贸易公司营销发展战略设想.doc

公司营销管理设想

工作上，生活上，当我们遇见人，需要介绍自己的时候，都会给对方递上印有自己公司的卡片。但是，在我们递上卡片的时候，是否有想过，公司卡片所传达的信息和理念？
从卡片上“现货、期货、金属研究”3个词语，我们可理解为公司发展的方向。以现货贸易为基础，期货套利与金属应用研究为手段，提升自身的生存能力和服务质量。
现货钢铁贸易，作为公司的关键业务，是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。
我们只要通过与市场建立关系，就可以了解自己可以为谁创造价值和如何创造价值。
举个例子，从电话询价中，我们了解到不同的公司报的价格不同，但是作为询价者，往往由于成本方面的减少而偏向于价低者，于是，价高者被淘汰。可是，价低者的产品和服务的效用，是否最大化，物有所值呢？如果采购材料的品种多，怎么做才最省时间而获得较好的质量保证呢？
对于小厂家而言，直接筛选供应商的方法很简单，价格就是王道！由于价高者遭淘汰，服务再好，也得不到认可。
由于一般的市场初入者，对于钢材的专业知识了解有限，也许他在比价后，选择了价低者，回去使用的时候，才发现商品的质量达不到使用的要求，唯有向商家退换货物。但是，其中便出现一些问题。如：商家否认产品的问题，拒绝退换，造成买家时间的浪费、成本的增加。
在市场透明度高的情况下，以赚价差为手段的贸易商已难以生存，因此，如何让不合理的价差转变为合理的服务费，这就需要我们为客户提供高品质的专业导购和售后保障。而实现这些服务，就需要公司提供平台，对各种收据进行收集和处理，方便员工在电脑上输入客户资料时可以立刻获得其相关信息，更好地与客户进行沟通。
不同的客户，需要的效果不同。虽然从客户方面思考，最理想的，莫过于花更少的资金，获得更好的服务。但是，在诚信缺失的中国市场上，一分钱一分货已经成为金句。通过对各种类型的客户进行细分，提供相对的服务方案，有效的提高服务效率和资源利用率。
以材料使用历史归类：材料质量要求高的客户为一组，具体可参考其产品对正负公差的要求、表面质量的要求、材料对环境的适应性、材料是否环保等等品质要求；质量要求一般而重视价格差别的客户为一组，具体可从客户拜访中了解到他对价格还是材料的侧重来划分。
以材料用途划分：工业机械制造为一组，以负差极少的精工型材为主；工程建筑为一组，以国标允许的负差范围内型材为主；个体场所搭建，以负差稍大的型材为主；家电外壳制造为一组，以表面光整度高的板材为主；机械配件制造为一组，以拉伸度高、负差少的板材为主等等。
以客户的付款方式再划分，汇票、期票等由专门部门负责跟进，保证客户不会因为延迟打款时间而遭电话轰炸，降低购买过程的体验感受。
还有各种的分类方法，但是核心是为提高工作效率服务，通过归类得出的共同点，方便了材料的对比和研究。从管理学上看，组织形式从职能部门化开始向产品或服务部门化发展，甚至向顾客部门化发展。而组织形式的改变，都需要相互的理解，资源的共享，而一个集信息处理和财务分析的软件，显得尤为实在和重要。
阿辉把过去结交的一些老客户资料让我处理，我在核实信息的时候，新增加了产品特点和付款方式这两个栏目。要做到提高服务质量，首先要站在客户层面上面分析问题。大部分客户，知道什么材料可以做出该产品，而较少考虑什么材料可以满足该产品的要求却减少了成本和什么材料能让产品变得更好却成本不变。举个例子：螺旋风管，由于螺旋状的结构独特（螺旋形咬缝），可提高强度30%，故可选用较薄的材料，比如0.8毫米的厚度可改为0.6毫米。而根据其风管用途又分不同的材质要求，如镀锌螺旋管、不锈钢螺旋管、铝螺旋管。从客户的立场上出发，目前市场什么地方需要的螺旋管越多，哪种螺旋管受欢迎，都可以为其提供信息，实在的为客户服务。
服务质量提升了，客户得到了，可是高低起伏的市场，我们怎么才能在一买一卖中，保证和获取更多的利润呢？这就需要熟悉产品制造过程的各种组成成本，和促使市场价格走势变动的各种原因。
从现货供应商角度上看，由于持有大量的货物，只有在市场稳定，成本不变下，利润便能得到保证。若是在市场价格起伏大的时候，成本价格随时会比市场价高，对于以银行贷款为资金的商家来说，尽快出售才是保本的最佳方法。而作为贸易商，基本上靠资金流转来进行交易，因此闲置资金相对较多，怎么借助闲置资金实现投资的自我增值，这就需要对商品价格趋势的透彻理解。
公司成立的时间里，完全可以根据每个月甚至每天的进货价格进行统计，来绘制出价格走势图。但是由于钢材的规格不同，价格也不同，所以一个能进行数据集中处理的软件，完全能为我们节省这些统计时间。再者，借期货的未来月份合约，可以窥探市场对未来的信心，再根据各种新闻政策，寻找价格的支撑点，再选择性的购买材料，进行库存。这样的好处是，没有期货交易中、长线投资的结算风险；持有现货，也为业务开展提供方便但是缺点是，如果买入的价格不够低，量不够大，没法做期现套利，只能自己承受跌价费、仓储费和折旧费。仓租费以浩健仓为例子，3个月内提货免仓租费，超过3个月每天2角/吨。
若对期货市场不了解，公司可以通过自己制作的走势图，与期货市场上的连续图一起对比，找出升跌的共同点，再借助期货软件的技术分析，逐步摸索出规律。
从上面公司业务发展的两方面，可体现出一个资源共享平台的重要性。而从公司人力资源管理角度来看，一个资料详细的资源共享平台，可以方便公司的咨询管理，为公司培训人员提供便捷性，节省业务人员自我提高的时间，促进公司各方人员专业化发展。
一个软件的发展，自然少不了公司所有成员的支持。公司各业务员从日常原材料、产品、客户接触中，收集到各种有用信息，具体需要：
1． 客户所在公司资料，包括公司全称、公司地址、公司主营产品；
2． 客户的联系方式，包括座机号码、手机号码、传真号码；
3． 客户的材料要求，材料应用方向。例如客户需要1.5*1250*C的马钢SPCC冷板，用在什么地方；
4． 客户一个月的材料需求量。通过了解需求数量，可窥探客户的行业前景，企业的经营状况；
5． 客户产品的特点。为迎合客户产品的特点而提供价格更具优势的材料；
6． 主要供应商的材料报价，通过每天的价格对比，了解材料价格的走势，预测未来价格。例如收集首钢中金公司的板材资源，确定价格；
7． 各供应商的诚信情况，通过共享该信息，减少货物质量的风险。
有了信息的支持，我们来讨论一下该软件平台所需要的具体信息处理功能。
1． 资源搜索功能：即时的规格输入，可得出当前市场报价商家的对比价格，自动从升序排列，并提供商家的联系方式；
2． 材料型号规格资讯：在规格栏中输入相应的钢材牌号，可即时显示该牌号相关资料，并显示最近一周该牌号材料产地出货情况；
3． 划分竞争者：根据最低价格加入利润后，输入到框中，直接筛选出比我们价格高和价格低的公司，对比价格优势；
4． 材料价格走势对比图：搜索出资源后，自动列举各家公司的历史报价，生成价格走势图，并提供对比参考；
总的来说，金属贸易、期货，都是公司的发展手段，从现货贸易模式中走出一条独特的路线，才是制胜手段。