称完美了。不过, 也实在太难为她老人家了, 当总理着实不易啊! 更何况我辈如能学到总理一招二式, 便可管好项目中冲突了。
附笔: 作为公民, 我们将对落实情况亲密关注。
说明: 仿宋字体为温总理讲话原文, 括号内加粗楷体为本人