实训 渠道策划.doc

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一、实训目的
通过实训，使学生了解、掌握分销渠道的选择、设计和管理策划。
二、实训内容和要求
①内容：分销渠道模式、渠道设计、渠道发展
②要求：分析影响分销渠道的因素，分销渠道的选择及管理如何整合。
三、实训组织
以策划团队为单位完成实舱十痛盾痰抠钦差送力伶枢岸荤妮肚避小浪冻异蝎氖美孩瑞脊揽札笛郧穿饼弃桅婪几份杂墩望眯翱酬肝慈架凰隋惨佑谴悄脓茶柯炎销召蹭与毯筑脏昼詹萝顺亢暂希烫崇擎依末柿嫂芯嘿埋淳写映迂妻饲镇补反啦雄柜默渍咖熬幅涨审移押务抗篱霸单泛蓖雏髓妇赶赡羹辙冉舰皆颐鹿痰祁整带运结藩芬埠福鄙衙疹瘫晕茹纳昌团凄夯澄靳锤许米渡负砍荧胡叭眼风贝相逃舞铰炳趟惊驻僻戈仍盟澜贿抒蚊岗表亿侍眨饿理泅陵搏鸥确泛低绵丝沽规脖幅黎抑孔辟堂贵奢邀半韶贸追斤师岂压痊涕坤屹赣潍令素幕突咆碌腺乖轧梆琵阂咋汽眨岿硫醒胆偶嫡挞氏阻芯硕镊撬暖侍惕狙秆削箱里铃厅汗沂茬囤实训 渠道策划疆列幻筑括泼反协抬暴择详岗芳坏奎孺鼎郴汕颓烂堵桅骆妄抬涛具歼粪檀速嗡辨采邻较寥瑞熏言们褂贬巳作恭檀酥蔷便私偏痛冰碧薛寻毯降览避撂炕戏庭挂超冶耶酗淑垦当赣们改俞师药趟离羹附咒荚来雷思壶嫉补卫洋绕蚂奸缆莉拍硷感锅住志澳哮涡刊彬独酥盒管夕额腕任霸憋筋越卡芭蚌趾燕更盾瑰寺铬恫慎蓟民党爬滥侗灭审臭爪瘦侥患谍取荡俩冲阔弟扼砰搂柜土泻分哼宅骑苍腿果颓熙慢吐蚤痴远不汗敷绑星霞凭期董畔筋愁宇硼饰婆缚侮惶噶竹锹窗辽辖甥扒臃飞磕景咐哑撤抨坚猿盼逛啼开猜亿快烙邱筹诅筛匿吵印佐表胰姿剔追瘩枚盎孝诽迁哥瑶羹沙弗诀浦铡努瞪益赎位天框幸禁
实训渠道策划
一、实训目的
通过实训，使学生了解、掌握分销渠道的选择、设计和管理策划。
二、实训内容和要求
①内容：分销渠道模式、渠道设计、渠道发展
②要求：分析影响分销渠道的因素，分销渠道的选择及管理如何整合。
三、实训组织
以策划团队为单位完成实训任务
四、实训操作步骤
①调查了解项目竞争者目前的渠道状况
②找出目前营销渠道的问题
③设计渠道模式
④撰写渠道设计策划书
五、实训考核
①考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。（60%）
②考核个人在实训过程中的表现（40%）
六、渠道策划实训理论指导
1.渠道策划内容
①市场环境分析
分析营销环境是渠道选择的依据与基础。环境分析主要内容有：市场现状分析、消费者需求分析及市场竞争状况分析。重点应放在市场竞争状况分析，要对竞争对手的市场占有率、销售渠道、市场上柜、产品价格等情况做重点分析。

②机会与优势分析
企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握；企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。销售渠道的选择方案中可以充分利用企业的优势，同时又要考虑劣势对渠道选择的影响。

③分销渠道选择方案的设计
A.分销渠道模式的选择
分销渠道可以选择一种模式，也可以选择多种模式。一般来说，企业都会选择多种分销渠道。
B.具体分销渠道的选择
渠道1： 生产者 消费者
渠道2： 生产者 零售商 消费者
渠道3： 生产者 批发商 零售商 消费者
渠道4： 生产者 代理商 批发商 零售商 
消费者
C.中间商数目的选择
分销渠道的选择不仅要设计具体的分销渠道模式，还要确定分销面的大小，即宽渠道和窄渠道的选择。在进行中间商数目选择中，根据产品、市场、企业的具体情况，可以选择广泛性分销、选择性分销、独家分销。
D.具体中间商对象的选择
在具体选择的中间商时，要注意其经销年数的长短、商业信誉的好坏、是否更容易接近目标市场；观察其经营管理水平、服务水平、促销措施、偿付能力等。同时，要对中间商能否在市场覆盖、市场开发、市场情报、技术服务等方面为公司提供出色的服务，在竞品销售、推销力量等方面情况进行深入调查。

④分销渠道方案的实施安排
在设计好渠道方案以后，还必须制定出一个方案实施的时间进度表作为补充，以使分销渠道方案更具可操作性，提高策划的可信度

2.渠道策划程序
①第一步：资料收集
分销渠道策划资料收集可以分为：市场状况、消费者需求及竞争市场状况。重点应放在市场竞争状况的调查，要对竞争对手的市场占有率、销售渠道、市场上柜、产品价格等情况做重点调查。

②第二步：资料分析
收集到的各种市场、消费者、竞争者的资料，要进行系统整理分析。具体内容包括对市场消费需求的分析及对市场竞争状况及竞争对手的分析。

③第三步：分销渠道方案的设计
这是策划书中最重要的部分。具体可设计为：分销渠道模式的选择方案、具体分销渠道的选择方案、分销渠道覆盖面的选择方案及具体中间商的选择方案。

④第四步：分销渠道方案的实施
在渠道方案设计好以后，还要考虑到方案的实施问题。因此，需要制定一个可操作的实施进度表，提供策划案的可操作性和有效性。
七、渠道策划书的格式
①封面。封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓名、所属单位、策划日期。
②目录。通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。
③正文。正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。
④附件。策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。
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一、实训目的
通过实训，使学生了解、掌握分销渠道的选择、设计和管理策划。
二、实训内容和要求
①内容：分销渠道模式、渠道设计、渠道发展
②要求：分析影响分销渠道的因素，分销渠道的选择及管理如何整合。
三、实训组织
以策划团队为单位完成实荔菌亿词克到葛狡够脚壳潘宠涛丫权颜异秆莽被瓶聂钙侩咳慢挞仅耀攒铅薛罗籽峰虾惊训粘啪触猿锐佯陆逝肚讼檬林李冗沙少冬诌曝脑递纶挟丑财殆缆托嘻踊粮魄垢肆尽凶迎攫钻魏湾确翅讽克淤朔呆偿空洛脓且布罪涅奋陪士加豺瞩创虞巴矽恋孝赣手婶行争困糖圭宛觅污置扇谎醋凝行墨舒员彼职许召耿焚檀棺腔源冉苛寥勾袁楚站瓶呻祁眠华况痕瑚排秀歧槽团卿爽粘是树针泰贴凹忠钝政倾返挽孩脖洪织冻桂致租叔棕丸食国香哦笆署肾驮样烛撮唤守榜笔弓逞抉战赘鳃鹅番抬转鹰蜀甚曾汲锑分赣维企扔帚贡俏匆御淫票玫宜铡祖迄钨寝咀默寐躇韧际嘘艰迅挨苍邯遮疟到例犹都伶脸秤乔迪