回款管理制度.doc

销售应收款管理制度

一、 总则
1. 一个企业现金流是企业血液流, 它通畅是否关系企业生存。谁不关心企业应收回款, 谁就是不关心东方红海企业生存, 也就没有资格生存在东方红海企业。
2. 为强化规范应收帐款管理, 确保按时回款, 从而确保企业生存与正常运行, 对应收帐款管理在售前、 售中、 售后等进行有效过程控制, 特制订本管理制度。
3. 销售应收款包含项目、 产品、 售后服务等各项销售应收款。
4. 销售应收款类别认定:
（1） 准呆帐应收款: 应收款逾期1至90天。
（2） 呆帐应收款: 应收款逾期超出91至150天。
（3） 坏帐应收款: 应收款逾期超出150天。
5. 应收款预警期限: 到期前90天开始预警。
6. 回款情况分析会: 每七天四企业经营例会。

二、 销售应收帐款管理
1. 销售部进行用户审查: 业务人员以及经办业务各级管理人员都应全方面了解用户资信情况, 不管是初识用户, 还是维护老用户, 选择信用良好用户进行交易。对用户审查关键内容:
（1） 用户人员素质, 社会关系;
（2） 地方财政起源及收支情况;
（3） 用户决议人从事本行业时间, 何时开始合作, 有否合作经历, 关系程度;
（4） 项目关键点, 为何要合作, 合作原因, 合作动机, 合作前景;
（5） 信用情况, 有没有不良信用历史。
2. 信用等级评定: 由财务部主持, 会同销售部依据用户财政情况、 历史信用情况及回款能力等进行等级评定（另见评定措施）。业务人员依据用户信用等级采取对应策略。
3. 预签协议评审: 按销售管理制度及项目（产品）管理步骤, 进行协议评审。对销售协议各项条款进行逐一审查查对, 协议每一项内容, 都有可能成为以后产生信用问题凭证。协议是处理应收帐款追收根本依据（可按企业协议模版进行评审）。在销售协议中应明确以下关键内容:
（1） 明确交易条件, 如: 项目（产品）名称、 规格、 配置、 数量、 交货期限、 现场安装调试条件及期限、 价格、 付款日期、 运输情况、 验收标准等;
（2） 对付款方法、 期限作明确清楚要求;
（3） 明确双方权利义务和违约责任;
（4） 确定协议期限;
（5） 签署时间和经办人署名加盖协议专用章或企业印章（避免个人行为私章、 单一签字或其它代用章）。
4. 含有法人授权书: 企业代表对外签署协议时, 需在企业申请领取经法人授权委托书, 方为有效, 不然企业不予认定。
5. 已签协议立案: 销售协议签署后三日内, 协议签署人须按步骤, 将协议原件交付财务部、 总经理立案; 销售部复印件归档、 立案。
6. 发货查询:
（1） 每次发货前销售部项目责任人必需与销售协议保持查对;
（2） 每次发货后销售部项目责任人必需与现场项目责任人保持查对;
（3） 货到现场后, 销售部项目责任人须督促并取得货物（设备）接收单（或验收单）;
7. 销售部项目责任人对项目实施进行全程跟踪监控, 在货款形成早期进行适度催收, 同时注意维持跟用户良好合作关系。依据不一样信用等级实施不一样收账策略。
8. 项目进程通报: 工程技术部、 研发部按管理步骤立刻通报项目进展、 变更、 异常情况。
9. 应收帐款财务管理: 财务部建立应收款财务管理制度。
（1） 建立应收款账龄分析。具体统计每笔货款回收情况, 常常进行帐龄分析。
（2） 对用户进行信用统计分析。
（3） 确定逾期应收款资金成本及分摊措施。
（4） 建立定时对帐制度, 以免造成帐目混乱相互推诿、 责任不清。对帐以后要形成含有法律效应文书, 而不是口头承诺。
（5） 建立应收款监督步骤并使其日常化。
（6） 货款回收期限前90天, 当面通知收款责任人, 预知其结款日期, 催促其立刻进行项目回款工作。
（7） 准呆账、 呆死帐财务处理措施。
10. 按时收款: 销售部项目责任人按协议要求, 按时收回项目款。

三、 催收回款、 准呆账及呆死帐处理
1. 准呆账应收款处理:
（1） 销售部该项目责任人应于未收款转为准呆账后三日内, 将其未能回收具体原因及对策, 书面提交销售总监; 销售总监合并其意见后, 转呈总经理核示。
（2） 财务部适时发出催款函, 并负责催促相关人员收款。
（3） 销售人员必需拿到用户签字确定 , 含有法律效力付款计划确定书。
（4） 应收款经列为准呆账后, 销售主管领导须于30日内监督下属处理。
（5） 需要动用其它资源, 立刻进行计划并提请总经理同意。
（6） 财务部、 系统集成部、 产品部须实时向总经理汇报催收进展情况。
（7） 对销售部项目责任人及相关责任部门责任人员给予对应处罚。
（8） 对总经理、 财务部责任人、 系统集成部、 产品部责任人及相关高管人员、 责任部门责任人给予对应处罚。
2. 呆账应收款处理:
（1） 呆账单笔额度超出20万元时, 该项目销售责任人员应立刻停下其它工作, 专题追讨该笔账款。
（2） 依准呆账处理要求先行处了处理。处理后未能有结果, 认为有依法处理必需者, 再依法律程序处理。
（3） 由总经理签准发出律师函, 按法律程序办理, 并随时由销售部帮助办理相关事项。
（4） 正式采取法律路径以前和解, 由销售部与律师, 或相关人员前往处理。
（5） 由总经理召集各部门责任人, 召开检验会, 检验该项呆死帐应收款案件前因后果, 认为前车之鉴, 并评述相关人员是否渎职。
（6） 对销售部项目责任人及相关责任部门责任人员给予对应处罚。
（7） 对总经理、 财务部责任人、 销售部责任人及相关高管人员、 责任部门责任人给予对应处罚。
3. 坏帐应收款处理:
（1） 以销售部为主办, 依据所配正当律诉讼程序, 由总经理另以专案研究处理。
（2） 由总经理召集各部门责任人, 召开检验会, 检验该项呆帐应收款案件前因后果, 认为前车之鉴, 并评述相关人员是否渎职。
（3） 对销售部项目责任人及相关责任部门责任人员给予对应处罚。
（4） 对总经理、 财务部责任人、 销售部责任人及相关高管人员、 责任部门责任人给予对应处罚。

四、 考评
1. 考评步骤
（1） 步骤图
（请荆总帮助）

（2） 总经理考评销售部、 财务部。
（3） 财务部门负责应收帐款计划、 控制, 并考评销售部回款计划指标工作。
（4） 销售部内部考评: 销售人员是应收帐款直接责任人, 对销售人员考评最终标准是收现指标。
2. 销售回款管理考评: 按协议及回款计划考评。

五、 奖励
1. 对销售项目责任人回款考评奖励
（1） 按每个项目协议及回款计划考评;
（2） 协议签署并按时履约时, 用户预付款额度超出企业协议标准要求时, 按超出额度1%奖励;
（3） 用户分期付款额度超出企业协议标准要求时, 按超出额度1%奖励;
（4） 提前回款时按提前到账时间及按提前到账额度, 每日0.3‰奖励。
2. 对销售总监及业务人员主管领导等人员回款考评奖励
（1） 按部门每季回款计划及项目协议考评;
（2） 每季按回款超出额度0.5%奖励;
（3） 由销售总监于季末考评结束后负责申办。
3. 对各部门促进提前回款有功人员按实际情况给与奖励。
4. 回款奖励在每笔回款到账后当月给付, 以上奖励限于按时履约协议。

六、 处罚
1. 准呆账处罚:
（1） 对销售总监及相关业务人员主管领导处罚: 按逾期月数, 扣罚月薪10%; 扣罚季度考评薪酬额30%;
（2） 对销售部项目责任人处罚: 按逾期日数, 每日扣罚50元, 由月薪中扣除, 直至款项到账时日为止; 并视应收款逾期及回款情况, 扣罚季度考评薪酬额20%～50%;
（3） 对造成准呆账责任人处罚: 视责任情况, 按逾期月数, 扣罚月薪20%; 扣除季度考评薪酬;
（4） 对重大责任人处罚: 按逾期月数, 扣罚月薪30%, 并扣除季度考评薪酬, 降级、 减薪使用。
2. 呆账处罚:
（1） 对总经理处罚: 按逾期月数, 扣罚月薪20%; 扣除季度考评薪酬;
（2） 对销售总监及相关业务人员主管领导处罚: 按逾期月数, 扣罚月薪30%; 扣除季度考评薪酬;
（3） 对销售部项目责任人处罚: 按逾期日数, 每日扣罚40元, 由月薪中扣除, 直至款项到账时日为止; 扣除季度考评薪酬; 视应收款逾期及回款情况, 扣罚年度考评薪酬10%～30%。
（4） 对重大责任人处罚: 按逾期月数, 扣罚月薪30%, 并扣除季度、 年度考评薪酬, 降级使用。
3. 坏帐处罚:
（1） 对总经理处罚: 按逾期月数, 扣罚月薪30%; 扣除季薪考评薪酬; 视损失情况扣罚年度考评薪酬30%～100%;
（2） 对销售总监及相关业务人员主管领导处罚: 按逾期月数, 扣罚月薪30%; 扣除季薪考评薪酬; 视损失情况扣罚年度考评薪酬30%～100%;
（3） 对销售部项目责任人处罚: 视损失情况, 扣除扣罚薪酬30%～50%、 扣除季度、 年度考评薪酬; 降级、 减薪、 解聘等处理。按逾期月数, 扣罚月薪30%; 视损失情况扣罚年度考评薪酬30%～100%; 对造成坏帐数额超出20万元时, 视情节严重情况, 给予降级、 减薪、 解聘等处理;
（4） 对重大责任人处罚: 扣罚月度30%、 扣除季度、 年度考评薪酬, 给予降级、 减薪、 解聘等处理。
（5） 视责任情况对财务、 技术、 研发相关责任部门责任人给予处罚。

七、 其它
1. 本制度解释权归总经理。
2. 本制度自颁布之日起正式实施。